Ролевые и деловые игры «Преодоление делового сопротивления партнера». Анализ ситуаций

Студенты готовят к проведению в группе (производственном коллективе) ролевую игру продолжительностью до 30-40 минут, анализируют её проведение согласно подготовленным критериям. Игра должа включать структуру, количественный и ролевой состав и атрибуты.

Игра организуется и презентуется как проект, имеющий свою цель, объект, конечный результат. Материалы оформляются в форме творческого коллективного проекта (число участников – до 3 человек) с обязательной краткой рецензией одногруппника.

Наиболее типичны следующие причины возражений:

- защита от нового (собеседник либо не понял аргументов, либо сопротивлялся новой информации, которая требует умственного напряжения и изменения собственного мнения);

- спортивная позиция (собеседник склонен к соперничеству и хочет проверить ваши способности, опыт и т.д.);

- роль «хозяина положения» (независимо от ваших ействий такой собеседник считает, что все зависит от него, что он мгнвенно замечает и устраняет все слабые места в беседе);

- другой подход (у собеседника другое мнение. Возможно, он оперирует устаревшими сведениями);

- несогласие (вы недостаточно приспособили аргументы к интересам и особенностям личности собеседника, слишком акцентировали отрицательные моменты);

- тематика (собеседник хочет обеспечить себе преимущество, выиграть время, получить дополнительный материал для спора).

Примерный вариант цели игры (№1): определить возможные причины дискомфорта в общении. Задачи: участники игры придумывают название фирмы (предприятия, организации), род её деятельности, предлагаемые обстоятельства – преодолеть банкротство, создав уникальный продукт, востребованную услугу, которые привлекут инвесторов. Роли: генеральный директор, главный бухгалтер, топ-менеджер, руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж, мидл-менеджер, лоуэр-менеджер. Правила поведения участников игры: генеральный директор в ходе дискуссии может прерывать речь любого выступающего, главный бухгалтер может прерывать выступление любого, за исключением генерального директора, топ-менеджер может прерывать выступление любого грающего, за исключением генерального директора и главного бухгалтера, руководитель отдела маркетинга может прерывать речь любого, кроме первых трех участников игры, руководитель отдела продаж может прервать выступление любого участника, кроме генерального директора и топ-менеджера, мидл-менеджер может прерывать выступление любого участника, кроме генерального директора, выступление лоуэр-менеджера может прервать любой, а он – никого. Правила: за соблюдение правил участниками каждый получает по 10 баллов, за нарушение – вычитается такое же количество очков.

Объект ролевой игры: студенты группы.

Задача организаторов: подготовить проект, провести ролевую игру. Задача рецензентов: оценить структуру игры, указать, достигнуты ли поставленные цели, предложить рекомендации по повышению качества игры.

Примерный вариант игры «Преодоление делового сопротивления партнера» (№2).

Порядок выполнения: во время общей дискуссии на тему «Распределение чистой прибыли компании», каждый участник должен выступить в роли акционера и выполнить индивидуальное задание. Оно указано на карточке, которую участники берут по сигналу ведущего со стола перед началом упражнения. Каждый про себя читает это задание и переворачивает карточку так, чтобы окружающие не видели и не знали, какую роль он будет играть. В ходе дискуссии каждый старается как можно точнее выполнять инструкцию, т.е. сыграть доставшуюся роль, а все вместе должны внимательно вчитываться в роли участников дискуссии, с тем чтобы определить, какую же роль получил тот или иной член группы. Через 10—15 минут руководитель дает знак закончить дискуссию, и все начинают говорить, как они поняли роли друг друга. Затем каждый вслух зачитывает то задание, которое он старался выполнить. Группа оценивает, как это получилось.

Набор заданий для участников дискуссии следующий:

1) Ты должен внимательно слушать других, выступить не менее 3 раз, каждую свою реплику начиная с того, что говорил предыдущий оратор, при этом спрашивать: «Правильно ли я тебя понял?» и вносить необходимые поправки в свои слова.

2) Ты должен как минимум два раза высказаться во время дискуссии. Слушать других только затем, чтобы найти предлог для смены направления разговора и подмены его обсуждением твоего вопроса.

3) Ты будешь активно участвовать в разговоре, выступишь не менее трех раз, чтобы у других создавалось впечатление, что ты очень много знаешь по этому вопросу и очень много пережил.

4) Ты - ярый спорщик. Ни в чем, ни с кем и никогда не соглашаешься. Упорно отстаиваешь свою позицию во время дискуссии.

5) Ты должен во всем со всеми соглашаться, очень просто и быстро меняя свое мнение.

6) Ты должен как минимум три раза высказаться, всякий раз ты будешь говорить что-то, но твои слова должны быть абсолютно не связаны с тем, что говорили другие. Будешь вести себя так, словно совершенно не слышал того, что говорили до тебя.

7) Твое участие в разговоре должно быть направлено на то, чтобы помогать другим, как можно полнее выразить свои мысли, после выступления каждого участника следует делать небольшое резюме.

8) Твое участие в разговоре должно быть направлено на то, чтобы сплотить группу, способствовать взаимопониманию между членами группы.

9) Как минимум 5 раз постарайся вступить в разговор. Должен слушать других для того, чтобы вынести какие-то оценки и суждения конкретным участникам дискуссии, т.е. всех должен оценить.

10) Ты очень деловой человек. Весь разговор тебе кажется бесполезным, поэтому ты периодически предлагаешь «подвести черту» и «сделать выводы».

11) Тебе очень скучно при этом разговоре, так как тема тебя совершенно не волнует.

12) У этого участника совершенно пустая карточка, он должен вести себя так, как ему хочется.

Проект имеет название, роли, правила, запрещенные приемы во время игры. Структура игры имеет вводную, основную и заключительную части.

Оформление: проект деловой игры, с указанием цели, задач, количества участников, ролей, компонентов игры, включая вводную, основную и заключительную части. Обратить внимание на то, какие компетенции специалистов (студентов) будут актуализированы и сформированы во время игры. Если автор проекта ссылается на источники, то они должны быть оформлены согласно требованиям ГОСТА 7-2003.

Вариант 7