Проведите анализ конкурентоспособности компании

Порядок выполнения работы: Выделите основные факторы успеха компании в соответствии с условиями выбранного бизнеса.

С использованием программного обеспечения MS Excel проведите автоматизацию анализа конкурентоспособности компании путем создания электронной таблицы, включающей в себя факторы успеха, вес выбранных фактором, расчет конкурентоспособности для выбранной компании и ее конкурентов.

Пример проведения анализа конкурентоспособности компании

Факторы успеха	вес	Наша фирма	Конкурент 1	Конкурент 2
Известность торговой марки
Качество продукта
Низкая цена
Эффективный менеджмент
Финансовые ресурсы
Конкурентные позиции

Введите шкалу оценки факторов успеха.

Организуйте возможность ввода и редактирования веса каждого фактора успеха и оценки всех конкурентов по каждому фактору успеха согласно выбранной шкале оценки.

Конкурентные позиции каждой компании рассчитываются как сумма произведений веса всех факторов успеха и оценки по каждому фактору.

По результатам расчетов должна строится диаграмма, отражающая величину конкурентных позиций всех компаний, принимающих участие в анализе. Сделайте выводы по проделанной работе.

На листе «SWOT» самостоятельно введите вес каждой категории (помните, что в сумме они должны давать 100%), вес каждого фактора (помните, что в сумме по категории они должны давать 100%), дайте оценку по каждому фактору (шкала от 0 до 10) для вашей компании и всех конкурентов.

Реклама в организации

Задачи рекламы в зависимости от стадии развития товарного рынка (стадии: подготовки рынка; внедрения новых товаров (услуг); массовой продажи товара; переключения). Цели рекламы. Виды рекламы: стимулирующая, имидж – реклама, реклама стабильности.

Выбор канала распространения рекламы в зависимости от рекламо­дателя, целей, предполагаемой аудитории. Особенности рекламы в различных СМИ, их достоинства и недостатки. Реклама в прессе. Реклама на телевидении. Реклама на радио. Реклама в Интернет.

Информационное обеспечение рекламы. Требования к информации. Виды информации. Методы первичных исследований.

Планирование рекламы. Этапы планирования. Решения, принимаемые на каждом этапе. Организация рекламной деятельности. Организационные функции. Разработка рекламного бюджета (табл. 1). Распределение рекламных ассигнований по важнейшим направлениям (по функциям рекламной деятельности; по сбытовым территориям; по средствам рекламы; по рекламируемым товарам), показатели должны быть представлены за несколько лет в виде таблицы (табл.2, 3).

Таблица 1 – Бюджет рекламной деятельности (кампании) предприятия на 20___ год, тыс.руб.

Мероприятие	Затраты
Реклама в прессе
Реклама на радио
Реклама в сети ИНТЕРНЕТ
…..
…..
…..
……
Итого в год

Таблица 2 – Динамика затрат на реализацию рекламных мероприятий предприятия

Вид мероприятия	Затраты, тыс.руб	Отклонение за период
2013 г.	2014 г.	2015 г.	Тыс.руб.	%
Реклама в прессе
Реклама на радио
Реклама в сети ИНТЕРНЕТ
…..
…..
Итого

Таблица 3 – Структура затрат на реализацию рекламных мероприятий предприятия

Вид мероприятия	Удельный вес мероприятия в общем рекламном бюджете, %	Изменение удельного веса, %
2014 год	2015 год
Реклама в прессе
Реклама на радио
Реклама в сети ИНТЕРНЕТ
…..
…..
Итого

Виды контроля в зависимости от времени проведения; от характера ставящихся целей.

Планирование рекламной кампании. Ситуационный анализ. Определение целей рекламной кампании. Использование сегментационного анализа для определения целевой аудитории. Описание профиля целевой аудитории.

Методы расчета бюджета рекламной кампании. Рекламные средства и носители. Разнообразие и рост стоимости рекламных средств. Источники информации для составления бюджета рекламной кампании.

Методы оценки эффективности рекламы. Оценочные и аналитические методы определения эффективности (табл.4). Степень эффективности рекламных средств с помощью метода экспертных оценок (табл.5).

Пример

Таблица 4 – Расчет эффективности рекламных мероприятий в 20___ г.

Вид рекламы	20__ год
ΔД, тыс.руб.	Затраты, тыс.руб.	Эф
Реклама в прессе
Реклама на радио
Реклама в сети ИНТЕРНЕТ
…..
…..
Итого

Э_ф = ΔД / Затраты (1)

где Э_ф – эффективность средства рекламы, ∆Д – доход, полученный в результате влияния средств рекламы, Затраты – расходы на конкретное средство рекламы в отчетном году.

Пример

Таблица 5 – Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач предприятия

Средство рекламы	Рекламная задача предприятия*
Охват местного рынка	Избирательность аудитории	Низкая стоимость	Высокая частота повторных контактов	Итого баллов
Участие в специализированных выставках
Наружная реклама (баннеры и растяжки)
Пресса
Радио
Интернет
Листовки
Сувенирная продукция

* Оценка средств рекламы балльная, где:

0 – средство неэффективно для удовлетворения данной задачи;

1 – средство нейтрально;

1– для данной задачи средство эффективно.

