Стратегия маркетинга консультационных услуг

Маркетинг помогает тем, кто принимает решения и определяет свою стратегию, обеспечивая их вероятной и надежной информацией о рыночном спросе и предложении, а также о конкуренции прямой либо со стороны субститутов.

В маркетинговой стратегии должны отражаться: а) выбранный сегмент рынка; б) положение фирмы по сравнению с конкурентами; в) требование к товару «консультационная услуга»; г) рыночные сегменты и время проникновения на эти сегменты; д) каналы распределения; е) создание спроса, коммуникация; ж) послепродажное обслуживание – качество, сервис; з) сотрудничество – совместные предприятия, лицензирование.

Целесообразно применять метод выбора стратегии в различных направлениях деятельности, устанавливать приоритеты и распределять соответствующим образом имеющиеся ресурсы, чтобы обеспечивать реализацию стратегических подцелей, которые сулят наиболее надёжный коммерческий успех.

При разработке стратегии необходимо также учитывать два параметра консультирования: во-первых, определение с точки зрения профессионализма и, во-вторых, определение с точки зрения деловой.

При определении стратегии консультирования фундаментальным является вопрос: «В чём состоит конкурентное преимущество и почему клиент обратился именно к вашей фирме, а не к конкурентам?». Причины могут быть следующие:

-особая техническая квалификация;

-уникальная продукция, которую невозможно получить где-нибудь ещё;

-широкая, много дисциплинарная квалификация, необходимая для решения сложных деловых проблем;

-глубокое знание бизнеса;

-скорость и надёжность предоставляемых услуг;

-низкие цены;

-высокая репутация и отличные контакты с консультационными агентами государственного сектора.

У каждой консультационной фирмы имеется выбор при определении рынка и стратегии, в т.ч. маркетинговой. Целесообразно основывать стратегии на точных данных. При этом необходимо начинать с самодиагноза («стратегической ревизии») по следующим направлениям:

-ваши ресурсы и возможности: человеческие; финансовые, прошлая деятельность;

-ваш имидж;

-рынок ваших услуг;

-ваши конкуренты.

Существуют четыре различных пути определения природы и сферы деятельности предлагаемых услуг:

-функциональные или предметные области вмешательства;

-управление и проблемы бизнеса;

-специальные методы и системы;

-применение методологии консультирования.

Осмысленная маркетинговая политика консалтинговой компании

Процесс созревания клиента в самом общем виде можно разбить на следующие этапы:

-клиент не осознает наличия проблемы;

-клиент начинает осознавать наличие проблемы;

-клиент пытается решить проблему сам;

-клиент собирает информацию о решении таких проблем;

-клиент понимает, что можно пригласить экспертов;

-клиент отбирает экспертов.

Клиент не осознает наличия проблемы

Условно все проблемы можно разделить на имеющие явные признаки (например, на предприятие подали в суд) и не имеющие явных признаков (например, руководитель работает по 14 часов в день или постоянно растет штат при неизменности объемов производства). Естественно, потенциальный клиент точно узнает о проблемах первого рода в момент их возникновения, а вот о проблемах второго рода он может и не догадываться, так как за косвенными признаками может скрываться несколько проблем. Например, причиной 14-часового рабочего дня руководителя может быть как нерациональная организационная структура предприятия, так и отсутствие навыков управления личным временем.

Уже на этой стадии консультант может подействовать на процесс осознания потенциальным клиентом его проблем, показав связь между косвенными признаками наличия проблем и самими этими проблемам, а также обозначив подходы к их решению. Это можно сделать с помощью статьей, выступлений в клиентских сообществах и других способов демонстрации своей компетентности той аудитории, которая в этом нуждается.

Иногда о признаках проблем, имеющихся у потенциального клиента, консультанты могут узнать из открытых источников — статей, новостей и даже интервью самих же руководителей.

В таком случае консультанты могут сделать телефонный звонок или направить письмо потенциальному клиенту с описанием своего видения его проблем, описанием своей компетенции по их решению и предложением встречи для более подробного обсуждения возможного сотрудничества.

Уже на этом этапе консалтинговая фирма должна попытаться связать в сознании потенциального клиента свое имя с тем классом проблем, которые она может помочь решить.

Кроме статей в деловых и отраслевых изданиях, выступлениях перед клиентскими сообществами, можно добавить рекламу и PR во всех изданиях, с которыми потенциальный клиент обычно знакомится.

Чтобы определить круг таких изданий, обращайте внимание на то, что лежит на столах ваших существующих клиентов.