Процесс принятия решения о покупке

Процесс принятия решения потребителя о покупке представлен на рис.5.2, где «принятие – есть решение человека стать пользователем товара».

Рисунок 5.2 – Процесс принятия решения потребителя о покупке

Обычно рассматривают четыре возможные модели процесса принятия решения о покупке, соответственно обусловленные: сложным покупательским поведением; поисковым покупательским поведением; неуверенным покупательским поведением; упрощенным покупательским поведением.

Указанные четыре модели покупательского поведения обусловлены, во-первых, тем, насколько сильна привычка покупать одну и ту же марку товара, и, во-вторых, насколько важен товар для потребителя.

Товар-новинка – это товар, услуга или идея, воспринимаемая потенциальным покупателем как нечто новое. Чтобы адаптироваться к товару-новинке, покупателю следует пройти 5 этапов: узнавание, интерес, оценку, пробу и принятие. Под процессом принятия понимается «мыслительный процесс», через который проходит человек от момента, когда впервые услышал о новинке, до момента ее полного принятия.

Практическая работа 8.

Исследование спроса потребителей (на примере туристского продукта)

Цель: определение тесноты связи между качественными альтернативными и количественными варьирующими признаками туристского продукта.

Ход работы:

1. Изучить формулу расчета бисериального коэффициента корреляции.

Для оценки связи между качественными альтернативными и количественными варьирующими признаками туристского продукта (пример: зависимость возраста от предпочтения туристского продукта) рассчитывается бисериальный коэффициент корреляции по формуле 5.1:

, (5.1)

где - средние значения в группах;

- среднее квадратичное отклонение фактических значений от среднего уровня;

- доля первой группы;

- доля второй группы;

- табличное значение Z – распределения в зависимости от .

Затем полученные данные сравниваются с данными таблицы 5.1, для того чтобы определить тесноту связи между качественными альтернативными и количественными варьирующими признаками исследуемой услуги.

Таблица 5.1- Теснота связи на основе шкалы Чеддока

Показания тесноты связи	0,1-0,3	0,3-0,5	0,5-0,7	0,7-0,9	0,9-0,99
Характеристика силы связи	слабая	умеренная	заметная	высокая	весьма высокая

Пример. Провести исследование предпочтения 638 потребителей туристского продукта «Биневские водопады» ООО «Лотос-тур» в зависимости от их возраста, используя исходные данные таблицы 5.2.

Таблица 5.2 – Исходные данные для определения бисериального коэффициента коррелиции

Предпочтения респондентов в формах туристского продукта, чел.	Возраст респондента/ср. значение возраста		Всего
18-25 /20	26-35 /30	36-45 /40	46-55 /50	55 и выше	чел.	%
Коллективный экотур,
Индивидуальный экотур,
Итого:

Решение:

;

т.к. , то (см. Приложение 3)

Оформляем графически полученные данные на рисунке 5.1

Рисунок 5.1 – Зависимость предпочтения потребителя в формах туристского продукта от возраста

Вывод: согласно биссериального коэффициента корреляции , используя данные шкалы Чеддока (табл. 5.1), можно отметить заметную связь между возрастом потребителей и его предпочтениями в формах туристского продукта, следовательно, данные исследования можно использовать при принятии маркетинговых решений.