Сбытовая политика предприятия.
Задача 1.
Определите, является ли товар биржевым? Составьте таблицу с распределением перечисленных ниже товаров по графам «биржевой товар», «аукционный товар», «ярмарочный товар». Объясните свои принципы распределения товаров.
Перечень товаров:
сталь легированная в листах;
зерно фуражное;
мебельный гарнитур «Дубинушка»;
сахарный песок;
масло сливочное;
кукуруза;
сырье для производства полиэтилена;
картофель;
свекла;
морковь;
медь в чушках;
пишущие машинки электрические «Ятрань»;
ткань хлопчатобумажная набивная;
рыба морская охлажденная;
легковой автомобиль «Жигули»;
фотоаппараты «Зенит»;
колготки женские «Ивонна»;
лампы настольные «Яркость»;
лимонад «Свежесть»;
набор бруса для жилого дома «Изба – М (модернизированная).
Задача 2.
Разработайте контракт с торговым агентом, если:
данный агент хорошо знаком вам лично по совместным торговым операциям;
агент совершенно незнаком, у вас нет информации о его этике рыночного поведения;
об агенте имеется рыночная информация, подтверждающая его профессиональную некомпетентность;
торговый агент распространяет также и продукцию конкурентной фирмы.
Задача 3.
Выберите организацию системы сбыта, зная следующие условия.
| Факторы для Анализа | Наименование товаров | ||
| Авторучка Шариковая | Блузка из натурального шелка | Альбом для рисования | |
| Отношение потребителей к товару Степень новизны товара Объем выпуска Себестоимость единицы продукции Качество | Стабильный спрос Элеменнты новизны 100 тыс.шт. за 1 месяц 50 рублей Высокое | Спрос резко меняется в зависимости от сезона. Новая модель. 200 шт. за 1 неделю 400 рублей Высокое, но имеются сбои из-за поставщиков ниток для шитья. | Спрос низкий Стандартный 50 тыс.шт. за 1 месяц 150 рублей Низкое |
Задача 4.
Пусть Вами на месяц запланирован сбыт 11000 коробок товара, а за тот же период прошлого года Вы смогли сбыть 9880 коробок (в соответствии с данными покупательских карт). На Вашей сбытовой территории расположены 2 гипермаркета, 15 универмагов, 16 независимых магазинов, есть 5 оптовых торговцев и 40 розничных торговцев, т.е. всего 78 пунктов сбыта. По данным покупательских карт о том, сколько коробок забирал каждый в месяц и какова частота доставки, составлена таблица.
| Пункты сбыта | Количество поставок в месяц | Число коробок на требование | Число коробок в месяц | % увеличения поставки |
| 2 гипермаркета (завоз товара 1 раз в неделю) 15 сетевых магазинов (завоз товара 1 раз в неделю) 16 независимых магазинов (завоз товара 1 раз в 2 недели) 5 оптовых торговцев (завоз товара 1 раз в неделю) 40 розничных торговцев (завоз товара 1 раз в месяц) | 9,7 42,5 11,3 30,4 6,1 | |||
| 78 магазинов |
Требуется дополнительно продать 1120 коробок, распределив их по 160 поставкам, чтобы достичь контрольной цифры в 11000 коробок.
Предложите способы организации стимулированного сбыта товара.
Задача 5.
Определите, какая система сбыта (интенсивная, эксклюзивная или селективная) и почему должна быть избрана для следующих товаров:
автомобиль ВАЗ-2199;
зубная паста «Жемчуг»;
пишущая машина «Ромашка»;
духи «Джуна»;
пластиковые карточки Visa;
детские энциклопедии;
хирургические инструменты.
Задача 6.
Определите, какой вид транспорта и почему был бы наиболее подходящим при организации товародвижения следующих товаров:
деревообрабатывающие станки;
лимонад;
дизельное топливо;
лекарства;
бытовые электроприборы;
молочные продукты;
срезанные цветы;
свежемороженая рыба;
цемент.
Задача 7.
Фермер продает картофель через магазин, а также торгует частью своей продукции на базаре. Какого уровня каналы сбыта имеют здесь место? Изобразите схему сбыта.
Задача 8.
