Организация международных торгов включает в себя следующие этапы.

1. Подготовка. Организаторы или по их поручению инженерно-технические или строительные фирмы готовят и издают сборник тендерной документации, где содержится вся необходимая информация об условиях предстоящих закупок или строительных работ, в частности, наименования и количество оборудования, намечаемого к закупке, его технико-экономические характеристики, сроки поставки, закупочные цены. При размещении подрядных заказов на строительство объектов публикуются технические условия, включающие описание места расположения, строительную площадку, объем работ, характеристик и оборудования, условия приемки и сдачи объекта в эксплуатацию, проведения гарантийных испытаний; условия организации работ, сроки их выполнения, порядок привлечения местных и иностранных субподрядных фирм и найма местных рабочих.

В комплект тендерной документации могут входить также спецификации, чертежи, генланы, примерные компоновки и планировки.

Комплект тендерной документации может публиковаться в газетах, специализированных журналах, бюллетенях, передаваться или продаваться заинтересованным фирмам по ценам фактических расходов на его изготовление.

2. Представление предложений участниками торгов может производиться двумя способами:

• участник заполняет и подписывает все страницы проформы тендера, указывая свои цены и сроки;

• оферент представляет тендерную документацию, составленную им самим, но соответствующую техническим и коммерческим условиям предстоящих торгов.

3. Процедура выбора победителя: в день открытия торгов все посту пившие тендеры заносятся в протокол. Тендерный комитет определяет продолжительность сроков оценки поступивших предложений, которая включает в себя анализ технических и коммерческих характеристик зарегистрированных предложений, анализ эффективности предстоящих сделок. Процедура объявления победителя торгов может быть гласной и закрытой. Во втором случае оферент, выигравший торги, получает соответствующее письмо-извещение, другие участники не оповещаются.

4. Подписание контракта с фирмой, выигравшей торги. Если итогом торгов является подписание подрядного контракта, то подрядчик представляет гарантии банка о его финансовых возможностях по должному исполнению контракта.

Международные товарные аукционы— специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов производится продажа предварительно осмотренных покупателями товаров, переходящих в собственность того из них, кто предложил наиболее высокую цену.

Торговые операции на международных аукционах совершаются только с наличным товаром, обладающим ярко выраженными индивидуальными свойствами, имеющим определенную периодичность поступления на рынок и реализуемым партиями.

К традиционным аукционным товарам относятся: пушнина и меховое сырье, немытая шерсть, чай, кофе, табак, цветы, овощи, фрукты, рыба, скот.

Основные мировые центры аукционной торговли:

Пушнина и меховое сырье - Санкт-Петербург, Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Лейпциг, Копенгаген, Осло, Стокгольм

Немытая шерсть - Лондон, Ливерпуль, Сидней, Мельбурн, Кейптаун, Веллингтон (Новая Зеландия)

Чай - Калькутта, Коломбо, Найроби, Лондон, Гамбург, Антверпен

Табак - Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия)

Цветы - Амстердам, Алсмер

Овощи и фрукты - Антверпен, Амстердам

Лошади - Довиль (Франция), Лондон, Успенское (Россия, Подмосковье)

Организаторами международной аукционной торговли являются либо коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом; часто это крупные компании, монополизировавшие торговлю каким-либо товаром, либо же специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей товаров на условиях комиссии.

Техника проведения международных аукционов включает несколько этапов.

1. Подготовка:

• доставка товара его владельцем на склад аукционной компании;

• сортировка товара по однородным признакам и формирование специалистами аукционной компании лотов;

• присвоение каждому лоту номера для занесения в каталог аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте;

• подбор образцов товара из каждого лота или стринга (набора одинаковых по качественным характеристикам лотов) и их размещение в залах осмотра;

• издание каталога предстоящего аукциона, содержащего перечень всех лотов й условий аукционной продажи (дата открытия аукциона, порядок и место осмотра товара, время проведения торгов и др.

