Мечтать о съеденной рыбе в пруду

Яо, легендарный император китайской древности, назначил своим преемником добродетельного Шуня. Это возбудило зависть в младшем брате Шуня, Сяне. Он подумывал об убийстве. Однажды Шунь чистил колодец. Сделав работу, он вылез через дополнительную шахту. Сян думал, что Шунь еще находится в колодце, и завалил отверстие, чтобы убить Шуня. Затем он направился в замок Шуня. Там он увидел, что Шунь сидит на кровати и играет на цитре с гнутой декой. Сян разыграл радость: «Братец, как я по тебе соскучился!» Когда Шунь увидел Сяна, он действительно обрадовался: «Ты пришел как раз вовремя. Я собираюсь подумать о важнейших делах империи. Помоги мне, пожалуйста, с государственными делами».

Когда Ван Чжан прочел эту историю, он очень взволновался. Он спросил своего учителя Мэн-цзы (ум, 289 до н. э.), второго по величине представителя конфуцианского учения: «Если все было так, как написано в книге, не была ли радость Шуня также разыграна?»

Мэн-цзы отвечал: «Нет, Шунь был добродетельным мужем. Когда он увидел, что его младший брат счастлив, он тоже обрадовался».

Однажды Цы Чань, министр Чжэн, получил в подарок живую рыбу. Цы Чань не решился сам убить рыбу, чтобы съесть ее, и попросил стража пруда бросить ее в пруд. Но вместо этого страж пруда убил рыбу и съел. Потом он сообщил Цы Чаню, что отпустил рыбу и что якобы сначала она выглядела в воде как мертвая, а потом вновь зашевелилась и исчезла. Цы Чань весьма обрадовался.

Страж пруда сказал другим: «Как могут говорить о Цы Чане, что он мудр? Я съел рыбу, а он грезит, что она плавает в пруду».

Смысл этих притч, приведенных в книге Мэн-цзы, которые я перевел из нового появившегося в КНР издания, скристаллизован в китайском выражении: «Ци и ци фан». Это означает: «Обмануть кого-либо с помощью его же образа мыслей». Такое поведение рассматривается как особо утонченное применение Стратагемы № 16: противнику предоставляется полная свобода мнения, свобода желаний, действий, невмешательство в круг его знаний, в то время как контрагент действует исходя из совершенно другого представления о мире, других стремлений и из другого круга знаний. Таким образом, противник по собственному желанию оказывается пленником миража, в истинности которого ему даже не приходит в голову усомниться. В данном случае речь идет о том, что человек как бы отпускается «на свободу», то есть во власть своих ошибочных убеждений. Любая «незапланированная» мысль обеспокоила бы его, даже ужаснула, и, вместо того чтобы заполучить его, контрагент рисковал бы его потерять. Приходится так искажать истину, чтобы она подошла к привычному образу мыслей жертвы, поскольку правде он доверять не сможет. Часто приходится лгать, чтобы думали, что ты говоришь правду, потому что, если скажешь правду, подумают, что ты лжец. Это можно проиллюстрировать «минутным рассказом» Бай Сяои. Он появился весной 1985 г. в молодежном сборнике миниатюр, вышедшем тиражом 30 тыс. экземпляров. Я перевел его по публикации в «Чжунго циннянь бао» («Китайская молодежная газета»), официальном органе китайского комсомола.

Взрыв в гостиной

Хозяин разлил чай по чашкам и расставил их перед гостями. Затем он накрыл чашки крышками, при этом раздался слабый звон. Хозяин увидел, что кое-чего еще не хватает, поставил термос на пол и поспешил в соседнюю комнату. Оба гостя, отец и его десятилетняя дочь, услышали, как открываются дверцы шкафов и достаются какие-то предметы.

Дочь стояла у окна и разглядывала цветы. Пальцы отца приближались к тонкой ручке чашки. Вдруг раздался треск, подобный взрыву. Термос на полу оказался опрокинут. Дочь обернулась и быстро огляделась. Все выглядело как и раньше, и все же произошло нечто сверхъестественное. Ни она, ни ее отец не дотрагивались до термоса. После того как хозяин поставил его на пол, он покачался немного, но переворачиваться не собирался.

Взрыв заставил хозяина поспешить к гостям. В руке у него была коробка с сахаром-рафинадом. Он заметил дымящуюся лужу и машинально проговорил: «Ничего, ничего!»

Отец, казалось, сначала хотел что-то сказать, но тут же овладел собой. Затем он произнес: «Я очень сожалею, кажется, я толкнул его».

«Да ничего», — равнодушно ответил хозяин.

На обратном пути дочь спросила: «Ты что, действительно опрокинул термос?»

«Я был к нему ближе всех», — отвечал отец.

«Но ведь ты до него даже не дотронулся. Я как раз видела твое отражение в окне. Ты вообще не шевелился».

Отец рассмеялся: «А что же мне было делать?»

«Термос упал сам, потому что пол неровный. Он же закачался, когда дядя Ли поставил его на пол. Папа, почему же ты сказал, что ты…»

«Но ведь дядя Ли не видел, как он упал».

«Ты мог бы ему объяснить».

«Ничего бы не получилось, детка. Лучше было заявить, что я его толкнул. Это звучало правдоподобнее. Бывает так, что ты просто не знаешь, что случилось, и чем правдивее твои утверждения, тем лживее они кажутся и тем меньше народу тебе верит».

Дочь минуту помолчала.

«Значит, только так и можно было себя вести?» — спросила она.

«Только так!»

Автономный покупатель

Советы, напоминающие китайскую Стратагему № 16, дает Марк X. Маккормак в книге «Что не изучается в Гарвардской школе бизнеса», в главе под названием «Стратагемы».

Маккормак настоятельно советует продавцам в некоторых случаях позволять товару сначала самому воздействовать на покупателя, вместо того чтобы сразу начинать его расхваливать. Если оставить покупателя в покое перед лицом товара, его фантазия и вожделение разыгрываются куда сильнее. Так что в данном случае покупатель скорее оценит преимущества товара.

Далее Маккормак советует:

«Если вы доверяете своему товару и знаете, что он удовлетворит покупателя, отдайте ему товар и скажите, что о цене договоритесь потом; это больше привлекает покупателя, чем если сразу установить твердую цену. Конечно, для этого вы должны хорошо знать покупателя. Есть покупатели, которые с легкостью приписывают нули, но бывают и такие, которые их вычеркивают».