Особенности консультирования покупателей

Сэмплинг

Общая механика акции: промоутер предлагает потребителям взять на пробу россыпной чай торговой марки «Алтын»:

1. Алтын Премиум Цейлонский,

2. Алтын Премиум Черный чай с ароматом граната и кусочками яблока,

3. Алтын Цейлонский черный чай

в мягкой упаковке (для справки

подобный данному чаю в пачке на картинке справа)

4. Алтын Зеленый Китайский

чай в мягкой упаковке

5. Алтын Каркаде в мягкой упаковке

- и заварить его дома.

Потребитель узнает информацию о чае и может попробовать до двух видов чая ТМ «Алтын». Таким образом, у потребителя есть возможность оценить качество чая в домашней привычной обстановке, что закрепит в памяти торговую марку и будет стимулировать к покупке.

Техника работы промоутера в торговой точке:

В торговых точках работают 2 промоутера. Один из промоутеров рассказывает о каждом сорте и отвечает на вопросы покупателей, второй – насыпает чай и раздает образцы.

1. Оформление стола в торговой точке:

На стол накрытый скатертью выставляются 5 пачек Алтын (Цейлонский Премиум, Цейлонский в мягкой упаковке, Черный чай с ароматом граната и кусочками яблока, Зеленый Китайский чай и Каркаде). Рядом с каждой пачкой промоутер выкладывает соответствующие листовки с характеристикой вида чая

Перед пачками лежит 2 мешка с россыпным чаем. В мешок промоутер высыпает содержимое пачек чая: 1 мешок – 6 пачек чая Алтын Китайский, в другой мешок – 6 пачек по 100 гр. Алтын Цейлонский в мягкой упаковке. За запечатанными пачками чая промоутер выставляет 5 открытые пачки Алтын.

2 мешка с россыпным чаем носят демонстрационную функцию– показать потребителю качество чая, которое содержится в пачках.

2. Процедура подготовки и раздачи сэмплов:

Насыпать чай в пакеты необходимо на глазах заинтересовавшегося потребителя, насыпать чай в перчатках. Нельзя заранее готовить и вручать потребителю уже заранее подготовленные сэмплы.

Из открытых пачек с чаем промоутер должен насыпать для заинтересовавшихся потребителей в специальные пакеты с zip-заспежкой чайной ложкой выбранный вид чая.

В один пакет промоутер засыпает не более 4-5 чайных ложек чая. Данное количество ложек чая достаточный объем чая для заваривания в одном заварочном чайнике.

После засыпания чая в пакетик необходимо туда же поместить листовку с информацией о виде чая. Наглядная картинка как должен выглядеть сэмпл в готовом виде представлена на картинке справа.

Одному потребителю предоставляются не более двух видов или двух сэмплов чая Алтын Премиум.

Промоутер поясняет потребителю, что данные весовой чай для заваривания в чайнике. Способ приготовления: насыпать в заварочный чайник из расчета одна чайная ложка на одну чашку и залить кипятком, через 4-5 минут чай готов к употреблению.

2 мешка с россыпным чаем в конце рабочего дня оставляют до следующего рабочего дня. Чай из мешков, желательно, для сэмплов не использовать, а лишь в качестве демонстрационных материалов. Промоутер говорит потребителю о том, что в мешки, где насыпан Алтын Премиум Гранат образец чая Алтын Премиум Гранат, а в мешке, где содержится Алтын Цейлонский в мягкой упаковке, - представлен чай Алтын Премиум Цейлонский (внешний вид данных образцов схож).

Особенности консультирования покупателей

3.1. Промоутеры должны знать цены на все позиции ТМ Алтын установленные в данной торговой точке, при этом необходимо знать, что ассортимент чая ТМ Алтын.

3.2. Промоутеры должны информировать всех заинтересовавшихся потребителей об особенностях каждой отдельной позиции, подчеркивать их отличия

Реквизит: мешки с чаем (по 2 мешка на торговую точку), скатерть, чайная ложка для чая, пакетики для семплов (россыпного чая), листовки с описанием каждого вида чая, печатки.

Одежда промоутеров:

- красные водолазки с логотипом,

- черные брюки или юбки.

Внешний вид девушек: желательно, чтобы девушки были с темными волосами.

Следить, чтобы во время проведения не было синих, голубых джинсов, разрешаются, в крайнем случае, черные джинсы.

Текст промоутеров:

Речевка: «Уважаемые покупатели, сегодня у Вас есть возможность попробовать крупнолистовой чай Алтын. «Алтын» – золотые чайные стандарты!»

Основной текст: «Алтын – это крупнолистовой чай высокого качества. Представлен такими видами как: Цейлонский, Китайский, Каркаде, черный чай с ароматом граната. Выберете понравившийся Вам вид чая и заварите его дома для себя и своих близких.

Алтын Цейлонский – черный чай обладает классическим вкусом, крепкий и ароматный с характерными для дорогих сортов, нотками чернослива.

Алтын Гранат – мягкий черный чай со вкусом граната и кусочками яблока, легкий и ароматный, сладкие фруктово-карамельные нотки в послевкусии передают таинственный вкус Востока.

Алтын Китайский - зеленый чай в котором сочетается чуть терпкий и насыщенный вкус зеленого чая и легкий аромат, передающий тонкий стиль востока

Алтын Каркаде – это цветочный чай, который обладает кисло-сладким вкусом и имеет насыщенный красный цвет.

