Стратегии переговорного процесса

Тип стратегии	Стратегические цели	Факторы стратегии
«Выигрыш- проигрыш»	Выигрыш за счет проигрыша соперника	– Предмет конфликта; – Завышенный образ конфликтной ситуации; – Поддержка конфликтанта в форме подстрекательства; – Конфликтная личность
«Проигрыш- выигрыш»	Уход от конфликта, уступка сопернику	– Предмет конфликта; – Заниженный образ конфликтной ситуации; – Запугивание; – Низкие волевые качества;
«Проигрыш- проигрыш»	Самопожертвование во имя проигрыша соперника	– Предмет конфликта; – Неадекватный образ конфликтной ситуации; – Личность конфликтанта; – Отсутствие видения вариантов разрешения конфликта;
«Выигрыш- выигрыш»	Достижение взаимовыгодного соглашения	– Предмет конфликта; – Адекватный образ конфликтной ситуации; – Благоприятные психологические условия для конструктивного разрешения конфликта

28.

Переговоры являются одним из наиболее древних и универсальных средств разрешения разногласий между людьми. Именно они позволяют находить согласие там где их интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры как способ разрешения конфликта имеют ряд преимуществ по сравнению с другими способами.

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия и эти усилия направляются на совместный поиск решения проблемы. Итак переговоры приставляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего обе стороны решения.

Поиск совместного решения проблемы - главная функция переговоров. Это то, ради чего, собственно и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях, как правило, заставляют конфликтующих искать другие приемы и способы разрешения конфликта и в конечном счете они садятся за стол переговоров.

Информационно-коммуникативная функция заключается в обмене информацией об интересах, позициях, подходах к решению проблемы конфликтующими сторонами. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации. Но в большей степени данная функция предполагает налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон.

Регулятивная функция предполагает регуляцию и координацию действий конфликтующих. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется при необходимости конкретизации общих решений.

Контрольная функция состоит в установлении контроля за поведением друг друга в ходе ведения переговоров. При этом необходимо учитывать, что все активные действия, направленные на овладение объектом конфликта со стороны субъектов конфликта, прекращаются.

Пропагандистская функция заключается в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

Маскировочная функция. Данная функция свойственна переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. «Маскировочная» функция в первую очередь реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры теряют смысл, превращаются в пустую трату сил и времени.

Двусторонние переговоры - участвуют две стороны. Многосторонние - переговоры с участием более двух сторон. Прямые переговоры, предполагающие непосредственное взаимодействие участников конфликта.

С участием посредника - с участием третьей независимой стороны, оказывающей помощь в разрешении конфликта.

Переговоры о продлении действующих соглашений - когда конфликт приобретает затяжной характер и сторонам требуется передышка, после чего они смогут приступить к более конструктивному взаимодействию.

Переговоры о перераспределении - когда одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой.

Переговоры о создании новых условий - с целью продления диалога между участниками конфликта.

Переговоры по достижению побочных эффектов - ориентированы на решение второстепенных вопросов (облечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия, выигрыш во времени и т.п.), либо ориентированные на введение оппонента в заблуждение.

Согласно Павловой под споромпонимается всякое столкновение мнений, разногласие в точках зрения по какому-либо вопросу,предмету, борьба,при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту.

Дискуссия (от лат. исследование, разбор) - публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения,т.к. ее участники сами приходят к какому-либо выводу.

Полемика(от древнегреч. враждебный, воинственный) – спор, при котором имеется противостояние, конфронтация, противоборство сторон, идей и речей. Это борьба принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

В основу организации переговоров по разрешению конфликта положены следующие идеи:

1. Взаимное доверие и достижение справедливого соглашения более вероятно, если его участники настроены на кооперативное взаимодействие, и менее вероятно, если в основу взаимодействия положена конкуренция;

2. Справедливое соглашение может иметь место в ситуации, когда участники переговоров прямо не заинтересованы во взаимном благополучии, но уверены, что достигнутая договоренность будет соблюдаться;

3. Соглашение достигается легче, если величина конфликта относительно небольшая и возникшие противоречия не приобрели неодолимый характер;

4. При возникновении коммуникационных барьеров в процессе заключения соглашения необходимо обращение к третьей нейтральной стороне (медиатору). Его помощь может выражаться в побуждении сторон к преодолению коммуникационного барьера;

5. В случае конкурентного взаимодействия между участниками переговоров, действия медиатора могут быстрее привести к справедливому соглашению.

