З. 5. Самопрезентация как средство воздействия

В качестве средства воздействия многими современными авторами (Майерс, 1997; Тедески, Неслер, 1994) выделяется самопрезентация. Это различные поведенческие тактики, направленные на то, чтобы повлиять на восприятие действующего лица окружающими.

Самопрезентация

различные поведенческие тактики, направленные на то, чтобы повлиять на восприятие окружающими действующего лица.

Самопрезентация направлена на возбуждение в объекте воздействия определенных эмоций с расчетом на то, что эти эмоции вызовут желаемую реакцию. Она может носить не только тактический, но и стратегический характер, то есть может быть рассчитана не на сиюминутный эффект, а на эффект в будущем. Это происходит в тех случаях, когда человек сначала упорно работает над своим имиджем в расчете, что в дальнейшем это поможет ему влиять на окружающих. Стратегическая самопрезентация – форма вложений в будущее. Личность, создающая себе репутацию надежного, компетентного, заслуживающего доверия и привлекательного человека, расширяет возможности своего влияния на других людей. Потому-то люди и затрачивают значительное количество времени, усилий и денег для достижения социальных идентичностей (или оснований власти). Однако в то время как одни для достижения компетенции могут изо всех сил учиться в течение многих лет, другие фокусируются на достижении привлекательности. Говоря языком психологии личности, у одних высока мотивация достижения, у других – потребность в социальном признании.

Самопрезентация в социальном контексте столь изменчива, что предполагает привязку практически ко всем фундаментальным потребностям индивидуума. Для некоторых, как отмечает Д. Майерс, сознательная самопрезентация – образ жизни. Люди, обладающие высокими показателями по шкале тенденции к самомониторингу (стремление быть таким, каким хотят меня видеть другие люди), действуют как социальные хамелеоны, приспосабливая свое поведение к внешним ситуациям (Майерс, 1997). Люди с низким показателем самомониторинга меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренними ощущениями и чаще действуют и говорят так, как чувствуют на самом деле. Они также демонстрируют больше стабильности и постоянства в социальном поведении в таких вопросах, как альтруизм, честность и самообладание.

Выводы

1. В реальной человеческой жизни имеют место три основные стратегии: императивная, манипулятивная и развивающая, где отношение к партнеру по общению как к объекту меняется на отношение к нему как к субъекту.

2. Манипулятивное воздействие, несмотря на его скрытый и тайный характер, распознаваемо по трем основным признакам: 1) стремление овладеть волей партнера, 2) обман и лицемерие в поведении, 3) призыв к отъединению. Ведущим фактором в сопротивлении внешнему давлению выступает личностный понетциал человека.

3. Асимметричность отношений взаимодействующих людей – это критерий, который сближает понятия «власть», «давление», «манипуляция» и одновременно позволяет выделить личное влияние как отдельный феномен, где главным критерием является симметричность отношений партнеров по общению. Средства воздействия могут быть «силовыми» (менее всего относящимися к влиянию) – принуждение, награда, легитимность, либо «несиловыми», и тогда их называют тактиками влияния. Центральное место среди последних занимает убеждение.

4. Исследования показали, что эффективность большинства тактик в воздействии на подчиненных отличается от эффективности этих же тактик в воздействии на начальников. Единственной тактикой, не зависящей от направления воздействия, является убеждение, напрямую связанное с личным влиянием как способностью действовать на других побудительным или сдерживающим образом.

5. При воздействии на группу и на отдельного индивида используются различные тактики влияния. В первом случае чаще применяются логические доводы, коалиции и обращение к авторитету, а во втором – тактики обмена и эмоционального напора (настойчивости).

6. Стратегическая самопрезентация является специфическим средством воздействия на людей.

Основные понятия

Манипуляция

Самопрезентация

Вопросы для самопроверки

1. Какая из трех стратегий воздействия (императивная, манипулятивная, развивающая) будет наиболее эффективной в таких экстремальных ситуациях, как: а) утечка газа на предприятии по производству топлива, б) срочный заказ в дизайнерской фирме, в) получение секретных данных о расположении войск противника, г) усмирение изрядно выпившего знакомого?

2. Какие свойства личности способствуют реализации развивающей стратегии воздействия?

3. Какие из пяти стратегий воздействия, выделенных Е. Л. Доценко, по вашему мнению, более близки к понятию «развивающее влияние»?

4. Назовите основные критерии, а также средства манипулятивного воздействия.

5. Что общего в механизмах воздействия при манипулировании и развивающем влиянии?

6. Какие из известных вам тактик влияния наиболее эффективны: а) с подчиненными, б) с равными по статусу, в) с руководителями; г) с незнакомыми людьми, д) с друзьями, е) в группе, ж) с отдельным человеком?

7. Какие тактики влияния предпочтет: а) экстраверт, б) эмоционально неустойчивый человек, в) ленивый человек?

8. В чем отличие силовых стратегий от тактик влияния, основанных на сотрудничестве, и как влияет статус человека на их использование?

9. Каким образом установки сотрудников на кооперацию или конкуренцию могут повлиять на эффективность руководства?

10. Люди какого типа будут затрачивать больше усилий на самопрезентацию для того, чтобы преуспеть в жизни?

Дополнительная литература

Браун Л. Имидж – путь к успеху. – СПб.: Питер, 1996.

Лидерство. Психологические проблемы в бизнесе. – Дубна: Феникс, 1997.

Розенберг М. Эффективное общение без принуждения. – М., 1996.