Переговоры как способ управления конфликтом. Стили ведения переговоров. Принципы эффективной переговорной деятельности.

Переговоры – мех-зм разреш-я конф-тов; совместная деят-ть оппонентов по поиску взаимоприемлемого реш-я проблемы. Позволяют находить согласия там, где интересы не совпад-т, мнения и взгляды расход-ся. Нач-ся с установл-я контакта, ведутся из взрослого эго-сост-я.

Сост. из 4х этапов: 1 - подготовка: установление контакта, знание предмета переговоров, разработка модели переговоров (примерный сценарий); 2 - проведение переговоров (методы: вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный – имеют общий характер: 1. встреча и вхождение в контакт; 2.привлечение участников переговоров; 3. передача инф-ции; 4. детальное обоснование предложений, аргументация); 3 - завершение переговоров (выработка общего решения, протоколы, прощение, перспективы); 4- анализ результатов (важно сравнить цели и результаты, впечатления);

Стили ведения переговоров: 1. Жесткий стиль: соотв-ет стратегии соперничества. Важно обозначить св. позиции и строго им следовать. Стараться достичь цели любой ценой, невзирая на отнош-я, используя приемы давления. 2.Мягкий стиль: соотв-ет стратегии приспособления. Налаживание добрых отнош-ий для вас важнее, чем отстаивание занятой позиции. Проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. 3. Торговый стиль: соотв-ет стратегии компромисса. Вы стремитесь добиться выгодного для вас рез-та, сделав при этом мин. уступов оппоненту, необ-мых для того, чтобы он согласился удов-ть ваши главные требования. Вы должны идти навстречу интересам партнера, «выторговывая» у него взамен уступки в вашу пользу. Рез-т м.б. : «выигрыш-выигрыш», если соглашение будет обоюдным для обеих сторон; «выигрыш-проигрыш», если сумеете настоять на св. и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия; «проигрыш-выигрыш», если это сумеет сделать он; «проигрыш-проигрыш», если после заключ-я соглашения обнаружится, что она принесет ущерб вам и вашему оппоненту. 4. Сотрудничающий стиль: соотв-ет стратегии сотрудничества. Ставиться цель в максим. степени удов-ть как св. собств-е интересы, так и интересы оппонента. Рез-т на кот. вы рассчитываете «выигрыш-выигрыш».

Условия эффективности переговоров: 1. уч-ки должны иметь интерес к перег 2. должны иметь полномочия принимать решения 3.д.б. компетентны 4. максимально учитывать интересы и идти на компромиссы 5. доверять др. Правила эффективных переговоров. 1. обе стороны должны прийти к выводу что они выиграли в рез-те переговоров 2. ориентация хода переговоров на партнера 3. склонность к компромиссу 4. завершение переговоров анализом и соответствующими выводами.

63. Стресс как психическое состояние. Стресс – это состояние психич-го напряжения, возникающее у человека в процессе деят-ти в наиболее сложных условиях, как в повседневной жизни, так и в особых экстремальных состояниях. Может оказывать положительное и отрицательное влияние на деят-ть ч-ка. Признаки стресса: физиологические проявления (повышение кровяного давления, изменение сердечно-сосудистой деят-ти и т.д.), но главный признак – изменение функционального уровня деят-ти, что проявляется в ее напряжении. В результате ч-к может мобилизовать свои силы или наоборот, функциональный уровень понижается и это может привести к дезорганизации деят-ти в целом.

Выделяют виды стресса: физиологический– вызывается непосредственным действием неблагоприятного стимула на организм. психологический – требует обязательного анализа значимости ситуации с включением интеллектуальных процессов и личностных особенностей индивида. Может возникать в связи с субъективными особенностями восприятия человека. Поэтому невозможно выделить универсальные психологические стрессоры и ситуации вызывающие психологический стресс в равной мере у всех людей. При стрессе имеет значение: мотивация, контроль предложенной задачи, чрезмерное воздействие.

Дистресс-разрушительная форма стресса (горе нужда) Горе рассматрив-ся как вид травматического стресса. Фазы горевания: 1-шок, 2-гнев, агрессия, 3-депрессии, 4-стадия принятия и исцеления.

