Анализ реализуемости товара/услуги

Анализ реализуемости товара/услуги представляет собой оценку общей привлекательности предлагаемого товара или услуги. Хотя для начала нового коммерческого проекта важны многие вещи, все они не имеют никакого смысла, если товар или услуга не будут продаваться. Анализ реализуемости товара/услуги включает два элемента: анализ целесообразности товара/услуги и анализ спроса на товар/услугу.

Востребованность товара/услуги

Первым элементом анализа реализуемости товара / услуги является оценка целесообразности товара или услуги для потенциальных потребителей и его востребованности на рынке. Чтобы оценить целесообразность новых товара или услуги, необходимо ответить на следующие вопросы:

§ Имеют ли они смысл? Разумны ли они? Действительно ли они впечатлят потребителей?

§ Имеют ли они достоинства в рамках существующих тенденций, решают ли они проблему, заполняют ли пустующую нишу рынка?

§ Настало ли время для представления этих товара или услуги на рынке?

§ Нет ли принципиальных ошибок в концепции или процедуре разработки товара или услуги?

Правильным подходом в ходе анализа реализуемости является последовательный ответ на поставленные вопросы, а не формулировка окончательных выводов. Одним из путей к решению этой задачи является проверка концепции.

Проверка концепции

Процедура проверки концепции включает в себя предварительную формулировку идеи товара или услуги, называемую формулировкой концепции, и ее обсуждение с отраслевыми экспертами и потенциальными потребителями. Это – одностраничный документ, в который обычно включаются следующие пункты:

Описание товара или услуги. В данном разделе подробно описываютсяособенности товара или услуги; в некоторых случаях возможно включение схем.

Описание целевого сегмента рынка. В данном разделе перечисляются группыпотребителей или компании, предположительно готовые приобретать товар или услугу.

Преимущества товара или услуги. В данном разделе описываются достоинстватовара или услуги, указывается, каким образом товар или услуга увеличивают ценность и/или решают существующую проблему.

Описание порядка продвижения товара или услуги на фоне конкурентных предложений. Приводится сравнительный конкурентный анализ товара или услуги.

Краткое описание команды руководства компании.

По окончании составления формулировки концепции ее следует показать, как минимум, десяти респондентам, знакомым с отраслью, в которой планирует работать компания, и способным оценить предложение компании. Стоит подавить в себе искушение показывать этот документ членам семьи или друзьям: они предрасположены к позитивной оценке вашей деятельности. Напротив, стоит показать ваши планы тому, чья реакция будет прямой и искренней, и кто, в итоге, может дать вам полезный совет. К формулировке концепции стоит приложить форму вопросника. Пункты вопросника приводятся в Таблице 4.

Таблица 4.Форма вопросника,прилагаемая к формулировке концепции

1. Перечислите три вещи, которые вам больше всего нравятся в идее предлагаемого товара или услуги.

2. Дайте три основные рекомендации, которые позволят улучшить проект.

3. Насколько, на ваш взгляд, идея реализуема – является ли они реалистичной и жизнеспособной бизнес-идеей?

4. Дайте дополнительные комментарии или сформулируйте пожелания, которые могут оказаться полезны в реализации идеи (включая опасения).

Анализ покупательских намерений

Анализ покупательских намерений представляет собой способ оценки интереса потребителей к товару или услуге. Он включает в себя формулировку концепции, либо аналогичное описание товара или услуги, с прилагаемой формой вопросника.

Формулировка концепции и вопросник предлагаются 20 или 30 потенциальным потребителям (в их число не входят составители концепции и формы вопросника). Каждый из участников опроса должен изучить формулировку концепции и заполнить форму вопросника. Формат этого вопросника приводится в Таблице 5.

Для оценки степени интереса потребителей необходимо сравнить число людей, которые точно готовы использовать новый товар или услугу, с числом людей, которые утверждают, что – возможно - будут покупать этот товар или использовать услугу. Сегодня становится все проще и проще выполнять подобные исследования покупательских намерений. Такие сайты в сети Интернет, как SurveyMonkey.com, позволяют бесплатно выполнять небольшие (менее 100 респондентов) исследования, либо исследования увеличенных масштабов за относительно небольшую плату⁴⁷.

Единственное предостережение: люди, сказавшие, что готовы покупать новый товар или использовать новую услугу, не обязательно будут это делать; в результате, оценки, которые дает исследование подобного рода, всегда оптимистичны. Также в ходе таких исследований обычно не реализуется принцип статистической случайности. Поэтому результаты подобного исследования дают предпринимателю лишь общее представление об интересе потребителей к идее нового товара или услуги.

Таблица 5.Анализ покупательских намерений

Предлагается для заполнения различным группам людей, кроме непосредственных составителей формулировки концепции

Насколько высока вероятность того, что вы будете приобретать товар или использовать услугу, описанные выше, если мы их выпустим на рынок?

_ Точно буду _ Скорее всего буду

_ Возможно буду, возможно – нет _ Скорее всего не буду _ Точно не буду

⁴⁷ SurveyMonkey homepage, www.surveymonkey.com (accessed November 9, 2008).

Дополнительные вопросы, иногда включаемые в вопросник:

Сколько вы готовы заплатить за предлагаемый товар или услугу? Где вы готовы покупать эти товар или услугу?

Библиотеки, Интернет и детективные методы

Второй способ оценки спроса на идею товара или услуги заключается в поиске, выполняемом в литературных источниках, в сети Интернет, а также использовании детективных методов. Хотя анализ покупательских намерений жизненно важен для успеха проекта, для планирования вашей деятельности необходимо больше данных. С точки зрения анализа реализуемости, вам приходится решать аналогичную задачу: необходимо накопить данные, свидетельствующие в пользу наличия здорового спроса на ваши товар или услугу. Три пути к достижению поставленной задачи – это поиск по литературе, поиск в сети Интернет и детективная деятельность.

Детективное расследование крайне важно для оценки вероятного спроса на идею новых товара или услуги. «Сыщик» в данном случае – это предприниматель-детектив, ищущий ценную информацию и ключи к пониманию обнаруженных тенденций. Не будьте застенчивы. Интересуйтесь мнением людей о ваших идеях относительно товаров или услуг. Если ваша идея заключается в продаже развивающих игрушек, проведите неделю в качестве добровольца в детском саду, понаблюдайте, как дети обращаются с игрушками. Пригласите владельца игрушечного магазина на обед и обсудите с ним ваши идеи. Потратьте время на посещение игрушечных магазинов, изучите виды игрушек, которые привлекают максимальное внимание детей. Даже если у вас уже есть опыт коммерческой деятельности, нельзя просто полагаться на внутреннюю убежденность и поверхностные сведения, считая, что ваши товар или услуга обязательно найдут спрос. Соберите столько информации, сколько вам позволяют временные рамки.