Глава 43. Волшебное правило трех

Почему число «3» так эффективно структурирует информацию?

Тройка – самое маленькое число, способное создать систему . Наш мозг легко воспринимает данные, представленные в виде узнаваемой схемы. Так как тройка – маленькое число, она позволяет сформулировать сообщение так, чтобы оно запомнилось.

Нас с детства учили, что в каждом рассказе есть начало, середина и конец; именно такая структура делает сказки настолько интересными и запоминающимися.

Точно так же аудитории легче воспринимать и осмысливать информацию, которую можно поделить на три части, особенно когда мы говорим об устной речи:

«Наша страна добьется успеха, когда каждый получит равные возможности, когда каждый внесет свою долю и когда все будут играть по одним правилам».

Одни из самых могущественных фигур в истории человечества использовали эту схему много веков назад: «О, римляне, сограждане, друзья!»,[8]например. Кстати, речь Барака Обамы «Мы сможем» насчитывает более 12 трехчастных утверждений.

Бенджамин Франклин произнес слова, ставшие знаменитыми:

«Скажи мне, и я забуду.

Научи меня, и я запомню.

Дай мне сделать, и я научусь».

Исследования памяти показывают, что краткосрочная память способна запомнить только три-четыре отрывка информации. Поэтому правило трех так хорошо стимулирует воспоминания. Вы замечали, что пьесы обычно делятся на три акта? Рекламщики тоже любят продвигать свои товары следующим образом: «Легче, быстрее, тоньше»; слоганы сформулированы по тому же простому правилу – «Просто сделай это».

В ходе исследования под названием «Сила трех», проведенного в 2013 году в Университете Джорджтауна (штат Вашингтон) и Университете Калифорнии (Лос-Анджелес), удалось выяснить, что три позитивных утверждения – самый оптимальный способ убеждения. Если их больше трех, то люди начинают сомневаться. Итак, когда мы слушаем о преимуществах товара или идеи, «три утверждения способны совершить чудо» .

Исследование также показало, что если нужно убедить «занятое» начальство или «занятого» клиента, предложите три причины. Зачем?

Ученые пришли к выводу, что «этот метод эффективен по трем причинам…» (опять три?!):

1. Вы вынуждены выбрать три самые важные причины.

2. Ваши аргументы привлекают внимание и запоминаются.

3. Ваша речь кажется более структурированной, уверенной и решительной .

Приведем пример:

«Есть три причины, по которым нам следует принять предложение нового поставщика:

1. Он готов предоставить нам выгодные условия по кредитам.

2. Уровень своевременной доставки составляет 99,2 %.

3. Хелен Виллетс, новый руководитель направления, когда-то работала в нашей компании и хорошо разбирается в нашем бизнесе».

Если сказать в презентации: «Есть три причины, по которым нам следует сделать…» , то ваши слова запомнятся аудитории. (Обратите внимание: если у вас целый список вопросов или тем для дискуссии, их можно разделить на три группы.)

Пока мы говорим о правиле трех, я бы хотел поделиться с вами методом, которым пользовался мой бывший коллега. Он назвал его «три плюс один» и пользовался этим методом на внутренних презентациях и на встречах с клиентами – а еще дома, с детьми.

Суть метода заключалась в следующем: три позитивных утверждения, за которыми следует одно негативное (которое предупреждает о плачевных последствиях при несоблюдении первых трех пунктов).

Приведем два примера:

Утверждение 1:«Том, у вас самые лучшие данные по конвертации по всей Северной Европе – на 28 % выше, чем в прошлом году».

Утверждение 2:«Поэтому наш отдел не закроют во время реструктуризации благодаря вашим мотивационным навыкам».

Утверждение 3:«Можете рассчитывать на вполне заслуженное вознаграждение на региональном собрании в Сан-Франциско через пару месяцев».

«Уделите особое внимание данным по следующему году, чтобы нас не закрыли» (возможные негативные последствия ).

Утверждение 1:«Сара, последнее время у тебя идеальный порядок в комнате; видимо, ты действительно стараешься, после того как вы с мамой поговорили».