Фазы стресса: 1-эмоционально поведенческая 1)- активная(иногда приводит к дезорганизации: а-програмное реагир.; б-ситуационное реагир., 2)- пассивная ; 2-Вегетативный суб-синдром; 3-когнитивный субсинндром(включается логика); 4-социально псих-ая

3 стадии эмоц-го стресса по Селье: 1- стадия тревоги(аффект тревоги появляется с вегетативными и эндокринными защитными реакциями); 2-стадия резистентности вегетативных и функциональных расстройств(могут формироваться ипохондрические опасения); 3-стадия истощения(формируются психосамотические/психические заболевания)

Постравматические стрессовые расстройства(после влияния экср-х событий): Типология: 1-депрессия, 2-эксплазивные и агрессивные реакции, 3-специфич-кие расстройства сна (кошмары), 4-ассоциативные реакции испуга, 5-сужение круга интересов

Ялом рассматривает ПТС с т.з понятий: ( смерть, свобода изоляция, бессмысленность):1- формирование иллюзий смерти(собств. Бессмертие), 2-Илюзия справедливости, 3-иллюзия простоты устройства мира. Как следсвие после всего этого возникает стыд вина (за воображаемые грехи, за то что реально сделал, вина выжевшего)

Проявление стресса связывают с индивид-ми хар-ми личности (интро-, экстро-)

Фрустрация – это психическое сост-е дезорганизации сознания и деят-ти ч-ка, вызванное объективно непреодолимыми препятствиями. Условия: наличие актуально значимой потребности, наличие препятствий для ее преодоления. Признаки: сильная мотивированность личности к достижению цели, удовлетворению значимой потребности и наличие преграды, препятствующей достижению цели. Поведение ч-ка может выражаться в двигательном беспокойстве, апатии, агрессии, в регрессии.

17. Структура личности: основные подходы.Критерии деления личности на отдельные блоки были различны и вызывали дискуссии, но всеми учеными признавалась необходимость изучения структуры личности, ее отдельных элементов и анализа взаимосвязей между ними.

1. Структура личности по Фрейду (психоанализ) имеет три состояния:

1. Ид («Оно»)– главная структура L, собственно бессознательное, включающие глубинные влечения, мотивы и потребности; функционирует в соответствии с принципом удовольствия; 2. Эго («Я») - совокупность преимущественно осознаваемых человеком познавательных и исполнительных функций психики, представляющих, в широком смысле, все наши знания о реальном мире; эго – это структура, которая призвана обслуживать Ид, функционирует в соответствии с принципом реальности и регулирует процесс взаимодействия между Ид и 3. Суперэго («Сверх-Я») – структура, содержащая социальные нормы, установки, моральные ценности того общества, в котором живет человек. 1-3 находятся в постоянной борьбе за психическую энергию из-за ограниченного объема либидо. Для снятия напряженности этих конфликтов личность вырабатывает специальные «защитные механизмы». Структура L представляет собой индивидуально различное соотношение отдельных свойств, отдельных блоков (инстанций) и защитных механизмов.

2. Аналитическая Т личности. (К.Юнг). Структура L определяется как индивидуальное своеобразие соотношения отдельных свойств архетипов, отдельных блоков бессознательного и сознательного, а также экстравертированной и интровертированной установок личности. Доминирует бессознательное, основная часть которого составляет «коллективное бессознательное» - совокупность всех врожденных архетипов.

3. В гуманистической модели - основными концептуальными «единицами» выступают: 1) «реальное Я» - совокупность мыслей, чувств и переживаний «здесь и сейчас»; 2) «идеальное Я» - совокупность мыслей, чувств и переживаний, которые человек хотел бы иметь для реализации своего личностного потенциала. 3) потребность в самоактуализации - врожденные потребности, определяющие рост и развитие личности.

Структура L – это индивидуальное соотношение «реального Я» и «идеального Я», а также индивидуальный уровень развития потребностей в самоактуализации.

4. Когнитивизм. Главное понятие – «конструкт» - особенности всех известных познавательных процессов. L – это система организованных личностных конструктов, в которых перерабатывается (воспринимается и интерпретируется) личный опыт человека. Структура L - как индивидуально своеобразная иерархия конструктов.

5. Бихевиоризм. L является продуктом научения, а ее свойства – это обобщенные поведенческие рефлексы и социальные навыки. L формируется и развивается в течение всей жизни по мере социализации, воспитания и научения. Структура L – это сложно организованная иерархия рефлексов или социальных навыков, в которой ведущую роль играют внутренние блоки самоэффективности, субъективной значимости и доступности.

6. Деятельностная теория. Главным источником развития личности, является деятельность. В качестве элементов L выступают отдельные свойства, или черты личности. Структура L – это сложно организованная иерархия отдельных свойств, блоков (направленности, способностей, характера, самоконтроля) и системных экзистенционально-бытийных целостных свойств личности.