Помни, что нельзя переубедить человека (или, во всяком
Случае, это трудно сделать). Человек должен убедиться сам, а
Твоя задача - подвести его к этому.
"НЕ ВЫЗЫВАЙ НЕГАТИВНЫХ
РЕАКЦИЙ У ПАРТНЕРА"
1. Некто демонстрирует по отношению к тебе презрение
или высокомерие. Что ты испытаешь? — Раздражение, обиду.
2.A какое чувство ты испытаешь к человеку, выразивше-
му неуважение к тебе или свое превосходство над тобой? — Не-
Приязнь.
3. Считаешь ли ты, что такие же чувства будут испыты-
вать и другие люди в подобных ситуациях? — Да, конечно.
4. Можно ли сказать, что это — психологический закон?
— Да, можно.
"НЕ ВЫЗЫВАЙ НЕГАТИВНЫХ
РЕАКЦИЙ У ПАРТНЕРА"
1. Некто демонстрирует по отношению к тебе презрение
или высокомерие. Что ты испытаешь? — Раздражение, обиду.
2.A какое чувство ты испытаешь к человеку, выразивше-
му неуважение к тебе или свое превосходство над тобой? — Не-
Приязнь.
3. Считаешь ли ты, что такие же чувства будут испыты-
вать и другие люди в подобных ситуациях? — Да, конечно.
4. Можно ли сказать, что это — психологический закон?
— Да, можно.
Правило не имеет исключений, но…
Неужели всегда и ко всем людям нужно относиться по-
ложительно, с уважением? Конечно, нет. У тебя могут
быть любые чувства к другим людям, ты можешь их даже
ненавидеть. Но если ты оказался с ними «в одной лодке»,
тебе придется изобретать способы — как сделать, чтобы
они согласились с тобой или сделали то, что нужно тебе.
И вот тогда правило — «не вызывай негативных реак-
ций у партнера» — ты обязан выполнять неуклонно. Парт-
нер, ощущающий, например, что ты его презираешь, нико-
гда тебя не послушает и не сделает то, что ему говоришь...
Но бывает ситуация, когда и не нужно выполнять это
правило, а можно позволить себе выразить то-отношение
к человеку, которое он вызывает. Это те случаи, когда те-
бе ничего не надо от партнера и он сам не нужен тебе в
качестве партнера.
Не ищи "болевых точек" партнера
Кирпичик фундаментального правила о негативных реакци-
ях партнера: не задевай его «болевые» точки. Как узнать, на ка-
кие «болевые» точки реагируют люди? Эти точки индивидуаль-
ны и специфичны. Их бывает трудно выявить.
Но есть и то, что свойственно многим. Люди болезненно
реагируют на унижения, иронию, сарказм, пренебрежение, ед-
кий юмор, указания на их промахи и слабости.
Есть ли особые «болевые» места у мужчин и женщин? Да,
есть. У женщин нельзя затрагивать внешность, вкус и указывать
на их плохие коммуникабельные способности.
У мужчин не стоит задевать их атлетические качества и де-
ловые способности.
Прием-1. "Подводные камни"
Излагая свои идеи, предложения, аргументы или доводы,
люди стремятся раскрыть их привлекательность и выгоды. Это
нормально и правильно. Но что делает в это время партнер? Он
ищет изъяны.
Чтобы предупредить этот его поиск, лучше всего самому из-
ложить и негатив своих предложений или аргументов. Филосо
фы учат, что во всем уживаются противоположности. Но куда
безопасней подавать «противоположное» самому. Тогда ты
сможешь облечь это в приемлемую форму и смягчить «вред-
ность» своих предложений.
После предупреждения о "подводных камнях"
1. Твои предложения не выглядят легковесными.
2. Поиск партнером изъянов («подводных камней») идет
по твоей «карте».
3. Партнер убедился, что ты глубоко глядишь и все учи-
тываешь.
4. Он настроился на терпимость к противоречиям, к
тем трудностям, которые впереди.
Прием-2. "Мягко стелешь"
Большинству людей свойственно давить на партнера. Его
убеждают с пафосом и напором. Кажется, чем сильнее, чем
больше аргументов, тем лучше. Это ошибка. Пусть большинст-
ва.
Чем сильнее воздействие на партнера, тем сильнее его тай-
ное противодействие. Информация, которую он получает, долж-
на встроиться в систему его сложившихся установок и ценно-
стей. Иначе эта информация либо не воспринимается, либо от-
вергается. Свои привычные установки люди защищали не раз, и
успешно.
Поэтому следует «мягко вкладывать» свою информацию в
систему установок оппонента. Вначале выясни, что они, эти ус-
тановки, из себя представляют, а потом постепенно, плавно, без
давления, без пафоса в голосе и в душе, без вбивания в голову
партнера, подавай свою информацию.
После того как "мягко постелил"
1. Появились условия для постепенного расшатывания
монолитной глыбы сложившихся убеждений и ценно-
стей партнера.
2. Увеличилась вероятность того, что твои идеии
предложения, будут благоприятно восприняты. И, воз-
можно, приняты.
3. Партнер уловил серьезность твоих намерений и не
станет себя вести так, как это нежелательно для те-
бя.
Прием-3. "Замани, не обманывая"
Все свои предложения вноси не через утверждения и требо-
вания, а через систему вопросов. Сравни: «Вы должны принять
наши требования!» и «Как бы вы отнеслись к нашим предложе-
ниям? Мы в свою очередь готовы внимательно рассмотреть и
ваши».
Этот прием основан на принципах рекламы. Нужно свои
предложения подавать так, чтобы партнер захотел их «купить».
Нужны «приманка», «польза» для него. И это поможет снять его
сопротивление и опасения.
После того как заманил
1. У партнера появилось желание вслушиваться в твои
слова и понимать их.
2. Исчезло желание сопротивляться отстаивать свою
позицию.
Прием-4. "Трехголовая змея"
Вслушивайся в слова своего партнера и определи, какие об-
разы он лучше представляет: зрительные, слуховые или чувст-
венные? Говори с ним на языке привычных ему образов. И рус-
ский русского плохо понимает, если один оперирует зрительны-
ми картинами, а другой — чувствами и ощущениями.
После того как оставил одну голову у "змеи" восприятия
1. Партнер ощутил понимание, психокомфорт. Он же-
лает понять все.
2. Повысилась вероятность понимания и твоих предло-
жений.
Прием-5. "Самосуд"
Если партнер все еще не понимает твои доводы и не желает
идти на уступку, то ты виноват в этом. Так и скажи: «Вероятно,
я говорил не очень убедительно». И выбрось из своей головы
даже мысль о том, что он туп или упрям.
После самосуда
1. Исключена твоя агрессия против партнера, выте-
кающая из его непонимания твоих предложений.
2. Гарантировано, что в ответ не нападут на тебя.
Прием-6 "Я - Сократ"
Если ты будешь поступать, как Сократ, который задавал во-
просы, а его партнер давал, в основном, «да-ответы», то через
серию таких вопросов ты, как и Сократ, добьешься переубежде-
ния оппонента. «Да-ответы» формируют установку на согласие.
Избегай вопросов, на которые могут последовать «нет-ответы».
После роли Сократа
1. Сформировалась установка партнера на согласие.
2. Если эта роль тебе удалась, ты легко переубедишь
партнера и заставишь принять твою точку зрения.
Люди видят и слышат то,