Поисковое покупательское поведение

Сложное покупательское поведение

Сложное покупательское поведение наблюдается в ситуации, когда высокая степень вовлечения потребителей сопровождается значительными различиями между разными марками товара. Обычно это происходит, когда продукт стоит дорого, и его покупка связана с риком.

Например, при покупке компьютера потребители стремятся получить как можно больше информации о характеристиках товаров данной категории. Высокая степень вовлечения проявляется в том, что покупателю необходимо сформировать собственное мнение. Только после этого он сможет сделать окончательный выбор. Маркетологи, имеющие дело с товарами, требующими высокой степени вовлечения покупателя, должны понимать поведение потребителей, собирающих информацию и формирующих оценки. Маркетолог должен рассказать потребителям о свойствах товара и об отличиях марок. Необходимо дифференцировать свойства каждой марки, объяснять, какие преимущества получит потребитель, если воспользуется услугами именно этой компании.

Стратегия маркетинга:

§ Осведомить покупателя о преимуществах каждой и марок товаров

§ Помочь покупателю составить мнение о каждой из марок

§ Предоставить необходимую информацию, чтобы убедить покупателя в правильности выбора

Неуверенное покупательское поведение

Неуверенное покупательское поведение наблюдается в ситуациях с высоким уровнем вовлечения, когда товар стоит дорого, покупка связана с риском и разница между товарами разных марок невелика.

Привычное покупательское поведение

Привычное покупательское поведение проявляется при условии низкого вовлечения потребителя и небольшой разнице между товарами. Например, потребителю практически всё равно, какую соль покупать, он просто идет в магазин и берет первую попавшуюся пачку. Если он всё время покупает соль одной и той же марки, это не означает его приверженности к определенной марки, скорее это просто привычка. Когда дело касается дешевых товаров, которые мы часто покупаем мы редко надолго задумываемся перед выбором того или иного товара. Мы не ищем дополнительную информацию о марках и не оцениваем информацию. Информацию о товаре мы получаем пассивно — просматривая телепередачи или читая журналы. Повторяющаяся реклама создает у нас скорее осведомленность о марке, а не приверженность. Поскольку отсутствует сильное вовлечение, потребителям не свойственно оценивать свой выбор после совершения покупки. Таким образом, отсутствует стадия оценки уже купленного товара.

Из-за отсутствия у покупателей сильной приверженности к определенной марки, маркетологи для стимулирования спроса используют снижение цен и распродажи. При рекламировании товаров следует использовать визуальные символы и изображения, поскольку они легко запоминаются и ассоциируются с торговой маркой. Телевизионная реклама в данном случае эффективнее чем печатная, поскольку первая больше подходит для пассивного усвоения.

Стратегия маркетинга:

§ Стимулировать спрос с помощью снижения цен и распродаж

§ Создать образ марки и ассоциировать с жизненными ситуациями (Например, показать, что принято расслабляться и согреваться за чашкой кофе)

Поисковое покупательское поведение

Поисковое покупательское поведение проявляется в ситуации, когда низкая степень вовлечения сопровождается ощутимыми различиями между разными марками товара. В этом случае потребители обычно легко и часто меняют марки. Это происходит не из-за неудовлетворенности потребителя, а потому что на рынке предоставлен большой выбор товаров и хочется попробовать что-то новое или просто ради разнообразия.

