Дискуссии, о ее цели. Попроси

Еще раз уточнить его антите-

Зис и вернуть разговор в

Прежнее русло.

Диагноз 2.Он выхватыва-

ет мелочи (второстепенные

факты), не затрагивая ос-

новного тезиса.

Рецепт. Спроси, не забыл ли

Он цель разговора, свою соб-

Ственную цель. Верни его к

Спорной проблеме.

Диагноз 3.Оппонент пы-

тается перехватить ини-

циативу в выборе темы

разговора: а) подменяет

принципиальные вопросы

мелочами, б) выдвигает

тезисы не по существу

проблемы, в) предлагает

контрпроблему, игнориру-

ет твои аргументы.

Рецепт. Предусмотри заранее

Возражения соперника, изучи

Их мотивы, их позиции для

того, чтобы: а) указать собе-

Седнику на его уход от спор-

ного вопроса, б) спросить его,

Какую мысль он доказывал,

в) попросить высказать от-

Ношение к твоей аргумента-

Ции.

Диагноз 4.Противник до-

пускает намеки, компроме-

тирующие тебя. Тем са-

мым он ставит под сомне-

ние твою мысль или пред-

ложение. Его цели: а)

перенести критику на те-

бя, на твою личность, б)

приписать тебе явно не-

лепые высказывания.

Рецепт. Не исключай ком-

Плиментов в адрес соперника,

Выигрывай доброжелатель-

Ностью,

Демонстрируй свою объек-

тивность. Для этого: а) ска-

Жи, что умная мысль может

Светиться и в темной комна-

те, б) не пытайся оправды-

ваться, в) не проявляй резких

эмоций, г) не поддавайся на

Провокацию.

Диагноз 5.Он намеренно

уводит тебя к ложным вы-

водам, подтасовывает фак-

ты для того, чтобы впо-

следствии уличить тебя в

безграмотности и диле-

тантстве.

Рецепт. Прекрати обмен мне-

Ниями, похвали собеседника

За глубину анализа и попроси

Его сделать обобщающий вы-

Вод.

Диагноз 6.Оппонент

скрывает резко отрица-

тельное отношение к твоей

позиции или к тебе под

маской доброжелательно-

сти.

Рецепт. Остроумно сорви его

Маску, напомни факт подоб-

ной "доброжелательности"

прежде и! ее результат, рас-

Крой его замысел всем при-

Сутствующим.

Диагноз 7.Он уличает

тебя в некомпетентности,

играет на твоих ошибках и

недоработках, игнорирует

факты "за" и "против",

тенденциозно толкует твои

слова.

Рецепт. Не проявляй излиш-

Ней деликатности. Спроси, о

Чем конкретно идет речь, ра-

Ди чего. Попроси высказать

Его соображения, как выйти

Из затруднения.

Диагноз 8.Противник по-

стоянно меняет позицию,

крутит вокруг да около,

пытается найти что-то

третье.

Рецепт. Не настаивай на при-

Знании, согласии и поддержке

Твоего предложения. Он -

Чья-то марионетка. Сверни

Разговор, который все равно

Ни к чему не приведет.

Диагноз 9.Тебя грубо

одергивают во время раз-

говора (твоей речи, твоих

рассуждений).

Рецепт. Не давай волю своим

Чувствам. Это попытка со-

Перника вывести тебя из

Равновесия и на этом сыг-

Рать. По возможности будь

Сатиричен, ироничен, сарка-

Стичен по отношению к нему,

Попробуй спародировать его

Поведение (разыграй паро-

Дию).

Практикум

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ

РАВНО ДЕЙСТВИЮ

Действие 1. Партнер голословно что-либо утверждает.

Активизируй его мышление, спроси: какие аргументы он

может привести?

Действие 2. Твое решение отклонено ("Все равно не по-

лучится").

Спроси: какое другое решение имеется у партнера?

Действие 3. Тебя обвиняют: "Это - чистая теория".

Контрдействие - какие реальные цели (средства, пути реше-

ния) предлагает обвинитель?

Действие 4. Тебя сбивают неконструктивными вопроса-

ми, например, об организационных деталях при обсуждении

Стратегической проблемы.

Твой ход - как это связано с проблемой?