• оповещение потенциальных покупателей.

2. Осмотр товара покупателями на международных аукционах является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии после покупки товара не принимаются. Осмотр начинается не позднее чем за 7 дней до открытия. Организаторы аукциона несут полную ответственность за соответствие образцов товару в лотах. Покупатель имеет право осмотреть весь лот. На аукционах чая и табака производится дегустация. Во время осмотра возможно приобретение образцов для проверки их качества.

3. Аукционный торг проводится аукционатором в аукционном зале, имеющем табло, где высвечиваются цены лотов. Торги проводятся двумя основными методами:

• повышательным, когда аукцинатором называется и на табло одновременно загорается минимальная цена на лот, а товар переходит в собственность покупателя, предложившего максимальную цену;

• понижательным, когда на табло загорается стартовая цена, а покупатели нажатием кнопки в ручке кресла выражают желание купить товар по цене, последовательно снижаемой аукцинатором на табло. Этот метод еще называется голландским, так как используется на цветочных аукционах в Голландии.

4.Подписание типовых аукционных контрактов между продавцом и покупателем на основе записей помощников аукциониста, расчет между ними и с организаторами аукциона. В течение определенного срока покупатель обязан забрать товар со склада.

Международные товарные биржи— особый вид постоянно действующих рынков, на которых совершаются сделки купли-продажи массовых сырьевых и продовольственных товаров, обладающих одинаковыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые.

Через биржи продается и покупается примерно 20—30% объема торговли 67 видами реальных товаров, которые можно объединить в следующие группы:

1) энергетическое сырье — нефть, дизельное топливо, бензин, мазут;

2) цветные и драгоценные металлы — медь, алюминий, свинец, цинк, олово, никель, золото, серебро, платина;

3) зерновые — пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень, рис;

4) маслосемена и продукты их переработки — льняное и хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло;

5) живые животные и мясо — крупный рогатый скот, свиньи, бекон;

6) пищевкусовые товары — сахар-сырец, сахар рафинированный, кофе, какао-бобы, картофель, растительные масла, пряности, концентрат апельсинового сока, арахис;

7) текстильное сырье — хлопок, джут, натуральный и искусственный шелк, мытая шерсть;

8) промышленное сырье — каучук, пиломатериалы, фанера.

Атрибуты биржевых товаров должны быть:

• однородными и взаимозаменяемыми — одну партию можно без ущерба заменить на любую другую, того же качества и количества;

• пригодными для стандартизации, т.е. к созданию классификационного стандарта для осуществления сделок без наличия товара;

• не скоропортящимися;

• с массовым характером спроса и предложения;

• предложение должно превышать спрос в течение достаточно продолжительных периодов;

• величины спроса и предложения должны быть легко прогнозируемыми.

Продажа товаров на бирже производится исключительно по типовым биржевым контрактам.

Все товарные биржи подразделяются на:

1) универсальные, где ведутся операции по широкому спектру разнообразных товаров. Примером может служить Нью-Йоркская биржа хлопка, цитрусовых, нефти; Токийская товарная биржа, где продаются золото, серебро, платина, каучук, хлопковая и шерстяная пряжа и др.;

2) специализированные, где операции ведутся по одной или нескольким товарным группам: Лондонские биржи металлов и нефти, Гамбургская биржа кофе и др.