53 вопрос. Процесс принятия решения о покупке. Основные этапы . В общем виде процесс принятия потребителем решения о покупке со­стоит из следующих основных этапов. 1. Осознание потребности — восприятие потребителем различия между желаемым и действительным состоянием, достаточное для ак­тивации решения. Осознание потребности может происходить быстро и прямолинейно (когда человек открывает холодильник и обнаруживает, что молоко кончилось), а может быть и неопределенным, как, например, желание побаловать себя чем-нибудь вкусненьким. 2. Поиск информации о товарах, розничных торговцах. Осознав по­требность, потребитель обращается к своей памяти и определяет, до­ статочно ли он знает о вариантах решения для удовлетворения своей потребности. Если информация внутреннего поиска недостаточна, предпринимает­ся внешний поиск — потребитель концентрируется на внешних сти­мулах, относящихся к проблеме. Предрасположенность к внешнему поиску зависит от типа продукта, индивидуальности потребителя и влияния среды. Простые покупки, как правило, требуют меньшего информационного поиска, чем сложные. 3. Предпокупочная оценка вариантов — сравнение характеристик то­ варов различных марок, оценка розничных торговцев, выбор места покупки. На этапе предпокупочной оценки вариантов потребители используют оценочные критерии — стандарты и нормы — для сравнения различ­ных продуктов или марок. Эти критерии — желаемые результаты по­купки и потребления. Они выражаются в форме предпочитаемых атрибутов. Критерии зависят от индивидуальных особенностей по­требителей и влияния среды иявляются продуктно-специфичным выражением потребностей, ценностей и жизненного опыта потреби­телей. По результатам информационного поиска потребитель оценивает аль­тернативы покупки и выбирает окончательный вариант. 4. Покупка — выбор и обретение предпочитаемой альтернативы или приемлемого заменителя. Выбор одного варианта не всегда означает немедленную покупку — сама покупка может откладываться. Кроме того, в последний момент может быть куплена другая марка. 5. Потребление — использование купленной альтернативы. Потреб­ление может иметь разные формы — продукт может потребляться не­ медленно или его потребление может откладываться на некоторый срок.   Основными источниками внешней информации являются: 1. личные источники (родственники и друзья, которым потребитель доверяет); 2. общедоступные источники(различные организации, составляющие рейтинги товаров - например, журналы «Потребитель» и «Спрос», телевизионная программа для потребителей «Впрок», а также госучреждения); 3. маркетинговые источники (реклама, продавцы, выставки товаров в местах продажи).   54 вопрос. Планирование маркетинговой деятельности. Содержание планов маркетинга. Планирование это процесс установления целей , стратегий, конкретных путей и их реализации. (маркетинговые цели направлены на удовлетворение покупателей и на выполнение миссии предприятия ) Планирование бывает : тактическое и стратегическое Стратегическое планирование это управленческий процесс создания и поддержания стратегич.соответствия между целями фирмы и поддержания их в сфере маркетинга .Статегич. план: 1) Маркетинговые, долгосрочные цели предприятия 2) Маркетинговые стратегии 3) Развитие хоз.портфеля(перечень продукции, выпускаемой предприятием) предприятия   Процесс стратегического планирования включает в себя 1)определение миссии 2)постановка целей(рыночные, финансовые, связанные с продукцией)3)план развития хоз.портфеля 4)swot анализ 5) стратегия маркетинга (стратегия роста фирмы)   Сущ. Несколько статегических видов роста фирмы 1) интенсивный рост(фирма не использовала своих возможностей) 2)интеграционный рост 3) диверсификационный рост(фирма не видит возможности роста в той или иной отрасли ) План маркетинга разрабатывается для каждой СХЕ (стратегическая хозяйственная единица) организации и охватывает планы для отдельных продуктовых линий, отдельных видов продуктов и отдельных рынков; он может быть ориентирован на отдельные группы потребителей. Как стратегический, так и тактический планы маркетинговой деятельности могут включать следующие разделы: - продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться); - исследования и разработка новых продуктов; - план сбыта – повышение эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры); - план рекламной работы и стимулирования продаж; - план функционирования каналов распределения (тип и число каналов, управление этими каналами); - план цен, включая изменение цен в будущем; - план маркетинговых исследований; - план функционирования физической системы распределения (хранение и доставка товаров потребителям); - план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениями организации).   55 вопрос. Ситуационный анализ. Его роль в управлении и планировании. Ситуационный анализ или анализ SWOT – он подозревает как и сильные стороны, так и слабые стороны, а так же возможности и опасные угрозы. Его используют как стратегические планы для компании , бизнеса, фирмы в целом. SWOT-анализ — это анализ сильных и слабых сторон компании, и оценка возможностей и угроз на пути ее развития. Методология SWOT-анализа предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегий организации. Сначала с учетом конкретной ситуации, в которой находится организация, составляются список ее слабых и сильных сторон, а также список угроз (опасностей) и возможностей. Далее устанавливается связь между ними. Для этого составляется матрица SWOT. Слева выделяются два раздела (сильные и слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выявленные на первом этапе анализа сильные и слабые стороны организации. В верхней части матрицы также выделяются два раздела (возможности и угрозы), в которые вносятся все выявленные возможности и угрозы. Матрица SWOT

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	СИВ	СИУ
Слабые стороны	СЛВ	СЛУ

