Контакт глазами как элемент тактики?

На примере моего отношения к неподвижным взглядам, сознательно применяемым некоторыми сектами, вы поняли, что я решительно против специального — в тактических целях — использования взгляда во время беседы. Но есть одно правило, которое я все же хотела бы предложить вашему вниманию:

Контакт глаз в качестве контрольного взгляда представляет собой один из важнейших аспектов успешного ведения беседы.

Ударение здесь стоит на словах «один из важнейших аспектов». Во-первых, одну из возможностей вы могли позаимствовать из описания эксперимента (например, со словом «конституция»), в который входили короткие контрольные взгляды. Во-вторых, в пользу этого положения говорит то, что при размышлении взгляд часто уходит в сторону.

Помните наш пример с разговором на вечеринке, в котором вы интересовались автомашиной вашего собеседника? Если мы эту ситуацию рассмотрим как пример вероятных переговоров, то получим еще одну важную информацию о возможной интерпретации неожиданного изменения позы тела! После того как вы назвали стоимость, которую могли бы заплатить за автомашину, ваш собеседник неожиданно повернулся к вам (при этом резко переместив вперед вес своего тела) со словами: «Слишком мало».

Теперь представим другой вариант: вы должны обдумать возможную цену. Тогда вы, возможно, посмотрите в потолок и начнете про себя оценивать состояние машины: итак, партнер сказал, что она полностью укомплектована. Дальше, не торопясь, вы думаете: он упомянул, что шины еще новые, имеется стереоустановка... Все это вы проделываете, не глядя на партнера. Вы все еще не называете свою цену. Было бы хорошо, если бы он опять откинулся назад в своем кресле, дожидаясь вашего решения, — человеку в расслабленном состоянии труднее скрыть свои истинные чувства. Вот тут самое время бросить на него контрольный взгляд, чтобы уловить в сигналах тела партнера, какая цена была бы для него приемлемой.

Вывод, напрашивающийся из этого описания: в любой ситуации пытайтесь додумывать «все до конца» и только тогда, сделав контрольный взгляд на собеседника, произносите вслух свое решение. Что пользы в ваших совершен-ных знаниях, если из-за собственной слепоты вы не можете их с толком использовать? Поэтому постарайтесь во время текущих бесед почаще упражняться, задерживая ответные реплики.

Особо следует оговорить манеру собственного поведения при контакте глазами с людьми, которые гипертрофированно боязливы и нерешительны — это заметно по тому, как они прячут свои глаза. С такими людьми мы зачастую ведем себя неверно, а именно, чувствуя себя неловко, сами отводим глаза. Но давайте задумаемся — если кто-то по какой-то причине не хочет на нас смотреть, то это еще не значит, что он хочет, чтобы и мы на него не смотрели. Обычно как раз наоборот. Если вы обратите внимание на такого стеснительного человека (конечно, не «тяжелым», неподвижным взглядом, да еще чего доброго с многозначительными складками на лбу), а он это тут же заметит с помощью своих робких, бегающих контрольных поглядываний, то скованность его заметно уменьшится, он почувствует, что к нему не относятся свысока, не презирают, а принимают всерьез, искренне им заинтересовались и т. п.

Впрочем, на семинарах при обсуждении этой темы я всегда задаю вопрос: «А как же быть с собеседником, у которого косоглазие, или который заикается, или имеет еще какой-либо недостаток?»

И обычно сама на него отвечаю следующим образом: косоглазый человек уже имеет достаточно проблем, так как косоглазию зачастую сопутствует еще и частичное ухудшение зрения. Почему же мы должны его наказывать еще и тем, что сокращаем то, что он может увидеть? Кроме того, человек с каким-либо недостатком страдает главным образом от того, что его близкие никогда не забывают, что он «другой» или воспринимают это как помеху. Наша склонность в таких случаях смотреть мимо, по моему мнению, имеет причиной нашу собственную неловкость, а не то, что мы хотим «помочь» другим, как это часто преподносится.

Что касается людей, которые заикаются, то, не желая здесь вдаваться в психоаналитические и другие имеющиеся теории, мы можем в общем виде сказать следующее: большинство заикающихся не имеют физиологического дефекта, который вынуждал бы их заикаться, а значит, это происходит вследствие «психологической» причины. Как бы это ни выглядело (здесь теории расходятся в трактовках), ясно одно: заикающемуся человеку окружающие вынуждены уделять больше внимания, чем не заикающемуся. Вы должны больше напрягаться, чтобы его понять. То же самое, впрочем, справедливо и для людей, говорящих очень тихо или невнятно (например, шепелявящих).

Участники семинара часто утверждают, что таких людей только нервирует обращенное на них внимание. Но это не так. На самом деле эти люди нервничают (и по праву), если им постоянно смотрят в рот, что многие слушатели делают автоматически и бессознательно. Вы также начали бы нервничать, если бы кто-то постоянно смотрел на ваш рот! Как, впрочем, и любой другой (попробуйте проделать такой эксперимент с человеком «без недостатков»). Это, однако, не означает, что мы не можем смотреть этим людям в глаза. Прямой обмен взглядами улучшит ваш контакт с таким человеком, если это для него не является мучительным!

Размер зрачка как сигнал?

