Основные конкуренты и поведение клиентов
Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.
Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма‑Д удастся ликвидировать дефицит сахароснижающих лекарств в г. Энск и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.
Стратегия и реализация
Цель компании Фарма–Д — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.
· Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы.
· Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
· Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.
Стратегия
Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.
· Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.
· Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.
· Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.
· Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.
Предложение
Компания Фарма–Д предлагает больным сахарным диабетом качественные лекарства по разумной цене и средства контроля за уровнем сахара в крови.
Конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество компании Фарма–Д заключается в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов. Количество больных сахарным диабетом настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий спрос на лекарства и принести высокий доход.
Маркетинговая стратегия
В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.
Позиционирование
Компания Фарма–Д представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами от сахарного диабета по разумной цене и средствами контроля за уровнем сахара в крови.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Продажи лекарств | 100 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. |
| Справочная | 200 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Выполнение заказов | 150 000,00р. | 250 000,00р. | 350 000,00р. |
| Общая себестоимость | 450 000,00р. | 750 000,00р. | 1 050 000,00р. |
Ценообразование
Компания Фарма-Д не планирует проводить демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарств в соответствие с их качеством.
· Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 1000 руб.
· Справочная система.Средняя цена справки — 10 руб.
· Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 2500 руб.
Стратегия продвижения
Основная стратегия продвижения компании Фарма–Д заключается в создании базы потенциальных клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов, полностью удовлетворять их запросы и стимулировать их к популяризации аптеки среди своих знакомых. Для этого будут использованы собственный Web-сайт и средства массовой информации. Необходимо помнить, что главным условием успеха компании является высокое качество обслуживания и разумное соотношение цена/качество.
Программы маркетинга
Главной маркетинговой программой компании Фарма–Д является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями.
· Сетевой маркетинг и устная реклама, предусматривающие стимулирование существующих клиентов к привлечению новых потенциальных покупателей.
· Реклама с помощью Web-сайта для демонстрации компетентности фирмы и организации обратной связи с клиентами.
· Реклама в традиционных средствах массовой информации для повышения информированности потенциальных клиентов.
· Нетрадиционные рекламные методы для повышения популярности компании путем распродаж запасов лекарств с дисконтом, участия в благотворительных мероприятиях и т.п.
Стратегия продаж
Стратегия продаж компании Фарма–Д направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.
l Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.
l Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Энск.
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| Продажи лекарств | 500 000,00р. | 1 000 000,00р. | 2 500 000,00р. |
| Справочная | 750 000,00р. | 1 500 000,00р. | 2 250 000,00р. |
| Выполнение заказов | 1 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 4 500 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 2 750 000,00р. | 5 500 000,00р. | 9 250 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Продажи лекарств | 250 000,00р. | 350 000,00р. | 450 000,00р. |
| Справочная | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Выполнение заказов | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 500 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 1 000 000,00р. | 1 150 000,00р. | 1 350 000,00р. |
Календарный план
Мероприятия и контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Андрея Лебедева.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Маркетинговое исследование | 1.09.2007 | 1.10.2007 | 100 000 | Лебедев | ||
| Обучение персонала | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 200 000 | Лебедев | ||
| Ремонт помещения | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 300 000 | Лебедев | ||
| Приобретение и установка оборудования | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 800 000 | Лебедев | ||
| Выбор логотипа и торговой марки | 1.10.2007 | 1.11.2007 | 50 000 | Лебедев | ||
| Рекламная кампания | 1.09.2008 | 1.01.2008 | 300 000 | Лебедев | ||
| Подготовка к открытию | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 50 000 | Лебедев | ||
| Проверка всех систем | 15.9.2008 | 1.10.2008 | 20 000 | Лебедев | ||
| Открытие компании | 1.02.2008 | 1.3.2008 | 100 000 | Лебедев | ||
| Всего, руб. | 1 920 000 |
Резюме менеджмента
Компания Фарма–Д принадлежит Андрею Лебедеву, Сергею Волкову и Петру Жукову.
Организационная структура
В компании предусмотрены два подразделения: административный отдел (кадры и бухгалтерия) и отдел продаж. Штат компании будет состоять из 10 постоянных сотрудников: директора аптеки, главного фармацевта, консультанта-эндокринолога, трех провизоров, трех консультантов справочной службы и бухгалтера. Директором аптеки будет работать Андрей Лебедев, главным фармацевтом — Сергей Волков, а консультантом–эндокринологом — Петр Жуков.
