Глава 9 грамматика психопрограммирования

Вся наша жизнь соприкасается с теми или иными влия­ниями, которые неосознанно оказывают на нас или так­же неосознанно оказываем мы сами на других. И далеко не последнее место среди этих естественных воздействий занимает гипнотическое запечатление. На самом деле мы не подозреваем о том, что прибегаем к столь действенно­му методу, но прибегаем мы к нему довольно часто, если не сказать — ежедневно.

В нашем сознании укоренился стереотип о гипнозе как о тотальном сне, в котором люди своим поведением напоминают сумасшедших. А гипнотизер представляет-; ся эдаким монстром, властвующим над толпой, малей­шего небрежного жеста которого достаточно для того, чтобы сотни и тысячи людей подчинились безропотно его приказу. В реальности все происходит иначе.

Так называемый демонстрационный гипноз, который практикуется на сцене, в большом зале, использующий всевозможные трюки (именно то, что мы часто наблю­даем по телевизору), является по сути своей статисти­ческим и представляет собой наиболее примитивную форму воздействия. От человека, который занимается подобной практикой, требуется не искусство, а как можно большее количество народа, ибо чем больше присут­ствующих находится в зале, тем больше вероятность того, что среди них находятся люди высокогипнабельные, которые легко и быстро впадают в транс, или со­мнамбулы, которые впадают в транс от одного только взгляда гипнотизера. Кроме того, среди человеческого скопления автоматически возникает феномен индук­ции — явления «психического заражения», что способ­ствует возникновению коллективного транса. Это закон толпы, а потому подобный метод и определяется как статистический.

Возьмите группу людей, скажем, человек двадцать, придайте своей физиономии грозный вид и заявите своей аудитории о том, что сейчас начнете их гипнотизировать. По крайней мере пятеро из них войдут в состояние глубокого транса, еще столько же — расслабятся и получат удовольствие, остальные же никак не прореагируют. Если вы соберете группу в сто человек, умножьте свои результаты в пять раз. Двадцать человек окажутся состоянии выраженного измененного сознания, двадцать-сорок испытают те или иные экстраординарные ощущения, остальные проявят относительную нейтральность. Причем лично вам совсем никак не придется напрягаться. Вам достаточно будет театрально помахать руками и произнести фразу с сакральными нотками в злосе: «А теперь закройте глаза, глубоко вдохните, слушайте мое молчание, сосредоточьтесь на своих ощущениях, я заряжаю вас положительной энергией» или же сказать: «Я воздействую на ваше подсознание и даю ему установку». После этого можете спокойно отдыхать до окончания сеанса. Говорю это как гипнотизер, имеющий опыт работы с большими аудиториями и группами. То, что может оказаться полезным для вас, представляет несколько иную форму работы с подсознанием партнера.

В том понятии, которым будем пользоваться мы, гип­ноз можно представить как довольно сильное средство достижения некоторой специальной цели. Что бы вы ни делали, продаете ли вы автомобиль или заключаете кон­тракт, вы можете вызвать у людей более интенсивные реакции. При этом ваше поведение остается естествен­ным, разве что только стиль общения станет более утон­ченным.

МАГИЯ РИТМА

Можете ли вы представить (или вспомнить), как танцуе­те с партнером, не обращая никакого внимания ни на него, ни на мелодию? Если да, то вы очень ясно осознае­те, что это не танец, а кошмар. Вместо того чтобы пере-г: жить поток удовольствий, вы ввергаете себя в пучину мучений. И причина здесь заключается в том, что вы не подстроились к своему партнеру, не вошли с ним в еди­ный резонансный ритм. Ваше с ним общение оказалось неконгруэнтно.

Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть конгруэнтным и научитесь подстраиваться. Быть кон­груэнтным — значит быть равным партнеру, созвучным ему, быть соучастником того таинства, которое называ­ется общением.

Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи. Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и дове­рие подсознания того, с кем вы общаетесь, а мы уже зна­ем, что именно оно управляет всеми нашими душевны­ми процессами.

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответствующим образом подстроиться — соз­дать раппорт, понимаемый в эриксоновском гипнозе как непрерывное поддержание обратной связи.