Утверждение 2:«Теперь тебе намного легче находить нужные вещи, и ты ни разу не опоздала на школьный автобус за последние две недели».

Утверждение 3:«Так как маме уже не приходится возить тебя в школу, она смогла сшить тебе платья, которые ты просила – из журнала».

«Продолжай в том же духе, а то будет жаль, если маме придется бросить все сейчас, она так рада, что нашелся повод восстановить свои навыки и сшить тебе платье» (возможные негативные последствия ).

Где-то в отдаленных уголках мозга подсознание внушает нам большую любовь к трехчастным письменным и устным сообщениям. Возможно потому, что:

1) их легко читать;

2) их легко говорить;

3) их легко запоминать.

(Понимаете, о чем я?)

Когда мы пользуемся правилом трех в устной речи или чтобы структурировать нашу аргументацию, это очень убедительно .

Глава 44. Я экстраверт… Поговорим?

Существует множество неврологических исследований мозга интровертов и экстравертов, и все они показывают, что разница действительно есть. Исследование 1999 года, результаты которого опубликованы в American Journal of Psychiatry , проанализировало мозговой кровоток интровертов и экстравертов. Испытуемым провели позитронно-эмиссионную томографию и обнаружили следующее.

У интровертов усиленный кровоток в лобной доле головного мозга и в передней части таламуса. Эти области мозга отвечают за процесс запоминания, способность составлять планы и решать проблемы.

У экстравертов усиленный кровоток в височной доле и задней части таламуса. Эти области отвечают за обработку тактильной информации.

Эти данные подтвердили то, что давно известно: внимание экстравертов направлено на внешний мир .

Что касается устной речи, результаты исследований показали, что экстраверты говорят по-другому – используя абстрактные категории .

Участников эксперимента разделили на две группы и попросили их описать, что происходит на фотографиях, и интроверты оказались более точными в своем описании.

Итак, если вы экстраверт, то, вероятно, сможете влиться в любую социальную ситуацию и без особых усилий завязать беседу.

Исследования за последние полвека показывают, что в целом люди, склонные к экстравертным качествам, любят групповые проекты и обсуждение разных мнений. Они склонны думать вслух, разговаривать и взаимодействовать с другими. Совершенно несправедливо экстравертов часто обвиняют в излишней болтливости, а в некоторых случаях в том, что они ищут внимания. На самом деле экстраверт заряжается энергией от любого социального взаимодействия; то есть им нужно общаться, чтобы получать эмоциональную подпитку.

У экстравертов больше шансов реализовать себя в группе, поэтому многие из них часто занимают руководящие или менеджерские должности, где им приходится работать с большим числом людей.

Основное замечание в адрес самоуверенных экстравертов заключается в том, что им нужно научиться разговаривать с застенчивыми или более сдержанными типами людей. Если экстраверт общается с интровертом, который, вероятно, говорит гораздо медленнее, чем он, и любит вдаваться в детали, лучше притормозить , чтобы говорить в одном темпе с собеседником.

С самого начала постарайтесь скопировать речевые особенности собеседника и проявите уважение к другому стилю общения. Что касается содержания, то интроверты любят обдумывать детали без лишней спешки . По крайней мере, сначала, пока они не достигнут определенного уровня взаимопонимания с собеседником. После этого экстраверты могут вернуться к привычному стилю общения. Важно правильно начать.

То же самое касается другого элемента параязыка – громкости голоса: если ваш собеседник говорит тихо, постарайтесь вначале брать пример с него, чтобы настроиться на одну волну.

Помните, что интроверты не склонны к красноречивому языку тела и мимике, они могут показаться отстраненными или сдержанными. Перефразируйте им то, что услышали от них, чтобы убедиться, что правильно поняли их слова.

Если вы экстраверт, вам, вероятно, легко общаться с людьми схожего склада. А взаимодействуя с другими типами личности, придется корректировать свою речь и умение слушать в зависимости от особенностей собеседника.

Глава 45. Я интроверт… Уведите меня отсюда!

