Как использовать тип для более эффективного консультирования.

Понимание типа, помимо того, что позволяет вам помогать клиентам, может быть чрезвычайно полезно для вас как для консультанта. Прежде всего, мы работаем в сфере, связанной с общением. Нам необходимо понимать людей и генерировать полезные для них идеи. Но, как известно любому грамотному педагогу, «чтобы научить, надо достучаться».

Хотя перед нами не стоит задача обучать общению, нам представляется желательным познакомить вас с некоторыми нашими выводами относительно типа и общения.

1. Люди, принадлежащие к одному типу или к смежным, обычно легко понимают друг друга. (Это не означает, что они во всем друг с другом соглашаются.)

2. Верно и обратное: как правило, чем дальше ваш тип от типа клиента, тем выше вероятность, что вы не найдете с ним общего языка. Это часто приводит к взаимному неудовольствию.

3. В общении мы стараемся следовать золотому правилу: относиться к людям так, как мы бы хотели, чтобы относились к нам.

Однако для эффективного общения это правило стоило бы переформулировать: относись к людям так, как могут относиться к тебе. Иными словами, нам нужно говорить на их языке.

4. Теория типа — отличный инструмент, при помощи которого мы можем эффективно общаться с клиентами всех типов.

Будучи консультантом по трудовому ориентированию, вы наверняка часто имеете дело с клиентами, чей тип очень значительно отличается от вашего. Чтобы вам легче было справляться с вашими задачами, предлагаем вам краткий обзор особенностей разных преференций, с которыми вам, возможно, придется столкнуться.

Читая приведенные ниже советы, важно помнить следующее: каждый человек — это не просто экстраверт или интроверт, сенсорик или интуит и т. д., это еще и комбинация различных преференций. Для облегчения восприятия мы расположили наши советы по отдельным преференциям.

Экстраверты

— Легко делятся информацией, действуют быстро, иногда без достаточного предварительного обдумывания.

— Отличаются широким взглядом, нуждаются в стимулировании глубокого изучения вопроса.

— Бывает, им требуется помощь, когда им предстоит долгая и неспешная работа; их нужно побуждать записывать то, что требуется запомнить.

Задача консультанта:помочь экстравертам научиться сбавлять темп, чтобы получить возможность обдумывать вопросы как следует и лишь после этого действовать. Некоторые советы:

— Позволяйте им говорить (обычно проблемы это не представляет!).

— Обсудите разные предметы.

— Установите устный контакт.

— Будьте готовы к большим выбросам энергии.

— Просите их выслушивать вас.

Интроверты

— Не очень охотно делятся своими мыслями и чувствами.

— Им бывает сложно претворить идеи в активные действия. Подавая идеи, давайте интровертам время на обдумывание ответа (от нескольких секунд до нескольких дней, в зависимости от важности предмета).

— Интроверты, в первую очередь сенсорики, не любят прибегать к мозговым штурмам и представлять будущие возможности; они лучше себя чувствуют в конкретной деятельности.

Задача консультанта: помочь интровертам научиться переходить от размышлений к действиям. Некоторые советы:

— Говорите, потом выслушивайте.

— Затрагивайте в один раз только одну тему.

— Давайте им достаточно времени на раздумья и подготовку.

— Обеспечивайте их материалами для чтения.

— Предоставьте им задавать темп беседы.

Сенсорики

— Не любят и плохо умеют рассматривать возможности, участвовать в мозговых штурмах.

— Часто оказываются под влиянием прошлого опыта, предпочитают уже проторенные, хорошо известные пути действий. (Консультант может играть на способности сенсориков концентрировать внимание на деталях, чтобы помогать им извлекать преимущество из их плюсов, навыков и т. п.)

— Им ближе конкретные задачи, а не фантазирование.

Задача консультанта:помогать сенсорикам учиться рассматривать варианты, которые недоступны в настоящее время, видеть общую картину и долгосрочные последствия. Некоторые советы:

— Точно излагайте факты.

— Оперируйте реальными, конкретными примерами, выражайтесь ясно и определенно.

— Представляйте информацию постепенно.

— Делайте упор на практическом применении.