Крупный комбинат по производству моющих средств продает свою продукцию четырем оптовым базам, две из которых снабжают по три розничных магазина, а две других – по пять магазинов. Какого уровня каналы сбыта имеют здесь место? Изобразите схему сбыта.
Задача 9.
Фирма производит пищевые витаминные добавки, способствующие к тому же снижению веса. Рынок подобных товаров близок к насыщению. Продукт достаточно дорог, но снижение цены на него фирма считает невозможным прежде всего по соображениям престижа. Руководство фирмы полагает, что увеличение сбыта возможно при расширении числа и типов торговых посредников, торгующих товаром. До сих пор продукт продавался в аптеках и специализированных секциях крупных продовольственных магазинов. Обсуждаются предложения о продажах товара фирмы по каталогам, рассылаемых по почте; через спортивные магазины; через торговых агентов; через виртуальный магазин в среде Internet. На каком варианте, по Вашему мнению, стоит остановиться? Обоснуйте свой выбор. Можете ли Вы предложить иные способы решения проблемы?
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ.
Задача 1.
Составьте ценовую карту по районам города на определенный день.
Возможные варианты товаров:
сахарный песок;
видеомагнитофоны;
красная икра в банках.
Задача 2.
Рассчитайте исходную цену товара параметрическим способом.
Виды товаров:
сервиз на 6 персон, включающий один заварочный чайник, сахарницу, масленку, вазочку для варенья, вазочку для цветов, сухарницу, шесть чашек, шесть блюдец, шесть десертных тарелочек;
Пылесос «Чистота»;
Шерстяной свитер «Пушинка»;
Легковой автомобиль «Скорость».
Задача 3.
Составьте ценовую карту города на определенный вид товара, используя данные таблицы.
| Виды товаров | Наименование районов города | |||||||
| Центр | А | Б | В | Г | Д | |||
| Морковь столовая Хлеб ржаной формовый Мука пшеничная высшего сорта Сахарный песок Масло сливочное экологически чистое Сыр «Здоровье» Колбаса «Мясная» | ||||||||
Задача 4.
Придумайте ситуацию, выбрав фирму, ее товар (или товары), а также характеристики товара (товаров) и фирмы, обстановку на рынке. Подберите к своей ситуации оптимальный метод ценообразования и докажите правильность подбора.
Задача 5.
Ваша фирма занимается экспортом хлопка, используя морской путь доставки товара. Выберите вид транспортных расходов и объясните свой выбор.
Задача 6.
Вы – коммерческий директор акционерного общества «Осуществление Оригинальных Проектов», вам с детства не давала покоя строчка из песни:»Есть только миг между прошлым и будущим…» до тех пор, пока ваша фирма не изобрела и не выпустила «в свет» портативную машину времени индивидуального пользования марки «Мгновение –17». Какие возможны варианты стратегии установления цены на данный товар?
Задача 7.
Торговая фирма закупает товар по цене 250 тыс. рублей и продает в среднем по 300 единиц этого товара по цене 300 тыс. рублей. Если фирма согласится понизить на одну неделю цену на 10?, сколько единиц изделий ей нужно продать, чтобы сохранить свою валовую прибыль.
Задача 8.
Фирма «Альфа» продает товар, спрос на который характеризуется высокой ценовой эластичностью. Объем продаж 30000 изделий в год. Структура цены такова:
Прямые издержки на одно изделие 9.9 тыс.руб.
Постоянные издержки на одно изделие 3.3 тыс. руб.
Всего 13.20 тыс. руб.
Цена продаж 19.80 тыс. руб.
Прибыль на одно изделие 6.60 тыс. руб.
Фирма поставила себе задачу увеличить объем продаж на 3000 единиц и выделила для этих целей рекламный бюджет 39 млн. руб. в год. Каково минимальное повышение цены, при котором прибыль останется неизменной?
Задача 9.
Фирма «Эликс» продает товары типа украшений для дома, которые отличаются от товаров-конкурентов лучшим дизайном. Средняя цена на рынке составляет 40 тыс. руб., а объем рынка равен 1000000 изделий. Доля «Эликс» равна 10%. Эластичность спроса лежит в интервале 1.7-2.0. Финансовые показатели фирмы таковы:
Прямые издержки на одно изделие 20 тыс. руб.