Подстройка (присоединение) — приспособление сво­его поведения к способу поведения другого. Эволюционно подстройка представляет собой мощный механизм выживания в процессе естественного отбора. В мире животных во время брачной игры имеет больше шан­сов на успех прежде всего тот самец, который лучше подстраивается к самке. Во время массовой миграции птиц можно обнаружить, насколько синхронизирован их полет.

Понаблюдайте за влюбленными парами. Они букваль­но «отзеркаливают» друг друга. Если люди находятся в тесном эмоциональном контакте, они склонны имити­ровать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Все это способствует созданию уникального образования, которое действует как единое целое. Неда­ром про такие случаи говорят, что люди понимают друг друга с полуслова, а то и вовсе без слов.

Начиная подстраиваться, придерживайтесь опреде­ленного алгоритма. В первое время вы можете ощущать неудобство, неловкость, некоторые затруднения, но по мере тренировки ваши навыки автоматизируются, и вы станете применять их легко, свободно, естественно.

Алгоритм подстройки.

1. Старайтесь занимать такие же позы, в которых на­ходится ваш партнер.

2. Изучите ритм его движений и жестов. Действуйте в точно таком же ритме, повторяйте те же движения и жесты.

3. Исследуйте речевые особенности собеседника:

• громкость голоса;

• темп;

• интонации.

Используйте в своей речи такие же:

• громкость;

• темп;

• интонации.

Не занимайтесь явным копированием, иначе это может дать обратную реакцию — партнер подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт. Придер­живайтесь общей тенденции: если, к примеру, он сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать точно такой же жест, вам достаточно соединить лишь пальцы. Лучше все­го отзеркаливайте мелкие движения: рук, мимики и т. п. Мелкие движения менее осознанны, и таким образом ваш партнер не заметит вашей имитации.

Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партне­ра зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Лег­кого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне доста­точно.

Что касается речи, то здесь соблюдайте те же принци­пы, что и в предыдущих случаях. Выискивайте особен­ности и тонкие нюансы, но не дублируйте детали.

Данный алгоритм подстройки определим как алго­ритм подстройки первого порядка, так как существуют более тонкие, а потому более действенные методы при­соединения. Но сначала освойте этот способ. Думайте о нем и осознавайте его в виде схемы подстройки:

• позы,

• жесты,

• речь.

Перед тем как освоить следующие технические при­емы подстраивания, нам необходимо познакомиться еще с одним важным понятием — таким, как репрезентатив­ные системы.

РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА

Репрезентативная система (система представлений, мо­дальность, сенсорный канал) — это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от доминирования того или иного спо­соба поступления и переработки информации репрезен­тативные системы могут быть представлены в трех ос­новных категориях:

• визуальная (восприятие посредством зрительных обра­зов);

• аудиальная (восприятие посредством слуховых впечат­лений);

• кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый индивидуум, обладая всеми тремя модально­стями, предпочитает с максимальной нагрузкой исполь­зовать все-таки одну. Систему, которой отдается пред­почтение, можно назвать основной.

Определение основной репрезентативной системы. Для того чтобы определить основную репрезентативную систему, используйте вербальные ключи доступа, то есть те слова, которыми пользуется ваш партнер. Отслежи­вая его речь, постарайтесь уловить, какие существитель­ные, глаголы, прилагательные он чаще всего использует, какие характеристики восприятия передают его обозна­чения.

Для визуальной системы наиболее адекватными сло­вами и словосочетаниями окажутся такие, как:

• видеть,

• видение,

• рассматривать,

• с моей точки зрения,

• под углом зрения,

• в фокусе,

• ярко,

• смутно,

• смутно вижу суть вопроса,

• перспективы,

• никаких перспектив.

Если перед вами аудиал, то скорее всего в его речи вы найдете следующий набор:

• слышать,

• звучать,

• я вас слушаю,

• я прислушиваюсь,

• шумный,

• громко,

• мелодично,

• тихо.

Человек с основной кинестетической модальностью в разговоре с вами чаще будет употреблять описания сен­сорных переживаний:

• чувствую,

• ощущаю,

• схватываю,

• схватываю суть проблемы,

• зажатый,

• скованно,

• свободно,

• удобно,

• остро,

• остро ощущать.

Итак, основная репрезентативная система — это такая система, средствами которой человек пользуется наибо­лее часто.

Кроме основной существует ведущая репрезентатив­ная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации «здесь и сейчас». Для ее определе­ния используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз.

