Как выступать перед разной аудиторией?
Х
Однородная/разнородная аудитория
Однородная аудитория справедливо считается удобной и легкой для любого выступления. Разнородная включает разных по уровню и возрасту, профессиональной подготовке людей - родителей и детей, старшее поколение и молодежь, образованных и малообразованных. Именно поэтому трудно найти подход к такой аудитории: как отмечал академик М. Старикович, очень трудно выступать перед широкой аудиторией в Политехническом музее в Москве, приходится читать лекцию по принципу булки с изюмом: «кто пришел плотно поесть, тот жует хлеб, ...а другой выковыривает изюминки - интересные детали» (ЛГ, 9.5.1972).
Как выступать в разнородной аудитории?
· Ориентироваться надо на слабых слушателей, то есть выступать как перед детьми.
· Сложные проблемы рекомендуется затрагивать так, чтобы спровоцировать вопрос от слушателей-специалистов - в таком случае конкретный вопрос можно будет осветить для них подробнее.
· В разнородной аудитории рекомендуется выносить на обсуждение только один вопрос.
Большая / небольшая аудитория
Большой обычно считается аудитория более 30 человек. В большой аудитории выступать легче всего (как это ни парадоксально на первый взгляд). Почему? По целому ряду причин.
Большая аудитория охотнее верит оратору, чем маленькая. П. Сопер писал: «В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты». Большая аудитория как бы думает: раз мы вместе, мы не ошибемся».
В большой аудитории сильно действует механизм заражения. «Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей - начнет оказывать свое распространяющееся влияние психическая заразительность» (П. Сопер) .
В большой аудитории всегда царит несколько приподнятое настроение - сам факт сбора большого количества людей создает обстановку приподнятости. Это, в свою очередь, облегчает воздействие на такую аудиторию - она обычно не настроена критически.
Реакция большой аудитории всегда интенсивнее и эмоциональнее. Кроме того, действует закон снижения интеллектуального уровня: чем больше аудитория, тем ниже в итоге оказывается ее средний интеллектуальный уровень.
Напомним замечание Д. Карнеги: «Человек в составе толпы будет смеяться и аплодировать по поводу таких вещей, которые его не тронули бы в составе полудюжины слушателей». Таким образом, с большой аудиторией можно и нужно разговаривать «проще».
Какие же требования предъявляются к выступлению перед большой аудиторией, что надо учесть, появляясь перед нею?
· Говорить следует с возвышения, вас должно быть хорошо видно.
· Необходима краткость. Большая аудитория - самая нетерпеливая, она не терпит длиннот и быстро устает.
· Речь должна быть яркой, фразы должны быть броскими.
· Ориентироваться следует на низкий уровень слушателей, говорить просто, если не сказать примитивно.
· Предпочтительнее индуктивная подача материала.
· Эмоциональность оратора должна быть выше средней.
· Необходимо предлагать четко и просто сформулированные решения,
· Не нужно много и тщательно аргументировать.
· Не следует призывать аудиторию «Давайте подумаем», следует сразу говорить, что надо думать.
· Излагать и развивать одну точку зрения, аргументировать одну мысль.
· Говорить короткими фразами, афористично.
Небольшой считается аудитория, не превышающая 25 - 30 человек. Выступая перед небольшой аудиторией, следует иметь в виду, что она всегда настроена более критично, чем любая большая аудитория, поэтому выступать в такой аудитории сложнее.
Выступая в небольшой аудитории, необходимо учитывать следующее.
· Выступать с трибуны только в случае крайней необходимости. Лучше сойти вниз к слушателям.
· Лучше всего отказаться от микрофона.
· Если слушатели рассеяны в зале, подойти к ним поближе. Не следует просить слушателей пересесть и первые ряды.
· Выступление должно напоминать беседу, следует избрать стиль общения, близкий к разговорному.
· Аргументировать свои идеи надо тщательно и подробно.
· Эмоциональность выступления должна быть весьма умеренной.
· Возможна как индуктивная, так и дедуктивная подача материала.
· Следует приглашать аудиторию к размышлению.
· Необходимо выносить на обсуждение конструктивные предложения.
Подготовленная/ неподготовленная аудитория
Обычно выделяют три уровня подготовленности аудитории и соответственно три вида аудитории по степени подготовленности - хорошо подготовленная, подготовленная и неподготовленная (малоподготовленная) аудитория.
