Нейроречь, или язык психопрограммирования.

Для того чтобы ваша речь оказывала эффективное воз­действие, вовсе не обязательно быть Демосфеном. С дру­гой стороны, не следует ее недооценивать. При правиль­ном подходе и знании приемов ее можно использовать как довольно сильное средство влияния на психику дру­гого человека. Специалисты в области гипноза это хоро­шо понимают и свои беседы конструируют, используя определенные закономерности. Основные из этих пра­вил мы и рассмотрим.

Переходы.Организуйте свою речь так, чтобы она была как можно более плавной, без запинок и резких толчков. Откажитесь от телеграфного стиля, и пусть ваши слова текут свободно и мягко. Подобный эффект достигается благодаря использованию переходов.

Переход определяется как система вербальных средств, представляющая собой способ переведения человека из данного состояния в состояние транса — начиная с описа­ния данного состояния и кончая описанием того состоя­ния, в которое вы хотите его перевести. Этот процесс осу­ществляется с помощью переходных слов: «если», «ког­да», «если... то», «и» и т. п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкос­ти, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в гипнотическое состояние. Подобный факт объяс­няется тем, что, когда вы не делаете резко паузы между предложениями, сознание другого собеседника не успе­вает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздей­ствие.

Для большей наглядности приведу пример из психо­терапевтической практики. Во время гипнотического се­анса можно использовать следующие формулы внуше­ния.

«Вы сидите в кресле. Вы смотрите на меня. Вниматель­но слушайте мой голос. Только мой голос. Он действу­ет на вас успокаивающе. Вы расслабляетесь. Вы рас­слаблены. У вас появляется сонливость».

Эти формулы срабатывают в некоторых случая, но гораздо эффективнее оказывается другой текст, который действует безотказно и вызывает позитивный результат независимо от степени гипнабельности.

«Вы сидите в кресле, и вы слышите меня, и вы смотри­те на меня, и вы можете ощутить, что начинаете рас­слабляться».

Применение переходных слов позволило нам прове­сти психотерапевтическую процедуру более свободно и с наименьшим сопротивлением клиента.

В условиях производственного совещания вы можете использовать тот же прием.

Представьте, что вы собрали своих подчиненных и хо­тите, чтобы ваша конференция принесла вам максимум полезных результатов. Перед вами два возможных вари­анта подачи материала. Выберите тот, который вам по­кажется более эффективным.

Вариант 1. «Мы здесь собрались для решения важной проблемы. Каждый из нас должен проявить предель­ную активность и внимание. Будьте серьезны. Настрой­тесь на деловой лад. Нам необходимо интенсивно про­работать содержание нашей задачи».

Вариант 2.«Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы, которая позволит каждому из нас проявить предельную активность и внимание. Если вы будете серьезными и настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем интенсивно и эффективно прорабо­тать содержание нашей задачи».

Если вы затрудняетесь в выборе, то советую восполь­зоваться вторым вариантом, в который включены пере­ходные слова. В этом случае ваше воздействие на ваших сотрудников окажется более ярким и убедительным.

Полагаю, вам не будет трудно натренироваться в постро­ении переходов. Вы достаточно часто общаетесь с людьми, и во время своих встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влияни­ем. Люди обязательно будут реагировать на ваши язы­ковые средства в том ключе, который желателен для вас.

Поглощение неопределенности. Формула: X или X, или X, или X, но У.

X — утверждения, описывающие действия, которые ваш партнер может начать, прекратить, продолжить или изменить.

У — определенное утверждение о желаемом действии (утверждение ведения).

Пример.

1. Я не знаю, будете ли вы продолжать смотреть на пол,(X)

2. или вы посмотрите на меня, (X)

3. или, возможно, измените свою позу на более удоб­ную, (X)

4. или начнете дышать еще более расслабленно, (X)

5. но я знаю, что ваше подсознание может начать по­гружение в транс, и это хорошо для вас. (У).

Утверждение дополнительности.Формула: X + (-Х) iY.

X — описание того, что партнер осознает в данный ломент (утверждение присоединения).

(-Х) — описание переживания, противоположного гому, которое испытывает партнер в данный момент.

У — ведущее утверждение в этом случае: «И ваше под­сознание может использовать оба этих переживания».

Пример.

• Что вы осознаете сейчас?

• Я осознаю, что я напряжен.

• Вы ощущаете напряжение. (X).

• Но вы также способны ощущать спокойствие. (-Х).

• И ваше подсознание может пользоваться обоими состояниями. (У).

Диссоциация сознания и бессознательного.Это очень сильное средство воздействия, которое позволит вам войти в контакт с глубинными частями психики вашего партнера и использовать их в качестве союзника для до­стижения вашей цели.

