Другие мишени в манипулировании сознанием

Анализ показывает, что в качестве мишеней при манипулировании сознанием могут выступать жизненные принципы и моральные установки адресата, его национальные и религиозные традиции, предрассудки, всевозможные потребности индивида, желания и чаяния, особенности восприятия информации в зависимости от размера и состава целевой аудитории, всевозможные чувства. (зависть, ненависть, страх, любопытство), личная выгода.

ВОВЛЕЧЕНИЕ В КОНТАКТ (ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТА)

Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.

Аристотель.

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.

Сенека.

СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПРИМАНКИ

Прежде чем скрыто управлять, а тем более манипулировать, объект необходимо «зацепить». В рыбной ловле этой

[125]

цели служат червяк, насаженный на крючок, блесна, ловля на живца и тому подобные приманки. По аналогии мы назвали приманками то, что помогает манипулятору усыпить бдительность, привлечь внимание жертвы к выгодной для нее стороне дела, поймать ее «на крючок», которым служит мишень воздействия.

В развитие и подкрепление приведенных в разделе 3.1 сведений об этом блоке, рассмотрим конкpeтные приемы и примеры вовлечения в манипуляцию сознанием.

Приманкой часто служат особенности восприятия адресата, воздействие яркого образа, возможность удовлетворения любопытства, привычки, в частности привычки следовать нормам поведения, логике, умозаключениям, реагировать на ситуацию определенным образом.

Важнейшими этапами в любой программе по манипулированию сознанием являются: 1) «захват» аудитории - привлечение внимания объекта к сообщению, которое ему собирается послать манипулятор; 2) удержание внимания на этом сообщении; 3) завоевание доверия, преодоление психологической защиты. Известный американский специалист по психологической войне Р. Кроссмен пишет: «Задолго до того как вы будете пытаться деморализовать, разубедить или переубедить, перед вами в качестве первой встанет задача заставить себе поверить».

Первые две задачи относятся к блоку «Вовлечение в контакт» (приманки), чему и посвящен данный раздел.

Первый шаг - установление контакта с аудиторией и, таким образом, создание канала, по которому сообщение достигает адресата. Для этого используется множество уловок и соблазнительных приманок. Сообщение сцепляется с чем-то привлекательным, при этом эффективность приманки даже поддается количественному расчету (это видно, например, по наиболее высокой цене телевизионного времени для рекламы, которая включается в популярный фильм или захватывающее спортивное зрелище).

Следующий этап - присоединение. Так обозначают контакт, который в силу положительного отношения к нему аудитории имеет тенденцию сам себя поддерживать, воспроизводить уже без специальных больших усилий манипулятора.

[126]

Различают «присоединение по...» И «присоединение к...». Первое - это контакт, который устанавливается в силу каких-то объективных признаков общности (по языку, возрасту, полу, национальности, социальной принадлежности), но главная задача манипулятора - «присоединение к...» (к каким-то ценностям, лозунгам, действиям).

Любопытство

Все мы любопытны. Одни - меньше, другие - больше. Забвение такого человеческого качества, как любопытство, может привести к курьезам.

Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре штата Южная Каролина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала на сцене в чем мать родила. От клиентов не было отбоя. Но нашлись двое прилежных полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполнительниц. Чтобы показать перед судебными заседателями, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако судебные заседатели, просмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и что сегодня же вечером они отправятся посмотреть настоящее представление. Обвинение же сочли недоказанным...

Возбудив любопытство, высоконравственные блюстители порядка пали его жертвой.

Любопытство используется в манипуляциях для привлечения и удержания внимания. Не случайно во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство, а в ходе выступления - вставлять обещания чуть позже рассказать о чем-то, вызывающем интерес (Подробнее об этом можно прочесть в нашей книге [289]).

Очередная серия в сериалах, как правило, прерывается на самом интересном месте. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр и следующей серии.

[127]

Захват воображения

Авторы настольной книги любителей юмора «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя Остапа Бендера блестящую реализацию данного приема.

С открытыми ртами любители шахмат из Богом забытых Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора: «Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва - в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью- Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

- Всего мира!!! - застонали оглушенные васюкинцы.

- Да! А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!» [105, 251-252].

Непривычное оформление

Некий аристократ попросил одну газету дать информацию о некой особе, чтобы ее прочел каждый. Метранпаж с задачей легко справился: он просто поместил эту информацию вверх ногами. И конечно, ее прочитал каждый.

В этой истории приманкой послужило необычное представление материала.

Заманчивое предложение

Нерeдко приманка выступает в форме заманчивого предложения. Зафиксированы случаи появления подобных приманок в самых необычных местах.

Заокеанский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного свойства.

[128]

Например: «Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены» (эпитафия на могиле Дж. Бэйтса, Чарльстон, Южная Каролина), «Здесь лежит Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов». (эпитафия на могиле Э. Райт в американском городе Минеаполисе).

Неожиданный поворот

Автору запомнился случай из его далекой юности. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступать на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе и рассказал следующую историю.

В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: почему не стреляли? В ответ прозвучало: было на то пятнадцать причин. Первая - порох отсырел, вторая - не было приказа, третья...» - «Достаточно первой» - понял адмирал.

- Так вот, ребята, - закончил директор, - давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.

С той поры прошло 50 лет, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде! Заняли призовое место, дирекция школы была поощрена городским руководством. Однако участникам команды даже «спасибо» не сказали!

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

Неожиданная подробность

«Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но на еду мог потратить только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре».

[129]

Это прекрасная приманка для покупателей, чтобы они раскошелились на предлагаемое лекарство от болезней органов пищеварения.