К хорошо подготовленной аудитории относят обычно аудиторию, включающую слушателей среднего и пожилого возраста, имеющих высшее и среднее специальное образование, достаточный жизненный и социальный опыт, внутренние мотивы к познанию окружающего мира. Это обычно руководители разного уровня, профессорско-преподавательский состав, политики.
Подготовленную, зрелую аудиторию образуют слушатели молодого и среднего возраста со средним образованием, не имеющие еще достаточного жизненного и социального опыта, но имеющие осознанный интерес к познанию. Сюда относятся студенты старших курсов, специалисты по проблеме.
Слабо - или малоподготовленная аудитория образуется слушателями с начальным или незаконченным средним образованием, подростками, молодежью, у которой отсутствует жизненный и социальный опыт и интерес к познанию. Это - школьники, учащиеся ПТУ и техникумов, неорганизованная молодежная аудитория, рабочие, стихийная смешанная публика.
При выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией необходимо:
· акцентировать внимание на том новом, что аудитория узнает из выступления, так как главный мотив подготовленной аудитории - «что нового?».
· Темп речи должен быть достаточно высоким, так как подготовленная аудитория лучше понимает и доверяет быстрой речи.
· Убеждать следует в основном логически, рационально, обращаться к разуму слушателей.
· Эффективно обращение к абстрактным рассуждениям и положениям.
· Иррациональные и парадоксальные аргументы и доводы малоэффективны.
· Эмоциональные моменты использовать строго дозировано, в основном для разрядки, а не для убеждения.
· Эффективна восходящая аргументация - от менее сильного аргумента к более сильным.
· Максимум диалогичности.
· Наиболее эффективна двусторонняя аргументация, а также контраргументация.
· Внимание удерживается ораторскими приемами (вопросы, повторы, обращения, риторические фигуры).
· Называть различные подходы к проблеме, не смущаясь их противоречивостью, и свести их к единству; не уходить от спорных проблем, предлагать по ним свои решения.
· Изложение строить системно.
· Не злоупотреблять негативными фактами, изложение строить на позитивной основе.
· Упоминать ученых, их мнения и заслуги.
· Не злоупотреблять цитатами, избегать стереотипов мнений групповых лидеров («Путин сказал...», «Медведев заявил...», «Зюганов заявил…» и др.).
· Не подсказывать аудитории выводов, не формулировать выводы для аудитории, дать ей самой сделать вывод из выступления.
При выступлении перед подготовленной аудиторией необходимо:
· Демонстрировать бóльшую эмоциональность, чем при выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией.
· Абстрактные рассуждения неэффективны, нужны конкретные доводы.
· Необходимо делать для аудитории практические выводы.
· Рассуждения обязательно сопровождать примерами и иллюстрациями, подтверждающими выводы.
· Применение риторических приемов оказывается очень эффективным.
При выступлении перед малоподготовленной, малокультурной аудиторией необходимо:
· Говорить медленно, малоподготовленные люди лучше понимают медленную речь.
· Эффективна вопросно-ответная форма выступления.
· Эмоциональность выступления должна быть максимальной.
· Максимум примеров, случаев из жизни.
· Эффективна односторонняя аргументация.
· Апеллировать к практическому результату («вы будете иметь...», «вы сможете...», «у вас не будет...» и т. д.).
· Эффективна нисходящая аргументация - от сильного аргумента к более слабым.
· Эффективно широкое использование юмора.
· Убедительны иррациональные аргументы (парадоксы, эмоциональное давление, эмоциональные средства).
· Особенно эффективное риторическое средство - повтор.
· Убедительны ссылки на многочисленные авторитеты (академиков, профессоров, иностранных ученых).
· Убедительны ссылки на известные исторические факты (например, реформы Петра 1).
· Эффективны ссылки на «общие мнения», трюизмы, поговорки и пословицы.
· Эмоциональные аргументы намного эффективнее логических.
· Главную мысль обязательно формулировать словами и повторять многократно.
· Эффективны концовки в форме цитат и пословиц.
Профессиональная аудитория
Данная проблема наименее изучена, есть только отдельные наблюдения и рекомендации.
Так, представители точных наук, естественных областей знания:
Требуют от выступающих точных формулировок, тезисов.
