Интерпритация результатов исследования

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Психограмма и профессиограмма менеджера по продажам

2. Интерпретация результатов исследования

Заключение

Список использованной литературы

ВВЕДЕНИЕ

Профессия менеджер по продажам является едва ли не самой востребованной на современном рынке труда. Так называемые «продажники» требуются во многие отрасли, как и везде что-то кому-то продаётся. Среди основных характеристик, присущих людям этой профессии, на первом месте стоит умение общаться. Данная особенность включает в себя множество параметров. Умение общаться означает умение строить диалог, подстраиваться под клиента, не упуская собственной выгоды, возможность проведения интересной и мотивирующей на покупку презентации, умение просчитывать будущую прибыль и прогнозировать итоги сделки и дальнейшего сотрудничества. Хороший менеджер по продажам знает, как работать с возражениями клиентов и как вести переговоры. Все эти навыки могут быть реализованы только в том случае, если человек обладает уверенностью в себе, мобильностью, активностью, целеустремлённостью и отличной коммуникабельностью. Работа менеджера по продажам совершенно не предназначена для замкнутых и мало активных людей.

Важным свойством менеджера по продажам является гибкость. Но одной гибкости недостаточно. Нужно умело сочетать гибкость и настойчивость. Данное умение необходимо для успешного совершения сделок. Настойчивость помогает добиваться именно того результата, который является наиболее выгодным для компании.

Основным критерием оценки деятельности менеджера по продажам является результат его работы, т.е. объём продаж. Данный фактор зависит от количества и качества заключенных менеджером сделок за конкретный промежуток времени. При выполнении планового объёма продаж менеджер приносит прибыль компании, и себе. Если план продаж не выполнен, то в минусе также остаются обе стороны. Доход менеджера обычно складывается из какого-то процента от общего объёма продаж. Иногда помимо процента менеджер получает некоторую окладную часть, но процентная составляющая все равно является большей.

Объект работы: менеджер по продажам;

Предмет работы:личностные качества менеджера по продажам;

Цель работы: выявить личностные качества менеджера по продажам;

Задачи:

1) Выявить основные личностные качества менеджера по продажам;

2) Проанализировать интерпретацию результатов тестов;

ПРОФЕССИОГРАММА И ПСИХОГРАММА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Менеджер по продажам осуществляет связь между покупателем и производителем товаров или услуг. Главная задача менеджера по продажам реализация товара.

В зависимости от типа продукта, который предлагает клиентам менеджер по продажам, выделяют три основные специализации: потребительские товары, продукция промышленного назначения, услуги.

Виды деятельности:

· Поиск и привлечение новых клиентов;

· Введение базы существующих клиентов;

· Продажа товаров и услуг;

· Ведение переговоров, выезд на встречи;

· Документооборот, в том числе заключение договоров и выставление счётов;

· Отчётность в рамках компетенции.

Профессиограмма и психограмма менеджера по продажам

Критерии	Интерпретация	Личностные качества	Вид теста
1)Организация работы по реализации производимой продукции и выполняемых услуг	Составление плана и отчета по реализации	Ассертивность	1)Определения уровня ассертивности; 2)Тест Кейрси
2)Организация обучения персонала, повышение квалификации сотрудников	Проведение аттестаций оценки результатов трудовой деятельности сотрудников, учет и введение личных дел	Организаторские способности	Диагностика коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2)
3)Осуществление взаимодействия с деловыми партнёрами	Проведение деловых переговоров, составление презентаций по представлению проектов	Коммуникабельность	1)Диагностика ведущего состояния «Я» в управленческом общении 2)Тест управленческие способности руководителя
4)Обеспечение безопасных условий труда для подчинённых исполнителей	Контроль за дисциплиной, проведение курса основ безопасности жизнедеятельности	1)Ответственность 2)Самоорганизация	Бехтеревский опросник определения уровня субъективного контроля(УСК)
5)Осуществление руководства подчинёнными и сотрудниками	Распространение организационно-распорядительной документации, организация собраний	Стрессоустойчивость	Диагностика стратегий поведенческой активности в стрессовых условиях

Как утверждают эксперты, хороший менеджер по продажам - это обязательно человек с высшим образованием, желательно профильным - маркетинговым или экономическим. Но, как показывает практика, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен в первую очередь иметь опыт успешных задач, а также знать свой сегмент рынка и понимать, кто может стать его потенциальным клиентом.

ИНТЕРПРИТАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ

Тест «Большая пятёрка»