Анализ матрицы «выживаемости»
Быстрая смерть  | Процветание |
| Медленная смерть | Выживание |
Этапы реализации методики оценки выживаемости бизнеса:
-Определение объекта оценки (по СБЕ или по бизнесу в целом);
-Подбор специалистов с учетом определенных требований для экспертного анализа методом Дельфи или методом ранжирования;
-Заполнение форм 1 и 2;
-Определение средних оценок, проставленных экспертами по отдельным показателям;
Суммирование итоговых оценок по каждому показателю и определение их среднеарифметического значения. (При введении рейтинговой оценки экспертов рассчитывается средневзвешенное значение. В случае существенного расхождения оценок надо пересмотреть состав экспертов или использовать метод Дельфи.)
Этапы реализации методики оценки выживаемости бизнеса:
-Полученные итоговые значения оценок наносятся на оси X и Y и определяют предварительную оценку позиции компании в матрице выживания;
-Анализ полученного результата и выявление причин путем анализа отдельных показателей в рамках интегрированных оценок;
-Постановка предварительного диагноза и проведение уточняющих исследований.
Преимущества стратегического планирования:
-планирование обеспечивает высокий уровень координации различных видов деятельности;
-планирование позволяет менеджерам заранее определять неожиданное поведение среды бизнеса;
-процесс планирования минимизирует риск неправильных действий при неожиданностях внешней среды;
план предприятия улучшает внутренние коммуникации по оценке результатов ---работы предприятия на рынке;
-процесс планирования заставляет менеджмент систематически думать о перспективах развития предприятия.
Показатели эффективности продаж:
-обучение торгового персонала это необходимое условие;
-в сравнении с конкурентами ваши торговые представители имеют лучший имидж;
-торговый персонал очень четко представляет свою роль на предприятии;
-вашему торговому персоналу обеспечена хорошая мотивация;
-территориальное (по клиентам, по товарам) планирование –это сильная сторона ваших усилий в области продаж;
-торговый персонал имеет хорошие показатели оценки количества визитов( контактов) на один заказ.
Шкала для оценки вышеперечисленных факторов:
| Никогда | |
| Иногда | |
| Часто | |
| В большинстве случаев | |
| Всегда |
Шкала оценки по показателю «преимущества стратегического планирования»
81-100 баллов планирование играет действительно важную роль на предприятии;
61-80 баллов предприятие не получает тех преимуществ которые должно бы получать;
41-60 баллов предприятие движется в правильном направлении, но предстоит еще долгий путь;
0-40 баллов- плановый процесс не отвечает требованиям или предприятие не старается работать в области развития стратегического планирования.
Шкала оценки по показателю «эффективности в области продаж»
81-100баллов – на предприятии действует эффективная система продаж;
61-80баллов – предприятие не всегда уделяет достаточно внимания развитию процесса продаж;
41-60баллов - предприятие движется в правильном направлении по совершенствованию процесса продаж, но предстоит еще долгий путь;
1-40баллов - процесса продаж не отвечает требованиям или предприятие не старается работать в области развития процесса продаж.
Модель процесса консультирования.
Предконтрактная стадия.
– Подготовка:
1. Первый контракт
Клиент завязывает контакт с консультантом
Консультант завязывает контакт с клиентом
2. Предварительный диагноз проблемы
3. Планирование задания
4. Предложение клиенту
5. Контракт на консультирование
– Диагноз:
6. Выявление необходимых фактов
7. Анализ фактов
8. Установление обратной связи с клиентом
9. Отчет по диагностике
– Планирование действий:
10. Выработка решений
11. Оценка альтернатив
12. Предложение по осуществлению изменений
13. Планирование действий по реализации решений
– Внедрение:
14. Оказание помощи в реализации решений (планирование
и контроль)
15. Корректировка предложений
16. Обучение персонала
Послеконтрактная стадия
– Завершение:
17. Оценка результатов
18. Конечный отчет
19. Расчет по обязательствам
20. Планы будущего сотрудничества
21. Уход консультанта