— Давайте конкретные рекомендации, вносите определенные предложения.

Интуиты

— Не любят и неважно умеют иметь дело с частностями, предпочитают рассматривать общую картину.

— Мыслят глобально. (Консультант может использовать их (особенно интуитов-логиков) способность решать проблемы, чтобы вовлечь их в процесс. Избегайте рекомендовать им скучную, нудную деятельность, требующую терпеливой возни с мелочами и пристального внимания к фактам.)

— Им бывает трудно сосредотачиваться на задаче или следовать указаниям (особенно экстравертам-интуитам-иррационалам).

Задача консультанта: помогать интуитам реалистично оценивать варианты работы, строить планы. Некоторые советы:

— Говорите об общей картине и практических применениях.

— Обсудите возможности.

— Используйте аналогии и метафоры.

— Играйте на их воображении.

— Не перегружайте их деталями.

Логики

— Оценивают идеи и решения с точки зрения логики, а не личностного подхода.

— Их нужно убедить в том, что то или иное действие «имеет смысл», только тогда они прикладывают усилия для его осуществления. Вам может быть трудно вникнуть в их истинное отношение к предмету, поскольку они часто считают, что их личные ощущения никак не должны влиять на дело. Критики по натуре, они неохотно показывают, что ценят способности и внимание консультанта. (Зная об этом, консультант (особенно этик) не должен принимать близко к сердцу такую манеру поведения.)

— Для них важны компетентность и конечный результат.

Задача консультанта:напоминать логикам о человеческой стороне дела, о личных последствиях — как для них самих, так и для других. Некоторые советы:

— Ведите себя упорядоченно и логично.

— Сосредоточивайтесь на последствиях.

— Делайте упор на результатах.

— Больше спрашивайте не о том, что они чувствуют, а о том, что думают.

— Не повторяйтесь.

Этики

— Принимают решения, исходя из личных ценностей, в большей степени ориентируются на человеческую сторону дела, осведомлены о чувствах окружающих.

— Любят радовать людей. Иногда нуждаются в поддержке, когда им требуется решимость для достижения собственных целей.

— Лучше всего чувствуют себя в атмосфере дружелюбия, поддержки, сотрудничества, и в любой ситуации, связанной с работой, принимают во внимание эти важные критерии.

Задача консультанта:помогать этикам более объективно оценивать варианты и не принимать негативную реакцию близко к сердцу. Некоторые советы:

— Начните беседу с пунктов, по которым имеется согласие, лишь затем критикуйте.

— Поощряйте усилия и личный вклад.

— Признавайте оправданность их чувств.

— Говорите о человеческих заботах.

— Уважайте их ценности.

Рационалы

— Любят вбирать информацию, необходимую для принятия решения, предпочитают действовать в соответствии с заранее составленными планами.

— Обычно хорошо организованны, поэтому их привлекают занятия, в основе которых лежит какая-либо структура (особенно это касается сенсориков-логиков-рационалов). (Они готовы трудиться ради достижения поставленных целей, но будут раздражены, если в процессе возникнут задержки или другие препоны.)

— Им может понадобиться помощь для придания плану формы цепочки достижимых задач.

Задача консультанта:помогать рационалам не спешить с непродуманными решениями и оставаться открытыми для восприятия новой информации. Некоторые советы:

— Будьте организованны, подготовлены, не опаздывайте.

— Делайте выводы и старайтесь находить ответы на их вопросы.

— Демонстрируйте определенность и решительность.

— Работайте эффективно, не тратьте время рационалов понапрасну.

— Укажите им на преимущества гибкости в подходах.

Иррационалы

— Предпочитают избегать решений, собирать информацию, оставлять за собой открытый выбор.

— Любят такие занятия, которые позволяют им узнавать что-то новое и получать удовольствие.

— Они гибки, хорошо адаптируются, быстро меняют направление деятельности, а потому легко прибегают к новым подходам и технологиям. (Из их природной любознательности вытекает склонность к изучению разных вариантов.)

Задача консультанта: помогать иррационалам не отвлекаться от стоящей перед ними задачи и при необходимости подталкивать их к принятию решений. Некоторые советы:

— Будьте готовы к большому числу вопросов с их стороны.