Основные центры международной биржевой торговли:

Энергетическое сырье	Лондонская международная нефтяная биржа, Нью-Йоркская товарная биржа энергоносителей
Цветные и драгоценные металлы	Лондонская биржа металлов, Нью-Йоркская товарная биржа, Токийская товарная биржа
Пищевкусовые товары	Парижская биржа МАТИФ, Гамбургская биржа, Нью-Йорк-ская биржа кофе, сахара и какао, Лондонская фьючерсная и опционная биржа
Текстильное сырье	Нью-Йоркская биржа хлопка, цитрусовых и нефти, Токийская товарная биржа
Промышленное сырье	Лондонская биржа шерсти, Антверпенская биржа
Зерновые	Зерновая биржа в Миннеаполисе (США), Канзас Сити борд оф трейд (США), Виннипегская биржа (США), Чикагская товарная биржа, Роттердамская биржа
Масличные и продукты их переработки	Чикагская товарная биржа

С организационно-правовой точки зрения биржи делятся на:

1) публичные биржи, патронируемые государством и муниципальными организациями (характерны для континентальной Европы);

2) частные биржи, функционирующие в форме ЗАО с ограниченным числом членов.

И члены бирж, и их участники платят бирже определенный процент от суммы проведенных операций.

Международные товарные биржи выполняют следующие функции:

• покупка и продажа реального товара;

• проведение спекулятивных операций с целью получения прибыли от купли-продажи биржевых контрактов;

• осуществление хеджирования — страхования от возможных изменений цен в будущем;

• разработка стандартов на товары;

• разработка типовых контрактов;

• определение биржевых котировок;

• выполнение арбитражных функций.

Виды сделок, заключаемых на международных товарных биржах:

1. Сделки нереальный товар, которые завершаются переходом права собственности на товар от продавца к покупателю и сдачей-приемкой

товара на одном из биржевых складов:

1.1. сделки с немедленной поставкой (spot) со сроками исполнения до 14 дней. В этом случае товар находится на одном из биржевых складов и немедленно передается покупателям;

1.2) сделки с отсрочкой поставки (forward), предусматривающие поставку товара в будущем по цене и в срок, зафиксированные в контракте;

2. Срочные фьючерсные сделки, которые не предусматривают обязательства сторон поставить и принять реальный товар, а предполагают куплю-продажу прав на товар, в силу чего сделки этого вида называются «бумажными». Заключенный фьючерсный контракт может быть аннулирован путем заключения противоположной сделки на равное количество товара. Фьючерсный контракт продается и покупается до тех пор, пока не будет найден покупатель реального товара. Каждая фьючерсная сделка немедленно регистрируется в Расчетной палате биржи, которая и выплачивает игрокам разницу стоимости контракта в момент его покупки и продажи. Совершаются такие сделки только на один стандартный вид товара, принятый биржей в качестве базисного;

3. Операции хеджирования, когда для страхования от возможных потерь в случае изменения цен на реальный товар в будущем используются фьючерсные сделки. Суть операции хеджирования заключается в том, что, заключая контракт на продажу (покупку) реального товара в будущем и желая использовать существующий в момент заключения сделки уровень цен, продавец одновременно покупает фьючерсный контракт на тот же товар и на тех же условиях, а покупатель продает аналогичный фьючерсный контракт.

Техника проведения биржевых операций:

• клиент (продавец или покупатель) обращается в брокерскую кон-тору биржи и дает поручение (продать или купить) определенное количество товара на определенных условиях (например, сообщается лимит цены, по «выгодной цене», с «минимальной суммой убытков» и т.п.);

• поручение клиента немедленно оформляется соглашением, в соответствии с которым брокер обязуется выполнить условия сделки, а клиент — выплатить вознаграждение в размере 10—15% от стоимости сделки. Незнакомые клиенты должны подтвердить свою платежеспособность банковской гарантией;

• брокерский агент срочными средствами связи передает поручение клиента в операционный зал биржи помощнику брокера, а тот в

ринг — брокеру;

• брокер совершает требуемую сделку, записывает цену, количество товара, время совершения сделки, фамилию брокера-контрагента;

• после завершения торгов, но не позднее следующего дня оформляется письменный контракт, который передается клиенту после оплаты им сделки и выплаты брокерского вознаграждения.

В последние двадцать лет выставки и ярмарки в международной практике приобрели черты самостоятельной сферы деятельности.