  СИВ — сила и возможности. Следует разработать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей. Для тех пар, которые оказались на поле СЛВ, стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости.СИУ (Сила и угрозы) — разработать стратегию, которая должна использовать силу организации на преодоление угроз. СЛУ(Слабость и угрозы) — выработать стратегию, которая бы позволила организации избавится от слабостей и предотвратить нависшую угрозу. Для успешного применения методологии SWOT важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для ориентации является учет в стратегии ее поведения каждой из выявленных угроз и возможностей. Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, организация должна уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем, и то, какие новые возможности могут открыться для нее. Поэтому стратегическое планирование, имея объектом изучения внешнюю среду, концентрирует внимание на выяснении того, какие угрозы и какие возможности она таит в себе. После выявления сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей устанавливается цепочка связей между ними, которая в дальнейшем может быть использована для формулирования стратегий организации. Для установления связей составляется матрица SWOT, которая имеет следующий вид. Слева выделяются два раздела (сильные и слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выявленные на первом этапе анализа сильные и слабые стороны организации. В верхней части матрицы также выделяются два раздела (возможности и угрозы), в которые вносятся все выявленные возможности и угрозы.   56. Маркетинговый контроль. Необходимость, сущность и типы. Маркетинговый контроль – это комплексное, последовательное, объективное и регулярное исследование маркетинговой среды, ее задач, стратегий или текущей деятельности, имеющее своей целью обнаружение появляющихся проблем и открывающихся возможностей и выдача советов относительно плана действий по улучшению маркетинговой деятельности. Контроль позволяет обнаружить положительные и отрицательные стороны в конкурентных потенциалах организации. Очень важно также обращать повышенное внимание на контроль за реализацией и анализ возможностей сбыта. Немаловажное значение имеют контроль прибыльности и анализ маркетинговых расходов, а также долговременное планирование. Контроль в области реализации товара предполагает строгий учет фактических продаж и тенденций их увеличения относительно запланированных показателей по отдельным видам товаров и их группам, обособленным сбытовым подразделениям и непосредственно продавцам, методам сбыта, а также типам потребителей, ценовой политики, периодам времени. Контроль маркетинга имеет обычно четыре стадии: 1) установление плановых величин и стандартов (цели и нормы); 2) выяснение реальных значений показателей; 3) сравнение; 4) анализ результатов сравнения. Задачами и целями контроля маркетинга являются:  установление степени достижения цели (анализ отклонений);  выявление возможностей улучшения (обратная связь);  проверка того, насколько приспособляемость предприятия к изменениям условий окружающей среды соответствует требуемой. Выделяют четыре вида маркетингового контроля (по Ф. Котлеру): анализ годовых планов, контроль прибыльности, контроль эффективности и стратегический контроль. 1. Анализ годовых планов включает: анализ продаж выражается в объеме фактически реализованной продукции по отношению к запланированному объему, при анализе также обращается внимание на рынки, на которых объем продаж выше, чем на остальных;   2.анализ рыночной доли – данный показатель анализируется для обнаружения сильных и слабых сторон компании по отношению к конкурентам; 3.анализ отношения продаж к затратам – помогает организации определить эффективность маркетинговых затрат и найти наиболее приемлемую их величину. К маркетинговым затратам можно отнести заработную плату, расходы на рекламу, на стимулирование сбыта, маркетинговые исследования и т. д. Повышение данного показателя осуществляется: а) за счет увеличения прибыли путем роста объема продаж / сокращения затрат; б) путем улучшения оборачиваемости капитала за счет роста объема продаж / уменьшения активов; 1. анализ мнений потребителей; 2. финансовый анализ – уже давно используется не только с целью создания эффективных отношений в области сбыта, но и для разработки прибыльных стратегий. 2. Контроль прибыльности – осуществляется путем анализа бухгалтерского баланса организации за счет внесения корректировок для обеспечения прибыльности различных видов продукции, улучшения функционирования организации на различных рынках. 3. Контроль эффективности – определяет наиболее благоприятные способы организации работы службы сбыта, проведения рекламных кампаний, деятельности службы логистики. 4. Стратегический контроль. Высокая производительность может быть охарактеризована тем, что компания эффективно осуществляет маркетинговую политику в стратегическом масштабе. Как правило, при этом используют анкетирование руководителей и проведение аудита маркетинга. При проведении анкетирования выделяют такие аспекты, как ориентация на потребителей, полнота и своевременность маркетинговой информации, нацеленность на достижение реального результата, эффективность управления маркетинговой деятельностью. Сущность аудита маркетинга включает в себя: 1. всеобъемлемость; 2. систематичность; 3. независимость; 4. периодичность.   57. Принципы организационного построения маркетинговых служб. При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения. - Единство целей. Базовыми целями являются: объем продаж,прибыль, отношение прибыли к объему продаж, доход на однуакцию, доля предприятия на рынке, структура капитала. При этом цели не должны исключать друг друга. - Простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры способствуют более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей. - Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации. Система связей должна обязательно иметь обратную связь. - Принцип единого подчинения. Служащий должен получать приказы только от одного начальника. Для совокупности выполняемых функций, имеющих одну и ту же цель, должен быть один руководитель. - Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз. Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.   58. Понятие маркетинговых коммуникаций. Их виды. Маркетинговые коммуникации (сокр. марком) представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте. Принято различать следующие виды маркетинговых коммуникаций: • реклама — любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком; • формирование благоприятного общественного мнения об организации и ее продукции, называемое также public relations или иногда «паблисити», в наиболее распространенном русском переводе — «связи с общественностью» или, что правильнее, отношения с определенными социальными группами; • личные контакты и продажи, прямая коммуникация, директ-маркетинг — персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи; • комплексные формы продвижения продукции на рынок и содействия продажам (выставки, ярмарки, обучение продавцов и др.), решающие также другие маркетинговые проблемы (исследование рынка, налаживание обратной связи, заключение сделок, собственно продажи). 59. Сущность рекламы и ее содержание как основной маркетинговой коммуникации. Реклама – платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через СМИ и др. формы коммуникации, имеющее своей целью заставить потребителей выполнить желаемое рекламодателем действие. Основные черты рекламной коммуникации: · o Четкое обозначение рекламодателя o Неличность (наличие в цепочке рекламодатель-потребитель обязательных посредников) o Платность (оплаченность информации) o Односторонняя направленность (отсутствие или запаздывание обратной реакции на рекламное обращение) o Неопределенность эффекта (вероятностность всех методик определения эффективности) o Общественный характер (соответствие законодательству и морально-этическим нормам общества) o Небеспристрастность (любое рекламное обращение стремится выделить преимущества и не упомянуть недостатки) Основная цель рекламы: заставить потребителя выполнить желаемое рекламодателем действие (убедить потребителя купить товар, воспользоваться услугой, придать известность фирме, содействовать популярности политического деятеля, внушить аудитории социально значимые мысли и т.д.) Задачи рекламы: · Информирование – формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, о фирме · Увещевание – постепенное, последовательное формирование предпочтения, соответствующего восприятию потребителем образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта покупки · Напоминание – поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар · Позиционирование (перепозиционирование, репозиционирование) товара или фирмы · Удержание покупателей, лояльных к рекламируемой марке · Имиджирование, создание образа фирмы, отличного от образов-конкурентов. Функции рекламы: · Экономическая Это наиболее наглядная функция. Она состоит в том, что цивилизованный рынок невозможно сформировать без развитой рекламы – она способствует экономическому росту и развитию · Социальная Рекламные сообщения стремятся привить целевой аудитории определенные потребительские привычки и предпочтения. Например, бегать по утрам, отдавать предпочтение здоровым продуктам, ходить в кино по выходным и т.д. · Идеологическая стремится создать общество с определенными мировоззренческими характеристиками, внедряет новые идеологические ценности – например, право граждан на частную собственность, трудолюбие и предприимчивость как основа богатства и благополучия В специальной литературе выделяют и другие функции рекламы, например · маркетинговую Реклама является инструментом маркетинговой деятельности и подчинена выполнению основных целей и задач комплекса маркетинга · коммуникативную Реклама является способом передачи информации от рекламодателя к потребителю, коммуникационной цепочкой между ними · и др.  