— Не вынуждайте их принимать решения (если это не является абсолютной необходимостью).

— Предоставляйте им возможность обсуждать варианты.

— Отводите на процесс достаточно времени.

— Укажите на то, что решения не обязательно бывают окончательными.

... Все, друзья!

Все, что мы видим и слышим вокруг, подтверждает нашу убежденность в том, что наше общество движется в направлении самопознания и еще большей независимости каждого человека в выборе профессий. Согласно некоторым статистическим данным, каждый из нас на протяжении трудовой жизни, которая длится около пятидесяти лет, может сменить от пяти до восьми видов деятельности! Чем лучше мы знаем самих себя, тем эффективнее мы сможем помочь нашим клиентам узнать самих себя,тем лучше будем готовы к переменам, которые нас ожидают, тем более основательно сможем определять свою судьбу. Тип — превосходная отправная точка для пути к открытиям. Вы, профессиональный консультант, готовы управлять этой удивительной техникой нового века.

Чтобы и далее помогать вам, специально для профессиональных консультантов мы разработали различные материалы и разместили их на нашем веб-сайте. Там вы найдете тексты книг, статьи, советы экспертов. Все это поможет вам использовать теорию типа еще более эффективно.

Мы призываем вас не останавливаться в процессе познания. Помогайте и вы нам в нашем процессе. Если у вас есть идеи или предложения, полезные для будущих изданий этой книги, если вы хотите поделиться опытом работы с клиентами на основе типа, мы будем рады, если вы свяжетесь с нами. А пока — мы желаем вам больших удач и успехов в вашей важнейшей миссии — помогать людям находить подлинное удовлетворение в труде.

Пол Д. Тайгер, Барбара Бэррон-Тайгер

[1] Если читатель захочет больше узнать об этих незаурядных женщинах, мы можем порекомендовать ему книгу Фрэнсиса У. Сондерса «Кэтрин и Изабелла». — Здесь и далее, кроме особо оговоренных случаев, прим. авт.

[2] Индикатор типа Майерс-Бриггс (MBTI) запатентован издательством «Консалтинг сайколоджистс пресс».

[3] Буквы происходят от английских обозначений типа: Extraverted (E) — Introverted (I), Sensing (S) — Intuitive (N), Thinking (T) — Feeling (F), Judging (J) — Perceiving (P). — Прим. перев.

[4] Авторы обыгрывают слова популярной джазовой композиции Бобби Макферрина: Don't Worry, Be Happy. — Прим. перев.

[5] Парацельс (наст. имя Филипп Ауреол Теофраст Бомбаст фон Гогенхейм, 1493-1541) — немецкий врач и естествоиспытатель, подвергший критическому пересмотру идеи античной медицины. — Прим. перев.

[6] Эта таблица заимствована нами из исследования Сандры Кребс Хирш и Джин М. Куммероу «Введение в тип в организациях», стр. 9 (2-е изд., 1990), и воспроизводится с согласия «Консалтинг сайколоджистс пресс». Формула для определения иерархий для всех типов достаточно сложна, и, приводя ее здесь, мы создали бы излишние затруднения для большей части читателей. Поэтому мы просто перепечатываем таблицу, а тем читателям, которые заинтересуются теорией, рекомендуем обратиться к изданию: Manual: A Guide to the Development and Use of MBTI, by Isabel Briggs Myers and Mary McCaulley, ch. 3, p. 16.

