История развития организации
Данный раздел составляется в том случае, если организация уже существует и прошла определенный путь развития.
Раздел должен рассказать о том, когда основана организация, каковы основные этапы её развития, какие продукты (услуги) были предоставлены для рынка, какова роль высшего руководства в развитии бизнеса, как распределены основные роли в фирме.
Итоги деятельности и достигнутый успех необходимо связать с намеченными целями и ориентирами. Желательно связать это с количественными показателями.
План маркетинга
План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке.
Аналитический обзор рынка.
Цель включения аналитического обзора рынка в бизнес-план заключается в том, чтобы помочь предпринимателю и потенциальному кредитору или инвестору (рецензенту) лучше понять рынок, а также укрепить его доверие к плану.
Характеристика конъюнктуры рынка.
Описывается ситуация, сложившаяся на рынке. Её характеризует соотношение спроса и предложения товаров на рынке, уровень цен, товарные запасы, степень конкуренции, наличие товаров-заменителей, тенденция развития научно-технического прогресса:
- присутствует ли товар (услуга) на рынке, товары-заменители;
- ёмкость рынка;
- существует ли насыщенность рынка данным товаром или товаром-заменителем;
- характер спроса (сезонный или равномерный);
- тенденции развития рынка.
Описание потребителей.
Изучение покупателей позволяет фирме лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься, на какой объем продаж можно рассчитывать фирме, в какой мере покупатели привержены продукту данной фирмы, насколько можно расширить круг своих потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.
Сегментация потенциальных потребителей в % (по признакам: возраст, финансовое положение, образование, профессиональная ориентация, место проживание и др.)
Анализ конкурентов.
Необходимо выяснить количество конкурентов, их реквизиты, предлагаемый товар или услугу.
Полученная информация классифицируется по приведенной ниже схеме.[7]
Далее определяется маркетинговая стратегия фирмы, заключающаяся в приведении возможностей предприятия в соответствии с ситуацией на рынке.
После выбора маркетинговой стратегии разрабатывается тактика, которая сводится в таблицу со следующими показателями: цель, задача, методы, контрольные показатели.
Таблица 1 – Анализ конкурентов
| Конкуренты (наименов. фирмы) | Предлагаемый товар (услуга) | Стоимость товара | Сильные стороны | Слабые стороны |
| Крупные фирмы | ||||
| 1. | ||||
| 2. | ||||
| Средние фирмы | ||||
| 1. | ||||
| 2. | ||||
| Мелкие фирмы | ||||
| Частные лица |
Ценовая политика и ценообразование.
Ценообразование важнейший элемент в общей стратегии маркетинга. В зависимости от первоначальных коммерческих целей политика может быть различной.
Анализ рынка сбыта.
Исследование рынка сбыта очень важно для определения конкурентоспособности продаваемого товара. Следует объяснить и доказать, почему потребители должны предпочесть товар данной фирмы. Данные заключаются в таблицу «Предполагаемый объем сбыта» и «Программа на год».
В этом разделе также затрагиваются средства стимулирования сбыта. Если фирма занимается не только реализацией товара, но и дальнейшим сервисным обслуживанием (обучение обращения с товаром, ремонт, модернизация), следует обязательно указать эту особенность.
План рекламной деятельности.
В этом разделе составитель бизнес-плана должен указать, каким образом компания собирается привлекать внимание покупателей к продаваемой продукции. Целесообразно составить расписание рекламной компании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.
Таблица 2 – Характерные особенности конкурентных фирм
| Характерные особенности | Сегментация | Фирмы |
| Ассортимент | - 50 товаров; - 100-150 товаров; - 159-500 товаров; - более 500. | «А» «В» «С» |
| Организация сбыта | - самостоятельно; - привлекая чужие фирмы. | «А» «С» |
| Стимулирование сбыта | - стимулирование потребителей; - стимулирование дилеров; - стимулируя собственного торгового персонала. | |
| Уровень цен | Минимальная цена (…..) Максимальная цена (….) От 100% до 110% ………………….. от 190 до 200 % | |
| Реклама | - наличие стратегии; - через СМИ; - распространение листовок; - другие. | |
| Уровень обслуживания | От 1 до 5 баллов |
1.2.5 Производственный (торговый план)
Если создаваемая или действующая фирма относиться к категории производственных, то создается производственный план, если к торговым, то торговый план.
Одна из задач этой части плана – характеристика в сжатой форме основных параметров товаров и услуг данной фирмы.
Основной целью производственного плана является предоставление информации по обеспечению с производственной стороны выпуска(продажи) продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства (торговой сети). В этот раздел необходимо включить такие сведения, как месторасположение предприятия, виды производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и рабочей силе.
При составлении производственного плана важно учитывать правовые аспекты бизнеса, то есть указать любые правительственные, местные нормативные акты (законы, лицензии, требование регистрации в органах власти и др.) Здесь же производиться анализ поставщиков.
Раздел направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьём, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т. п., от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и потенциал, с тем, чтобы построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы фирме максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Закончить раздел необходимо прогнозом объема производства и реализации продукции.[8] Здесь также необходимо составить таблицы расходов на реализацию торгового плана и расходов на торговый персонал.
1.2.6 Организационный план
В процессе организационного планирования формируется организационная структура предприятия, направленная на установление взаимосвязей между его отдельными подразделениями: определяются количество и размер цехов, их взаимоподчиненность, размеры и организационная структура обслуживающих и управленческих подразделений (маркетинга, материального обеспечения, сбыта и т.д.), а также администрации. Для разработки организационного плана предприятия необходимо:
- подготовить учредительные документы и внутрифирменные регламентирующие положения;
- определить перечень основных и вспомогательных подразделений, их функции и порядок взаимодействия между ними;
- распределить обязанности по вертикальной структуре управления;
- дать характеристику главных менеджеров – квалификация, опыт, принципы оплаты труда и др.;
- привести описание учредителей предприятия (собственников) – перечень лиц и доля каждого в уставном капитале и другие данные[9].