Дисфункциональный детский фон и деньги

Как обсуждалось выше, астрология нередко привлекает людей, выросших в алкогольных или дисфункциональных семьях, поскольку им свойственно стремление спасать других. Мы очень старались исправить собственные семьи, но нам это не удалось. Никто не может "исправить" другого, однако порой мы вносим эти нереалистические ожидания в свою работу с клиентами. В результате, не сумев "исправить" их, мы чувствуем себя полными ничтожествами.

Многие изучающие астрологию из тех, кто имеет дисфункциональную семейную историю, испытывают особенно болезненные трудности с самооценкой. Им еще сложнее других почувствовать право на достойную оплату своих услуг. Джон Бредшоу определил такой отравляющий жизнь стыд как главное последствие дисфункционального фона. Решение проблем самооценки, из-за которых будущие астрологи не чувствуют себя достаточно "хорошими", чтобы получать плату за свой труд, порой сводится к работе над своим стыдом.

Люди, в чьих детских семьях кто-то страдал от патологического пристрастия к алкоголю, азартным играм или чему угодно еще, нередко имеют дисфункциональные установки по отношению к деньгам, воспринятые от родителей. Патологические пристрастия способствуют идеям собственного величия и препятствуют укоренению в реальности. Дети склонны либо перенимать нереалистичные установки, даже если сами не страдают патологической зависимостью, либо, стремясь к безопасности, развивать у себя повышенную осторожность и чрезмерное стремление к достижениям.

Какую назначать плату

Теперь, когда мы обсудили некоторые внутренние барьеры, вернемся к вопросу об оплате. Практическая работа начинается с периода ученичества, когда вы берете с клиентов немного денег или бесплатно интерпретируете карты друзей для тренировки. По книгам астрологию не освоить. Вы начинаете понимать, что к чему, лишь читая карты -- или их фрагменты -- для реальных людей. Студенты-медики годами делают бесплатную работу, прежде чем становятся настоящими врачами. Вы ведь не будете платить студенту столько же, сколько опытному нейрохирургу. Начинающие астрологи могут практиковаться, интерпретируя карты друг друга. Заодно они узнают новое о своих собственных картах.

Если бесплатное чтение карт затягивается надолго, -- стоит подумать, не обусловлено ли это личными психологическими проблемами, связанными с деньгами или самооценкой. Так или иначе, в определенный момент вы должны почувствовать, что знаете достаточно и уже можете начинать работать за деньги. Можно начинать платные интерпретации со знакомых -- приятелей или коллег. Но будьте готовы к тому, что в этом случае наличие отношений даст о себе знать напряженностью при назначении цены.

Даже если существуют стандартные расценки, 1лучше запрашивать 1столько, 0 1чтобы чувствовать себя комфортно 0. Никто не скажет вам, какой должна быть цена ваших консультаций и получится ли у вас практиковать при назначенной вами цене. Астрологическое сообщество находится под влиянием идеала бедности, поэтому многие практикующие и даже будущие астрологи осуждают коллег, устанавливающих высокую оплату.

Полезно время от времени повышать свои расценки. Служащие, примерно после каждого года работы получают прибавку к зарплате. Работая на себя, периодически нужно делать то же самое. Тогда не только клиенты, но и вы сами будете воспринимать себя серьезней. Подобно многим, мы отчасти оцениваем себя по своему доходу. Мы склонны считать, что если берем больше денег, то и стоим большего. Как ни странно, нередко, повысив цены, мы начинаем напряженней работать и большего от себя ожидать. Как и служащие после положенной прибавки к жалованью, мы стараемся быть достойными новой цены. Когда я повысила свой гонорар со 125 до 150 долларов, я почувствовала необходимость приложить усилия, чтобы стать как раз настолько лучшим астрологом. В течение некоторого времени я переживала тревогу во время интерпретаций, а потом -- о чудо! -- у меня стало получаться лучше. Подобное произойдет и с вами, когда вы начнете запрашивать немного больше.

Обсуждение платы с клиентами

Говорить о деньгах трудно, -- тут двух мнений быть не может. Мне это по-прежнему сложно, хотя я практикую уже двадцать четыре года. Служащим приходится обсуждать этот вопрос лишь при поступлении на работу, а также иногда, когда они ведут переговоры о повышении жалованья. А мы, астрологи, должны договариваться об оплате как условии своего найма с каждым потенциальным клиентом. У врачей и юристов -- та же ситуация. Как они с ней справляются? Очень просто: для этих тонких дел у них есть секретарь или касса!