Дело в том, что в разговоре человек постоянно соверша­ет движения глазными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении взгляд собеседника постоянно перемещает­ся и никогда не остается неподвижным. Такие перемеще­ния получили название паттерн (от англ, pattern — сетка). Подобные движения отражают информационные взаимо­действия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в определенную структуру, пред­ставленную ниже.

Движение глаз.

• Вертикально вверх (как бы под лоб).

• В левый верхний угол.

• В правый верхний угол.

• По горизонтали — вправо и влево.

• В левый нижний угол.

• В правый нижний угол.

• Глаза смотрят вперед (расфокусированный взгляд).

Эти движения позиции очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. В сле­дующей таблице вы обнаружите характерные соответствия.

Таблица 1

Движения глаз	Ведущая репрезентативная система
Вертикально вверх	Визуальная (вспоминание образа)
В левый верхний угол	Визуальная (вспоминание образа)
В правый верхний угол	Визуальная (конструирование об­раза)
Расфокусированные глаза	Визуальная (образ)
По горизонтали	Аудиальная (внутреннее слушание)
В левый нижний угол	Аудиальная (внутреннее слушание)
В правый нижний угол	Кинестетическая (фиксация ощу­щений)

Если хотите потренироваться в определении невер­бальных ключей доступа, задайте несколько вопросов, об­ращенных в прошлое, людям, которых вы хорошо знаете.

Помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?

Можешь ли ты вспомнить:

• свою входную дверь;

• первого учителя;

• первый поцелуй;

• первую зарплату или гонорар.

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечай­те про себя его паттерны.

Если, перед тем как ответить на ваш вопрос, он обра­тил свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизон­тали или в левый нижний угол, то он вначале услышал внутренне то, о чем идет речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, видимо, постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Теперь, располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать еще одну причину столь часто встречаю­щегося малоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нару­шают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит оттого, что они не учи­тывают индивидуальные системы представлений.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуаль­ному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» И тем самым ставит последнего в ту­пик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувство­вать». Если вы — начальник и хотите выжать из своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В дан­ном случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной проблеме?» В этом случае вы получите такой поток продук­тивной информации, что будете сами немало удивлены.

Распространенную ошибку можно обнаружить и сре­ди врачей, задающих традиционный «медицинский» воп­рос: «Что вы чувствуете?» Если пациент не кинестетик, а визуалист или аудиалист, он вам сообщит только часть данных о себе, в то время как вашей задачей является со­брать как можно больше сведений о клиенте.

Теперь мы подошли к алгоритму подстройки второго порядка, где вы:

• определяете основную репрезентативную систему парт­нера;

• определяете ведущую систему партнера;

• используете языковые средства, характерные для его ос­новной репрезентации;

• повторяете за ним движения глаз.

Пример.X — ваш партнер, Y — вы (вы — визуалист). X. Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказать­ся не очень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y. Тем не менее мы можем попробовать преодолеть некоторую скованность и более свободно подойти к проблеме. (Глаза вниз влево — как бы отзеркаливая паттерны партнера.)

X. Вы полагаете, кто-то из нас зажат?

Y. Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать поискать.

X. Что ж, давайте попробуем. (Глаза вниз вправо.)

Y. Давайте. (Глаза вниз влево.)

Данный пример показывает, как, используя подстрой­ку, мы можем построить конгруэнтность и выправить ситуацию, которая начиналась как неблагоприятная.

Этот же пример, но без присоединения, может закон­читься неудачно.

Пример.X — ваш партнер, Y — вы (вы — визуалист).

X. Я чувствую, что сегодня наш разговор может ока­заться не очень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y. Я не вижу никаких препятствий! (Глаза вверх впра­во.) Мне кажется, что мы могли бы договориться.

X. Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно об­суждать это.

Y. Но ведь это очень перспективное дело. (Глаза вверх вправо.)

X. Не знаю, не знаю. (Глаза вниз вправо.)

Разница между первым и вторым диалогом (они взя­ты из реальной жизни) свидетельствует о разнице в ре­зультатах.

Если мы обратим внимание на дыхание партнера -его ритм, глубину, частоту и постараемся дышать точно так же, как это делает он, то присоединение окажется полным. И все это мы можем обобщить в описанном ра­нее алгоритме подстройки.

Алгоритм подстройки.

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речь.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Вербальные ключи доступа.

