Что мы говорим на самом деле. язык тела и жестов.

Существует известный афоризм, принадлежащий Воль­теру: «Язык имеет большое значение еще и потому, что с его помощью мы можем прятать свои мысли». Схожую мысль высказал и «король дипломатов» У. Гладстон: «Слова придуманы для того, чтобы люди могли друг дру­гу лгать».

Практически каждый из нас разговаривает на двух язы­ках с самого детства, один из которых осознается и кон­струируется как речь, в то время как другой передает информацию Бессознательного, наши скрытые побуждения и мотивы. В данном разделе мы постараемся в кон­центрированной форме овладеть знанием этого второго языка — языка тела и научиться эффективно использо­вать новое знание.

Умные люди всегда придавали жесту огромное значе­ние, полагая, что он способен незаметным образом ока­зывать весьма заметное влияние. Каждое движение мож­но расшифровать и свободно прочитать тайное послание нашего собеседника, которое он может самым тщатель­ным образом от нас скрывать.

Даже если мы тщательно продумаем самую изощрен­ную ложь, наши непроизвольные жесты выдадут нас. В то же время, зная значение каждого жеста и сознательно используя его, мы может сигнализировать подсозна­нию партнера о наших намерениях и тем самым оказывать на него скрытое воздействие, что позволит нам иметь лишний козырь для овладения ситуацией.

Подобно тому, как изучение любого языка невозмож­но без словаря, полагаю, что наиболее осмысленной фор­мой постижения языка жестов было бы составление по­добия краткого справочника, где вы без всякого для себя труда сможете найти определенные соответствия.

В основу словаря положен принцип психофизическо­го параллелизма, или аналоговый принцип, который за­ключается в том, что психическое отражается в физиче­ском и наоборот — физические изменения влекут за со­бой психические движения.

Аналоговый принцип универсален и является эффек­тивной моделью, позволяющей точно определять и ква­лифицировать тончайшие нюансы в поведении любого человека.

Для того чтобы восприятие кинесики — науки, изучаю­щей отражение поведения человека в его внешних проявле­ниях, было максимально удобным, примем за аксиому сле­дующее положение: «Характер человека — это его жесты».

Открытые позиции. Открытые позиции — свидетель­ство психологической открытости, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в нескрещен­ных и незамкнутых позициях рук и ног.

Руки. Открытые ладони — честность, откровенность.

Ладонь, повернутая вверх, — просящий жест. С такой позицией легче добиться выполнения просьбы, так как она не демонстрирует давления со стороны того, кто просит.

Ладонь, повернутая вниз (смотрит в пол), — власт­ность. Со стороны того, кто использует подобную пози­цию, ощущается психологическое давление.

Рукопожатия. Ладонь, повернутая вверх (ладонь сни­зу — под ладонью партнера), — готовность подчиниться, бессознательный сигнал тому, чье доминирование при­знается.

Ладонь, повернутая вниз (ладонь сверху — на ладони партнера), — стремление к доминированию, попытка взять под контроль ситуацию.

Ладонь ребром вниз (вертикальное положение) — по­зиция равенства.

Способ нейтрализации доминирующей позиции: если ваша ладонь оказалась внизу, сделайте шаг навстречу и приблизьтесь к партнеру. Когда вы приблизитесь, ваше положение ладоней, естественно, изменится и автомати­чески перейдет в вертикальное положение.

Рукопожатие «перчатка» (две ладони обхватывают одну ладонь собеседника) — стремление показать свою искренность, дружелюбие, доверительность.

Ноги. Носок ноги — показатель заинтересованности -своим направлением указывает на того, в ком человек за­интересован или находит привлекательным.

Широко расставленные ноги.

• В позиции стоя: агрессия, в том числе и сексуальная. Уверенность. Готовность к действиям. Активность.

• В позиции сидя: уверенность. Внутренняя расслаблен­ность. Демонстрация сексуальности.

