Послідовність прийняття рішення про доцільність виходу фірми на зовнішній ринок

Рис. 2.9. Алгоритм прийняття рішення про доцільність
виходу фірми на зовнішній ринок

Рис. 2.10. Алгоритм прийняття рішення щодо експортування

1. Що конкретно очікує фірма від виходу на зовнішній ринок?

Як ця акція поєднується з іншими цілями фірми? Чи нема протиріччя?

Що потребує вихід на зовнішній ринок від основних ресурсів фірми:

• персонал;
• виробничі потужності;
• фінанси.

Чи покриють очікувані переваги обов'язкові витрати? Чи не краще розвивати справу на внутрішньому ринку?

1. З якими країнами фірма вже контактувала?

Від яких країн отримані пропозиції щодо співробітництва?
Про ринки яких країн вже є докладна інформація?
Яка продукція найбільше цікавить зарубіжних партнерів?
Яким фірмам (з яких країн) вже продається продукція (або є замовлення)?
Зростають чи зменшуються обсяги продажів?
Зростає чи зменшується кількість замовлень?
Хто є основним внутрішнім і зовнішнім конкурентом (конкурентами)?
Які основні висновки (уроки) слід зробити з попереднього досвіду експортування?

1. Що необхідно від вищого керівництва для підтримки виходу фірми на зовнішній ринок?

Як створити систему підтримки менеджментом фірми виходу на зовнішній ринок?
Яка організаційна структура адекватно обслуговуватиме експортну діяльність?
Хто буде відповідальний за організацію відділу експорту та набір і навчання персоналу?
Хто здійснюватиме координацію роботи експортного підрозділу після завершення організаційного періоду?

1. Які кошти можуть бути виділені для розробки експортної стратегії фірми?

За рахунок чого можуть бути покриті початкові витрати на експорт?
Які структурні підрозділи служби експорту повинні фінансуватися?
За якими показниками буде (повинен) оцінюватися експорт (експортна діяльність)?
Чи потрібні фінансові запозичення для початку експортування?

* * *

2.6. Ключові терміни і поняття

Ключові терміни і поняття

• Методи виходу фірми на зовнішній ринок
• Внутрішні (фірмові) мотиви
• Зовнішні (середовищні) мотиви
• Агресивна експортна поведінка фірми
• Пасивна експортна поведінка фірми
• Потенціал міжнародної діяльності фірми
• Експортний потенціал фірми
• Потенціал спільного підприємництва
• Інвестиційний потенціал фірми
• Показники економічного потенціалу фірми
• Показники фінансового стану фірми
• Конкурентоспроможність продукції
• Методи оцінки рівня конкурентоспроможності продукції
• Конкурентоспроможність фірми
• Алгоритм прийняття рішення про доцільність виходу на зовнішній ринок