Задание 10

Необходимо определить следующие параметры рекламной деятельности в организации-объекте практики:

− цели, задачи рекламной деятельности предприятия, процесс управления рекламой (технология управления, методы принятия решений в сфере рекламы);

− информационное обеспечение рекламы (методы сбора, обработки, анализа и предоставления информации), организация маркетинговых и рекламных исследований на предприятии;

− процесс разработки рекламных бюджетов (методы сегментирования потребителей, позиционирования товаров и разработки комплекса продвижения);

− контроль в рекламной деятельности предприятия;

− оценку стратегии и тактики фирмы в области рекламы и ее эффективности;

− предложения по повышению эффективности рекламной деятельности предприятия;

− схему организации службы рекламы (маркетинга);

− определить целевую аудиторию;

− провести анализ рекламной деятельности:

1) анализ специфики и выбора средств рекламы, обеспечивающих эффективное воздействие на покупателей (потребителей);

2) методы расчета рекламного бюджета применяемые предприятием;

3) анализ эффективности использования рекламных средств предприятием;

4) оценка бюджета рекламы;

4) оценка рекламных кампаний (используемые творческие концепции, медиа-стратегии, бюджеты, эффективность рекламных кампаний) предприятия.

При написании данного раздела отчета, использовать таблицы, предложенные выше (с 1-5 таблицу).

Управление продажами

Сущность, место отдела продаж, и специфика его взаимодействия с подразделениями организации

Типы организации отдела продаж на предприятии. Структура регламентов: положение об отделе продаж, должностные инструкции. Определение (изменение) формата отделов зависимости от целей. Определение, корректировка численности персонала. Штатное расписание – создание и обновление. Особенности профессиональной деятельности сотрудников отдела продаж, выполняющих различные функциональные роли.

Критерии эффективности деятельности отдела продаж. Подбор, обучение и мотивация различных категорий сотрудников отделов продаж. Построение эффективной системы оплаты труда. Подбор, обучение и мотивация различных категорий торгового персонала.

Структура продаж и ее эффективность. Виды структур, их преимущества и недостатки. Цели при формировании структуры продаж. Ассортиментное планирование. Бюджетирование в отделе. Сопровождение и коррекция планов. Оценка планов. Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования.

Задание 11

В процессе прохождения практики студент определить:

− цели, задачи и стратегию сбыта организации, процесс управления продажами (технология управления, методы принятия решений в сфере продаж);

− информационную систему сбыта (методы сбора, обработки, анализа и предоставления информации);

− процесс разработки планов продаж (методы сегментирования клиентов, выбор каналов распределения, организации системы товародвижения и продаж, проведения целенаправленной товарной политики, определения ценовой политики);

− контроль в системе управления продажами;

− роль посредников в товародвижении;

− схема организации службы сбыта (отдела продаж).

Составить и приложить к отчету:

− особенности сбытовой политики данного предприятия;

− основные задачи и функции отдела продаж (службы сбыта) на данном предприятии;

− описать службу сбыта;

− провести анализ рынка, на котором работает предприятие;

− проводить анализ потребителей;

− проводить анализ продаж:

1. анализ динамики продаж продукции (объем продаж продукции, услуг (в разрезе периодов времени – год, месяц, неделя, день), темп роста, темп прироста, сравнение с прошлым периодом, доход и прибыль, прочее);

2. структуры продаж продукции (объем, доля продаж продукции, услуг в разрезе отдельных групп и категорий продукции/услуг, в разрезе клиентов, по отдельным торговым точкам, прочее);

3. определяется критический объем продаж и оценивается запас прочности;

4. определяется доходность (рентабельность) продаж.

5. Необходимо провести анализ показателей эффективности службы продаж, которые должны быть представлены за несколько лет в виде таблиц (табл.1, 2, 3, 4). Планирование в продажах: цели – мероприятия – мотивация – бюджет – контроль.

Таблица 1 – Основные характеристики конкурентов

Показатели	Продукция предприятия	Продукция конкурента N	Продукция конкурента N
Качество продукции (высокое, среднее, низкое)
Внешний вид (Привлекательность: высокая, средняя, низкая)
Объем продаж (тонн/год, шт/год и т.д.) - продукция А - продукция Б - …..
Занимаемая доля рынка (%): - продукция А - продукция Б - …..
Стабильность продаж (высокая, средняя, низкая): - продукция А - продукция Б - …..

Сделать выводи и построить диаграммы.

Таблица 2 – Структура товарной продукции предприятия

Виды продукции	Выручка, тыс. руб.	Удельный вес, %	2015 г. к 2014 г., %
2013 г.	2014 г.	2015 г	2013 г.	2014 г.	2015 г.
А
Б
В
Г
Д
Е
Итого

Сделать выводи и построить диаграммы.

Таблица 3 – Анализ выполнения плана продаж за 20__ год

№ п/п	Наименование продукции	План 20__ г	Факт 20__ г.	Отклонения (факт-план)
Кол-во	Сумма	Кол-во	Сумма	Кол-во	Сумма
	А
	Б
	В
	Г
	Д
	Е
	Итого

Сделать выводи и построить диаграммы.

Таблица 4 – Анализ рентабельности проданных товаров за 20__ г.

Наименование групп товаров	Выручка, тыс. руб.	Уд. Вес, %	Себестоимость, тыс. руб.	Уд. Вес, %	Валовая прибыль, тыс. руб.	Уд. Вес, %	Рентабельность, %.
А
Б
В
Г
Д
Е
Итого

Сделать выводи и построить диаграммы.

Задание 12

Проанализировать CRM-системы: критерии выбора, этапы внедрения в отдел продаж. Входящая и исходящая информация клиентской базы. Сегментация клиентов. Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами. Пирамида клиентов. Работа с клиентской базой в зависимости от стратегии.

Задание 13