Международные торговые выставки— это эпизодическая демонстрация в различных промышленных центрах мира наиболее представительной продукции одной или нескольких отраслей производства.

Международные торгово-промышленные ярмарки— это регулярная демонстрация и продажа, как правило, в определенном месте значительной части выставленных для реализации видов продукции в соответствии с экспонируемыми образцами.

Классификация выставок (ярмарок)

1. по составу участников и экономическому назначению: национальные, международные, всемирные
2. по срокам и способам проведения: национальные краткосрочные, национальные подвижные, постоянные выставки образцов, торговые центры
3. по характеру выставляемых экспонатов: международные универсальные, международные специализированные

Основные функции международных выставок (ярмарок):

• реклама товаров;

• установление партнерских, в том числе кооперационных отношений между участниками;

• непосредственный сбыт продукции на внешнем рынке;

• проверка конкурентоспособности представленной продукции;

• мониторинг конъюнктуры рынка;

• подтверждение престижности фирмы.

Процесс организации и проведения международных выставок (ярмарок) включает в себя следующие этапы:

1) организационный:

• принятие решения о проведении выставки;

• определение целей и места проведения выставки;

• разработка концепции выставочного проекта;

• разработка фирменного стиля проекта (логотип, визитки), развернутой тематики выставки;

• подготовка информационных писем о выставке, приглашений, рассылка приглашений официальным и заинтересованным лицам, участникам выставки;

• разработка рекламной кампании проекта, рекламно-информационных приложений, работа с прессой;

• программа поддержки выставки со стороны профессиональных объединений и органов государственной власти;

2) проведение выставки (ярмарки):

• застройка экспозиции;

• работа с экспонентами;

• проведение протокольных мероприятий (открытие выставки, пресс-конференция);

• реализация деловой программы;

3) результативный этап:

• демонтаж;

• материалы социологических исследований;

• заключение договоров согласно договоренностям, достигнутым

на выставке;

• подведение итогов работы выставки.

Российские предприниматели, особенно представители малого и среднего бизнеса, активно используют для закупок международные выставки и ярмарки, проводимые как в России, так и за рубежом.

Тема 5. Особенности планирования ВЭД предприятия

Планирование ВЭД – это набор действий и решений, предпринимаемых руководством фирмы, которые обеспечивают достижение целей компании средствами ВЭД на длительную перспективу.

Принципы планирования:

1. принцип единства, предполагающий, что планирование ВЭД должно иметь системный характер;

2. принцип участия, означающий, что в процесс планирования ВЭД должны вовлекаться все службы и специалисты, которых он затрагивает;

3. принцип непрерывности и гибкости, означающий проведение постоянного мониторинга исполнения планов и внесение корректировок в план в случае возникновения непредвиденных обстоятельств;

4. принцип точности, предусматривающий конкретизацию и детализацию планов в той степени, в какой позволяют внутренние и внешние условия.

Процесс планирования ВЭД заключается в решении следующих задач:

1. разработка стратегических целей компании в целом и непосредственно в сфере ВЭД;

2. оценка возможностей и ресурсов фирмы (производственных, кадровых, финансовых, управленческих);

3. анализ тенденций в области маркетинговых тенденций на зарубежном и внутреннем рынках;

4. определение стратегий на перспективу и разработка программ.

На базе решений этих задач разрабатывается стратегия фирмы во ВЭД.

Основные этапы выработки стратегий ВЭД предприятия:

1. оценка готовности предприятия для вступления в международный бизнес;

2. получение различных видов поддержки и консультаций;

3. выбор форм ВЭД;

4. формирование целей и тактики предприятия;

5. определение механизма внешнеэкономических операций;

6. исполнение международной коммерческой сделки.

Важной составляющей планирования ВЭД является разработка программ ВЭД и бизнес-планов.

В качестве примера программ может быть модернизация оборудования, используемого во ВЭД, совершенствование технологий, привлечение иностранных инвестиций и т.д.

