Переговорный процесс с определением основных составляющих и применяемых методов.

Знания правильной организации переговоров является неотъемлемой частью человеческого взаимодействия на всех уровнях. Каждый человек имеет альтернативные методы ведения переговоров: мягкая линия поведения (позволяет избежать острой конфронтации и ухудшение отношений между участниками, ради достижения соглашения готовы обсуждать предложения, идти на определенные уступки, быть дружественными и демонстрировать доверие другой сторон); жесткая линия поведения (ожесточенное «перетягивание каната» для достижения собственных целей); торговый метод. В работе рассмотрены основные составляющие этапы переговоров - уточнение (определение) позиций; обсуждения и аргументация предложений; согласование позиций разработка совместного решения, детально определены методы ведения переговоров - мягкий, жесткий, торговый, метод сотрудничества, поставлены в соответствие каждому из этапов переговоров набор необходимых методов. Итогом обработанного материала служат сделанные выводы. Переговоры - это особая форма взаимосвязи между людьми, которое предназначено для достижения соглашения, когда обе стороны имеют одинаковые или противоположные интересы. Переговоры назначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить решение, которое отвечает интересам обеих сторон сделки и достичь результатов, которые бы удовлетворили всех его участников. Садясь за стол переговоров, важно учитывать не только вербальные, но и невербальные средства делового общения. Иногда один жест может предоставить больше информации о намерениях всех оппонентов (партнеров), чем большая количество слов; с этого времени вы находитесь под пристальным вниманием своих оппонентов. Переговоры напоминают шахматную игру, где после каждого хода ситуация меняется. Однако, как и шахматная игра, переговоры выполняются с соблюдением определенных правил, сценария, а именно - по соблюдению последовательности этапов и способов осуществления переговоров, которые в совокупности получили название структурных элементов переговоров. Таких этапов существует три, независимо от типа переговоров, это: уточнение (определение) позиций; обсуждения и аргументация предложений; согласование позиций (разработка совместного решения). При проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод

Метод интеграции

Метод уравновешивания

Компромиссный метод

Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выяснить следующие вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе? в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? И т.д.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитываются приведенные ниже рекомендации. Определить, какие доказательства и аргументы (факты, результаты

расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять предложение. На некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами. Обдумать возможные контраргументы партнера, соответственно "настроится" на них и приготовиться использовать их в процессе аргументации.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).