Точно известно, что зрачок изменяется при колебаниях освещения. Вспомните кошку, у которой этот процесс особенно ярко выражен, так как степень увеличения или уменьшения ее зрачков более заметна, чем у нас. Но человеческий зрачок тоже рефлекторно сократится, если его осветить настольной лампой. И расширится, если вокруг вдруг потемнеет. Исследователи установили, что этот рефлекс проявляется не только при изменении освещения, но и при увеличении и снижении интереса! Это вызвало поток псевдонаучных публикаций, поэтому я бы хотела немного высказаться по этому вопросу.

Общепринято, что человека, зрачок которого сжат, мы воспринимаем иначе, чем того, у кого зрачок расширен. В первом случае взгляд называют «колючим». О таком человеке иногда говорят, что он «сверлит глазами» и т. п. Во втором случае взгляд чаще воспринимается как «открытый», хотя на самом деле глазное веко может быть и не так уж открыто. Близорукие люди имеют «красивые» глаза, так как у них зрачки увеличены, чтобы компенсировать плохое зрение. И наоборот, человек с повышенной дальнозоркостью уже только поэтому может иметь «колющий» взгляд. И еще одно важное следствие: для того чтобы по резкому расширению или сужению зрачка судить об изменении интереса вашего собеседника, необходима абсолютно неизменная освещенность!

Справедливости ради следует заметить, что мы все же недостаточно чувствительны, чтобы по величине зрачка тут же, в процессе общения, определять конкретную степень интереса. Наконец, хотя сужение (в случае, если бы можно было учесть все условия наблюдения) и означает потерю интереса, но вместе с тем процесс, который мы раньше описывали как мысленную «переработку» необходимой информации, «погружение в мысли», также иногда сопровождается сужением зрачков. Задумавшийся человек как бы показывает своим видом:

«Все, хватит новой информации, я еще не обдумал предыдущей». Тем самым он выказывает повышенный интерес, так как в противном случае он мог бы продолжать с вами разговаривать, не излучая «отгораживающих» сигналов того или иного вида.

Этот аспект нам помогает определить, насколько «точны» приходящие сведения. Например: спросите близкого вам человека, любит ли он вас, и обратите внимание на величину его зрачков во время ответа.

Мышцы глаз

Как уже упоминалось, необходимо обращать внимание не только на зрачок, но и на сам глаз, вернее на движение глазного века.

Если его верхнее веко слегка опущено, говорят о так называемом «завешенном» глазе. Восприятие у такого взгляда ограничено. Эффект завешенного глаза может продолжаться недолго: от долей секунды до нескольких минут. Многие авторы интерпретируют это явление как потерю интереса.

Еще больше, чем «завешенные», от внешнего мира отгораживают «прикрытые» глаза, у которых верхнее веко почти опущено. За «прищуренными» глазами мы также скрываемся от внешнего мира по причине недоверия, агрессивности или при размышлении. Другими словами, всегда, когда не очень хотим что-либо видеть! Все то, что мы говорили об образовании складок на лбу, в еще бульшей сте-пени справедливо по отношению к глазам: большинство мышц глаза двигается совместно с другими мышцами лица.

Движению века сопутствует как движение бровей (область лба), так и движение мышц рта! Поэтому здесь справедливо правило: нужно учиться регистрировать первичные сигналы глаз вместе с другими вторичными признаками; первые — сознательно, вторые — одновременно с ними, но бессознательно.

Для тренировки восприятия годятся и уже описанный эксперимент, и следующий. Попросите кого-нибудь рассказать вам что-нибудь, но так, чтобы рассказ длился несколько минут. Задайте, например, вопрос: «Как вы провели отпуск?» Или попросите рассказать сюжет фильма, который ваш друг недавно видел. Иногда, расспрашивая человека о чем-либо, достаточно бесцеремонно (чаще всего это происходит бессознательно) разглядывают своего собеседника. Не делайте этого! Разве что в тот момент, когда он сам, задумавшись, едва глядит на вас — об этом вы можете узнать с помощью коротких контрольных взглядов. Иначе он воспримет ваше разглядывание как сигнал несоответствия с вашей стороны! Если же это все-таки произошло, тотчас прекратите его рассматривать; можете спросить: «И что?» или что-нибудь в этом роде, тем самым как бы заверите его, что «ничего не случилось», или попросите: «Говорите дальше».

Но будьте осторожнее, так как если вы на этом попадетесь раза два-три, то рассказчик может забеспокоиться или рассердиться (и будет прав). Так что не перестарайтесь! С другой стороны, эта опасность не должна отбивать у вас охоту к «конструированию» условий «вызова» у ваших собеседников тех сигналов, которые вам в данный момент нужны для выработки навыка их интерпретации. Дожидаться, когда такие условия возникнут сами собой, случайно, — очень неэффективно.

Хотя мы уже посвятили много страниц описанию взгляда, мы еще не рассмотрели и малой доли существующей информации. Но и здесь, на мой взгляд, справедлива истина, что начинать лучше с малого. Если вы научитесь принимать во внимание затронутые здесь аспекты, тогда вы как опытный в понимании человек начнете видеть много больше, нежели видели до сих пор.

К средней части лица, кроме глаз, принадлежат также нос, щеки и, конечно, уши. Но так как мимические возможности носа и ушей минимальны, мы не будем специально на них останавливаться. То же относится и к щекам, хотя по этому поводу следует заметить, что человек с расслабленными щеками производит иное впечатление, чем человек, у которого щеки напряжены!

В качестве последней информации приведу комплексное указание:

Не нужно расслаблять область глаз, пока перенапряжен рот, и наоборот!