Подавать информацию аналитически, расчленять ее.
Аудитория привыкла к цифровым данным и ожидает, что будут приведены цифры и числа. Как писал П. Мицич, «для технаря четыре цифры доказательнее 1000 слов».
Наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала.
Для «технарей», «естественников» необходимо в выступлении обязательно выходить в гуманитарные сферы, затрагивать смежные гуманитарные проблемы. Есть исследования, которые показывают, что, собравшись вместе, физики могут говорить о физике не более часа, а потом переходят на спорт, искусство, политику и т. д.
Для представителей гуманитарных наук:
Более эффективной оказывается индуктивная подача информации.
Не следует злоупотреблять цифрами, аудитория лучше реагирует на сопоставления типа «в два раза больше», «в полтора раза меньше» и т.д.
Существуют наблюдения над особенностями восприятия вузовских лекций студентами дневного отделения (теми, кто только учится) и вечерниками, для которых главное - работа.
Так вот, «учащиеся»
· ценят в лекциях эрудицию лектора,
· любят проблемность,
· ждут, что лектор выделит моменты, влияющие на самообразование.
«Работающие»:
· ценят в лекторе умение коротко говорить,
· ждут от него четкого выделения главного,
· требуют удобного темпа и ритма,
· самообразовательная значимость лекций для них практически не важна.
Позитивно/негативно настроенная аудитория
По настроенности к оратору или защищаемой им позиции выделяют позитивную (благожелательную), индифферентную (равнодушную) и негативную (неблагожелательную) аудиторию.
Благожелательно настроенная аудитория:
· хорошо реагирует на одностороннюю аргументацию, данный прием аргументации оказывается в такой аудитории самым эффективным;
· тезис надо сформулировать прямо во вступлении;
· наибольший эффект дает восходящая аргументация - от более слабых к более сильным аргументам;
· выводы в позитивно настроенной аудитории не следует формулировать эксплицитно, не надо их подсказывать аудитории - ей приятней сделать выводы самостоятельно.
С равнодушной аудиторией ораторам приходится сталкиваться, к сожалению, весьма часто. Внимание такой аудитории необходимо завоевать. Для такой аудитории особенно эффективным оказывается:
· увлекательное начало;
· максимально использовать приемы захвата и поддержания внимания;
· говорить с повышенной эмоциональностью;
· чаще обращаться к аудитории и отдельным слушателям;
· показывать аудитории возможные выгоды от прослушивания вашего выступления («я научу вас, как избавиться от колорадского жука», «я покажу вам, как можно значительно сократить время на домашние дела», «я расскажу вам о новом простом способе похудеть» и т. д.);
· говорить коротко;
· рассказывать случаи из жизни;
· в начале сформулировать за и против, а затем уже представить свой тезис как вывод из предыдущего обсуждения, добавив некоторые дополнительные аргументы.
Выступление в негативно настроенной аудитории, конечно, самое трудное. Статистика показывает, что 10 процентов любой среднестатистической аудитории негативно относится к лектору, оратору, либо к самой теме, предмету, вынесенному на обсуждение, и т. д.
Причины - самые разные, от личной неприязни к оратору до озабоченности собственными проблемами, головной боли и т. д. Эти десять процентов устойчиво выделяются в любой аудитории, и поэтому не надо ставить задачу заинтересовать всех - это нереально.
Негативная аудитория формируется за счет того, что любой человек обычно не хочет автоматически поддаваться влиянию другого человека, в нашем случае - оратора, не хочет в готовом виде принимать его тезисы и пытается оказывать оратору внутреннее сопротивление, которое Б.Ф.Поршнев называл контрсуггестией. Это своего рода самосохранение, попытка уберечься от чужого влияния, сохранить свой информационно-оценочный статус-кво. Это и приводит к скептицизму, который может быть усилен неопытностью или ошибками лектора, оратора.
Как же выступать в негативно настроенной аудитории?