60.Российский рынок рекламы современное состояние, структура и тенденции развития. В России на рекламном рынке сегодня могут быть предложены фактически те же самые услуги, что и на рекламных рынках других стран, но с поправкой на масштабы самого рекламного рынка. Все услуги рекламных структур можно разделить на три большие группы: · Услуги в области разработки стратегии рекламной кампании. · Услуги в области производства рекламной продукции. · Услуги в области размещения рекламы в средствах ее распространения. 1. Услуги в области разработки стратегии рекламной кампании Данные услуги скорее могут быть классифицированы как общемаркетинговые услуги, нежели как чисто рекламные. К таким услугам можно отнести: · разработка общей концепции рекламной кампании (определение целевой аудитории; концепции товара и при помощи каких средств распространения целесообразно оказывать рекламное воздействие); · определение сроков и масштабов проведение рекламной кампании и их согласование с другими маркетинговыми мероприятиями рекламодателя. 2. Услуги в области производства рекламной продукции На сегодняшний день на российском рекламном рынке можно назвать следующие услуги в данной области: · разработка и создание телевизионной рекламы; · адаптация рекламных кино- и видеоматериалов для размещения в кинотеатрах при демонстрации фильмов; · разработка и изготовление рекламных аудиороликов и музыкальных логотипов, применяемых в основном на радио, но иногда используемых и на телевидении; Услуги медиаселлеров, работающих на медиа-рекламном рынке, заключаются в обслуживании интересов, с одной сто­роны, рекламодателей, рекламных агентств и медиабайеров, а с другой — интересов медиаканалов. Совершенствование имеющихся услуг медиаселлеров и предоставление ими новыхуслуг является одним из основных направлений в конкурентной борьбе в данном сегменте рекламного рынка между его субъектами. Поскольку борьба между селлерами в отдельных сегментах рекламного рынка существенно обостряется, то они предпринимают самые различные шаги по укреплению или защите своих позиций. На российском рекламном рынке существуют достаточно серьезные проблемы с качеством предоставляемых услуг. Некоторые агентства в незначительной мере обращают на потребителей, сконцентрировавшись в основном на рекламодателях. Вместе с тем с развитием рынка их качество заметно изменяется в лучшую сторону, причем это касается и креативной и медийной составляющих. · адаптация зарубежной рекламной теле- и радиопродукции с учетом специфики российской аудитории; · postproduction или подготовка кино-, видео- и аудиорекламных материалов к показу или вещанию; · производство газетно-журнальной рекламы предполагает раз­работку и изготовление макетов рекламных сообщений для прессы; · производство всех видов наружной рекламы; · монтаж элементов наружной рекламы; · изготовление и монтаж транзитной рекламы, включая перекраску подвижного состава, в том числе и на воздухоплавательных конструкциях; · изготовление полиграфической рекламной продукции в самых разных вариантах и для разных рекламных целей; · изготовление баннеров для различных видов интернет-рекламы; · производство рекламных сувениров; · создание рекламной продукции для оформления места продажи, включающее в себя изготовление специальных элементов для оформление витрины, прилавков, а также упаковку, ярлыки, ценники, информационные материалы на месте продажи. 3. Услуги в области размещения рекламы в средствах ее распространения Данная категория услуг достаточно разнообразна. Указанные услуги следует разделить на две группы: 1) услуги медиабайеров, то есть рекламных структур, закупающих рекламное пространство в различных носителях рекламы; 2) услуги медиаселлеров — организаций, продающих рекламное пространство в разных средствах массовой информации. Услуги медиабайеров можно разделить на два направления: · закупка рекламного пространства (под конкретного рекламодателя и/или «впрок» исходя не из конкретного заказа, а из предыдущего опыта с расчетом на возможность перепродать закупленное рекламное пространство); · разработка медиастратегии и создание медиаплана рекламной кампании. 64.Прямо́й маркетинг, ди́рект-ма́ркетинг — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем ) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников Мероприятия по стимулированию сбыта - единовременное рекламное мероприятие, направленное на потребителя, торговлю и собственный торговых персонал. Ограниченность во времени связана с тем, чтобы не вызывать привыкания со стороны потребителей.   Прямой маркетинг Основными достоинствами его являются индивидуальный подход, оперативность, возможность быстрых ответных действий со стороны потребителя, обновляемость. Личные продажи Личные продажи - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи   Процесс личной продажи заключается в следующем: 1) прием клиента и установление контакта 2) выявление потребностей клиента 3) представление продукта 4) преодоление возможных возражений 5) осуществление продажи 6) последующий контакт с клиентов     Достоинства и недостатки всех форм и видов рекламы

