Отношение бизнес-сообщества к новичкам

Уже на первом этапе – открытии фирмы – очевидны различия и в отношении бизнес-сообщества к новичкам, и новичков – к своим шансам удержаться в этом сообществе.

Начинающие предпринимательницы (да и не только начинающие) менее самоуверенны, чем мужчины, чаще всего не умеют продвигать свой бизнес, зато умеют экономить и планировать бюджет, так как обычно получают меньшую финансовую поддержку, чем мужчины.

На чем основаны мои выводы?

Во-первых, сама природа не наделяет женщину такой высокой дозой самоуверенности, как мужчину (вы помните о гормонах?).

Во-вторых, традиционное воспитание девочек закладывает уважение к таким ценностям, как красота, воспитанность, готовность помочь и в меньшей степени – умение выражать и отстаивать свое мнение. А чтобы решиться на создание своего бизнеса, женщине прежде всего как раз нужны уверенность в своих силах и мужество. Об этом я уже подробно писала в книге «Хочу работать на себя».

В-третьих, практикующие психологи уже несколько лет констатируют, что на тренинги самоутверждения записывается примерно в четыре раза больше женщин, чем мужчин. Так что если вы сами обладательница большого запаса самоуверенности или вам знакома такая дама, то наверняка этот «запас» возник не сам по себе, а в результате большой работы над собой, что уже заслуживает уважения.

Большинство женщин, сумевших попасть в бизнес, до этого очень рано получают опыт жизни в стесненных обстоятельствах, равно как и обращения с минимальным семейным бюджетом.

Чаще всего деньги на оплату коммунальных услуг и связи, транспортных расходов, на продукты, питание детей в школе и садике, обучение в специализированных школах и секциях – все эти суммы находятся в руках женщин. Они же покупают одежду для членов семьи, включая ее главу. (Правда, сегодня уже выросло поколение молодых мужчин, которые любят покупать одежду себе сами.) Женщины привыкли перебрасывать деньги из одной статьи расходов в другую и, действуя таким образом, умудряются семью и накормить, и одеть.

Однажды от молодой преуспевающей замужней бизнес-леди я услышала историю, которая меня лишний раз убедила в том, что женщины, вопреки мнению мужчин, все-таки не транжиры. А история следующая. В супермаркете дама делала покупки для домашней вечеринки и решила приобрести черный рис. Когда ей выбили общей чек, то она увидела, что превысила бюджетную сумму на 180 рублей – это за тот самый рис, которым она хотела поразить гостей. Бюджет превыше всего (они с мужем еще выплачивали кредит за квартиру), и рис, хоть и со скандалом, но был водворен обратно на магазинную полку.

Такое же отношение у женщин и к расходам при открытии фирмы или на этапе ее развития: если можно на чем-то сэкономить, они это делают.

Женщины не обольщаются

Институт Гэллапа (США) обнаружил еще лет 10 тому назад, что женщины, в отличие от мужчин, гораздо чаще избегают делать рискованные вложения, а если одалживают, то лишь минимально необходимую сумму, в то время как мужчины берут в долг столько, сколько могут получить (у них-то серотонина маловато!).

И все это объяснимо, поскольку исторически так сложилось, что женщинам-предпринимательницам банки с меньшей охотой дают кредиты, а инвесторы скорее рискнут вложить деньги в бизнес, которым владеет мужчина. Все это настолько очевидно, что женщины, по природе своей привыкшие экономить, стараются вообще не брать в долг и начинают свой бизнес, экономя на помещении и антураже.

Известная мне супружеская пара, начиная свой бизнес с нуля, поссорилась из-за того, что муж хотел сразу арендовать большое помещение – для офиса, хотя основная работа предполагалась на складе и в гараже, а жена настаивала на небольшом и недорогом помещении – для офиса и надежном оборудованном складе – для товаров. Она и сейчас, по прошествии 5 лет, когда их фирма успешно развивается, придерживается стратегии «постепенности».

«По-моему, лучше оставаться в тесных финансовых рамках, чем ставить все на карту. Это не по мне», – так она формулирует свою позицию. Ее муж придерживается иной точки зрения и считает, что рисковать можно и нужно: «Просто женщины трусливы и консервативны».

За свою журналистскую карьеру я встретила несколько семейных пар, которые основали совместные фирмы. Именно в этих случаях особенно ярко проявляются отличия в отношении к бизнесу у женщин и мужчин. Кроме того, я заметила, что все они клянут на чем свет стоит семейное предприятие именно из-за возникающих разногласий и личных проблем и тем не менее продолжают и дальше увеличивать его штат за счет родственников. Если это «родительская» фирма, то там оказываются и сын, и его жена или ближайшие родственники самих владельцев. Объяснение простое – своему легче доверять. Наверное, это действительно так, но все-таки сложностей именно психологического плана возникает много.