Таблица 6. Штатное расписание
| Штатное расписание | |||
| Затраты на штат | Затраты на штат | Затраты на штат | |
| Директор аптеки | 30 000,00р. | 45 000,00р. | 60 000,00р. |
| Главный фармацевт | 30 000,00р. | 45 000,00р. | 60 000,00р. |
| Эндокринолог | 30 000,00р. | 45 000,00р. | 60 000,00р. |
| Провизор | 60 000,00р. | 90 000,00р. | 120 000,00р. |
| Консультант | 45 000,00р. | 75 000,00р. | 90 000,00р. |
| Бухгалтер | 15 000,00р. | 25 000,00р. | 30 000,00р. |
| Всего: | 210 000,00р. | 325 000,00р. | 420 000,00р. |
Менеджмент
Андрей Лебедев: основной акционер и президент компании.
Андрей Лебедев закончил Энский химико-технологический институт и более 30 лет работает в фармацевтической отрасли, пройдя путь от провизора до главного инженера фармацевтической фабрики. Андрей имеет огромные знания и обладает очень высокой квалификацией. Кроме того, у него есть широкие связи с потенциальными поставщиками.
Сергей Волков: акционер и вице-президент компании.
Сергей Волков закончил Энский медицинский институт по специальности “биохимия” и более 20 лет работал в аптеках города. Сергей — высококвалифицированній фармацевт и талантливый администратор. Последнее место работы — заведующий аптекой в сети 37,3 0.
Петр Жуков: акционер и главный эндокринолог компании.
Петр Жуков закончил Ленинградскую военно-медицинскую академию и более 30 лет прослужил на военно-морском флоте. Петр Жуков является кандидатом медицинских наук. Специализируется на эндокринологии. Последнее место службы перед выходом в отставку — главный эндокринолог Энского военного госпиталя.
Финансовый план
· Планируется быстрый рост доходов и расширение клиентской базы компании.
· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании (приобретение новых помещений и оборудования).
Плановый баланс
Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.
Таблица 7. Плановый баланс
| Плановый баланс | ||||
| Активы | ||||
| 2007 | 2008 | 2009 | Изменение в значении | |
| Денежные средства | 450 000,00р. | 600 000,00р. | 1 000 000,00р. | 550 000,00р. |
| Ценные бумаги | 350 000,00р. | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 150 000,00р. |
| Дебиторская задолженность | 250 000,00р. | 450 000,00р. | 500 000,00р. | 250 000,00р. |
| Товарно-материальные запасы | 650 000,00р. | 750 000,00р. | 950 000,00р. | 300 000,00р. |
| Другие текущие активы | 200 000,00р. | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 100 000,00р. |
| Общие текущие активы | 1 900 000,00р. | 2 450 000,00р. | 3 250 000,00р. | |
| Недвижимость и оборудование | 550 000,00р. | 670 000,00р. | 850 000,00р. | 300 000,00р. |
| Минус накопленные амортизационные отчисления | 100 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. | 200 000,00р. |
| Чистая недвижимость и оборудование | 450 000,00р. | 470 000,00р. | 550 000,00р. | 100 000,00р. |
| Нематериальные активы | 1 440 000,00р. | 2 329 095,00р. | 3 179 095,00р. | 1 739 095,00р. |
| Другие активы | 100 000,00р. | 370 000,00р. | 420 000,00р. | 320 000,00р. |
| Общие активы | 3 890 000,00р. | 5 620 000,00р. | 7 400 000,00р. | 3 510 000,00р. |
| Обязательства и капитал акционеров | ||||
| Краткосрочные обязательства | 700 000,00р. | 800 000,00р. | 900 000,00р. | 200 000,00р. |
| Кредиторская задолженность | 500 000,00р. | 750 000,00р. | 950 000,00р. | 450 000,00р. |
| Налог на прибыль к уплате | 100 000,00р. | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 100 000,00р. |
| Начисленные расходы | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 150 000,00р. | 50 000,00р. |
| Другие текущие обязательства | 300 000,00р. | 300 000,00р. | 300 000,00р. | 0,00р. |
| Общие текущие обязательства | 1 700 000,00р. | 2 120 000,00р. | 2 500 000,00р. | |
| Долгосрочные обязательства | 600 000,00р. | 700 000,00р. | 800 000,00р. | 200 000,00р. |
| Другие долгосрочные обязательства | 300 000,00р. | 500 000,00р. | 700 000,00р. | 400 000,00р. |
| Общие обязательства | 2 600 000,00р. | 1 200 000,00р. | 1 500 000,00р. | |
| Обычные акции | 290 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. | 110 000,00р. |
| Займы | 1 000 000,00р. | 2 000 000,00р. | 3 000 000,00р. | 2 000 000,00р. |
| Общий капитал акционеров | 1 290 000,00р. | 2 300 000,00р. | 3 400 000,00р. | 2 110 000,00р. |
| Общие обязательства и капитал акционеров | 3 890 000,00р. | 5 620 000,00р. | 7 400 000,00р. | 3 510 000,00р. |