Постоянные издержки 2000000 тыс. руб.
Ожидаемый уровень рентабельности 10 %
Инвестированный капитал 10000000 тыс. руб.
Служба анализа рынка располагает данными о главном конкуренте, марке «Люмина». Оценки важности свойст равны соответственно: 0.50/0,25/0,25; оценки по свойствам составляют: для марки «Эликс» 10/6/9, для марки «Люмина» 8/7/9. Рассчитайте целевую цену; рассчитайте цену, пропорциональную воспринимаемой ценности. Какие рекомендации вы можете дать?
Задача 10.
А и Б – это два отделения фирмы «Новый стиль». Отделение А производит товар марки «Луч» с такими экономическими характеристиками:
Прямые материальные издержки 6 тыс. руб.
Заработная плата 4 тыс.руб.
Постоянные издержки 2 тыс. руб.
Всего 12 тыс. руб.
Товар «Луч» продается в условиях чистой конкуренции; цена рынка равна 16 тыс. рублей. Кроме того, этот товар продается отделению Б. Продажи на рынке требуют издержек в размере 2 тыс. руб. на одно изделие. При условии, что общий спрос на изделие «Луч» велик и производственные мощности отделения А полностью загружены, по какой цене отделение А должно продавать изделие «Луч» отделению Б ?
Задача 11.
Предположим, что на рынке действуют 500 покупателей и 500
продавцов. Их спрос и предложение приведены в таблице.
| Цена за 1 кг | Общее количество на которое есть спрос | Общее количество предложенного товара |
| 5 дол. 4 дол. 3 дол. 2 дол. 1 дол. | 2.500 кг 5.000 кг 8.500 кг 14.000 кг 20.000 кг | 15.000 кг 12.500 кг 8.500 кг 5.000 кг 1.000 кг |
Необходимо найти равновесную цену, то есть цену, по которой количество яблок, предлагаемое продавцами и требуемое покупателями, совпадает.
Задача 12.
В книге Ф.Котлера «Основы маркетинга» дается пример установления цены на трактор фирмы «Катерпиллар».
Фирма оценивает трактор «Катерпиллар» в 24 тыс.долл., в то время, как аналогичный трактор конкурента стоит всего 20 тыс.долл. Когда потенциальные покупатели интерессуются у дилера, почему они должны платить за трактор «Катерпиллар» на 4 тыс. больше, тот отвечает:
20 тыс. долл. – цена за трактор, просто-напросто аналогичный трактору конкурента,
3 тыс. долл. – премиальная наценка за повышенную надежность,
1 тыс.долл. – премиальная наценка за повышенный уровень сервиса,
2 тыс. долл. – премиальная наценка за повышенный уровень сервиса,
1 тыс.долл. – стоимость более длительной гарантии на узлы и детали,
28 тыс. долл. – окончательная цена трактора.
Изумленные потребители узнают, что несмотря на премиальную наценку в 4 тыс. долл., которую им предстоит заплатить, они на самом деле получают скидку в 4 тыс. долл! Дело кончается выбором трактора «Катерпиллар», поскольку потребитель уверен, что расходы по эксплуатации этого трактора в течение всего срока его службы в итоге окажутся ниже.
Какой из методов ценообразования здесь применим?
Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль»
Расчет цены на основе обеспечения безубыточности и целевой прибыли.
Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.
Установление цены на основе уровня текущих цен.
Какой ответ подходит для приведенного примера?
Задача 13.
Нередко фирмы, рекламируя свою продукцию, предлагают покупателям, платящим наличными, скидки к цене. Какие выгоды и опасности таятся в подобной ценовой практике?
Задача 14.
Фирма производит на общей основе два изделия: мясорубку и миксер. Цена общего блока составляет 450 рублей, цена элементов для мясорубки 43 рубля, для миксера – 72 рубля. Определите отпускную цену мясорубки и миксера. Какой метод ценообразования здесь применяется? Каковы его достоинства и недостатки?
Задача 15.
Рассчитайте розничную цену платья, двигаясь по следующей цепочке наценок (наценки даются в процентах к продажной цене):
издержки 81 руб.
АТЕЛЬЕ наценка 10 %
продажная цена …
издержки …
МАГАЗИН наценка 40 %
Продажная цена …
Задача 16.
