Аудитория негативно настроена по отношению к твоим

Идеям или к тебе лично.

1. Выдели людей, которые разделяют твои взгляды, и об-

ращайся к ним: а) с приветственным жестом и улыбкой, б) сло-

весно: "Вот Иван Иванович может подтвердить!"

2. "Не вставай на пути волны". Если ты не чувствуешь в се-

бе сил, чтобы справиться с аудиторией, отойди на время в сто-

рону. Посиди наблюдателем. Продолжай выступление, когда

"запал" пройдет, аудитория остыла

3. Если есть неумолкающий лидер в аудитории, предложи

ему выйти на трибуну: пусть не с места, а лицом к аудитории

попробует что-нибудь сказать. И в любом случае говори спо-

койно: "Такова одна точка зрения (сделай нажим на слово "од-

на"). У меня другая. Послушайте и меня".

4. Выдели и обобщи выкрики (может быть, попроси выкри-

кивающих повторить). А потом скажи: а) "Я с вами полностью

согласен!" или б) "Моя точка зрения иная!" – и говори о ней.

5. Понизь голос, говори медленнее, может быть, слегка

вкрадчивым голосом. Когда люди кричат, человек, говорящий

шепотом, оказывается в центре внимания. Кричащие думают,

что он чокнулся от скандала, и это им интереснее, чем сканда-

лить дальше.

Ситуация 2.

В маленькой аудитории возникла мешающая личность.

1. "Зависни" над ним. 2. Скажи "спасибо" и продолжи свое.

3. Скажи: "Да вы правы, но..." 4. Улыбнись ему (ей). 5. Расска-

жи анекдот.

Ситуация 3.

Аудитория была равнодушной, но стала негативной.

Почему?

1. Твой внешний вид резко отличается от привычного для

слушателей.

2. Ты подчеркиваешь или увеличиваешь дистанцию между

ними и собой.

3. Ты откровенно разделяешь аудиторию на "мы" и "вы".

Могут изменить отношение к тебе даже положительно настро-

енные.

4. Ты обвиняешь в чем-либо аудиторию. Например, в нев-

нимательном выслушивании твоей речи. Вспомни ребенка, не

пожелавшего есть твою кашу.

5. Ты игнорируешь чужие точки зрения или то, что не сов-

падает с твоими взглядами на проблему.

6. Ты употребляешь слишком эмоциональные, жаргонные

или грубые выражения. И в том случае, когда аналогичные вы-

ражения идут от слушателей, твои такие же слова не уменьшат

их отрицательное отношение к тебе скрытую или явную агрес-

сивность.

Ситуация 4.

В зале - молодежь.

Характеристика молодых слушателей

Не обременены проблемами. Беззаботны. Всякие неясности

в личной жизни. Не способны логически мыслить. Восприни-

мают информацию нерационально.

Испытывают неприязнь к наставлениям. Могу огульно

охаивать (критиковать без конкретных предложений). Максима-

листы в суждениях. Болезненно чувствительны к противоречи-

ям, неправде. Излишне прямы. Податливы к внушению и мани-

пулированию сознанием.

Обладают активной познавательной потребностью тягой к

новому, любознательностью. Страстно желают побед.

Как расположить к себе и задержать внимание?

1. Говори популярно, воздействуй на чувства, дай им веру,

хотя бы в самих себя.

2. Не выступай без широкого набора технических средств

обучения. Не объясняй "на пальцах", им нужно

показать хотя бы слайды, а если схемы - то яркие.

3. Твоя речь должна быть максимально выразительной.

Юмор, шутки, смешные истории - обязательны!

4. Покажи причины неудач и пути исправления ошибок.

Демонстрируй смелость мышления, принципиальность в

оценках.

5. Не критикуй голословно, доказывай и переубеждай.

Лучше быть солидарным с их идеями и предложениями.

Разумными. Но неразумные идеи молодых слушателей

критикуй деликатно. Пусть сами попробуют их реализо-

вать. Неразумность можно умело доказать, но уверенно-

сти, что они откажутся от своих идей после твоих слов,

ты не ощутишь.