Закрытие позиции. Закрытие позиции говорит о пси­хологической закрытости, тенденции к отгороженности от ситуации. Проявляется в виде скрещенных рук и ног.

Руки. Руки, перекрещенные на груди, — попытка спря­таться, отгородиться от ситуации. Негативная реакция.

Скрещенные на груди руки со сжатыми в кулаки ла­донями — усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки.

Скрещенные руки с пальцами, плотно обжимающи­ми предплечья (обхватывание рук), — негативно-подав­ленное отношение к ситуации.

Скрещенные руки с позицией больших пальцев, вертикально направленных вверх, — чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев).

Одна рука перехватывает другую руку — вертикаль­но идущую вдоль тела — в области предплечья, локтя или плеча: более легкая форма перекрещенных рук.

Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую — попытка сохранить эмоциональное спокой­ствие. Одной рукой человек делает жест, будто поправ­ляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, ман­жету, — скрытая нервозность.

Человек двумя руками держит букет цветов, сумочку (женщины), чашку с чаем и т. п. — попытка скрыть внут­реннее напряжение, нервозность.

Переплетенные пальцы, сцепленные руки — негатив­ное отношение.

Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) — уверенность, уверенное отноше­ние к чему-либо.

Руки за спиной: одна обхватывает другую в области ладони — самоуверенность, властность, чувство превос­ходства.

Одна рука обхватывает запястье другой — попытка самоконтроля.

Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки — попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае.

Роль большого пальца — демонстрация агрессивнос­ти, силы, напора, чувства превосходства.

Руки в карманах, большие пальцы снаружи — уверен­ность, самомнение, атакующий жест. У женщин агрес­сия, доминирующий характер.

Большие пальцы, торчащие из задних карманов, -доминирующий характер.

Ноги. Перекрещивание ног (жест нога за ногу) — за­щита, тенденция к замкнутости.

В целом жест интерпретируется в зависимости от кон­текста ситуации. К примеру, во время длительной лек­ции слушатель в зале может использовать подобную по­зицию для удобства.

Перекрещенные ноги и перекрещенные руки — не­одобрение, неприятие, усиленная защита.

Американская позиция «четверка» (лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги) — активность, уве­ренность, самоуверенность.

Перекрещенные ноги и сплетенные пальцы рук на ко­ленях — самососредоточение, замкнутость (вспомните известный портрет Ф. Достоевского).

Перекрещенные лодыжки — защита, напряжение, не­гативное отношение, нервозность, страх.

Динамические позиции.Динамическими я называю такие позиции, которые не могут квалифицироваться как закрытые или открытые, так как они отражают психи­ческое состояние иного спектра отношений, хотя внеш­не могут представлять имитацию закрытых или откры­тых жестов.

Голова. Голова держится прямо или чуть приподня­та — нейтральная позиция.

Голова чуть приподнята, веки немного прикрыты или уголки глаз прищурены, взгляд направлен вниз — высо­комерие, пренебрежение, превосходство.

Голова немного наклонена в сторону — проявление интереса.

Голова чуть опущена, взгляд исподлобья — неодобри­тельное отношение к ситуации, настороженность.

Руки за голову в сочетании с позицией ног в виде «чет­верки» — стремление демонстрировать владение ситуацией, самоуверенность, чувство превосходства.

Зрачки. Расширенные — волнение, удовольствие, про­явление интереса, в том числе сексуального.

Суженные — негативная реакция, неприятие.

Взгляд. Направлен в центр лба и не опускается ниже глаз собеседника — деловой взгляд.

Распределяется между глазами и ртом — светский взгляд.

Скользит от глаз вниз по телу и обратно — интимный взгляд.

Взгляд искоса:

• в сочетании с улыбкой — заинтересованность,

• в сочетании с опущенными бровями — враждебность.

Частое моргание — признак защиты, растерянности.

Руки и лицо. Почесывание подбородка — размышле­ние и оценка.

Захватывание носа в щепоть чуть пониже переноси­цы в сочетании с закрытыми глазами — сосредоточение.