При возникновении вопросов потребителей промоутер транслирует следующую информацию:

Текст промоутеров:

А какой вид чая лучше попробовать?«А какой чай Вы обычно пьете? Если зеленые – то попробуйте Алтын с Китайский. Если Вы предпочитаете более крепкий чай – попробуйте Алтын Цейлонский. Если любите цветочные чаи, то Вам устроит попробовать чайКаркаде,который отлично употребляется в горячем и холодном виде».

ВНИМАНИЕ!!! Промоутер не навязывайте потребителю тот вид, который нравится «лично» Вам, узнайте, что предпочитает обычно покупать потребитель.

Вопрос о месте происхождения чая:

Место происхождения чая Цейлонского, Китайского и прочего вида (сорта) из ассортимента ТМ «Алтын»: черный чай Цейлонский – чай выращивается на острове Шри-Ланка, зеленый чай – произрастает в Китае, Каркаде – растет на плантациях Египта.

Изготовлен и упакован чай торговых марок Алтын, Вдохновение, Царица Цейлона на чаеразвесочной фабрике в городе Омске, куда напрямую из стран произрастания доставляют сырьё для изготовления».

Вопрос о способе заваривания:«Чай весовой для заваривания в чайнике, насыпается в чайник из расчета одна чайная ложка на одну чашку. Чай пакетированный – 1 пакетик чая положить в кружку и залить кипятком. Информация о способе заваривания представлена на каждой пачке».

Представленность среди ассортимента чая торговой марки Алтын весового и пакетированного

/подробно изучить презентацию по торговой марке, чтобы ориентироваться в ассортименте/:

1) Ассортимент торговой марки Алтын представлен ассортиментом в мягкой упаковке:

Фасовкой по 100, 200 и 400 гр – черный чай Алтын Цейлонский

Фасовкой по 100 и 200 гр – зеленый чай Алтын Китайский

Фасовкой по 100 – цветочный чай Алтын Каркаде

- Прозрачная мягкая упаковка позволяет потребителю видеть качество продукта, который он покупает. Не переплачивая за упаковку, потребитель получает крупнолистовой чай высокого качества по доступной цене.

2) Ассортимент торговой марки Алтын представлен ассортиментом в картонной пачке представлен позициями крупнолистового весового и пакетированного чая:

Фасовкой по 100 и 200 гр - черный чай Алтын Цейлонский

Фасовкой по 25 пакетов и 100 пакетов - черный чай Алтын Цейлонский.

- Отличие от чая в мягкой упаковке – для удобства использования чай «Алтын» аналогичный чаю в мягкой упаковке выпускается в картонной пачке.

В соответствие с требованиями рынка ассортимент чая «Алтын» с осени 2011 г. расширен позициями черного пакетированного чая.

3) Коллекции чая «Алтын Премиум» - в данной коллекции представлены только элитные сорта чая. Представлен весовыми и пакетированными позициями:

Ø Алтын Премиум Цейлонский. 100 г. и 25 пакетов с ярлычком по 2 г.

Ø Алтын Премиум черный чай с ароматом граната. 100 г. и 25 пакетов с ярлычком по 2 г.

Ø Алтын Премиум Китайский. 100 г. и 25 пакетов с ярлычком по 2 г.

Отличие чая «Алтын» Премиум (пачки с золотым прописанием названия, написано Premium), «Алтын» в мягкой упаковке, «Алтын» в картонной упаковке (красная пачка): «При производстве чая «Алтын» Премиум использованы элитные сорта крупнолистового чая. «Алтын» в мягкой упаковке и «Алтын» в картонной упаковке – это крупнолистовые чаи высокого качества.

Ориентация промоутеров по ассортименту в торговой точке – в разных торговых точках может быть разный набор позиций ассортимента Алтын. Может быть на полке представлен ассортимент в мягкой упаковке и пакетированный ассортимент Алтын Премиум, может быть только весовой чай в мягкой упаковке и в обычной картонной пачке.

В любом случае при обращении к Вам покупателя какой лучше взять и отсутствия на полке какого-либо вида, которые Вы выдаете в качестве сэмплов. Рекомендуйте имеющийся в продаже. Информируйте следующим образом:

1. Даете попробовать потребителю сэмпл Алтын Премиум Цейлонский, рекомендации по покупке:

1.1. Данный вид чая есть на полке – описываете его свойства, называете цену и рекомендуете совершить покупку.

1.2. Данного вида чая нет на полке - рекомендуете купить Алтын Цейлонский в мягкой упаковке или картонной пачке, характеризуя его как - крупнолистовой чай, обладающий, золотистым цветом настоя, богатым вкусом и свежим ароматом. При производстве использованы сорта чая высокого качества.

2. Даете попробовать потребителю сэмпл Алтын Китайский, рекомендации по покупке:

1.1. Данный вид чая есть на полке – описываете его свойства, называете цену и рекомендуете совершить покупку Алтын зеленый в мягкой упаковке 100 и 200 гр.

3. Даете попробовать потребителю сэмпл Алтын Премиум Гранат, рекомендации по покупке:

1.1. Данный вид чая есть на полке – описываете его свойства, называете цену и рекомендуете совершить покупку.

1.2. Данного вида чая нет на полке, но есть Алтын Премиум Гранат Пакетированный - рекомендуете купить Алтын Гранат пакетированный – вкус и аромат весового чая Алтын Гранат теперь и в пакетах.

1.3. Нет на полке Алтын Премиум Гранат весового и пакетированного – рекомендуйте Цейлонский, акцентируя на том, что Гранат популярная позиция и её быстро разбирают с полок.

Записывайте информацию о пожелании купить именно Гранат и затем с отчетом по проведению передавайте данную информацию.