Вы должны чувствовать себя непринужденно, объявляя свою цену. Потренируйтесь произносить ее вслух. Громко объявляйте ее в ванной, чтобы перекричать шум воды. Пусть друзья звонят вам, изображая потенциальных клиентов. Однажды, подняв свою цену до дискомфортного для меня уровня, я написала ее на листке бумаги, который положила около телефона. И когда я не в силах была сама ее произнести, я брала листок и читала: "Стоимость моей работы...".

Вам приходилось когда-нибудь обосновывать свою цену? Обосновывать ее перед собой совершенно правильно -- это часть внутреннего процесса. Вы можете напомнить себе, сколько времени вы тратите, как долго учились. Нелишне обсудить вопрос с друзьями и коллегами, чтобы привыкнуть к собственной аргументации. Лично я в своем обосновании исхожу из того, что клиент от одной встречи со мной получит больше, чем от нескольких -- с психиатром. Поэтому я выясняю, сколько в среднем стоит прием у психиатра и удваиваю эту сумму.

А клиенту лучше ничего не обосновывать. Иначе вы рискуете разрушить доверие и уважение -- собственное к себе и клиентов к вам. Оправдываясь, вы выдаете своей недостаток уверенности в том, что заслуживаете такой оплаты, и посетитель не преминет этим проманипулировать. 1Объяснить клиенту свою оплату -- иное дело, но грань здесь достаточно тонка. Предположим, он просит сделать ректификацию, и вы говорите: "Это стоит 100 долларов". Клиент восклицает: "Почему так много?" И тогда вы подробно объясняете, в чем состоит ректификация карты. Или, например, речь идет о карте отношений. Вы объясняете, что необходимо построить и интерпретировать обе карты, затем исследовать их взаимосвязь и, наконец, построить композитную карту. То же самое может стать не объяснением, а оправданием, если слова произносятся с оборонительной позиции.

А если первый вопрос потенциального посетителя -- об оплате, и большой шанс, что в зависимости от ответа вы будете тут же приняты или отвергнуты? Не отвечайте с первого раза, иначе беседа окажется очень короткой. Так, вы можете сказать: "Это зависит от того, что Вам нужно." Затем, как описано в первой главе, расспросите об его проблемах. Из этого разговора клиент вынесет ощущение, что вы можете предложить ему нечто полезное. После того, как вы показали, что представляете собой ценность, оплата может обсуждаться в других тонах. Кстати, у многих астрологов есть каталог услуг с ценами за разные виды работы.

Второй вопрос может звучать так: "Что сюда входит?" (То есть: "Что я получу за свои деньги?") У некоторых астрологов для посетителей есть "конфетки". Это могут быть какие-то письменные тексты или замечательно графически оформленная карта, так что ее можно вставить в рамку и повесить на стенку. Другие приобретают программы компьютерной интерпретации гороскопа и делают распечатку для посетителя как часть комплекта услуг. У меня конфеткой служит кассета с записью сессии, которую получает каждый клиент.

Многие потенциальные визитеры принимаются торговаться. Для них это что-то вроде ритуала: в противном случае они чувствовали бы себя идиотами. Существуют культуры, где торг -- ожидаемая часть любой сделки. Некоторые клиенты спрашивают, не сделаете ли вы скидку, если они предоставят имеющуюся у них компьютерную карту. Против этого я ничего не имею; а вот на карту, сделанную вручную, соглашаться никогда не стоит, потому что нельзя положиться на ее точность. (Следует также иметь в виду, что посетитель за многие годы мог сообщать различным астрологам разное время рождения). Самое главное в торге -- внутренне дистанцироваться, твердо зная, что он не имеет никакого отношения к вашей подлинной стоимости.

Иногда потенциальный клиент хочет видеть демонстрацию наших способностей. Почему бы и нет? Правда, люди с этим запросом редко бывают серьезно настроены на консультацию. Они обычно относятся к той человеческой породе, которая просит угадать их знак и сказать, как он сочетается со знаком их нового предмета страсти.

ГРУППОВОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Группа образует два концентрических круга, члены кругов образуют пары. В каждой паре один изображает астролога, другой потенциального клиента, и они обсуждают оплату. "Клиент" старается, чтобы астролог не победил слишком легко. Когда диалог завершен, "клиент" пересаживается к астрологу из следующей пары, и все повторяется. После нескольких раз "клиент" становится "астрологом". Это упражнение позволяет попрактиковаться в обсуждении цены, а также дает представление о ценах и манере обсуждения у других.

