Деловое общение и методы ведения переговоров

Деловое общение (переговоры) – речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций, для установления деловых отношений; разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Цель: убедить собеседника принять конкретное предложение.

Модель проведения переговоров:

1. Подготовка переговоров. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

• Четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

• Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров;

• Наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

• Определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые вызовут наиболее жаркую дискуссию.

2. Проведение переговоров.

Основные методы:

• Вариационный метод (применяется при подготовке к сложным переговорам);

• Метод интеграции (предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации);

• Метод уравновешивания;

• Компромиссный метод (участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно)

3. Решение проблемы (завершение переговоров).

4. Анализ итогов деловых переговоров.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для подготовки следующих переговоров.

Управление персоналом

Управление персоналом в системе менеджмента может характеризоваться как одна из ряда важнейших частей этой системы. В настоящий момент управление персоналом представляет собой связную структурированную систему разнообразных приёмов наиболее эффективного выстраивания и дальнейшего управления и организации фирмами и проектами, при этом учитывается использование специальных контролирующих систем. К подобным контролирующим системам можно отнести, к примеру, системы менеджмента качества или, например, разнообразные системы проектного управления.

Управление персоналом как деятельность понимается как целенаправленное специальное воздействие на сотрудников фирмы, её мотивационную, психологическую и многие другие составляющие. Такая деятельность ориентируется на приведение к должному уровню всеобщего соответствия возможностей сотрудников, целей и задач, миссии, стратегии и тактики, методов и условий процесса развития компании.

Управление персоналом в системе менеджмента подразумевает использование нескольких методов управления. К основным из этих методик можно отнести, во-первых, методы экономические, подразумевающие использование приёмов воздействия на сотрудников посредством пропорционального или непропорционального соизмерения и сравнивания результатов работы и имеющихся затрат, то есть здесь имеют место экономическое стимулирование труда или же, наоборот, санкции, финансирование и операции с кредитами, заработная плата, а также вопросы, связанные с себестоимостью, прибылью и убытками, ценой и многими другими факторами. Во-вторых, к методам управления персоналом будет справедливо отнести методы и способы организационно-распорядительные, то есть способы конкретного и прямого воздействия на персонал, который обычно обязательны и директивны. Такие методы базируются на основаниях дисциплины и ответственности сотрудников, а также более жёстких явлениях: власти и принуждении. Также могут документально фиксироваться функции сотрудников. Наконец, существуют ещё группы социальных и психологических методов, то есть это мотивация к труду и поощрения сотрудников именно в моральном и психологическом аспектах, социальное планирование и другие методики.

Управление маркетингом

С течением времени происходит совершенствование процесса обмена со стороны тех, кто в нем участвует. Происходит приобретение фирмой профессиональных навыков в управлении своим маркетингом. Ф. Котлер определяет управление маркетингом как "анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п.".

Сущность управления маркетингом в том, чтобы найти оптимальное количество клиентов, необходимое для реализации всего производимого фирмой в данный момент объема продукции. Это означает не только создание и расширение спроса, но и проблемы его изменения, а иногда и сокращения. Задача управления маркетингом заключается "в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей". Т.е. "управление маркетингом это управление спросом". Исходя из этого управление маркетингом касается вопросов изучения желательного уровня спроса на товары конкретной фирмы; анализа ситуации превышения реального спроса над желаемым, их соответствия и ситуации, когда реальный спрос ниже желаемого. Процесс управления маркетингом охватывает такие стороны деятельности фирмы, как организация сбыта и его стимулирование, рекламные кампании и исследование маркетинга, управления товарами и ценообразование.

Концепции управления маркетингом

Существует ряд альтернативных концепций, на основе которых коммерческие и некоммерческие организации осуществляют свою деятельность:

концепция совершенствования производства;

концепция совершенствования товара;

концепция интенсификации коммерческих усилий;

концепция маркетинга;

концепция социально-этичного маркетинга.

Управление инновациями.

Проблема инновационного развития - предмет пристального внимания экономистов. Сложность проблемы вызвала к жизни различные концепции, каждая из которых акцентирует внимание на исследовании того или иного ее аспекта. В конечном счете, из этих концепций сформировалась теория инновационных процессов, или инноватора.

Инноватика — область науки, изучающая закономерности развития инновационных процессов.

Практики различных уровней — на предприятиях, в министерствах и ведомствах, региональных администрациях — занимаются вопросами организации инновационных процессов в пределах своей компетенции. В той или иной степени они являются инновационными менеджерами, а род их деятельности относится к инновационному менеджменту.