7. Невербальные ключи доступа.

8. Дыхание.

Как определить, насколько эффективно ваше при­соединение к партнеру.Подстройка позволяет вам уста­новить максимально конгруэнтное взаимоотношение с вашим собеседником и тем самым повысить эффектив­ность контакта. Но не только. Благодаря ей вы занимае те более сильную и выгодную позицию, которая даст вал возможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от партнера желаемых результа­тов и ожидаемых реакций, о которых раньше не могли и подумать.

Однако подобное достижение срабатывает при одном условии — полном присоединении. Со временем вместе с приобретенными навыками у вас выработается психо­логическое чутье, и вы сможете улавливать тонкие ню­ансы в личностных изменениях. Но для начала действуй­те в соответствии с формулой, которая поможет вам бы­стро сориентироваться в той или иной ситуации.

Присоединение произошло, если:

• вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраива­ясь к вам, занимает такую же;

• ваш партнер начинает имитировать ваши же жесты и речь.

Если вы убедились в том, что два этих параметра сра­ботали, то можете сделать вывод, что вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию и вы имеет шанс на успех.

Свое оптимальное положение вы можете усилить с по­мощью такого приема, как ведение.

Ведение.Ведение — это описание той реакции, кото­рую вы хотите вызвать у вашего партнера с переключе­нием вектора внимания в его внутреннюю реальность. Иными словами, ведение представляет собой такой спо­соб взаимодействия, когда ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказы­вается ваше присоединение, и при этом убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже «ведете» своего партнера. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его го­товность менять свое поведение в зависимости от ваше­го. И здесь осознайте важное правило: если ваш партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессозна­тельно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установ­ками. Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем ли­цом, в котором вы заинтересованы.

Если перед вами деловой партнер, с которым вы рань­ше испытывали проблемы, то в данной ситуации уверен­но рассчитывайте на разрешение этих проблем. Вы тер­пели неудачи с подписанием или оформлением контрак­та? В данной ситуации вас ждет успех — не сомневаясь и не колеблясь, оформляйте и подписывайте важные для вас бумаги.

Трудный пациент с большей готовностью воспримет и усвоит внушение, которое раньше не оказывало ника­кого воздействия.

Строптивая жена или муж охотно согласятся с теми вашими идеями, которые некоторое время назад вызва­ли бы только раздражение или откровенное сопротив­ление.

Подчиненный быстрее выполнит поручение, а началь­ник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.

Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипно­тизировали этих людей.

«ЯКОРЬ», ИЛИ ПРАКТИКА РЕФЛЕКТОРНОГО ЗАКРЕПЛЕНИЯ

Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв удивительно приятных переживаний, недоуме­вая по поводу их появления. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может несколько лет назад. Память непроизвольно воз­вращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя сча­стливым, безмятежным, беспроблемным. И именно в тот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чув­ства остались в прошлом, возможно, даже забылись, но в текущие минуты настоящего он непроизвольно извлек их из кладовой своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Таким образом, якорь можно определить как способ­ность одного из элементов переживания вызвать все пере­живание в целом.

У каждого из нас существует множество бессознатель­ных якорей, управляющих нашими состояниями и эмо­циями. Их можно использовать как осознанный прием, способный оказать мощное психическое действие. Это тонкая и изящная техника, которая требует определенных навыков, но стоит потратить время, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы выучитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, то сможете проводить якорное запечатление.

Пригласите своего возможного партнера на приятную вечеринку, где можно хорошо провести время, и испод­воль наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно радужном расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно за­помните все детали своего прикосновения. Когда вы ока­жетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизве­дите его, только с той же силой, интенсивностью, скоро­стью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запе­чатлели якорем (ваше прикосновение — не что иное, как якорь). Теперь вам остается лишь использовать его. Ког­да человек расположен к вам и при этом испытывает яв­ные положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

Этот прием часто используют психотерапевты. Если на одном сеансе, когда клиент особенно легко и охотно шел на контакт или расслаблялся, звучала определенная музыка, то при следующей с ним встрече достаточно включить ту же запись, чтобы получить идентичный ре­зультат.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуаль­ные якоря, о которых мы сейчас и поговорим.