[7] В типологии Майерс-Бриггс есть отличие от типологии Карла Юнга (изначальной типологии, производным которой является, рассматриваемое в этой книге, типоведение) в порядке следования и параметре экстраверсии/интроверсии функций типа для интровертных типов (для экстравертных типов совпадение типоведения с К. Юнгом). К. Юнг называл функции логики и этики рациональными, а функции сенсорики и интуиции иррациональными, и соответственно виду доминирующей функции (рациональная или иррациональная) называл типы рациональными или иррациональными (описание самих типов по параметру рациональность/иррациональность в типоведении не противоречит К. Юнгу). В типологии Майерс-Бриггс иначе, и например рациональный тип ISTJ имеет там доминирующей иррациональную функцию сенсорики, что также меняет и её параметр экстраверсия/интроверсия в типе (в типологии К. Юнга для типа ISTJ функции следующие: логика интровертная (доминирующая), сенсорика экстравертная (вспомогательная), интуиция экстравертная (3-я), этика экстравертная (4-я)). В популярной в России соционике в порядке следования и параметре экстраверсия/интроверсия для первых 2-х функций типа (доминирующей и вспомогательной) полное совпадение с К. Юнгом. Причем, проведенные в России исследования (по результатам создания тестов по определению типа — например, теста ЛОГиТ (Личностный опросник В. Гуленко и В. Таланова), учитывающих выраженность всех функций у тестируемого) — подтверждают в этом мнение К. Юнга. — Прим. ред.

[8] Более подробный анализ экстравертирования и интровертирования можно найти в книге: Терренс Дьюнихо «Цельность лежит внутри: шестнадцать естественных путей к духовности» (Wholeness Lies Within: Sixteen Natural Paths Towards Spirituality,by Terrence Duniho).

[9] Фигура, нарисованная сплошной жирной чертой, изображает доминантную функцию. Фигура, изображенная пунктиром, представляет вспомогательную функцию. На переднем плане находится знак функции, которую вы экстравертируете, на заднем плане знак интровертируемой вами функции.

[10] Мысль, высказанная в книге: Гордон Лоренс «Типы людей и полосы тигров» (People Types and Tiger Stripes,by Gordon Lawrence).

[11] Гештальтпсихология — одна из основных школ европейской (преимущественно немецкой) психологии первой половины XX в. В качестве основы сложных психологических явлений выдвинула принцип целостности и интенциональности сознания. — Прим. перев.

[12] Нимфомания — болезненное повышение полового влечения у женщины, вызванное эндокринным, нервным или психическим расстройством. — Прим. перев.

[13] Community service — «служение обществу» (англ.).Специальная социальная программа, осуществляемая в рамках образовательных систем, в частности, Международного бакалавриата. — Прим. перев.

[14] Адвокат дьявола — в традиции римско-католической церкви лицо, приводящее аргументы против причисления кандидата к лику святых или блаженных в ходе официальной церемонии; завзятый спорщик, скептик (перен.). — Прим. перев.

[15] Интернатура — форма последипломной врачебной практики, предполагающая проживание молодого врача при медицинском учреждении. — Прим. перев.

[16] Софтбол — распространенная в США игра, напоминающая бейсбол. — Прим. перев.

[17] Речь идет о значениях имен «Дан» и «Даниил» в древнееврейском языке. — Прим. перев.

[18] Омбудсмен — чиновник, в чьи обязанности входит контроль за соблюдением прав граждан в их взаимоотношениях с государственными органами. — Прим. перев.

[19] Анорексия — болезненно пониженный аппетит. — Прим. перев.

[20] Диспашер — специалист по оценке убытков при аварии. — Прим. перев.

[21] Актуарий — статистик страхового общества. — Прим. перев.

[22] Ортодонт — врач, занимающийся исправлением и предупреждением неправильного расположения зубов. — Прим. перев.

[23] Ротари-клуб — объединение бизнесменов и профессионалов, работающих в данном регионе; подразделение Международного Ротари-клуба, организации, чьей целью является совершенствование деятельности гражданских служб и укреплению международных связей на основе доброй воли. — Прим. перев.

[24] Диализ — методика лечения отравлений, почечной недостаточности, комы и др. — Прим. перев.

[25] Телемаркетер — человек, который продает товары или услуги посредством электронных сообщений. — Прим. перев.

[26] Государственный защитник назначается властями в том случае, когда подсудимый не пользуется услугами собственного адвоката. — Прим. перев.

[27] Таксидермист — специалист по изготовлению чучел. — Прим. перев.

[28] Силиконовая долина — местность в штате Калифорния, где находится центр по производству микроэлектроники, компьютеров и информационных систем. — Прим. перев.

[29] Цитируется и пересказывается с разрешения издателя справочника Ассоциации психологического типа за 1994-1995 гг.