Проблемы "продажи" своих услуг

Разобравшись с оплатой, обратимся к проблеме сбыта своего товара, иначе говоря -- привлечения клиентов. Может быть, вам будет несколько легче об этом думать, если вы осознаете, что продаете не себя, а свои услуги. Отодвиньте в сторону себя и свой эгоцентризм и сосредоточьтесь на потенциальном клиенте, как во время интерпретации карты. Помните, что люди в первую очередь хотят узнать, что они получат. Они могут и не спросить об этом прямо, -- но такой вопрос у них всегда есть. Если вы не ответите им быстро, вы потеряете их как клиентов. Я где-то слышала, что в случае реального продукта человек принимает решение о покупке примерно за 20 секунд, хотя сама сделка может занять гораздо больше времени. Большинство рекламных объявлений немногим длиннее. Хотелось бы надеяться, что решение об использовании психологической услуги -- более долгое дело, но все равно вы должны доказать свою полезность очень быстро.

Поставив своего потенциального клиента "во главу угла", незамедлительно выясните его нужды. В первой главе я предложила начинать примерно с такого вопроса: "Что на этот раз Вы хотите получить от интерпретации карты?" Благодаря такому вопросу посетитель видит, что его потребности находятся в центре вашего внимания. Получив ответ, сконцентрируйтесь именно на том, что нужно человеку. И расскажите ему, что можете для него сделать. Это много продуктивней, чем возбужденно рассуждать о возвышенности и духовности астрологии и необходимости всем людям знать свои знаки.

Себя "продавайте" лишь после того, как "продали" свои услуги, -- убедили человека их купить. Ориентируйтесь на эмпирический принцип, что не более трети времени разговора или рекламного пространства должно затрачиваться на собственную персону, и не менее двух третей -- на нужды посетителя. Большую часть времени вы должны посвятить разговору о том, что астрология действительно может помочь данному конкретному клиенту в его ситуации. Только полностью убедив его в этом, начинайте объяснять, что вы -- тот самый человек, который может это сделать. Подходите к этому без внутренних зажимов. Обязательно упомяните ваши дипломы, удостоверения, титулы и рекомендации -- ниже мы поговорим о составлении рекламы или автобиографии, -- но не занимайтесь самовосхвалением. Если вы начнете слишком много говорить о себе, потенциальный клиент быстро утратит к вам интерес.

Рекламирование можно рассматривать как форму коммуникации. В конце концов, Меркурий был богом коммерции. Чтобы понять, чем астрология может помочь возможному посетителю, вы должны его расспросить. Благодаря вашей готовности слушать его и объяснять ему астрологию, он увидит в вас хороший источник вразумительной информации. И напротив, у него едва ли вызовет энтузиазм загадочный жаргон, на котором астрологи толкуют об аспектах, срединных точках и солярных возвращениях.

Что вы, собственно, делаете, -- рекламируете свой "товар" или просвещаете клиента?

Вспоминая свои беседы с потенциальными клиентами, вы обнаружите, что множество раз не столько убеждали их в полезности своих услуг, сколько объясняли возможности астрологии. Не правда ли, вы оцениваете эти разговоры иначе, когда видите, что чему-то в них учили, делились знаниями, а не просто стремились продать свой "товар"? Для клиента тоже так: просвещение для него человечней и полезней, нежели реклама.

Имея это в виду, спросите потенциального клиента, консультировался ли он у астролога и изучал ли астрологию прежде. Так вы сможете выявить "астрологического девственника", которому нужно больше информации, чем другим. Вы так давно занимаетесь астрологией, что могли забыть свои первые впечатления. На несколько мгновений поставьте себя на место человека, которому еще никогда не строили карту. Попробуйте оживить собственные воспоминания, например, о первой интерпретации карты, -- о том, как это было потрясающе (если хорошо сделано).

Помните, какой восторг вызывала у вас астрология в первый год изучения? Помните опьяняющее чувство встречи с чем-то неординарным? Постарайтесь вспомнить радость самопознания, испытанную от постепенного знакомства с собственной картой. Воссоздайте свой энтузиазм и попытайтесь приобщить к нему собеседника. Может быть, вы сможете вернуть эти воспоминания через медитацию, регрессируя год за годом к началу знакомства с астрологией. Воссоздание этого неофитского упоения, сохранение его в сознательной памяти и внутреннее соприкосновение с ним позволит делиться с потенциальными клиентами переживаниями ценности и восхитительности астрологии. Вовсе не нужно постоянно находиться в состоянии энтузиазма, тем более, если клиент пришел с серьезными проблемами, -- но для установления контакта и "завоевания" посетителя воодушевленность полезна.