Формы и виды рекламы Достоинства Недостатки Реклама в прессе - Доступна для самых широких масс населения, как в материальном, так и в физическом смысле; - Дешевле теле- и радиорекламы, более популярна. - Проблематично использование сюжетов абстрактного искусства; - Дорогостоящее Радио- и телереклама - Массовая; - Оперативная; - Процесс восприятия не мешает другим делам; - Дает возможность контролировать, когда именно будет получено сообщение; - Используется большое количество людей и техники; - Высокая стоимость; - Мимолетность информации; - Необходимость иметь под рукой средства записи информации.             ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ для того чтобы обеспечить действенную связь, фирмы нанимают специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ, формирования привлекательного образа организации, учат свой торговый персонал быть приветливым и осведомленным. Торговый агент - это юридическое или физическое лицо, совершающее юридические действия (заключающее сделки) за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между торговым агентом и принципалом регулируются специальным договором. Торговый агент действует как самостоятельный коммерсант на основе письменной доверенности принципала. Права и обязанности по сделкам, заключенным торговым агентом, возникают и для принципала. Исключения из этого правила устанавливаются обычно в судебном порядке, например, если торговый агент ложно указал имя принципала. За свою деятельность торговый агент получает вознаграждение - обычно в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты делятся на: 1. универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала; 2. генеральных, имеющих право заключать любые сделки в области деятельности принципала; 3. специальных, которые уполномочены заключать только сделки, указанные в доверенности. Торговые агенты могут наделяться исключительными правами. Такой торговый агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени принципала на определенной территории.