Сущность понятия «переговоры»

Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том, что с ним охотно говорят другие.

Ж.Лабрюйер

В повседневной действительности мы с неизбежностью вступаем в переговорные отношения с окружающими людьми. Сама практика повседневной жизни – от купли-продажи до обучения и воспитания, от найма на работу до межличностных взаимоотношений при выполнении функциональных обязанностей – требует владения переговорными навыками. В их числе: умение проникать во внутренний мир другого человека и сопереживать ему, способность распознавать и дифференцировать эмоции и чувства окружающих; умение слушать; возможность принимать ценности другого; умение эффективно взаимодействовать.

Вместе с тем продуктивные переговоры не сводятся просто к эффективной коммуникации, а требуют учета специфических характеристик этого процесса: объективной необходимости и возможности ведения переговоров, этапов и стратегий переговоров, тактических приемов и техник, детерминирующих переговорный процесс.

В психологической литературе существует несколько подходов к определению сущности понятия «переговоры». Эта проблема разрабатывается в теоретическом и практическом аспектах. В одних источниках представлены теоретические модели переговоров, в других – описание конкретных правил и тактических приемов, позволяющих быстро и эффективно разрешить проблему. Однако практическое применение конкретных рекомендаций часто оказывается затруднительным, поскольку не учитываются индивидуально-личностные особенности участников переговоров, реальные условия и обстоятельства взаимодействия.

Для эффективного ведения переговоров целесообразно учитывать теоретические и практические разработки, выбирать оптимальную стратегию и тактики, соответствующие целям и задачам совместной деятельности, проводить тщательную предварительную подготовку и оперативно реагировать на динамику конкретного переговорного процесса.

В современных исследованиях можно выделить четыре основных подхода к определению понятия «переговоры»:

· переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы (Е.В.Мещерякова, 2005);

· переговоры – метод, представляющий набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах (Р.Фишер и У.Юри, 1990);

· переговоры – комплекс различных видов деятельности (Р.Уолтон, Р.Мак-Керсис, У.Мастенбрук, 1996);

· переговоры – процесс выработки совместного решения (Дж.Шермерорн, 2004).

Рассматривая переговоры как комплекс различных видов деятельности, У.Мастенбрук в своей концепции выделяет четыре типа деятельности на переговорах [13]:

· достижение должных результатов;

· оказание воздействия на силовой баланс;

· создание конструктивной психологической обстановки;

· применение гибкой тактики.

Р.Фишер и У.Юри [24] предлагают совокупность принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах. К ним относятся:

· необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами;

· главное сосредоточение на интересах, а не на позициях;

· изобретение взаимовыгодных вариантов;

· использование объективных критериев.

Несмотря на различия в толковании понятия «переговоры», можно выделить и общие признаки, которые помогают определить сущность этого явления. Непосредственными источниками переговоров являются взаимозависимость субъектов и наличие собственных интересов у каждой из сторон. Сама природа взаимозависимости, ее сила и вектор направленности определяют тот процесс, который может происходить между взаимодействующими субъектами. Поэтому переговорыможно определить как процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой. Этот динамичный процесс включает в себя множество составляющих. Так, в ходе переговоров вырабатываются и развиваются отношения между сторонами, определяются возможные доли сторон, происходит влияние личных интересов и потребностей на командные, проводятся внутригрупповые переговоры для достижения консенсуса, принимается заключительное соглашение.

Таким образом, семантическое поле для описания переговоров достаточно широко, и поэтому для определения их отличительных особенностей целесообразно объединить используемые понятия и классифицировать их по ряду оснований. Например, в основу классификации могут быть положены: взаимодействие и содержание деятельности на переговорах, поведенческие паттерны и эмоциональное реагирование, межличностные отношения и способы оперирования ими, стратегия и тактика, фазы и процедуры переговоров, власть и сила на переговорах.

Виды и функции переговоров

Существуют различные подходы к классификации переговоров.Один из них основывается на выделении различных целей их участников:

· переговоры о продлении действующих решений – временное соглашение о прекращении враждебных действий;

· переговоры о нормализации – проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров;

· переговоры о перераспределении – одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами, и эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны;

· переговоры о создании новых условий – имеют целью формирование новых отношений, заключение новых соглашений;

· переговоры по достижению побочных эффектов – служат для решения второстепенных вопросов (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Р.Уолтон, Р.Мак-Керсис [14] различают следующие типы переговоров:

· дистрибутивные – ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;

· интегративные – целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов;

· позиционные (позиционное структурирование) – для создания хороших взаимоотношений между сторонами;

· внутриорганизационные – направленные на выработку консенсуса в команде.

Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными.

В концепциях переговоров ориентированных на сотрудничестве (У.Линкольн, Р.Фишер, У.Юри) различают переговоры, ориентированные:

· на интересы;

· на проблематику;

· на принципы;

· на позиции.

Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на конструктивное разрешение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.

Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров – «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров:

· вертикальные;

· горизонтальные;

· несанкционированные;

· за расширенным столом;

· на высшем уровне.

Вертикальные переговоры (например, с вышестоящими инстанциями) могут быть как официальными, так и неофициальными. Они предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениям тех, кто физически не присутствует на переговорах.

Горизонтальные переговоры бывают: а) между членами собственной команды для выработки консенсуса; б) между членами противоположных команд для решения личных проблем.

Несанкционированные переговорыставят перед собой достижение личных целей либо целей, идущих вразрез с достигнутым консенсусом.

Переговоры за расширенным столомпредставляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеими сторонам. В последующем эти рекомендации могут становиться предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних и многосторонних переговоров.

Переговоры на высшем уровне проходят между руководителями команд для того, чтобы выработать возможные варианты рассмотрения проблем.

По содержанию переговоров выделяют следующие виды: торговые, политические, экономические, дипломатические и другие.

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров[2]:

· информационная – обмен взглядами, прояснение позиций, сил и средств, готовность к совместным действиям;

· коммуникативная – налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации;

· регуляции и координации действий – выработка конкретных форм взаимодействия;

· контроля – определение порядка проверки сторонами выполнения соглашений;

· отвлечения внимания – стремление одной из сторон выиграть время для перегруппировки или наращивания сил;

· пропаганды – преподнесение одной из сторон себя в выгодном свете в глазах общественности;

· проволочек – одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его.

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Его особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более, позиции сторон, особенно в самом начале, не совпадают. Специфика этого процесса состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения.

Методы ведения переговоров

Метод позиционного торга

Существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода к ведению переговоров, которые можно рассматривать и как методы. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

Метод позиционного торга рассматривает переговоры как часть конфликта. В этом случае упор делается на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Собственно переговорам отводится место запасного варианта, когда продолжение конфликта силовыми методами уже либо бесперспективно, либо невыгодно. Цели достигнуть соглашения даже не ставится. Суть его заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию занимают участники переговоров и чем незначительнее их уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы определить, возможно соглашение или нет.

Цель позиционного торга – реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него.

Позиционный торг в зависимости от его реализации подразделяется на два варианта: «жесткий» и «мягкий». В основе первого лежит предположение, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш. Это ведет к конкуренции, в процессе которой каждая из сторон стремится к доминированию и пытается максимально удовлетворить собственные интересы.

«Мягкий» подход характеризуется тем, что одна из сторон готова идти на уступки, чтобы что-то приобрести взамен. Этот вариант применим тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко, и они обладают примерно равной силой. Участники путем компромисса достигают соглашения, но практически всегда возникает чувство неудовлетворенности, поскольку каждая из сторон не получила желаемого.

Позиционный торг как метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он приводит к неразумным соглашениям, характеризуется большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

В большинстве случаев позиционный торг приводит к неразумным соглашениям. Чем больше участники переговоров пытаются убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем сильнее они в этом убеждаются. Таким образом, достижение любого соглашения, в разумной степени примеряющего первоначальные интересы сторон, становится невозможным. Кроме того, чем больше внимания уделяется позициям, тем меньше значения придается основополагающим интересам сторон. В результате часто принимается соглашение, удовлетворявшее каждую из сторон меньше, чем это могло быть.

Процесс переговоров, основанный на позиционном торге, занимает много времени, независимо от того, достигнуто соглашение или нет. Для достижения выгодной договоренности стороны выдвигают свои крайние позиции, упорно их отстаивают, стараются ввести другую сторону в заблуждение относительно истинных планов и делают небольшие уступки, необходимые только для продолжения переговоров.

Позиционный торг может оказать негативное влияние на дальнейшие взаимоотношения, так как каждая сторона с помощью одной только силы воли принуждает другую сторону изменить позицию. Участники заявляют, на какие уступки они согласны, а на какие – нет. Задача совместной выработки приемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву. В результате появляется гнев и обида. Возникает напряженность в отношениях сторон, а иногда и разрыв.

Если при позиционном торге используется мягкий подход, то, напротив, подчеркивается важность создания и сохранения отношений с другой стороной. Однако переговоры, в которых участники заботятся преимущественно о сохранении отношений, рискуют привести к неразумным соглашениям.

Следует отметить, что недостатки позиционного торга усугубляются при наличии многих сторон. Чем больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу. Взаимные уступки становятся затруднительными. Позиционный торг вынуждает прибегать к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически, нежели по существу: выработать даже внутри коалиции общую позицию – дело трудное, а между коалициями – практически невозможно.

Таким образом, позиционный торг имеет существенные недостатки, которые препятствуют эффективным переговорам.