Производство шариковых ручек имеет следующие характеристики: издержки на производство полиэтиленового стержня – 0,06 долл./шт.; пасты – 0,01 долл./шт.; зарплата производственных работников – 0,01 долл./шт. Продажная цена одной ручки установлена в размере 0,20 долл. Расходы на рекламу составляют 40000 долл. В год, жалование работников управления и секретариата – 100 000 долл. На оплату продавцов и торговых агентов отчисляется 10 % от продажной цены. Годовые общезаводские накладные расходы равны 60 000 долл. Емкость рынка шариковых ручек составляет 10 млн.шт.
Определите:
а) прибыль фирмы на одну ручку;
б) объем производства, обеспечивающий самоокупаемость (объем
безубыточности);
в) долю рынка, которую должна завоевать фирма для обеспечения безубыточности;
г) общую прибыль фирмы при продаже 3 млн. ручек.
Задача 17.
Фирма производит три вида товаров; которые имеют различную эластичность спроса по цене: для товара Х она составляет 0,71, для товара У – 1,95, для товара Z – 1,0 . Фирма ставит перед собой задачу увеличения суммарной прибыли. Предположим, что Вы – маркетолог данной фирмы. Какую ценовую политику в отношении этих товаров Вы могли бы предложить?
Задача 18.
Маркетологи фирмы работают над внедрением на рынок нового продукта. Они решили, что товар будет продаваться в розницу по цене 10 рублей за единицу. Наценка в розничной торговле составляет 40 % от продажной цены, а в оптовой – 20 %. Постоянные издержки при производстве товара составляют 28 000 руб., а переменные 2 руб. за единицу. Предполагается объем сбыта – 9 000 единиц. Будет ли получена прибыль на новый товар и если да, то какая?
ТИПЫ РЫНКА.
Задача 1.
В таблице описаны характерные черты основных моделей рынка. Укажите:
какая модель отражает чистую конкуренцию, монополистическую конкуренцию, олигополию, чистую монополию?
Какая модель отражает совершенную конкуренцию, а какая несовершенную?
| Характерная черта | Модели рынка | |||
| I | II | III | IV | |
| Число фирм Тип продукта Контроль над ценой Условия вступления в отрасль Неценовая конкуренция Название модели | Очень большое число Стандартизован Отсутствует Очень легкие, препятствия отсутствуют Отсутствует ? | Много Дифференцирован В довольно Узких рамках Сравнительно легкие Значительный упор на рекламу ? | Несколько Стандартизован Ограничен взаимной зависимостью Наличие существенных препятствий Очень типична ? | Одна Уникальный нет заменителей Значительный Блокировано Реклама связи фирмы с Обществ. Организац. ? |
Задача 2.
Для какой модели рынка характерно применение следующих приемов укрепления своих позиций и увеличения прибыли?
а) Манипулирование количеством предложенного товара и ценой.
б) Организация картелей.
в) Лидерство в ценах.
г) Реклама с акцентом на особых качествах своего товара. Товарные знаки, торговые марки.
д) Снижение издержек, повышение качества.
| А | Б | В | Г | Д | |
| Чистая монополия | |||||
| Монополистическая конкуренция | |||||
| Олигополия | |||||
| Чистая конкуренция |
В нужном месте поставьте «+».
Задача 3.
| Снижение цены сокращает стоимость продаж и снижает совокупную выручку | А | Б | |
| В случае, когда эластичность спроса на товар выше 1 | В случае, когда эластичность спроса на товар ниже 1 | ||
| Повышение цены увеличивает стоимость продаж и повышает совокупную выручку | В случае, когда эластичность спроса на товар ниже 1 | В случае, когда эластичность спроса на товар выше 1 |
Задача 4.
Заполните таблицу.
| Показатели эластичности спроса | А | Б |
| Имеет ли смысл понижать цену | Имеет ли смысл повышать цену | |
| 0.3 (низкая) 1 (единичная) 2.1 (высокая) |
В случае положительного ответа поставьте «+».
Задача 5.