6. Будь предельно откровенным.

7. Твоя помощь в решении их проблем, поддержка их ини-

циатив и начинаний будет принята, но благодарности не

жди.

8. Замечай и подчеркивай их успехи в познании окружаю-

щей жизни.

12 "нельзя" для поведения

В молодежной аудитории

1. Навязывать свои мысли, быть назойливым и надоедли-

вым.

2. Возвышаться над аудиторией, подчеркивать свое пре-

восходство.

3. Быть категоричным без надобности.

4. Ограничиваться логикой абстрактных рассуждений.

5. Говорить плохо о тех, кем молодежь восхищается в дан-

ный момент.

6. Изворачиваться и выгораживать того, кто себя дис-

кредитировал в глазах общественного мнения.

7. Упрекать и корить за незнание, ошибочное пони-

мание.

8. Уклоняться от острых вопросов.

9. Льстить аудитории, угождать ей, идти на поводу у нее.

10. Играть на чувствах молодых людей.

11. Принижать чувство их собственного достоинства.

12. Прибегать к публичной отрицательной оценке, если дело

легко поправить без гласности и человек осознал свои

ошибки.

Четыре закона профессионала

ЗАКОН ИЛИ ПРИНЦИП КРАЯ

Лучше всего запоминается то, что находится с краю, то

есть начало и конец выступления.

Сделай необычное начало и яркий запоминающийся

конец выступления. Окрась середину своей речи дополни-

тельными эмоциями (яркими примерами, юмором, не-

обычной информацией). Если все же главные тезисы по

логике изложения попадают на середину, то следует в

конце выступления резюмировать их, кратко повторить.

ЗАКОН АССОЦИАЦИЙ

Лучше запоминается то, что ассоциируется (связывается) с

уже знакомым, усвоенным.

Все теоретические и абстрактные понятия подкрепляй кон-

кретными примерами, аналогиями, метафорами, ассоциациями

(это относится и к закону сенсорности).

ЗАКОН СЕНСОРНОСТИ

Сенсорная информация (конкретные образы, действия или

явления) запоминается лучше, чем абстрактная.

ЗАКОН СТРУКТУРНОЙ ЧЕТКОСТИ

Структурированная информация (поданная в виде четко

оформленной структуры элементов речи и их связей) запомина-

ется лучше, чем представленная в виде случайного набора или

перечня элементов.

Выдели в своем выступлении основные элементы и их свя-

зи, построй структуру (порядок речи, изложения) и придержи-

вайся ее. Можно сгруппировать смысловые единицы в отдель-

ные блоки, но при изложении дай ясно понять, что твоя речь не

беспорядочна и не случайно построена.

Резюме

ДЕВЯТЬ ВЫСОКИХ СТУПЕНЕК

ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ОРАТОР-

ПРОФЕССИОНАЛ ОТ ДИЛЕТАНТА?

Есть два крайних уровня публичного выступления: нижний

(дилетантский, неумелый, самодеятельный) и верхний (профес-

сиональный, опытный, эталонный). Допустим, ты - на нижнем

уровне, то есть ты не умеешь публично говорить. Почему?

1. Ты ориентирован прежде всего на самого себя, обеспокоен,

как ты выглядишь, что говоришь, все ли сказал.

Профессионал ориентирован на слушателя и оценивает

свой успех не по тому, что и как он сказал, а по тому, что

и как понял, принял слушатель.

2. Ты так "самоуглублен", что не воспринимаешь сигналы, иду-

щие от слушателей.

Профессионал распределяет свое внимание между собой

и слушателями (отслеживает обратную связь). Он умеет

"читать" сигналы, поступающие от слушателей. Даже ес-

ли они внимательно слушают, многое можно понять по их

позе, жестам, мимике. Профессионал расшифровывает

эти сигналы и реагирует на них, перестраивается на ходу,

не прерывая речи. Он улавливает моменты усталости ску-

ки, непонятности и корректирует свою речь.

3. Ты нетерпим к людям и к их позициям. Или слишком крити-

чен.