Якоря во время переговоров.Во время переговоров положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнер проявит те или иные положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстраций), чтобы он обратил внимание на приготов­ленные вами картинки. В следующий раз, когда возник­нет необходимость в том, чтобы активизировать его же­лательное для вас настроение, вновь ненавязчиво проде­монстрируйте ему эти же картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего якоря вернется в то позитивное переживание, которое когда-то испытал спонтанно.

Мы как бы вскользь воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущности, и основана действенность системы якорей.

Ломка стереотипа. Мгновенный гипноз.Предполо­жим, я подхожу к... и говорю: «Привет, меня зовут...», и протягиваю свою руку. В тот момент, когда субъект про­тянул свою руку навстречу, я уже получил бессознатель­ную реакцию. Теперь я хочу отыскать способ усиления этой реакции и ее последующего использования. Напри­мер, я могу взять партнера за запястье и повернуть его ладонь так, чтобы она оказалась у него перед глазами, а затем сказать: «Посмотрите на вашу руку». И таким об­разом он получит новую программу взамен той, которую я прервал.

Наше сознание постоянно окружает себя стереотипа­ми, стандартами, штампами. Оно само их создает, ис­пользуя как защитную тактику, своеобразный адаптацион­ный механизм, амортизирующий требования реальности и приспосабливающий к ним личность. Любая информа­ция, идущая извне, обрабатывается, сортируется и клас­сифицируется по признаку приемлемости или неприем­лемости, и уже после этого она подается в другие отделы психики, ведающие ответными реакциями, то есть пове­дением. Деятельность обыденного сознания бюрократич­на. Когда снаружи спокойно, сознание также спокойно, оно работает в своем монотонном режиме. Но достаточ­но сигнала из внешней среды, который бы врывался дис­сонансом в монотонный, привычный ритм, и косное сознание пасует, теряется, ныряет за советом в иные ин­станции психического аппарата, более глубинные, сокро­венные, ведающие интуицией, опытом, памятью. И пока оно ищет ответа на вопрос, как воспринимать неожидан­ную ситуацию, человек автоматически входит в состояние транса. (Вспомним, транс — это состояние, когда со­знание погружено внутрь.) Это состояние длится секун­ду, но данного времени достаточно для информационно­го воздействия в виде внушения или программирования. Если оператор натренирован в наблюдательности и ре­акции, он успеет вложить необходимую установку.

Как же сломать стереотип?

Существует множество самых различных поведенче­ских маневров, но чем банальнее прием, тем, как прави­ло, эффективнее он срабатывает. Вся техника ваших действий строится на парадоксе — то есть вы делаете или говорите не то, что от вас ожидается, ломая тем самым логику развивающихся событий. Таким образом, вы ло­маете стереотип. Сознание вашего недоумевающего со­беседника оставляет свой пост стража, открывая свое незащищенное «Я», на которое вы сможете воздейство­вать. В подобных случаях всегда старайтесь вызвать аф­фект недоумения.

Вот простейший пример, с которым мы сталкиваемся ежедневно, — приветствие при встрече.

- Здравствуйте.

- Здравствуйте.

- Как дела?

- Ничего. А у вас?

- Тоже ничего.

- Рад видеть.

- Я тоже.

- Ну всего...

- Всего...

Штамп ежедневного общения, ни к чему не обязыва­ющий. Сознание спокойно — ритуал совершен, все идет своим чередом. Теперь представьте себе реакцию собе­седника, если вы несколько измените свои реплики.

- Здравствуйте.

- Здравствуйте.

- Как дела?

- Отвратительно.

- ?! — в этот момент следует пауза. Аффект недоуме­ния. Сознание растеряно — как же так? Стереотип нару­шен. Что делать? Эффект обманутого ожидания. Транс. Через секунду ваш собеседник вернется в реальность, но пока он выпал из нее, эта секунда — ваша.

Начинайте с простых экспериментов, подобных это­му, и вначале тренируйте только наблюдательность и ре­акцию. Затем переходите к более изощренным приемам и, если вы почувствуете, что у вас достаточно острая на­блюдательность, мгновенная реакция и добрые намере­ния, — начинайте воздействие.

Вам, вероятно, приходилось наблюдать гипноз на сце­не. Вспомните, как гипнотизер отбирал внушаемых лю­дей для того, чтобы продемонстрировать феномен ка­талепсии руки, когда конечность деревенеет и неподвиж­но застывает в той позе, которую ей придал гипнотизер. У зрителей подобное действие вызывает аплодисменты, восторг и безграничную веру в возможности «кудесника и мага».