«Мы ложимся и просыпаемся в ссорах из-за бизнеса», – посетовал как-то мой знакомый предприниматель и продолжил: «Я не вижу жены, я вижу партнера по бизнесу и жестко критикую ее действия. Нам грозит крах: либо в браке, либо в предпринимательстве, так как долго все это выдержать невозможно».

Опять же, по моим наблюдениям, в фирме, где работающие родственники «не размыты» другими сотрудниками, обстановка напряженнее. Когда фирма более-менее крупная и муж с женой не сидят в одном офисе, то наличие общего бизнеса не грозит их браку.

Помимо того, что к женскому бизнесу с недоверием относятся инвесторы и банкиры, предпринимательница может испытывать сложности и с набором персонала, по той же самой причине – опасений специалистов, что это ненадежно. По всей вероятности, этот стереотип у нас запрограммирован на генетическом уровне.

И еще одно различие, о котором стоит сказать. Это владение таким ресурсом, как время. По сравнению с мужчинами женщины и здесь более ограничены, так как им требуется его больше на уход за собственной персоной, чтобы выглядеть достойно. Еще меньше времени у женщин с детьми или с больными родителями. Следовательно, им нужно как можно бережнее относиться к собственным временным затратам и очень четко планировать свой рабочий день.

Социологи утверждают, что сегодня женщины исполняют больше ролей, чем их предшественницы лет 20–30 назад, следовательно, и времени «на исполнение» этих ролей требуется больше. А в сутках по-прежнему 24 часа.

Практически за каждым владельцем частной фирмы – драматическая история выбора жизненной стратегии и становления.

Женщина, которая по кирпичику, несколько лет строила свою фирму и боролась за каждого клиента, никогда не предпримет рискованных для ее бизнеса шагов. Она возьмется, например, за развитие нового направления лишь в том случае, когда будет уверена, что у нее хватит организационных и финансовых ресурсов «прокормить» новую службу, прежде чем та начнет зарабатывать сама. И ресурсы эти будут свои, так как ни кредит, ни лизинг она использовать не станет.

Мужчина-предприниматель, бизнес которого уже достиг высоких показателей, безвозмездно спонсирует долгосрочный проект. В Ленинградской области, на мой взгляд, был беспрецедентный случай, когда бизнесмен в течение 10 лет финансировал работу Торгово-промышленной палаты – прообраза областной. Он был уверен, что ее деятельность необходима, хотя за эти 10 лет наслышался всякого. Сегодня палата самостоятельно зарабатывает – у нее несколько направлений, в числе которых и патентная служба, и обучение персонала фирм, и организация рекламных и PR-кампаний. Число предприятий и фирм, ставших ее членами, увеличилось настолько, что превысило состав ТПП Петербурга, которая существует несколько десятков лет.

А другой бизнесмен в это время вложил деньги в торговлю компьютерами, «потерял» на этом 40 000 долларов и понял, что «торговля – не его конек».

Хозяйка рекламного агентства, достигнув определенного уровня развития своей фирмы – когда есть уже стабильный доход, стала идеологом и спонсором ежегодного городского фестиваля детских театральных коллективов.

Владелец частного бизнеса ежегодно, по окончании льготного срока, переписывает свою фирму на жену – чтобы уменьшить бремя налогов.

Соответственно и ведут себя бизнесмены по-разному – в конфликтных ситуациях, на переговорах, в общении с клиентами и персоналом.

Все это мы рассмотрим в следующих главах.

ГЛАВА 2

За столом переговоров

Моя практика

Я уже писала в своей книге «Хочу работать на себя», что не изменяла родной журналистике, хотя были времена, когда хотелось все бросить и заняться чем-нибудь более прибыльным. Но я понимала, что лучше этой работы – для меня во всяком случае – нет и не будет, и просто подрабатывала по совместительству в разных фирмах. Лет 10 назад я начала писать о зарождавшемся частном предпринимательстве. Совместно с Торгово-промышленной палатой области мы готовили специальные выпуски о малом бизнесе. Тогда же мне чрезвычайно повезло, так как я нашла работу в только что созданном рекламном агентстве, и у меня появилась возможность на одну проблему смотреть с нескольких позиций.

С одной стороны, я писала о предпринимателях, брала у них интервью, они подсказывали мне, какие проблемы нужно поднимать, чтобы малому бизнесу жилось легче, чтобы не давили его непомерными налогами и предписаниями проверяющих организаций. С другой стороны, я встречалась с чиновниками разного уровня – районного, областного, городского – и имела представление о том, что власть хочет получить от частного бизнеса, в чем будет заключаться помощь чиновников. Наконец, я сама работала в рекламном агентстве менеджером по развитию и знала многие проблемы изнутри. Кроме того, менеджерская практика позволяла знакомиться с любой фирмой, даже с такой, куда бы меня как журналиста просто не пустили.