Для того чтобы эффективно провести диссоциацию, осознавайте каждого человека, с которым вы общаетесь, как существо, состоящее из двух субличностей. Одна суб­личность представляет собой подсознание и расположена к тесному взаимодействию с вами. Вторая сублич­ность отражает осознательный компонент, который мо­жет подвергать ситуацию сомнениям, анализу и спосо­бен оказывать сопротивление.

Своим поведением дайте понять партнеру, что вы вос­принимаете его в этих двух ипостасях и апеллируете прежде всего к первой — той, которая олицетворяет со­бой более творческую и спонтанную сторону личности. Стремитесь к тому, чтобы собеседник также осознавал в себе эти две субличности. В этом случае вы добьетесь от него живых реакций.

Особенно полезен метод диссоциации в тех случаях, когда вы ощущаете сопротивление или некоторую оза­боченность со стороны вашего партнера.

Сейчас мы рассмотрим модель, которую следует взять за основу и применять в тех или иных модификациях, в зависимости от контекста общения.

Данный прием может быть представлен следующей моделью: Ваше сознание — Переход — Ваше подсознание.

Таблица 3

Ваше сознание	Переход	Ваше подсознание
1. прислушивается к тому, что я говорю,	и	может начать погруже­ние внутрь на любую глубину
2. возможно, хочет узнать, что прои­зойдет дальше,	в то время как	Может начать активизи­ровать процесс воспо­минаний
3. может быть со­средоточено на той или иной мысли	по мере того как	может начать свое пу­тешествие в мир собственных пережи­ваний
4. может сомне­ваться,	но	тем временем приобретать позитивный опыт, который вы мо­жете эффективно использовать
5. может насто­роженно наблю­дать за проис­ходящим	между тем как	в это время активизи­рует свой творческий потенциал и мобилизу­ет защитные силы организма
6. слишком стара­ется	в то время как	свободно и спонтанно создает те или иные образы,которые могут вам показаться не совсем обычными
7. озабочено тем, что происходит в данную минуту	по мере того как	открывается глубинным знаниям и мудрости

Например, когда мне приходится работать со слишком напряженным пациентом, который проявляет выражен­ное сопротивление, я говорю: «Ваше сознание, скорее все­го, в данный момент напряжено и проявляет некоторый негативизм в оценках, но ваше подсознание, как наиболее творческая часть личности, с готовностью постигает пред­лагаемую информацию, что способствует внутреннему глубинному расслаблению вашего организма».

Через некоторое время я замечаю, что клиент занима­ет менее жесткую позицию и вскоре расслабляется.

Однажды меня пригласили в качестве консультанта в одну фирму, которая испытывала определенные про­блемы в связи с переговорами со своими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлось прибегнуть к методу диссоциации, что выража­лось примерно следующим образом: «Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения, так как подобная реакция является вполне ло­гичной в данных условиях, в то время как, мне кажется, на более глубоких уровнях мы бы могли обрести опреде­ленный взаимовыгодный интерес и поискать общие точ­ки соприкосновения».

После этого переговоры пошли более свободно, рас­кованно и закончились вполне продуктивно. Хочу под­черкнуть, что, применяя диссоциацию, вовсе не обяза­тельно выделять словами «Ваше сознание» и «Ваше под­сознание». Здесь важнее соблюдать принцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждете ответа именно от той части личности другого че­ловека, которая способна начать с вами творческое взаи­модействие.

Инкорпорация.Никогда нельзя знать заранее, как по­действует на партнера то или иное ваше поведение. Что-нибудь вдруг может повлечь за собой его непредвиден­ную реакцию или переживание. Такая ситуация называ­ется абреакцией.

Инкорпорация — включение в описание непредвиден­ных и неожиданных обстоятельств и абреакций, напри­мер неожиданных реакций партнера или сильных посто­ронних раздражителей.

Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случи­лось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внут­ренней разорванности у вашего клиента, и он может по­терять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представьте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров к вам в каби­нет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег, и желает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.

Подобная ситуация на самом деле встречается доволь­но часто. Однажды в ней оказался директор одной орга­низации, которая занимается международным туризмом. Что же он сделал? Инкорпорировал. Отрицательный момент он трансформировал в положительный.

— Вот, — обратился он к своему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвал­ся в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило ино­странного гостя, — посмотрите, как могут действовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не вы­ходит, или они чувствуют себя обделенными. В них про­буждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек, — он показал на вошедшего, — излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.

На подобный поворот событий грек прореагировал «О'кей» и согласился обдумать этот интересный вариант. Переговоры, в которые вмешалось досадное недора­зумение, благодаря именно этому недоразумению сдела­лись более оживленными и продуктивными.