Подобную процедуру вы можете проделать в считан­ные секунды с любым человеком, независимо от уров­ня его внушаемости и гипнабелыюсти — используя тех­нику разрыва стереотипа. Одним из приемов этой тех­ники является прерванное рукопожатие. Попробуйте в то время, когда вы здороваетесь с кем-нибудь, в по­следний момент быстро и резко убрать свою руку. Вы тут же увидите, как его рука застыла в каталептическом трансе. При этом вы не произнесли ни единого слова внушения. И тем не менее вам удалось вызвать в чис­том виде гипнотический феномен. В этот миг ваш собе­седник находится в состоянии измененного сознания. Цензура его сознания ослаблена, и его психика усвоит любую установку.

Те же самые состояния вы вызовете, если, к примеру, быстро вырвете сигарету из руки курящего в тот момент, когда он собирается сделать затяжку.

Вы выпиваете в компании друзей. Уже произнесен тост. Люди поднесли рюмки ко рту. В это мгновение вы издаете резкий выкрик «Стоп» или делаете еще что-ни­будь шокирующее. По крайней мере в течение секунды ваши приятели застынут в неподвижной позе. В это вре­мя они погружены в транс, который вы вызвали своим неожиданным действием.

Во всех приведенных случаях вы сломали стереотип.

Люди устроены так, что они стремятся к определен­ности. Стереотип помогает создать эту определенность. Это естественный процесс и естественный механизм, по­тому что ситуация неопределенности вызывает состоя­ние тревожности, осознанной или скрытой.

Когда мы ломаем стереотип, мы разрушаем прогнози­руемую определенность и тем самым лишаем человека его привычной психологической защиты. Таким обра­зом, мы приводим его в состояние кратковременного транса, который в данном случае всегда выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в процес­се эволюции. Ведь и в мире животных одни спасают свою жизнь бегством, другие тем, что впадают в транс. Послед­няя форма поведения, в свою очередь, ломает стереотип агрессора, который действовал по жестко заданной про­грамме: убегающий — преследуемый, настигающий -преследователь. В данном случае программа разрушает­ся благодаря инстинктивному трансу, который вводит жертву в состояние неподвижного ступора. И преследу­ющий хищник таким образом выпадает из системы ори­ентации.

У людей, как правило, подобное состояние длится недолго — от секунды до нескольких секунд. Сознание, которое вначале как бы ныряет в глубины психики за возможной инструкцией относительно того, как оце­нить создавшуюся ситуацию и выбрать ту или иную стратегию поведения, возвращается обратно, восстанав­ливает в своих правах цензуру, критические барьеры и дает возможность субъекту осознать то, что произошло. Поэтому программу или внушение следует закладывать до того, как произошел момент осознания, то есть в крат­кий промежуток транса.

Для создания разрывных коммуникаций можно ис­пользовать отсутствие переходов, генерируя тем самым сильные реакции.

Кроме описанных примеров существуют и более «мяг­кие» формы изменения шаблонов, которые не требуют применения шоковых методов.

Например, изменение стиля в одежде или прическе может в первые минуты «озадачить» вашего партнера, а вам дать шанс использовать эти минуты.

В основе ломки стереотипа лежит неожиданное дей­ствие, которое в силу своей внезапности нарушает про­гнозирующую деятельность психики, работающую на предсознательном уровне. Стремитесь к тому, чтобы ваши действия вызывали положительные эмоции. Пусть луч­ше это будут приятные неожиданности, чем те, которые могут вызвать всплеск тревожности и заставить вашего партнера выстроить защитные барьеры и избрать по от­ношению к вам тактику отчужденности и насторожен­ности.

Используйте в арсенале своих средств:

• приятные известия;

• маленькие подарки;

• изменения в своей внешности.

Избегайте «полицейских» методов с внезапным по­явлением третьего человека в комнате, который садит­ся за спиной вашего партнера, и т. п. Они непродуктивны и проигрышны. Не оказывайте прямого психологи­ческого давления. Может оказаться, что у вашего парт­нера более сильная психика, и тогда давление придется испытать вам самим.

Я напоминаю, что изящный артистизм психотехни­ческого моделирования не имеет ничего общего с грязью психических манипуляций.