Рука у щеки — щека опирается на сложенные в кулак пальцы, а указательный палец выпрямлен по направле­нию к виску — размышление, задумчивость.

Указательный палец касается носа, остальные прикры­вают рот — подозрительность, скрытность, недоверие.

Касание или потирание носа — лживость со стороны того, кто это делает.

Указательный палец касается щеки, а остальные рас­полагаются под подбородком — критическая оценка.

Рука поглаживает шею — недовольство, отрицание, гнев. Защитный жест.

Потирание уха — нетерпение, желание перебить. Нер­возность.

Лицо чуть склонено вбок и опирается на ладонь или ку­лак — «телефонная поза» — внутренний монолог. Скука.

Тело. Посадка на стул верхом — демонстрация превос­ходства или агрессии.

Одна нога приподнята и на что-то опирается, тело чуть согнуто и подано вперед — жест собственника, победи­теля.

Руки упираются в поясницу, ноги широко расставле­ны — демонстрация агрессии и сексуальной агрессии.

Парные взаимодействия. Закрытые образования. Те­ла двух собеседников располагаются друг против друга, взгляды их направлены друг на друга — проявление вза­имного интереса, желание быть только вдвоем.

Открытые образования. Двое собеседников стоят под некоторым углом по отношению друг к другу, как бы об­разуя некоторое пространство, куда беспрепятственно может войти третий, — позиция, допускающая участие еще одного или нескольких собеседников.

Включение в разговор и исключение партнера из разго­вора. Включение: в случае присоединения третьего парт­нера к закрытой позиции находящиеся в ней собеседни­ки разворачивают свои тела под углом по отношению друг к другу и к нему, невербально приглашая последне­го присоединиться к разговору.

Исключение: в случае попытки присоединения тре­тьего партнера к закрытой позиции находящиеся в ней собеседники поворачивают только головы по отношению к нему. Но направление тел остается прежним, что свиде­тельствует о том, что третий партнер нежелателен в дан­ной беседе.

Сексуальные жесты. Сексуальные жесты — представ­ляют собой проявление сексуального интереса по отно­шению к кому-либо и бессознательную (а иногда и впол-'не осознанную) попытку продемонстрировать свою за­интересованность к нему или к ней.

Мужские сексуальные жесты.

• Рука поправляет галстук, воротник, дотрагивается до горла или касается волос.

• Большие пальцы заткнуты за ремень.

• Носок ноги повернут в сторону той женщины, которая вызывает сексуальный интерес.

• Интимный взгляд.

• Руки на бедрах.

• Ноги широко расставлены независимо от того, сидит мужчина или стоит.

Женские сексуальные жесты.

• Вскидывание головы.

• Приглаживание или касание волос (волосы являются довольно ярким сексуальным символом).

• Обнажение запястий.

• Раздвинутые ноги (стоя или сидя).

• Слегка приоткрытый рот и влажные губы.

• Интимный взгляд.

• Перекрещенные ноги.

Еще раз хочу напомнить, что жесты, являясь проек­цией бессознательных движений, способны оказывать такое же бессознательное воздействие. Поэтому, если вы хотите выразить то или иное свое стремление, вы може­те для этого использовать жест, но уже вполне осознан­но. Ваш партнер его воспримет должным образом и со­ответственно прореагирует.

Так, например, сексуальные жесты не только отража­ют сексуальную заинтересованность, но и служат хоро­шим средством для привлечения к себе внимания и воз­буждения ответного интереса. Если вы начнете тонко и изящно применять эти жесты, то про вас будут гово­рить, что вы обладаете «сексуальным магнетизмом», не подозревая об истинных причинах вашей «продуман­ной» привлекательности. А это весьма существенно. Даже если вы не ставите перед собой задачи найти под­ходящего полового партнера, очень важно использовать данный козырь, ибо сексуальная привлекательность все­гда способствует повышению эффективности делового контакта в силу оживления и активизации трансферных реакций.