В основе разработки программ ВЭД стоит оценка внешнеэкономического потенциала предприятия, включающая в себя следующие элементы:

1. наличие конкурентоспособной на мировом рынке продукции;

2. наличие высокотехнологичного оборудования;

3. наличие высококвалифицированных специалистов в области ВЭД;

4. наличие надежный поставщиков;

5. наличие выгодного с точки зрения международного сотрудничества местоположения предприятия.

Отдельное положение, касающееся ВЭД, создается в различных разделах бизнес-плана. Иногда выделяется специальных внешнеэкономический раздел в бизнес-плане, но в обоих случаях в бизнес-плане должны найти обязательное отражение следующие аспекты ВЭД:

1. экономическое обеспечение ВЭД, которое включает обоснование всех дополнительно возникающих издержек в связи с требованиями иностранного партнера, таможенными пошлинами, расходами по разработке и внедрению международных стандартов качества, сертификации продукции и т.п.;

2. способы и формы выхода на внешний рынок – обоснование каждой из них;

3. нормативное обеспечение ВЭД, вытекающие из необходимости соблюдения международного права и торговых обычаев, законодательства РФ и страны зарубежного партнера;

4. организация обеспечения ВЭД, в том числе наличие служб и специалистов, способных эффективно организовать выбранные формы ВЭД.

Главная цель ВЭД предприятия – это максимизация массы и нормы прибыли на основе использования преимуществ международного разделения труда.

Данная цель конкретизируется в следующих подцелях:

- расширение сбыта выпускаемой продукции;

- минимизация издержек производства за счет оптимизации размеров производства, превышающих емкость внутреннего рынка;

- снижение издержек реализации товаров путем выбора правильной стратегии сбыта;

- обеспечение потребностей в закупках сырья, комплектующих, новых технологий и оборудования для производственных нужд;

- продление жизненного цикла продукции путем ее реализации на новых рынках с более низкими запросами и возможностями;

- обеспечение более полной загрузки производственных мощностей и стабилизации сбыта продукции в результате кооперации;

- минимизация затрат на обновление основного капитала путем использования возможностей международного лизинга;

- повышение качества продукции за счет новых технологий, эффективности вложения капитала в предпринимательской форме;

- перенос предпринимательской деятельности в страны с более стабильной политической ситуацией и более благоприятным инвестиционным климатом;

- вынос вредного производства в страны с либеральным экологическим законодательством.

В быстроменяющемся мире все инструменты управления направлены на предвидение рисков, их предвосхищение, смягчение последствий при их возникновении. Бизнес всегда связан с рисками. Риск - это своеобразная плата за свободу принимать решения. При выходе на внешний рынок риски возрастают. Управление рисками, их качественная характеристика — компетенция работников отдела ВЭД.

Риск— это угроза того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал, или ему будет причинен ущерб, который он сам должен компенсировать.

Риск выражается количественно. Количественная мера может быть абсолютной: риск определяется величиной возможных потерь (материальных, стоимостных). При относительном выражении количественной меры риска величина возможных потерь относится к какой-то базе: к затратам по данной сделке, к имуществу, к затратам по данному виду деятельности или к ожидавшемуся доходу.

При выходе на внешний рынок риски возрастают. ВЭД характеризуется повышенной степенью риска по сравнению с рисками на национальном рынке. Во-первых, это обусловлено вероятностью возникновения валютных рисков. Во-вторых — с более жесткой конкуренцией. В-третьих, степень надежности исполнения сделки меньше в связи с недостаточностью информации.

Итак, риск — это возможная опасность потерь, снижение степени риска — это сокращение вероятностей потерь, а также их объема.

Управление рискомпредставляет собой использование различных мер, позволяющих в определенной степени прогнозировать наступление нежелательных событий и снижение степени риска, снижение потерь.