Инновационный менеджмент — организация и планирование (включая мотивацию и контроль) процессов разработки и внедрения новшеств на объектах различных уровней, направленные на достижение инновационных целей этих объектов.

В нем можно выделитьпрактическую и научную составляющие. Практическая составляющая проявляется в осуществлении конкретных управленческих действий в той или иной сфере (в сфере производства). Научная составляющая - в основе лежат определенная методология, понятийный аппарат, приемы.

Составные части инноватики:

• формирование новшеств и поиск инновационных решений;

• технологическое прогнозирование;

• восприимчивость к новшествам и сопротивления нововведениям;

• диффузия (распространения новшеств);

• адаптация к новшествам человека и приспособление их к его потребностям;

• форма организации инновационной деятельности;

• рынок нововведений;

• инновационные стратегии;

• конкурентные преимущества и стадии развития;

• гос. регулирование инновационной деятельности.

Финансовый менеджмент

Финансовый менеджмент — совокупность приемов, методов и средств, используемых предприятиями для повышения доходности и минимизации риска неплатежеспособности. Основная цель - получить наибольшую выгоду от функционирования предприятия в интересах его собственников.

Основы финансового менеджмента

Финансы организации представляют собой систему внутренних и внешних хозяйственных отношений, возникающих в процессе формирования и использования ее денежных ресурсов.

Специфика финансовой системы предприятия капитала, технологией основной деятельности, длительностью производственного цикла и характером нарастания затрат в его рамках, природно-климатическими факторами, экономическими условиями. Все эти обстоятельства влияют на величину, источники, структуру, особенности движения финансовых средств, например скорость их оборота, возможность получения доходов.

Первоначальное формирование финансов происходит в момент создания организации за счет взносов учредителей.

На действующих предприятиях основным источником финансовых ресурсов служат: прибыль от основной деятельности, амортизационные отчисления, начисленная, но не выплаченная заработная плата, поступления от продажи ценных бумаг, банковские ссуды, страховые выплаты, бюджетные субсидии, дивиденды, прибыль от проведения финансовых операций и др.

Финансовый менеджмент - управление денежными потоками в целях получения прибыли в перспективе и обеспечения текущей платежеспособности.

Финансовый менеджмент предполагает разработку определенной финансовой стратегии и тактики на основе анализа финансовой отчетности и прогнозирования доходов в зависимости от изменения структуры активов и пассивов предприятия.

Финансовый менеджер принимает инвестиционные решения (изменение структуры активов) и выбирает источники их финансирования (изменение структуры пассивов).

Стратегия: понятие и виды.

Стратегия – план управления фирмой, направленный на укрепление ее позиций в долгосрочной перспективе, осуществление миссии организации и достижение поставленных целей.

Стратегический менеджмент ориентирует деятельность организации на достижение долгосрочных целей и осуществляет ее гибкое регулирование с учетом изменений в окружающей среде и внутренних возможностей самой организации. Стратегический менеджмент не дает подробного представления о будущем, а только определяет ключевые моменты будущей деятельности конкретной организации. Центральным стратегическим понятием в управлении является потенциал организации. Под ним понимается совокупность имеющихся ресурсов (материальные — основные фонды, запасы, денежные средства и т.д.; нематериальные — торговая марка, ноу-хау, имидж, квалификация персонала, опыт, компетенция и др.) и возможностей или способностей высшего звена управления.

Объектами стратегического менеджмента являются: организации, стратегические хозяйственные подразделения, функциональные зоны организации.

Цели принято выделять стратегические (направлены на повышение конкурентоспособности организации) и финансовые (насущные потребности фирмы для обеспечения ее нормальной работы и получения максимальных результатов).

В крупных компаниях стратегическое планирование может осуществляться на нескольких уровнях. Выделяют: корпоративную стратегию; стратегию бизнеса; функциональную стратегию; оперативную стратегию и т.д.

Существует четыре основных типа стратегий:

1. Стратегии концентрированного роста – стратегия усиления позиций на рынке, стратегия развития рынка, стратегия развития продукта.

2. Стратегии интегрированного роста – стратегия обратной вертикальной интеграции, стратегия вперед идущей вертикальной интеграции.

3. Стратегии диверсификационного роста – стратегия центрированной диверсификации, стратегия горизонтальной диверсификации.

4. Стратегии сокращения – стратегия ликвидации, стратегия «сбора урожая», стратегия сокращения, стратегия сокращения расходов.