У молодого рекламного агентства не было клиентской базы. Конечно, люди, которые его создали, заранее запаслись кое-какими заказами и пользовались поддержкой знакомых и друзей. Но чтобы запустить безостановочный процесс, нужно было каждый день заявлять о себе. В мои функции как менеджера по развитию входил как раз поиск фирм, нуждающихся в услугах агентства. Мы сразу завели такой порядок: если интерес к нашим талантам проявлял рядовой менеджер, то, как правило, на эту встречу отправлялась я одна и старалась не только рассказать о возможностях агентства, но и как можно больше узнать о фирме, которая могла стать нашим клиентом. Кстати, тогда же я заметила, что с менеджером-женщиной можно просто договориться о встрече, не конкретизируя детали. И мне, и ей понятно, что беседа наша будет ознакомительная. В голосах мужчин-менеджеров исчезал металл, когда я сообщала им тему предстоящей встречи и количество времени, которое предполагала у них занять.

Если на основании презентационного письма, беседы по телефону или информации с сайта мне сразу предлагали встречу с руководством, то мы ехали на переговоры расширенным составом: с творческим или исполнительным директором. Такие поездки мы называли «песнями и плясками». Ведь первый «раунд» переговоров характерен тем, что все, как на любовном свидании, хотят показать, какие они хорошие, умные, красивые и т. д.

Замечу по ходу, что наше агентство хоть и было молодым, но организовали его люди, уже имевшие за спиной примерно 8-10 лет опыта работы в рекламном бизнесе, причем в западных фирмах, поэтому мы сразу предлагали пакет услуг. Практически специалисты «Лито Студии» – так первоначально называлось агентство – способны были взять продукт на нулевом этапе – придумать ему название, слоган, разработать дизайн упаковки и сопутствующей рекламной продукции, а также дальнейшее продвижение товара в потребительской среде.

Если наш «фольклор» оказывался слушателям и зрителям интересен, то мы менялись ролями. Нам говорили: «Да, нам нужно заявить о себе, но как это сделать лучше?» Естественно, мы просили рассказать о компании подробнее, чтобы уже с первых шагов думать предметно и «попасть» в тему при дизайне и всех образных реалиях.

Оглядываясь назад, я вспоминаю о том, что многие питерские предприятия были просто не готовы к такого рода услуге. Многие даже не понимали, зачем нужны маркетинговые исследования («Мы и так знаем своего потребителя»), зачем нужны фокус-группы и т. д. Сегодня, если человек заинтересован в том, чтобы хоть на полкорпуса обойти своего конкурента, он возьмет учебник по рекламе и полистает его. Тогда же, кажется, и учебников-то приличных не было. Все приходило с опытом и практикой. Арт-директор «Лито Студии» не уставал повторять: «Когда всем станет ясно, что затраты на рекламу в итоге приносят доход, нам не нужно будет вести такие долгие разговоры с потенциальными заказчиками».

И уж только после всех этих «песен и плясок», ликбезов и споров наст упал следу ющий этап, когда нам говорили: «Давайте попробуем сотрудничать». Но и здесь не все было однозначно. Крупные фирмы резонно боялись нам (раз они с нами еще не работали) поручать что-то крупное и предлагали небольшие проекты, чтобы посмотреть, как пойдет работа. А вот небольшие предприятия в общем-то были более доверчивы и «вручали» нам свои проблемы по продвижению продукции даже с некоторым облегчением.

В моей менеджерской практике был единственный случай, когда на первой же «фольклорной» встрече я получила крупный заказ от очень солидной фирмы, на следующий же день его проплатили, а чуть позже мы начали детальную проработку. Вообще это был типично мужской жест. Ведь мужчины не любят ходить по магазинам. Если же они все-таки там оказались, то действуют целенаправленно: нужен спиннинг – идут в отдел с рыболовными снастями. Для заместителя директора, с которым я тогда общалась, разработка и издание рекламного буклета было тоже что-то вроде покупки спиннинга (фирма специализировалась на строительстве высокотехнологичных сооружений). Зачем тратить время на разговоры о рекламе? Буклет нужен? Нужен. Значит, заказываем. Фирма и по сей день пользуется услугами нашего агентства. Вот такая получилась «любовь с первого взгляда».

Чаще всего, конечно, «служебный роман» развивался по классической схеме. Когда мы оказывались на стадии заключения договора о выполнении проекта, наступал второй «раунд» переговоров, к которому подключались – очно или заочно – юристы с обеих сторон и первые лица фирм. Переговоры по небольшим проектам особых сложностей не вызывали, а вот там, где были большие суммы или сжатые сроки, – приходилось проговаривать все.