В теории и практике риски классифицируют, т. е. группируют, по определенным признакам. В зависимости от причин возникновения различают следующие виды рисков: (по среде возникновения)

• природно-естественные: бури, ураганы, тайфуны, ливни, оползни и т. п., т. е. возникновение форс-мажорных обстоятельств, от которых участник ВЭД может застраховаться в страховых компаниях;
• политические — связанные с деятельностью государства (например, введение импортных пошлин или повышение их ставок; введение экспортных пошлин; социальные конфликты). Это тоже форс-мажорные обстоятельства, от которых участник ВЭД себя за страховать не может;
• валютные — потери вследствие изменения курсов валют;
• транспортные — связанные с перевозкой грузов;
• связанные с процессом финансово-хозяйственной деятельности — опасность потерь из-за неопределенности результатов данной коммерческой сделки;
• производственные, связанные со сбоем в самом производственном процессе (например, брак в производственной продукции из-за нарушений технологии);
• торговые, т. е. возможность убытков из-за ситуации на рынке (падение спроса, падение цен);
• финансовые — обусловленные инфляцией, изменением условий налогообложения.

По территории возникновения – за рубежом, на границе, на национальном рынке

По Возможности предвидения и контроля – полностью предсказуемые и контролируемы предприятием, частично контролируемые, непредсказуемые и неконтролируемые

По сфере проявления –внутренние (зависимые от деятельности предприятия) и внешние (независимые от деятельности предприятия)

На степень рисков влияют различные факторы:

• макроэкономические (цикл производства);
• политические (ограничения на ВЭД, войны);
• правовые (изменение законодательства по ВЭД, неисполнение арбитражных решений);
• административные (бюрократия, неэффективность управления).

Сферы, в которых существует потенциальная: вероятность понести убытки, называют зонами возможных потерь. Эти зоны делятся на три категории: потеря собственности; потеря дохода; юридическая ответственность перед другими лицами.

Правовая, коммерческая» и хозяйственная практика вырабатывает различные меры, применяя которые можно ограничить или нейтрализовать нежелательные последствия.

К мерам по предотвращению или смягчению рисковотносятся слёдующие:

• страхование;
• перекладывание части риска на партнера (например, ценовая оговорка в контракте);
• глубокое изучение конъюнктуры рынка;
• уверенность в партнере, основанная на знании его финансового состояния и репутации.

Профессионалы дают следующие советы по предотвращению и снижению степени риска:

• не доверяйте публикациям о степени риска;
• оценивайте риск самостоятельно;
• риск, связанный с валютными операциям необходимо оценивать, основываясь на данных бирж, занимающихся внешнеторговыми операциями;
• включайте пункты о валюте во все документы;
• страхуйте риск, связанный с возможной сменой валютных курсов;
• продавайте имущество по невыполненным обязательствам по задолженностям в порядке взимания неустоек;
• продавайте долговые обязательства ваших партнеров местным банкам в страну экспортера;
• оговаривайте основу цены;
• утверждайте формулы ценообразования;
• налагайте штрафы за отказ от права вынесения решения о повышении стоимости;
• оговаривайте лицо, принимающее на себя обязательства по задолженностям.

Рассмотрим, что следует учитывать, например, при риске неплатежа. Выявляем возможные причины неплатежа — отсутствие денежных средств у партнера, сбои в системе банковского обслуживания, которые могут привести к нарушению сроков. Помимо перечисленных причин на неплатежи могут повлиять такие факторы, как экономическая ситуация, несовершенное законодательство и др.

Какие меры для смягчения или предотвращения риска неплатежа может применить экспортер? Ими могут быть осуществление экспортной операции на бартерной основе; требование предоплаты; наличие банковской гарантии, предоставляемой импортером; использование залога и т. д.

Полностью исключить риск практически невозможно, но участник ВЭД должен использовать все средства для смягчения его последствий при планировании любой экспортно-импортной операции.