Если бы животные разговаривали, собаки трещали бы без умолку, а коты обладали бы редким даром не говорить ничего лишнего.

Марк Твен

Интроверсия – черта характера, которую мало кто понимает правильно. Не каждого человека можно легко классифицировать как интроверта или экстраверта. Как правило, интровертами называют тех, кто больше сосредоточен на внутренних мыслях и чувствах и не ищет внешних стимулов (явный признак экстравертов).

Это не вариант синдрома Греты Гарбо: не все интроверты хотят быть одни! Просто они намного молчаливее и сдержаннее, им не нужно быть в центре внимания.

При сравнении двух типов личности ключевое слово – энергия. Интроверты растрачивают свою энергию, общаясь с людьми, а экстраверты подпитываются энергией, взаимодействуя с другими. Интровертам часто приходится восстанавливать силы в одиночестве после общения в группе или на вечеринке. Как кто-то однажды сказал: «Им намного веселее уходить с праздника».

Однако среди интровертов тоже встречаются блестящие спикеры. Выступать перед аудиторией в 200 человек не так волнительно, как общаться со слушателями после выступления.

Этот отрывок прекрасно характеризует особенности интровертов:

«Когда он говорит об экономике, М. Уильямс красноречив – он мастерски оперирует статистикой и находит убедительные аргументы. Когда же речь заходит о личных вопросах, его голос становится тихим, а слова ускользают».

Такому типу людей нелегко налаживать связи. Они предпочитают вести дискуссии один на один или в очень малочисленных группах.

Они дотошные, любят копаться в деталях и сначала думают, а потом говорят. В нашем цифровом мире они предпочитают посылать электронные письма, вместо того чтобы звонить по телефону, иначе придется быстро решать, что ответить, да и сложно контролировать продолжительность и содержание разговора.

На работе от таких людей не стоит ждать активной вербальной обратной связи. Дело не в том, что они не умеют слушать. Напротив, они прекрасно владеют этим качеством. Так как они уделяют особое внимание деталям, им нужно много времени, чтобы обдумать информацию, а затем составить четко структурированный ответ – скорее всего, в письменной форме.

Интровертам обычно намного проще общаться с похожим типом людей. Если вы, интроверт, разговариваете с экстравертом, то не забывайте, что вам придется активно участвовать в диалоге, вставлять замечания или вопросы, чтобы удовлетворить свою любовь к подробностям. Обратите внимание, что у вас другой темп речи, – экстраверты разговаривают быстрее, так как во время общения они заряжаются энергией. Они далеко не всегда вдаются в детали, им это не свойственно.

Как правило, экстраверты используют более длинные предложения, чем вы. Точно так же, как им придется адаптироваться под ваш стиль по мере налаживания взаимопонимания, вам тоже нужно осознать разницу, чтобы выстроить плодотворное общение.

Глава 46. Обратная связь… «Как я справляюсь?»

Придется мне выучить имена этих людей, прежде чем уволить их.

Роджер Стерлинг. Сериал «Безумцы»

Обратная связь. Этот термин мы слышим постоянно. Некогда модное выражение, оно стало неотъемлемой частью повседневной жизни. Социальные сети, несомненно, приложили к этому руку.

Все мы либо даем, либо получаем обратную связь – не только в формальных ситуациях, но и в общении с семьей, друзьями, знакомыми.

На работе термин имеет более официальное значение, но суть не меняется: один человек дает обратную связь, а другой принимает ее.

Когда речь идет о негативном отзыве – дома или на работе, совершенно естественно мы противимся этой необходимости или откладываем ее, потому что придется критиковать, а не воодушевлять и поднимать настроение.

Более того, мы знаем, что во многих случаях придется столкнуться с защитной реакцией. Обратная связь должна быть конструктивной; иначе вы не добьетесь цели, а после общения останется неприятный осадок.

В идеале вы сравниваете вклад и поведение человека с ожидаемой нормой – с определенным стандартом. То есть обратная связь не имеет личностного элемента. Напротив, если вы критикуете самого человека, то это уже нападки на личность.

