Их роль в преодолении современных конфликтов

Переговоры как форма совместной с партнерами деятельности с целью достижения сотрудничества в рамках системы “субъект” — ”субъект”. Бесплодность попыток разработки универсальной стратегии и универсальной тактики ведения политических переговоров в абстрактных терминах типа “скорость уступок”, либо “мягкость или жесткость”.

Типы политических переговоров: 1) переговоры, направленные на достижение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей; 2) переговоры с целью достижения соглашения, перераспределяющего ранее достигнутые договоренности; 3) переговоры по выработке нового соглашения; 4) переговоры с целью достижения нормализации отношений, то есть переговоры с целью перехода от конфронтации и конфликта к сотрудничеству (государственные, военные, политические, экономические, социальные); 5) переговоры, ориентированные на получение косвенных, неформальных результатов (установление контактов, выявление точек зрения оппонентов, оказание воздействия на общественное мнение).

Личность участника переговоров, основные параметры и коммуникативные качества.

Медиатор (посредник в проведении переговоров) как специалист по переведению переговоров от процесса “простой торговли” к обсуждению вопросов по существу, на основе действительных глубинных интересов сторон, а не формально продекларированных требований.

Фасилитатор — специалист по организации и ведению раздельных и совместных совещаний сторон, встреч экспертов к поиску альтернатив проведения заседаний комиссий и других форм внутригрупповой работы.

Когнитивный подход как определенный концептуальный аппарат, рассматривающий процесс переговоров между отдельными лицами, группами и организациями, как взаимодействие различных структур знания. Когнитивный подход к оценке участников переговоров как субъектов, обладающих определенными наборами явно и неявно выраженных знаний, верований, предубеждений (которыми они обмениваются в процессе переговоров).

Когнитивный подход о влиянии личностных качеств участников переговоров на процесс их ведения. объем информированности, контекст, способность к быстрой и оперативной обработке информации как основания выбора индивидуальных стратегий ведения переговоров. Когнитивные характеристики участников переговоров как основания для прогнозирования их возможных реакций и поведения за столом переговоров.

Когнитивная модель ведения переговоров: 1) разработка методов учета контекста, то есть определение места переговоров в системе конфликта, который переговоры должны разрешить; 2) разработка методов анализа внутренней структуры каждого из участников переговоров (в том числе: во-первых, анализ структуры конфликта и методов его разрешения в представлении каждого участника переговоров; во-вторых, анализ схемы принятия решения каждым из участников переговоров, включая структуру взаимоотношений между ведущей переговоры делегации и руководством представляемой этой делегацией организации); 3) структурный анализ самого процесса переговоров.

Технологии и тактические приемы ведения политических переговоров: 1) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 2) выдвижение требований “в последнюю минуту”; 3) прием “пакетирования”, то есть увязка привлекательных и малопривлекательных для оппонента предложений в один “пакет”; 4) провокация срыва переговоров, то есть прием “ухода” с переговоров в различных вариантах и формах; 5) “завышенные требования” или близкий к нему прием “внесение явно неприемлемых предложений”; 6) “возражение партнеру”, а также различные варианты “упреждающей аргументации”.

Препятствия при политических переговорах, по У.Юри: 1) ваша инстинктивная и импульсивная реакция; 2) отрицательные эмоции другой стороны, основанные на страхе и недоверии; 3) позиция другой стороны, основанная на привычке не уступать своих позиций, заставляя уступить вас; 4) неудовлетворенность противной стороны, основанная на неумении увидеть собственную выгоду и опасениях “потерять лицо”; 5) сила противной стороны, исходящая из принципа “победа или поражение”.

Контрольные вопросы

1. Какие переговоры (происходившие на ваших глазах, либо те, о которых вы читали,) оказались, с вашей точки зрения, наиболее эффективными? Что обеспечило их успех?

2. Почему обречены на провал переговоры, в ходе которых одна из сторон требует капитуляции другой (или, говоря мягче, принципиальных уступок), не давая ничего взамен?

3. Согласны ли вы с мнением (применительно к процессу переговоров) Иоганна Вольфганга фон Гете, считавшего: “Таково уж свойство человеческой души: чем сильнее на нее давить, тем скорее она выпрямляется”?

4. В чем опасность отдаться эмоциям в ходе переговоров в ответ на кажущиеся вам несправедливыми, либо даже оскорбительными требования противной стороны?

5. Согласны ли вы с позицией Уильяма Юри о “трех естественных реакциях”: 1) ответного удара (который редко способствует удовлетворению ваших даже непосредственных интересов, заведомо нанося ущерб долговременным стратегическим целям); 2) уступки (лишь бы избавиться от чувства дискомфорта, жесткого давления со стороны оппонента, страха перед ним, в надежде удовлетворить его неразумные требования, но уступка очень скоро вызовет у вас чувство, что вас просто надули); 3) разрыва отношений?

6. Как вы оцениваете мнение американского писателя Амброза Бирса, считавшего: “Говорите в гневе, и это будет лучшая речь, о которой вы пожалеете навсегда”?

7. Какие опасности в ходе переговоров таит недооценка оппонента? Как вы оцениваете предупреждение иранского поэта Саади, говорившего: “Не смейся над слабым детенышем, ибо это может быть детеныш льва”?

8. Почему логические модели, пытающиеся реконструировать поведение одной из сторон в ходе переговоров, так часто приводят к непоправимым ошибкам?

9. В чем ценность когнитивного моделирования переговорного процесса?

10. Как вы оцениваете роль личности непосредственного участника переговоров, а также специалистов по фасилитации и медиации?

11. Какую роль политических переговоров в современных условиях, каковы технологии их проведения и возможны ли в переговорах эффективные стратегии на выигрыш?

ЛИТЕРАТУРА

Основная

Бройнич Г. Руководство по ведению переговоров. М., 1996.

Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М.: Альпина бизнес букс, 2007.

Ведение переговоров: Междисциплинарный подход / Отв. ред. М.И.Панов, В.В.Петров, А.В.Сурин. М.: Янус К, 1998.

Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для “чайников”. М.; СПб.: Питер, 2010.

Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: Подходы, решения, технологии. М., 1997. Раздел: Переговорный процесс.

Митрошенков О.А. Эффективные переговоры: Практическое пособие для деловых людей. М.: Весь Мир, 2000.

Ниренберг Дж. Маэстро переговоров: Деловой бестселлер. Минск, 1996.

Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. М.; Киев, 2000. Раздел: Переговорщик как профессия.

Томас Дж. Переговоры на 100 %. М.: Эксмо, 2007.

Фишер Р., Юри У., Патон Б. Переговоры без поражения: Гарвардский метод. М.: Эксмо, 2006.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М., 1996.

Юри У. Как избежать отказа: Успех на переговорах с помощью перехода от конфронтации к кооперации. М., 1998.

Дополнительная

Когнитивное моделирование переговорного процесса / Отв. ред. М.И.Панов, В.В.Петров, А.В.Сурин. М.: Университетский гуманитарный лицей; Янус К, 1998.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры... М., 1993.

МакКормак М.Х. Секреты бизнеса для всех: Чему до сих пор не учат в бизнес-школах. М., 1997. Раздел: Как проводить переговоры.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

Плотников Ю.Н., Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с иностранными партнерами (Деловой протокол, этикет). М., 1993.

Попов С. Психология и логика переговоров. М., 1998.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М.: Наука, 1992.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Минск, 1998.

Чумиков А.Н. Ведение переговоров: Стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация. М., 1997.

ТЕМА 12. ПОЛИТИЧЕСКИЕ КОНФЛИКТЫ