· попытаться найти хотя бы нескольких союзников среди сидящих в зале и опереться на них. П.Сопер считал, что убеждающая и побуждающая к действию речь может считаться эффективной, если удалось воздействовать на двух-трех человек;
· не старайтесь переубедить всех; постарайтесь убедить или посеять сомнения в головах нескольких конкретных слушателей, которых вы выберете в зале;
· начинайте выступление с бесспорного, с того, в чем вы сразу достигнете согласия; П. Сопер советует: «если ваше утверждение очень спорно, отложите его до момента, когда вы заручитесь симпатией аудитории»;
· декларируйте информационную цель вашего выступления («я не хочу вас в чем-то переубеждать, я ставлю цель просто информировать вас»);
· если в процессе вашего выступления вы чувствуете, что оппозиция стала обостряться, немедленно превращайте убеждающую речь в информационную;
· предпочтительнее дедуктивная подача материала, нисходящая аргументация - от сильного аргумента к менее сильным;
· эффективна двусторонняя аргументация и контраргументация;
· выводы необходимо формулировать эксплицитно и подсказывать их аудитории;
· тезис лучше не давать в начале выступления, а дать его в заключении, как вывод.
Женская/мужская аудитория
Специфика женской аудитории в том, что эта аудитория особенно остро реагирует на негативные явления материального и бытового плана; у слушателей преобладает конкретно-образное мышление. Для женской аудитории характерна высокая эмоциональность восприятия; эта аудитория предпочитает воспринимать информацию на слух; у нее ослаблен или полностью отсутствует интерес к экономическим, научно-техническим и спортивным темам; она обычно менее информирована по всем вопросам, чем мужская аудитория.
При этом женская аудитория охотнее собирается на различные лекции и выступления.
При выступлении перед женской аудиторией рекомендуется:
· индуктивная подача информации;
· высокая эмоциональность изложения;
· апелляция к бытовым проблемам и примерам, случаям из повседневной жизни, проблемам семьи;
· максимальное использование наглядности;
· рассматривать в одном выступлении только одну проблему.
Мужская аудитория обычно лучше информирована по всем вопросам, чем женская; мужчины много читают газет и смотрят ТВ, поэтому располагают последней информацией по многим вопросам; преобладающие интересы мужчин связаны с работой и политикой.
При выступлении в мужской аудитории можно рекомендовать:
говорить коротко, мужская аудитория особенно нетерпелива к длиннотам;
не слишком подробно «разжевывать» материал;
обязательно выдерживать регламент;
проявлять умеренную эмоциональность;
использовать преимущественно дедуктивную подачу материала;
не делать выводы за аудиторию;
использовать более абстрактное изложение;
можно рассматривать два-три вопроса в одном выступлении;
обязательно давать аргументацию каждого выдвигаемого тезиса;
использовать рациональное построение выступления;
структура выступления должна быть очевидной для аудитории - мужчины это любят;
эффективно использование перечисления;
на вопросы отвечать максимально кратко.
Молодежная аудитория
Специфика молодежной аудитории весьма значительна.
Какие же основные признаки характеризуют молодежную аудиторию? Приведем их в виде простого перечисления: беззаботность; необремененность житейскими проблемами; неразвитость способности к логическому мышлению; эмоциональное восприятие преобладает над рациональным; неприязнь к наставлениям, прямым назиданиям; стремление к «критиканству» (огульное критика без конкретных предложений); максимализм в суждениях и оценках; болезненная чувствительность к противоречиям, неправде; податливость к внушению, манипулированию; страсть к победам, внимание к победителям; тяга к новизне, новому; любознательность; интерес к проблемам литературы, искусства, музыки; интерес к морально-этическим проблемам; любовь к личностной интерпретации фактов; стремление к опоре на конкретные факты; низкий уровень внимания; высокий уровень доверия к информации, воспринимаемой на слух; доверие к мнениям сверстников; любовь к яркости, зрелищности, наглядности; легкость эмоционального заражения; легко теряют нить повествования; в споре легко переходят от темы к теме, от факта к факту; любят юмор, шутки; ценят веселых людей; ждут понимания проблем молодежи от старшего поколения, от взрослых.
Молодежная аудитория резко отрицательно относится к тем, кто пытается выгораживать кого-либо, скомпрометированного общественным мнением; молодые люди любят и лучше понимают быструю речь. Существует дифференциация и самой молодежной аудитории.
Выделяют три группы молодежи:
18 -25 лет - высокое развитие мышления, памяти, низкое внимание;
26 - 29 лет - более низкое развитие мышления и памяти, высокое внимание;
30 - 33 года - высокое развитие памяти, мышления и внимания.