· Алгоритм прийняття рішення про доцільність виходу на зовнішній ринок

* * *

2.7. Контрольні запитання

Контрольні запитання

1. Назвіть відомі вам мотиви виходу фірми на зарубіжні ринки.
2. Як класифікуються мотиви експортування?
3. Які мотиви виходу фірми на зарубіжний ринок формують агресивну, наступальну, атакуючу експортну поведінку?
4. Під впливом яких мотивів виходу фірми на зарубіжний ринок формується пасивна, відповідаюча, реагуюча експортна поведінка фірми?
5. Для чого необхідно вивчати мотиви експортування конкурентів та власної фірми?
6. Дайте визначення потенціалу міжнародної діяльності фірми.
7. Охарактеризуйте типи потенціалу міжнародної діяльності: експортний, спільного підприємництва, інвестування.
8. Назвіть пріоритетні складові потенціалу експортування.
9. Назвіть ключові елементи потенціалу спільного підприємництва.
10. Які внутрішні ресурси фірми формують потенціал міжнародного інвестування?
11. Охарактеризуйте варіанти співвідношення ринкового потенціалу та потенціалу фірми.
12. Які складові формують потенціал міжнародної діяльності фірми?
13. Як оцінити наявність або відсутність потенціалу фірми на цільовому ринку?
14. Яку послідовність оцінки експортних можливостей підприємства пропонують російські фахівці?
15. Охарактеризуйте ключові елементи, що визначають потенціал фірми в міжнародному маркетингу та їх взаємодію.
16. Які показники господарської діяльності бажано проаналізувати в процесі вивчення експортних можливостей фірми?
17. Охарактеризуйте параметри оцінки конкурентоспроможності товару.
18. За допомогою яких методів оцінюється конкурентоспроможність продукції? В чому їх сутність?
19. Які складові формують конкурентоспроможність фірми?
20. Назвіть маркетингові і технічні шляхи підвищення конкурентоспроможності продукції на цільових зарубіжних ринках.
21. Охарактеризуйте алгоритм прийняття рішення про доцільність виходу фірми на зовнішній ринок.
22. У чому полягають особливості алгоритму прийняття рішення щодо експортування, який пропонують американські фахівці?

2.8. Проблемні питання

Проблемні питання

1. Які мотиви, на ваш погляд, зумовлюють вихід українських підприємств на зарубіжні ринки?
2. Чи згодні ви з думкою західноєвропейських фахівців, що внутрішні (фірмові) мотиви міжнародної діяльності є сильнішими? Чому? Поясніть.
3. Які складові зв'язуючого потенціалу (національні умови виходу на зарубіжні ринки або умови приймаючої сторони) є пріоритетними при визначенні експортного потенціалу, потенціалу спільного підприємництва та інвестиційного потенціалу?
4. Який з підходів до визначення потенціалу міжнародної діяльності ви застосуєте у разі необхідності? Чому? Поясніть.
5. Як ви думаєте, які шляхи підвищення конкурентоспроможності продукції на цільових зарубіжних ринках є поширенішими? Назвіть приблизне співвідношення маркетингових і технічних методів стосовно успішності товару на зарубіжному ринку.
6. Модифікуйте стандартний алгоритм прийняття рішення про доцільність виходу фірми на зовнішній ринок до таких ситуацій: пряме інвестування, лізинг, продаж ліцензії

2.9. Література

Література

1. Ассэль Г. Маркетинг: Принципы и стратегия: Учебн. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 1999. - XII, 804 с.
2. Беклешов Д. В. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности: Учебн. пособие. - М.: ВНИИПИ, 1990. - 120 с.
3. Герчикова И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. Учебн. - М.: Внешторгиздат, 1990. - 263 с.
4. Есипов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: Маркетинг (Сто вопросов, сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). - М.: Междунар. отношения, 1988. - 160 с.
5. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия: Метод. реком. / П. С. Завьялов и др. - М.: Внешторгиздат, 1989. - 132 с.
6. Циганкова Т. М. Методологічні принципи оцінювання потенціалу міжнародної діяльності підприємства //Вчені записки: Наук. збірник. - Вип.1 / Відп. ред. В. С. Савчук. - К.: КНЕУ, 1998. - С. 128-133.
7. Albaum G., Strandskov J., Duerr E., Dowd L. International Marketing and Export Management. - Addison-Wesley Publishing Company, Inc., 1990. - 407 р.
8. Dahringer L., Muhlbacher Н. International Marketing: A global perspective. Addison-Wesley Publishing Company Inc., 1991. - 677 р.
9. Doole I., Lowe R., Phillips C. International Marketing Strategy: Analysis, Development and Implementation. - International Thomson Business Press, 1994. - 508 p.
10. Jain S. International Marketing Management: PWS. - Kent Publishing Company, 1997. - 737 p.
11. Jeannet J., Hennessey H. Global Marketing Strategies. - Hounghton Mibblin Company, 1992. - 899 p.

11. Jeannet J., Hennessey H. Global Marketing Strategies. - Hounghton Mibblin Company, 1992. - 899 p.

* * *