Вы можете использовать так называемую переработ­ку содержания — вы воспринимаете реакцию и обобщае­те ее в более широком контексте, в котором и реакция, и само переживание становятся положительными. Вы воспринимаете поведение таким, каково оно есть, не вме­шиваясь и не искажая его. Просто «вкладывайте» его в та­кие рамки, которые позволят использовать данное пове­дение конструктивно.

Если вы предполагаете, что ваш собеседник пережива­ет нечто неприятное, то после присоединения вы говорите: «Как приятно, вспоминая неприятные переживания, ощущать удовлетворение от того, что все это уже в прош­лом и никогда более не повторится». Или: «Некоторые переживания очень неприятны... но понимание того, что такие неприятные переживания образуют основу... ва­ших возможностей в настоящем... делает очень прият­ным (с изменением интонации) воспоминание о том, как неприятны... были некоторые из ваших бывших пережи­ваний».

Возможен и такой вариант: «Так называемые негатив­ные переживания вашего прошлого часто образуют осно­ву для широких возможностей в настоящем — если слы­шать, видеть и чувствовать эти переживания по-новому».

Действуя подобным образом, вы достигаете необхо­димого положительного раппорта с подсознанием чело­века, так как вы подтверждаете своими действиями одну из важнейших функций подсознания — защиту.

Поэтому не стоит бояться абреакций, ибо, как выяс­нилось, они дают возможность выйти на мощные поло­жительные переживания.

И вообще, изменяя людей, каждый раз определяйте все, что можно воспринять как неудачу, наоборот, — как возможность роста.

Трюизм.Трюизм представляет собой общее утвержде­ние, иными словами — банальность. Такие заявления: «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно» и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевести внима­ние от неожиданно вошедшего человека, который созда­вал реальную угрозу конфликта, к более общему поло­жению о том, что «таковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая природа». С трюизмом нельзя не со­гласиться — в этом его сила.

Для того чтобы натренировать свое мышление в при­менении трюизмов и обобщений, периодически выпол­няйте упражнения следующего плана. Выберите пер­вый попавшийся вам предмет и постройте по отноше­нию к нему уровни обобщения. Например, стол.

Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.

А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в об­ратную сторону.

Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол... Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свобод­но и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуй­те применять полученные навыки в ситуациях. К при­меру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал инкорпора­цию и трюизм. Он заявил своим партнерам:

«Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завт­ра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смыс­ла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно, деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

Алгоритм вариабельности.

1. Общее утверждение (трюизм).

2. Конкретизация этого утверждения по отношению к ва­шему партнеру в данный момент времени.

3. Первое специфическое проявление утверждения.

4. Второе специфическое проявление утверждения.

5. Третье специфическое проявление утверждения.

6. Общее определенное утверждение, что у партнера проявится ожидаемая реакция.

Пример.

• Каждый человек способен испытывать ощущения,

• и вы можете испытывать ощущения в различных час­тях своего тела,

• и вы можете осознать свои ощущения в левой руке,

• или же отдать себе отчет в ощущениях в области лба,

• или же ощутить свои ноги,

• но я знаю, что возникающие у вас ощущения для вас полезны.

Внушение отрицанием.

«Не обязательно слушать мой голос, чтобы...» «Не обязательно настраиваться на смысл сообще­ния, чтобы...»

Построение тождества.

Формула: Чем больше (-Х), тем больше X. (-Х) — сообщение с негативным значением. X — сообщение с позитивным значением.

Пример.

«Чем больше сопротивление сейчас, тем более вы­раженным окажется расслабление».

Переформирование.Переформирование — очень важ­ный аспект продуктивной коммуникации, так как он поз­воляет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную. Сравните два высказывания.

1. «День — это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами».

2. «Ночь — это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

Какие примеры можете придумать вы? Если вдруг от вас «уплыл» выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы могли накопить силы для осуществления более важ­ных дел, или лишний повод для того, чтобы в чем-то усо­вершенствовать себя.

Выбор без выбора.Часто этот прием применяется по отношению к детям:

«Ты пойдешь спать прямо сейчас или когда уберешь игрушки?» — Во взрослом общении может представлять собой один из вариантов как жесткого, так и мягкого стиля, в зависимости от контекста и интонационного строя. «Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей территории?»

Вопрос формулируется таким образом, что не допус­кает отрицательного ответа.

Допущение.Допущение представляет собой страте­гический прием, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой: «Прежде чем X—Y». «Прежде чем вы отправитесь в командировку, дайте себе возможность от­дохнуть».

Право выбора.Здесь, как и в предыдущих приемах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

«Вы можете выполнить это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».