После 33 лет наблюдается постепенное угасание всех интеллектуальных функций, если человек не занимается профессиональной деятельностью, связанной с мышлением. Разумеется, все сказанное следует учитывать, выступая перед молодежной аудиторией.
Что можно рекомендовать оратору в этом случае?
Использовать дедуктивную подачу материала (для аудитории старше 25 лет), индуктивную (до 25 лет). Рассматривать один-два вопроса, не больше.
· Темп речи должен быть достаточно быстрый.
· Избегать прямых назиданий, морально-оценочных рекомендаций в адрес аудитории.
· Использовать эмоциональное воздействие, логические доводы должны лишь закреплять воздействие, оказанное на чувства и веру.
· Избегать абстрактных логических рассуждений.
· Широко использовать наглядность, яркие схемы, слайды, музыку.
· Обязательно использовать юмор, шутку, смешные истории и случаи.
· Не говорить плохо о сегодняшних кумирах молодежи.
· Не пытаться реабилитировать в глазах молодежи тех, кто осужден общественным мнением.
· Не замалчивать правду, недостатки, а показывать пути исправления.
· Демонстрировать смелость мышления, принципиальность.
· Вести диалог максимально откровенно, окрашивая его личностным отношением, личностными оценками.
· Не укорять аудиторию за ошибочное понимание того или иного вопроса.
· Опираться в изложении на конкретные факты, случаи.
· Применять специальные средства поддержания внимания.
· Все время специальными средствами удерживать и демонстрировать аудитории нить повествования.
· Всячески избегать длиннот, длинных цитат и длинных фраз.
· Всему давать личную оценку.
· Указывать на новые идеи, факты, мнения, подчеркивать их новизну и оригинальность.
· При выступлении находиться как можно ближе к аудитории.
· Выводы формулировать в эксплицитной словесной форме.
Детская аудитория
Основные особенности детской аудитории: эмоциональная непосредственность; неусидчивость; быстрая утомляемость; высокая заражаемость, страсть к копированию; непонимание подтекста высказываний, непонимание иронии (приблизительно до 12 - 13 лет); дети предпочитают событийное изложение, хорошо понимают только его; очень любят наглядность, яркость, зрелищность; нетерпимость к длиннотам; упорно отстаивают свои вкусы, требуют их уважения; любят «рыжих клоунов», то есть людей с отклоняющимся поведением; с 12 - 13 лет наблюдается кризис в общении с взрослыми, требуют отношения к ним как к взрослым; тяга к подробностям взрослой жизни; больше верят устно сказанному; ждут постоянного внимания и одобрения своей деятельности.
При выступлении в детской аудитории следует:
рассматривать только один вопрос;
выступать коротко;
давать аудитории отдохнуть и расслабиться;
чаще хвалить отдельных слушателей и аудиторию в целом;
избегать намеков, подтекста, все мысли формулировать развернуто, «словами»;
изложение строить как последовательность событий;
максимально использовать средства наглядности;
эффективна максимальная эмоциональность;
говорить быстро;
опираться на конкретные события;
выводы формулировать в эксплицитной словесной форме.
Аудитория среднего возраста
В данной аудитории следует:
обращаться к материальному благосостоянию;
эффективны апелляции к жизненным проблемам и ситуациям, связанным с материальной стороной жизни людей;
строить выступление как некоторое сравнение или сопоставление;
использовать сопоставление разных стран, людей, социальных групп и т.д. и анализировать результаты таких сопоставлений;
обращаться к темам семьи, работы;
можно в одном выступлении рассматривать 3 - 4 вопроса;
в аудитории старше 25 лет наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала.
Аудитория старшего возраста
Аудитория старшего возраста характеризуется преобладанием интересов, связанных с повседневным бытом и воспитанием молодежи.
Выступая перед аудиторией старшего возраста, целесообразно:
использовать интерес к общественно-политической тематике;
обсуждать написанное в газетах;
четко указывать источник сообщаемой информации; люди старшего возраста часто обращаются за указанием источников информации, за уточнением, интересуются дополнительной литературой, которую оратор должен им назвать;
говорить медленнее, аудитория старшего возраста лучше понимает медленную речь; тех, кто говорит быстро, считают глупыми, поверхностными, болтунами;
устанавливать личный эмоциональный контакт со слушателями;
терпеливо относиться к вопросам представителей старшего поколения, которые могут отличаться детальностью и дотошностью, быть длинными, развернутыми, содержать личные воспоминания задающего вопрос;
апеллировать к опыту слушателей, к истории, историческим фактам;
иметь наготове библиографию или даже книги и брошюры, которые можно было бы показать интересующимся слушателям;
ссылаться на авторитеты, известные источники, статистические данные;
не переубеждать, а информировать.