Конструктивная обратная связь акцентирует внимание на поведении человека – не на его личных качествах и убеждениях, а на поступках.

Посмотрим, чем отличаются эти два подхода:

«Карла, не бывать тебе шеф-поваром. Спасибо, конечно, что приготовила ужин для нас с папой, но мясо на вкус, как резина, овощи утонули в этой вязкой подливе, а на тарелку вообще страшно смотреть».

«Карла, сложно управляться на кухне с непривычки. Может, в следующий раз проверишь готовность мяса с помощью термометра; а подливу можно подавать в отдельной соуснице. В любом случае, спасибо большое, что приготовила нам ужин».

И эти:

«Джон, мне сообщили, что ты совершенно неверно рассчитал бюджет прошлой конференции. Нужно быть аккуратнее. Понимаю, было нелегко из-за неопределенности с числом участников. Но некоторые участники с трудом получили бейджи со своими именами, им пришлось ждать в очереди, а это неприятно».

«Джон, нужно поговорить о конференции. Было нелегко, понимаю, мы никак не могли определиться с числом участников из иностранных офисов. Подсчеты оказались неверны. В следующий раз можно, к примеру, составить две колонки в расчетах, чтобы обозначить дополнительные расходы, если приедет больше людей, чем ожидалось. Кроме того, следует предусмотреть возможность писать бейджи от руки, это точно не помешает. Что думаешь?»

Как вы видите, первые заявления в обоих примерах нацелены только на то, чтобы дать негативный отзыв. Они никоим образом не помогают человеку усовершенствоваться и, конечно же, не улучшают ему настроение. Более того, эти заявления стимулируют защитную реакцию.

Вторые заявления исключают открытую критику и сосредоточены на поведении, которое хотелось бы увидеть в будущем – а не то, которое уже продемонстрировано. Вместо «Мне/нам не нравится Х» вы говорите «Было бы лучше, если бы ты сделал… так как это привело бы к…» Конструктивная обратная связь призвана сформулировать принципы поведения, которое принесет более плодотворный результат.

Например:

«Николас, я не хочу, чтобы ты клал лэптоп на обеденный стол, пока мы едим».

«Николас, не мог бы ты оставить лэптоп у себя в комнате, пока мы обедаем, потому что папа хотел обсудить с тобой занятия в театральной студии, которые будут на следующей неделе».

Тон голоса тоже играет не последнюю роль. Параязык крайне важен. Мы склонны инстинктивно считывать манеру речи, еще до того как осмыслим ее содержание.

Это напомнило мне случай, когда я навещал своего клиента в США и пришел к нему домой на ужин.

У нас шел оживленный разговор, а его сын, Мюррей (12 лет), вошел в комнату, взял телефон и сделал несколько звонков. Краем уха я уловил его односложное мычанье и короткие ответы. Он, кажется, предлагал кому-то свои услуги по стрижке живой изгороди.

Его отец (мой клиент) удивился, почему сын говорит не своим голосом, и покачал головой, а потом, ухмыльнувшись, пошел на кухню за льдом для наших напитков. Я воспользовался возможностью и подслушал очередной телефонный разговор Мюррея:

«Здравствуйте, я недавно переехал в этот район. Я стригу изгороди. По вполне разумной цене. Я проходил мимо вашего дома по дороге из школы и заметил, что скоро вам может понадобиться помощь. Я могу предложить свои услуги?»

Он выслушал ответ и продолжил:

«Ах, у вас уже есть… Правда? Вы довольны его работой… Конечно, он прекрасно справляется. Я заметил, что он очень аккуратный. Не беспокойтесь, все нормально. Спасибо, что уделили мне время. До свидания».

Я был так впечатлен его инициативой и умением говорить по телефону, и в то же время мне стало его жаль.

«Мюррей, – сказал я, – надеюсь, ты не очень расстроился. Уверен, для тебя найдется работа. Ты прекрасно говорил».

Повернувшись ко мне с улыбкой до ушей, он ответил: «На самом деле, я уже работаю у него. Просто хотел проверить – как я справляюсь !»