Действие 5. Перед тобой выдвигают требования (финан-

совые, материальные, по численности работников).

Твое слово - как вы удовлетворили бы эти требования?

Действие 6. Тебя обвинили в многословии ("много воды

- мало аргументов").

Контрдействие - не понял смысла вашего высказывания,

расшифруйте.

Памятка

КАК НЕЙТРАЛИЗОВАТЬ ОППОНЕНТА?

Особенно необходимо это сделать, если в твой адрес идут

фальсификация, ложь, измышления, ошибочные мнения. Твои

друзья находятся в заблуждении, а "враги" начинают подавать

каверзные реплики и задавать неприятные вопросы. Процедура

нейтрализации состоит из четырех операций.

Локализация.

Ограничь область твоего ответа. Установи отношение заме-

чания, вопроса к предмету твоей речи или проблеме, классифи-

цируй сомнения оппонента и оцени возможность дать ясный

ответ.

Анализ

Уточни цель возражения или другой реакции противника,

его мысль, скрываемую в вопросе или реплике, выяви причины

(основания) и ценности сомнения.

Выбор тактики.

1) Не противоречить?

Если оппонент пытается навязать конфронтацию не по су-

ществу, вывести тебя из равновесия, направить разговор по

ложному пути, то лучше промолчать, оставить без внимания его

замечания и отделаться легкими фразами типа: "Может быть,

это интересно, но меня волнует другое".

2) Отговориться?

Если реальное дело не совпадает с твоим мнением, а про-

тивник напирает, заставляет признаться в неспособности обос-

новать свою позицию сейчас же, можно избежать прямого отве

та. Да и на провокации не всегда надо реагировать. Лучше уйди

в сторону. Можно ведь сказать так: "Хотя вы имеете право

спрашивать все, что вас интересует, я имею право не отвечать на

все вопросы".

3) Оправдаться?

Сознайся себе, что не всегда твои аргументы безупречны.

Прикрой свои слабые места уважительными причинами, Изви-

ниться тоже можно, хотя это и неэффективно.

4) Защититься?

Оппонент мощно противодействует, решительно наступает,

чтобы дискредитировать и/или загубить твою идею на стадии ее

рождения. В этом случае необходимо действовать. Надо защи-

щаться без промедления, давать бой противникам.

Четвертая операция - твой ответ!

Упреждающий

Если тебе известно, что тебя хотят поставить в трудное по-

ложение, уже на стадии аргументации приведи предполагаемое

замечание как альтернативу и дай ответ на него до того, как оп-

поненту представится возможность высказаться. Чего ты дос-

тигнешь?

Избежишь резкого противоборства, снизишь риск острой

схватки, сам выберешь замечание "врага" и уменьшишь его тя-

жесть. Противнику останется только повторить замечание, но,

скорее, он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже

снята.

Немедленный

Во всех случаях отвечать сразу после "вражеского" замеча-

ния следует в спокойном тоне, воспринимая "врага" как заинте-

ресованную сторону. Оправдан немедленный ответ лишь для

предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемой для

тебя линии, для пресечения некорректных действий соперника.

Отсроченный

Отложить ответ надо тогда, когда: нет подходящих слов для

него, немедленный ответ поставит под угрозу нормальный ход

дискуссии с психологической точки зрения, то есть может по-

следовать неуправляемый эмоциональный взрыв с нежелатель-

ными последствиями; или есть возможность нанести нейтрали-

зующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важ-

ность, а сила опровержений увеличится. А также если нет необ-

ходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рам-

ки дискуссии.

Молчаливый ответ

Если ты видишь психологическую уловку, если замечание

оппонента диктуется его враждебностью, он создает умышлен-

ную помеху, очевидную для всех присутствующих, и не затра-

гивает суть дела, то лучше игнорировать такое поведение. Если

же он прав в своих действиях, то тебе ничего другого, кроме

молчания, не остается.

Постскриптум

Далеко не всегда надо стремиться к исчерпывающим отве-

там и немедленно реагировать на замечания, реплики, возраже-

ния собеседников-соперников.

УЧИСЬ НА ОШИБКАХ

ПЯТЬ ЗАБЛУЖДЕНИЙ В СПОРЕ