Профессионал терпим (толерантен) к идеям и предложе-

ниям, он понимает и признает естественно различие лю-

дей и особенностей их мышления восприятия.

4. Ты говоришь исходя из своих представлений, наивно полагая,

что так же должны думать и другие

Профессионал-оратор допускает различия в мышлении

людей, поэтому подает информацию сразу в трех систе-

мах восприятия (вижу, слышу, думаю). Профессионал ги-

бок с людьми, восприимчив к их возражениям, потому

что идет и ведет их от известного (для аудитории) к неиз-

вестному.

5. Ты слишком часто замечаешь отрицательное в человеке, по-

этому раздражителен, недоверчив, принижаешь возможности

людей.

Профессионал пробуждает в человеке прежде всего пози-

тивное.

6. Тебя смущают повторы того, что ты уже сказал.

Профессионал повторы относит к своим сильным местам,

которые надо повторять, избавляясь одновременно от все-

го второстепенного

7. Ты строишь свою речь правильно, как тебе кажется, и (краси-

во: при существительном должно быть прилагательное, потом

стоит глагол...

Профессионал использует больше глаголов, чем чего-

либо еще. Он знает, например, что прилагательные вооб-

ще утяжеляют устную речь и нужны лишь для подчерки-

вания особых свойств.

8. Ты благодаришь теледикторов, радиодикторов, председателей

собраний, своих слушателей.

Профессионал никогда не использует такой избитый при-

ем. У него всегда яркая последняя фраза, за которую ему

говорят "спасибо".

9. После неудачного выступления ты недоволен слушателями.

Профессионал недоволен собой: "Я, вероятно, плохо, или

неточно, или сложно говорил".

Глава 2

В СПОРЕ СТАНЬ

ДЖЕНТЛЬМЕНОМ

Во многих ситуациях деловой жизни, и личной тоже, тебе

нужно найти аргументы для защиты своих взглядов, устремле-

ний-намерений и/или для самозащиты. Твои партнеры и работ-

ники могут выдвигать контраргументы. Скоротечно, сиюми-

нутно аргументы не найдешь. Это не сбор монет, разбросан-

ных кем-то вокруг, а изнурительная промывка гор "словесной

руды"

УБЕЖДАЮТ ТОЛЬКО

СИЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и

чувства людей: 1) сильные аргументы, 2) слабые и 3) несостоя-

тельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же

градацию.

Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть,

разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

􀂄 точно установленные и взаимосвязанные факты сужде-

ния, вытекающие из них;

􀂄 законы, уставы, руководящие документы, если они ис-

полняются и соответствуют реальной жизни;

􀂄 экспериментально проверенные выводы;

􀂄 заключения экспертов;

􀂄 цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой

сфере авторитетов;

􀂄 показания свидетелей и очевидцев событий;

􀂄 статистическая информация, если сбор ее, обработка и

обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

Слабые аргументы

Они вызывают сомнения твоих оппонентов, клиентов, со-

трудников. К таким аргументам относятся:

􀂄 умозаключения, основанные на двух или более отдель-

ных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

􀂄 уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм -

прием для разрушения логики мышления, применяется

чаще всего в юморе. Например: "Вода? Я пил ее од-

нажды. Она не утоляет жажды");

􀂄 ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или мало-

известные твоим слушателям;

􀂄 аналогии и непоказательные примеры;

􀂄 доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств

или диктуемые побуждением, желанием;

􀂄 тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, из-

речения;

􀂄 доводы, версии или обобщения, сделанные на основе до-

гадок, предположений, ощущений;

􀂄 выводы из неполных статистических данных.

Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника,

применившего их. Ими бывают:

􀂄 суждения на основе подтасованных фактов;

􀂄 ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

􀂄 потерявшие силу решения;

Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника,

применившего их. Ими бывают:

􀂄 суждения на основе подтасованных фактов;

􀂄 ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

􀂄 потерявшие силу решения;

ЭГОИСТ - ПРОТИВНИК ТРУДНЫЙ