В случае введения налога на продажи сумма налога распределится между продавцами и покупателями.
| Основная тяжесть налога ляжет а покупателя | А | Б | |
| Если эластичность спроса больше 1 | Если эластичность спроса меньше 1 | ||
| Основная тяжесть налога ляжет на продавца | Если эластичность спроса больше 1 | Если эластичность спроса меньше 1 |
Задача 6.
| Цена кофе повысилась. Вследствие этого | А | Б | |
| Упал спрос на кофе. | Упала величина спроса на кофе. | ||
| Удалось убедить людей во вреде кофе. Вследствие этого | Упала величина спроса на кофе. | Упал спрос на кофе. |
Задача 7.
В нужном столбце проставьте «+».
| Какую модель рынка представляют: «+» | I | II | III | IV |
| А) электрические и водопроводные компании Б) компании кабельного телевидения, телефонная компания В) магазины розничной торговли Г) производство мебели Д) пошив платья Е) 4 фирмы, выпускающие 90% сигарет |
Задача 8.
В чем вы видите разницу между ситуациями дифференцированной олигполии и монополистической конкуренции? В чем проявляется влияние этих различий на конкурентное поведение?
СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА
Задача 1.
Компания «Границы» изучила различные концепции туристических поездок, исходя из трех свойств: форма активности, цена и место, - каждый из которых может иметь три уровня. Эти концепции проверялись на трех сегментах потенциальных покупателей: молодежь, семьи и пожилые люди. Совместный анализ позволил установить следующие полезности.
| Свойства | Молодежь | Семьи | Пожилые |
| Активность: Культура Спорт Отдых Цена: 4000 долл. 8000 долл. 10000 долл. Места: Море Горы Города | +0,10 +0,30 -0,40 +0,50 -0,10 -0,40 +0,10 +0,10 -0,20 | -0,20 -0,10 +0,30 +0,40 -0,10 -0,30 +0,50 +0,10 -0,60 | +0,20 -0,20 +0,30 -0,10 -0,20 -0,30 -0,10 +0,40 |
Проанализируйте чувствительность каждого сегмента к различным свойствам. Какой вариант следует предложить каждому сегменту? Можно ли представить вариант, устраивающий все три сегмента?
Задача 2.
Примените метод макросегментации «функции.\ покупатели.\ технологии» к одному из следующих секторов промышленности:
краски;
вертолеты;
банковские услуги;
приборы медицинской диагностики с визуализацией изображения;
пейджеры;
экономическая и управленческая литература.
Определите для каждого сектора понятие отрасли, рынка и рынка товара.
Задача 3.
Импортер:
японских фотоаппаратов;
компьютеров фирмы «ИБМ»;
часов
хочет располагать сегментацией по выгодам для российского рынка. Предложите сетку сегментации, которая кажется вам априорно подходящей и предложите процедуру сбора информации, позволяющей проверить ее обоснованность.
Задача 4.
Выберите две газеты, ориентированные на определенную социально-демографическую группу (молодежь, бизнесмены, домохозяйки, этническая группа). Отберите четыре рекламных сообщения и попытайтесь определить позиционирование, которого добиваются рекламодатели.
Задача 5.
Сегментирование рынка – это:
А) процесс разбивки потребителей на группы по какому-либо актуальному для покупки признаку;
Б) раздел рынка по договоренности с конкурентами.
Укажите правильный ответ.
Задача 6.
Позиционирование товара на рынке предполагает:
А) выбор сегмента неудовлетворенной потребности;
Б) необязательно должен быть найден сегмент неудовлетворенной потребности, может быть выбран сегмент, занятый конкурентом и поставлена задача вытеснить товар конкурента за счет превосходства в потребительских свойствах своего товара и соответствующей рекламы.
Укажите правильный ответ.
Задача 7.
Возможно ли с позиции сегментирования рынка, чтобы продавец фирменного магазина отговаривал случайного посетителя от покупки, утверждая, что приглянувшийся покупателю товар «не для него»?
Задача 8.
Кто, по Вашему мнению, является основным потребителем таких товаров, как:
спортивные тренажеры;
микрокалькуляторы;
манная крупа;
краска для волос;
полисы пенсионных фондов;
самоучители иностранных языков;
спортивные газеты;
персональные ЭВМ?
Дайте «портреты» потребителей того или иного из этих товаров, указав не менее трех наиболее важных их характеристик.