Тема 6. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности предприятия

Одной из составляющих конкурентоспособности продукции является ее цена. Принятие решения об уровне цены на экспортный товар предполагает выбор ценовой политики фирмы.

Ценовая политика— это комплекс правил и ограничений, в рамках которых принимается решение об уровне цены. Она имеет целью определение такой цены на товар, которая позволит, с одной стороны, достичь объема продаж, максимизирующего прибыль, увеличить долю компании на рынке или сформировать имидж высококачественной продукции за счет комплекса маркетинговых операций; с другой — это уже характерно для российских предприятий — получить живые деньги (в отличие от бартера), с помощью которых можно будет расплатиться с долгами по заработной плате и иметь возможность приобрести необходимое сырье и оборудование.

На ценовую политику предприятия оказывают воздействие ценообразующие факторы, среди которых:

1) общеэкономические: экономический цикл, совокупный спрос и предложение, инфляция;

2) конкретно-экономические: издержки, прибыль, налога и сборы, потребительские свойства товара, предложение и спрос на товар с учетом товаров-субститутов;

3) специфические: сезонность, эксплуатационные расходы, компетентность, гарантии и условия сервиса;

4) внешнеэкономические: государственное регулирование ВЭД, валютный курс;

5) неэкономические: политические, военные и т.д.

Перечислим виды ценовой политики:

1) ценообразование на базе уровня издержек позволяет определить допустимый нижний предел цены, на который может ориентироваться предприятие, и основная проблема здесь заключается в точном выявлении реального уровня издержек на производство и распространение товара;

2) ценообразование на базе уровня спроса предполагает оценку интенсивности спроса на внешнем рынке и его соотношение с предложением товара. В случае оживления спроса принимается решение об установлении более высоких цен (независимо от стабильности внутренних издержек). Соответственно в случае ухудшения спроса цены снижаются. Эта система ценообразования используется для многих видов товаров производственного назначения;

3) ценообразование на основе анализа конкуренции происходит в несколько этапов (рис.1).

1. Определение типа сбытовой политики конкурента

2. Оценка быстроты реакции конкурента на изменение цен

3. Анализ условий и льгот, предоставляемых конкурентом покупателям

4. Выбор собственной стратегии ценообразования

4.1. Стратегия премиального ценообразования

4.2. Стратегия нейтрального ценообразования

4.3. Стратегия ценового прорыва

5. Экспортная цена продукции

Политика цен является основой для разработки стратегии ценообразования, т.е. набора практических методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на свою продукцию.

Процесс ценообразования между внешнеэкономическими субъектами разных стран основывается на учете:

а) мировой цены на аналогичные товары (услуги);

б) условий конкурентной среды;

в) динамичности развития спроса и предложения, конъюнктуры рынков по данной группе товаров;

г) динамики валютных курсов;

д) сравнительной свободы поведения на рынке экспортера и импортера (меры государственного регулирования ВЭД).

Основой ценообразования на экспортную продукцию предприятия является мировая цена,представляющая собой выражение интернациональной стоимости поступающих на мировой рынок товаров, объективно отражающая стоимость экспортируемого товара. По этой цене осуществляются крупные и регулярные сделки в свободно конвертируемой валюте, продажа товара на открытых рынках.

На мировом рынке существует множественность цен, т.е. цены на одинаковый товар различаются в зависимости от региона, сегмента рынка, времени продажи, экономической конъюнктуры, валюты платежа, мер государственного регулирования, политики крупных корпораций, наличия интеграционных группировок и т.д.