«Вы можете понять все, что с вами произошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы можете отда­вать себе отчет о том, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, вы ничего не поняли. На са­мом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то про­изошло».

Аналоговое обозначение.Аналоговое обозначение — это невербальное подкрепление вербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете вни­мание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадите ему функцию закреп­ления.

Вопросы — ярлыки.Вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее снижает бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами -высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. По­степенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседника согласится и с ними.

Процессуальные инструкции.Простейший способ утилизировать любое поведение заключается в том, что­бы дать человеку ряд свободных от конкретного содер­жания инструкций, суть которых сводится к следующим заявлениям: «научиться чему-либо», «измениться, стать другим» и т. п. Такие инструкции называются процес­суальными.

Они имеют ряд важных преимуществ. Одно из пре­имуществ состоит в том, что вам нет нужды знать, о чем в точности вы будете говорить. Нет необходимости узна­вать подробности личной жизни клиента — вполне при­емлемый набор процессуальных инструкций, свобод­ных от конкретного содержания, можно сформулиро­вать и без этого.

Другое важное преимущество состоит в том, что про­цессуальные инструкции весьма активно привлекают внимание слушателя, потому что последний сам напол­няет их тем содержанием, которое вы опускаете.

Третье преимущество: используя общие выражения, вы никогда не ошибетесь.

Например, выражение: «Так оно и должно быть» — есть один из простейших способов усилить любую проявля­ющуюся реакцию. Это позволяет осуществить подстрой­ку к любому переживанию и, в результате, ее усилить.

Номинализация. Это обобщенное обозначение, свобод­ное от конкретного содержания. Представляет собой вы­ражение, которое глагольную форму переводит в суще­ствительное. Например, можно сказать: «Вы поймете...» А можно выразиться: «Вы обретете понимание». Во втором случае вы имеете дело с номинализацией. Номинализация выглядит осмысленно, но на самом деле ничего не значит. Но, если вы хотите, чтобы чье-то подсознание выполнило то или иное действие, исполь­зуйте ее. Еще раз сравните два высказывания, и вам ста­нет понятен механизм воздействия номинализации. Ког­да вы произносите: «Вы поймете», ваш собеседник ждет от вас предложения, чего он, собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретную информацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обретете понимание», то подсозна­ние вашего собеседника наполняет эту фразу своим соб­ственным контекстом, и он не требует от вас никаких до­полнительных пояснений.

Вы только что познакомились с очень эффективны­ми гипнотическими приемами, которые способны ока­зать сильное воздействие. Их ценность заключается в том, что они применяются в процессе обычной, естественной беседы, где о гипнозе пет ни одного слова. Они вмонтиро­ваны в ткань вашего поведения столь искусно и изящно, что остаются незамеченными. Начните их применять, и вы быстро убедитесь в их эффективности. Все эти техни­ки созданы и разработаны крупнейшими коммуникатора­ми, и их ценность заключается в том, что они работают.

Заключение.

Вы только что закончили чтение этой небольшой книги и получили определенное представление о том специфи­ческом материале, который в ней изложен. Автор пред­ставляет себе читательскую аудиторию и понимает, что мнения ее окажутся неоднозначными, как неоднознач­ны сами люди. У кого-то она вызовет острую критику, несогласие, для других она станет учебным пособием и мощным стимулом к дальнейшей работе над собой.

В ваших руках оказался довольно мощный метод, по­зволяющий влиять как на себя, так и на других. Употреб­ляйте полученные знания только во благо. Этим самым вы поможете прежде всего себе. Помните одну очень глу­бокую мудрость: не вредите другим, и вы не навредите себе. Если вы пренебрежете этой заповедью и попытае­тесь обратить данную вам силу во зло, вас ожидает неми­нуемая расплата — вспомните о возвратных ударах, ко­торые обязательно настигнут вас, как только вы наруши­те этот закон тонких равновесий. Как врач, я прекрасно понимаю, насколько важно соблюдать этот диалектиче­ский принцип (и даже не столько из моральных, сколько из чисто рациональных соображений). И именно как врач, специализирующийся в области психиатрии и психоте­рапии, я могу сказать о мощнейшей силе той информа­ции, которую вы усвоили.

Пусть она послужит вам в качестве точки опоры для вашего психологического роста, развития творческих данных, укрепления здоровья, укрепления жизненной позиции и достижения успехов.

Не теряйте время на сведение счетов, участие в склоках, не позволяйте обыденности властвовать над вамп. Неустанно ищите свой Путь, всеми силами стремитесь к нему, и тогда Жизнь сама поведет вас в нужном направ­лении. Вы будете надежно защищены. Успехов вам, и до следующей встречи!

[1] Praksis — действие (греч.).