Те, кому уже интерпретировали карту прежде, -- говоря коммерчески, "квалифицированные покупатели". Это наилучшие покупатели ваших услуг, потому что они хорошо понимают вас и искренне заинтересованы в астрологии. Им нужно лишь убедиться, что еще одна интерпретация им полезна именно сейчас. Они уже знают коечто об астрологии и о том, что она может дать. Однако они не обязательно имеют представление обо всех ее возможностях, -- неизвестно, насколько старательно просвещал их предыдущий астролог.

Например, человеку интерпретировали натальную карту с использованием транзитов. Понимает ли он, зачем нужно периодически корректировать интерпретацию? Спросите, как давно была предыдущая консультация. Дайте ему самое общее представление об изменении с тех пор планетарной картины, -- к примеру, Сатурн и Юпитер теперь стоят в оппозиции к тогдашним положениям. Спросив дату рождения, вы знаете приблизительный градус натального Солнца. Вы знаете, имеет ли место транзит внешних планет по Солнцу в этом году или, может быть, он состоялся в прошлом году. Вы не делаете никаких конкретных выводов, а лишь даете человеку возможность самому увидеть, нужна ли ему сейчас новая интерпретация.

Полезно бывает также в разговоре с потенциальным клиентом упомянуть планеты, которые могут сейчас влиять на него. Если он разговорится о своей жизни, вы услышите в его словах Уран, Нептун или Плутон. Например, вы сидите рядом с кем-то на вечеринке, и тот говорит: "Я хочу сменить работу, но сам не знаю, что мне нужно. Я только знаю, что мне нужно нечто большее, чем есть сейчас". Вполне возможно, транзитный Нептун идет по одному из профессиональных домов или аспектирует МС. Скажите ему, что это похоже на действие Нептуна, но вы не можете точно сказать, в Нептуне ли дело и сколько это влияние продлится, пока не увидите его карту.

Предположим, человеку интерпретировали карту какое-то время тому назад, но теперь он думает о переезде в Сиэтл. (Сейчас все собираются переезжать в Сиэтл. Можно консультировать на данную тему сразу целыми группами). Расскажите ему о релокации карты, которую можете для него выполнить, -- о методе астрокартографии. Пользуясь этим методом, вы сможете показать ему текущие влияния, а также определить оптимальное время для переезда. Например, когда люди меняют место жительства во время аспекта транзитного Нептуна с Луной или с осью МС/IС, они уходят не к чему-то, а от чего-то. У таких людей есть иллюзия, что переезд решит все их проблемы. Они переезжают, а потом в течение шести месяцев тщетно ищут работу. Поговорите о том, как важно правильно выбрать время смены места жительства и что астрологическая консультация поможет им сберечь время, деньги и нервы. Кстати, сейчас я едва справляюсь со своей почтой. Очень многие клиенты переживают сильные уранические транзиты, -- а ведь Уран управляет астрологией. И что остается делать людям во время транзитов Урана, как не переезжать?

Или, предположим, у потенциального клиента появился новый значимый человек в жизни. Расскажите ему о композитных картах и синастриях как о методах, позволяющих понять другого и отношения с ним. Кроме того, нелишне сейчас обратиться и к его собственному гороскопу: какие стереотипы отношений ему стоит изменить, чтобы эти новые отношения не пострадали? А если у потенциального клиента близится день рождения? Разве может быть день рождения без новой солярной карты! Это в том случае, если вам нравится работать с солярными картами; если нет -- не делайте и не продавайте их. Многие люди в преддверии дня рождения имеют привычку подводить жизненные итоги и потому готовы к анализу транзитов. (Некоторые астрологи посылают своим клиентам поздравительные открытки ко дню рождения в качестве напоминания).

А если потенциальный клиент собирается заняться бизнесом? 1Никогда, ни за что 0, даже не думайте начинать бизнес, не выбрав астрологически правильный момент для этого! Астрология одна, но применений у нее бесконечно много. Она имеет что предложить практически в любой ситуации. Всегда есть что-то еще, что астрология может для нас сделать, -- именно поэтому у нас так долго сохраняется интерес к ее изучению. Главное -- точно установить, чего хочет клиент, и предложить ему соответствующий метод.