Мировые цены существуют в двух видах:

а) публикуемые — сообщаются в специальных и фирменных источниках информации и могут быть подразделены на следующие подвиды:

• справочные — цены на сырьевые товары, регулярно публикуемые в справочниках, деловых газетах и журналах; не отражают реальный уровень контрактных цен, от которых отличаются на величину скидок;

• прейскурантные — цены готовых изделий потребительского и производственного назначения; аналогичны справочным ценам;

• биржевые (котировки) — цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах; являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема, сроков поставки, валюты платежа и т.д. Публикуются ежедневно;

• цены аукционов, устанавливаемые в процессе конкурса между продавцами в периодически действующих центрах торговли определенной продукцией (например, табаком, цветами, чаем, овощами,

фруктами и т.д.);

• цены торгов, полученные в результате проведения торгов (тендеров);

• цены предложений крупных фирм сообщаются в ответ на запрос покупателей, заинтересованных в приобретении товара; корректируются в ходе переговоров с покупателем;

б) расчетные — применяются при недостатке или отсутствии публикуемых цен. Тогда осуществляется расчет по специальным формулам. Это могут быть цены поставщика на нестандартное оборудование. Расчетные цены редко сообщаются в публикуемых источниках информации.

При использовании любого из указанных видов цен предприятие - участник ВЭД ориентируется на конкретные условия заключаемой внешнеэкономической сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в мировой практике аналогами.

При этом необходимо учитывать ряд методологических принципов:

1) соответствие уровню мирового товарного рынка;

2) основа расчета — мировая цена;

3) учет множественности цен;

4) сопоставление мировых цен и цен конкурентов посредством приведения цен (перерасчет с учетом конкретных условий сделок);

5) соответствие цены качеству товара и сложившемуся на рынке в данный момент уровню цен.

Предприятие выбирает один из методов ценообразования:

• затратный — основан на калькуляции постоянных, прямых и косвенных переменных издержек;

• конкурентный — заключается в подборе, анализе, отборе и приведении цен конкурентов к условиям предстоящей внешнеторговой сделки. В результате составляется конкурентный лист — расчет цен в табличной форме, позволяющий сопоставить технические характеристики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя или несколькими конкурентными материалами.

Подбор материалов о ценах на продукцию конкурентов должен осуществляться на базисном рынке, на котором условия торговли аналогичными товарами наиболее близки условиям планируемого контракта.

Расчет экспортной цены с использованием конкурентного метода выполняется в два этапа:

1) расчет приведенной базовой цены — цены товара, рассчитанной на базе цен конкурентов путем внесения в них необходимых поправок;

2) расчет цены для конкретных условий сделки.

На первом этапе целесообразно подобрать не менее трех показателей цены, которые были бы представительны (отражали устойчивые отношения между крупными производителями и потребителями товара) и являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам. Затем проводится приведение цен в соответствии с определенными методологическими принципами;

За базу сопоставления принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции. Поправки вносятся к ценам конкурентов, но не должны учитывать издержки или цены, действующие внутри страны экспортера.

Внесение поправок производится последовательно:

• на количество поставленных изделий — вызвано тем, что на мировом рынке при продаже значительного количества товара принято делать скидку с цены. Ее размер при приведении цен конкурентов трудно установить, так как это прежде всего зависит от конъюнктуры рынка. Но в какой-то мере здесь могут помочь данные о зависимости величины издержек производства и обращения от объемов производства и реализации, так как снижение этих издержек является основой для применения скидок на количество. Так, например, при торговле серийно выпускаемой продукцией разница в издержках производства незначительна и ее можно не учитывать, а скидка на большой объем заказа может достигать 10% уровня цены. При торговле продукцией индивидуального изготовления разница в издержках производства на единицу продукции будет значительной и скидка может достичь 20-30%;
• на комплектацию — если базовое и конкурентное оборудование имеют разную комплектацию. Из рассчитываемой цены вычитается стоимость комплектующих изделий, не входящих в поставку базового оборудования по сравнению с конкурентным аналогом, в частности может учитываться или не учитываться комплект запчастей;
• на валюту предстоящей сделки. Курс валюты принимается на момент действия конкурентного материала, из которого берется информация о ценах конкурентов:

а) для коммерческих предложений таким