У нас действовала такая схема: весь объем работ разбивался на этапы (выполнение, согласование, корректирование, утверждение), которые соответственно оплачивались. Нелегко, конечно, но зато спокойно для обеих сторон, так как в любой момент можно проконтролировать выполнение графика, отказаться от сотрудничества и при этом не потерять деньги. К такой схеме мы тоже пришли не сразу. Вначале (возможно, для получения отрицательного опыта) нам попалась пара заказчиков: «Пойди туда – не знаю куда, принеси то – не знаю что, но чтобы мне понравилось». У нас не было с ними поэтапного договора, мы делали половину проекта, скажем, разработку фирменного стиля, а клиент говорил: «А мне не нравится». Мы переделывали в соответствии с тем, как он хотел, но опять слышали рефрен: «Мне не нравится...» Время нами потрачено – и немалое, а денег нет. И хочется горе-заказчиков послать подальше, но неприятно выглядеть идиотами. И вот мы обсуждаем с представителями фирмы до потери пульса, кто что просил и что сказал... После такого «приятного» общения мы пришли к системе работы по брифам, отчетам о встречах и другим фиксирующим документам (подробнее об этом – чуть позже). Так что, как говорят господа ученые, «отрицательный результат – это тоже результат». С постоянными заказчиками (когда выполнялся уже пятый-шестой проект) агентство могло работать без предоплаты.

Вместо того чтобы отбиваться от критики, стимулируйте ее. Спросите, что другой стороне кажется неверным. В критических суждениях партнера попытайтесь найти его истинные интересы и улучшите ваши предложения, поставив себя на его место. Если вам удастся это, вы получите шанс превратить критику из препятствия на переговорах в составную их часть. Еще один способ придать критике созидательный характер состоит в том, чтобы осуществить инверсию (переворачивание) и обратиться к другой стороне за советом. Спросите, что они сделали бы на вашем месте. Теперь партнер должен думать, каким образом ответить на собственную критику. С вашей помощью он оказывается перед вашей частью проблемы. Возможно, при этом и найдется толковое решение, которое снимет груз с ваших плеч[6].

По моим наблюдениям, есть такой сорт людей, которые очень боятся прогадать. Ужасно, когда они оказываются занятыми в менеджменте. К нам обратилась бюджетная организация, директор которой (женщина) хотела заказать у нас большой проект, требующий очень четкого выполнения графика работ, так как это было связано с фотосъемкой. Мы уже прошли стадию знакомства и встретились для обсуждения договора, который, естественно, даме предварительно был выслан по электронной почте.

Вместе с заместителем она приехала к нам для обсуждения. Дама снова и снова задавала одни и те же вопросы: про сроки, про банк, который нас обслуживает, сетовала на то, какие титанические усилия ей придется приложить, чтобы собрать деньги для оплаты нашей работы. Потом опять возвращалась к обсуждению пунктов договора, которые были уже обсуждены, но она хотела что-то снова уточнить. Мне казалось, что этому процессу не будет конца. Она напомнила мне гоголевскую Коробочку: «Мертвых-то я, батенька, не покупала». Наверное, только после этих переговоров я оценила нетленность образов «Мертвых душ». В конце концов наша Коробочка пообещала еще раз подумать и уехала. Больше мы ее не видели.

У нас еще было несколько подобных встреч, которые нам позволили произвести некоторую классификацию: чаще всего вот так нерешительно ведут себя либо женщины-руководители, либо руководители (независимо от половой принадлежности) бюджетных организаций. Они занимают очень много времени на переговоры, стараясь произвести впечатление своей самостоятельности, но потом спохватываются, пугаются и пропадают с вашего горизонта.

Было несколько случаев, когда нерешительность и полную апатию проявляли солидные мужчины, когда при них в качестве исполнительного менеджера были молоденькие женщины. Там легко было понять: босс питает нежные чувства к сотруднице небесной красоты. Но девушка обладает, к сожалению, только внешностью, она не профессионал. А он, боясь ее обидеть или из каких-то педагогических соображений оставляет принятие решения за ней.

У нас была такая полупечальная-полусмешная ситуация с одним проектом для российско-шведской фирмы. Звонишь «ангелу небесной красоты», спрашиваешь: «Вы утвердили присланные нами эскизы?» «Я еще не согласовала с директором по рекламе», – был ответ. Звонишь директору по рекламе, задаешь тот же вопрос и слышишь: «В ближайшее время мы это сделаем». Когда мы наконец закончили этот проект, потратив на него времени раза в три больше, чем предполагали, мне казалось, что я стала не то что коллегой этих людей, а их родственницей. Так что лучше фирме-исполнителю не попадать в эти межличностные отношения, так как они отнимают время и деньги. Хотя и на первой встрече было ясно, что тут можно «застрять». Но так хотелось поработать с известным брендом! Так что иногда, как и о человеке, первое впечатление самое верное, так и о фирме – многое видно на «ознакомительных» переговорах. К интуиции стоит прислушиваться.