Ригидная/гибкая аудитория
Каждый слушатель относится к определенному психическому типу. Существует много различных классификаций людей по типам психики, но для ситуации публичного выступления необходимо учитывать разделение слушателей на ригидный, гибкий и средний типы.
Ригидный слушатель верит авторитетам, сформировавшемуся мнению, устойчиво сохраняет верность докоммуникативному воздействию, то есть не склонен менять своих мнений.
Гибкий слушатель - это такой, который вырабатывает собственное мнение как бы каждый раз заново, с учетом нынешней ситуации, нынешних условий. Гибкий слушатель по всем вопросам имеет собственные суждения, не зависит от авторитетов, самостоятельно вникает в суть каждого факта или явления и дает всему самостоятельные оценки.
Средний тип слушателя - промежуточный между ригидным и гибким.
Принадлежность того или иного человека к определенному типу моет быть определена экспериментально. Старшее поколение обычно склонно к ригидности, поэтому их так трудно убедить принять что-либо новое; молодежь, как правило, относится к гибкому типу.
Можно предложить небольшой тест для определения степени ригидности/гибкости человека.
Человеку предлагается отреагировать первым пришедшим в голову словом на следующие 10 слов: любить, упасть, чистый, утро, молодой, плохой, темный, тяжелый, мать, начать. Ответы фиксируются, а затем сопоставляются с контрольными ответами: любить-ненавидеть; упасть-встать; чистый-грязный; утро-вечер; молодой-старый; плохой-хороший; темный -лес, светлый; тяжелый-легкий; мать-отец; начать-кончить.
Количество совпадений ответов испытуемого с контрольными ответами, выраженное в процентах, характеризует степень его ригидности.
Предположим, у испытуемого совпали 4 ответа: упасть - встать, утро - вечер, мать - отец, начать - кончить. Это означает, что степень ригидности его психики - 40%, на 60% он гибкий.
Слушателей с высокой степенью ригидности психики убеждать крайне трудно, лучше всего превратить выступление перед ними в чисто информационное. Преодоление ригидности аудитории - практически недостижимая задача. Гибкие же люди - наиболее благодатная аудитория, они легко вступают в диалог с оратором, живо реагируют, пытаются осмысливать приводимые аргументы.
Национальная специфика аудитории
Существуют и национальные особенности той или иной аудитории - кстати, это вопрос, требующий в настоящее время самого пристального внимания. Одни и те же доводы, аргументы, риторические приемы, приемы усиления текста имеют разную силу в разных культурах, обладают разной эффективностью. Кроме того, существуют приемы, эффективные для аудитории, состоящей из представителей одного народа, но совершенно не дающие эффекта среди слушателей, принадлежащих к другой национальности. Так, в китайской аудитории эффективны афоризмы, притчи, перечислительные. ряды («два хорошо, четыре плохо, три надо»).
В мусульманской аудитории большой убедительной силой обладает цитата из Корана, мнение мудрецов, апелляция к мнению стариков.
Для англичан большое значение имеет подача той или иной идеи как старой, уже проверенной опытом. На латиноамериканцев большое впечатление производит эмоциональный нажим, жестикуляция, идеи, облеченные в форму призывов.
Для японца важно, чтобы он мог «сохранить лицо», то есть внешне остаться при своем мнении; большое значение имеет сохранение этикетных отношений между оратором и слушателями, улыбка.
На американца сильное воздействие оказывает аргумент, основанный на демонстрации личной выгоды. Американца можно побудить к действию, вызвав и нем азарт к соревнованию. Сильным аргументом для американца является подача идеи или факта как нового, еще не имевшего прецедента (в противоположность англичанам). Вызов к риску также может побудить американца принять точку зрения оратора.
Немцу нужно показать экономию, пользу от реализации той идеи, которую пропагандирует оратор и т.д.