Основное содержание переговорного процесса описывается в рамках четырех основных этапов:

1. Подготовительный этап.На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании, причинах, участниках, возможных последствиях и вариантах разрешения;

2. Этап начала переговоров.Здесь производится взаимный обмен информацией, когда участники конфликтов высказывают свои позиции, предлагают варианты соглашения;

3. Этап поиска приемлемого решения.На нем обсуждаются варианты соглашения, уточняются позиции, прорабатываются пути движения к соглашению;

4. Этап завершения переговоров.Здесь уточняются детали соглашения, сроки выполнения обязательств, устанавливаются формы контроля.

Важным представляется выбор стратегии ведения переговорного процесса.Он осуществляется на основании трех положений:

1. В стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Поэтому различают четыре типа ориентации (на односторонний выигрыш, на односторонний проигрыш, на взаимный выигрыш, на взаимный проигрыш). Тим типам ориентации соответствуют основные типы стратегий: «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш»;

2. Выбор той или иной стратегии у участников переговоров происходит на основе анализа соотношения их интересов, возможностей и средств. На анализ оказывают влияние следующие факторы:

2.1. личностные качества конфликтующего;

2.2. информация о себе и своем противнике;

2.3. позиции других субъектов социального взаимодействия;

2.4. содержание предмета конфликта и образ конфликтной ситуации.

3. Выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную модель поведения в конфликте по Томасу-Киллмену (уступка, уход, компромисс, сотрудничество, соперничество).

Характеристика основных стратегий приведена в таблице 3.

Наряду со стратегией, широкое применение на переговорах получили следующие тактики:

1. «Видимое сотрудничество».Эта тактика используется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». В этом случае партнер заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. В то же время он постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительных действий для последующей победы или взаимоуничтожения;

2. «Дезориентация партнера».Может использоваться в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». В отличие от ранее рассмотренной, она более активная и целеустремленна. Для этой тактики характерно использование следующих приемов:

2.1. Критика конструктивных предложений партнера;

2.2. Использование неожиданной информации;

2.3. Обман;

2.4. Угрозы;

2.5. Блеф.

Основной целью здесь является принуждение партнера к действиям в направлении Ваших собственных интересов;

3. «Провокация чувстважалости у партнера».Эта тактика применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Основной целью этой тактики является усыпление бдительности партнера, снижение его активности, подталкивание на уступки. Такие цели достигаются посредством применения следующих приемов:

3.1. Изливание души;

3.2. Создание образа беззащитного, слабого человека;

3.3. Жалобы на страдания, незаслуженные обиды.

4. Ультимативная тактикаприменяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она сводится к предъявлению ультиматума в самом начале переговоров.

· Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категорической форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Наряду с приемами угрозы, шантажа, демонстрации силы, манипуляции в ультимативной тактике часто используются два специальных приема:

4.1. Прием альтернатив состоит в предложении партнеру сделать выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов разрешения конфликта, которые одинаково удовлетворяют Вашим собственным интересам;

4.2. Прием затвора заключается в том, что ультимативное воздействие на партнера оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. Инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, увязывая ее с тяжелыми последствиями при невыполнении требований другой стороной.

5. Тактика «выжимания уступок» характерна для стратегии «выигрыш-проигрыш», но она может использоваться и в других стратегиях. В этом случае требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Для этого используются следующие психологические приемы:

5.1. Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Это делается в том случае, если соперник заинтересован в соглашении. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны;

5.2. Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки, как условия для начала переговоров или для их продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска;

5.3. Прием «визирования» используется, когда соглашение почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он делает заявление об ограниченности своих полномочий на принятие решения и необходимости дополнительного согласования с вышестоящей инстанцией;

5.4. Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что его выполнение ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые исключали бы это вмешательство. Эти условия и представляют собой видоизмененную форму уступки;

5.5. Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в приписывании словам соперника скрытого смысла. Таким образом, можно заставить соперника оправдываться в том, что он не совершал;

5.6. Прием «последнего требования» используется на заключительной стадии длительных переговоров. Уставшему и предчувствующему окончание переговоров сопернику выдвигается еще одно («последнее») требование, представляющее, по сути, уловку и уступку;

6. Тактика лавированияпредполагает маневрирование резервами уступок. Она эффективна в стратегии «выигрыш-выигрыш». Резервы собственных уступок создаются на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил, средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются последовательность и условия использования каждой из них.

Далее целесообразно рассмотреть участие третьей стороны в разрешении конфликтов.

Табл. 3.

Характеристика