Ситуация 3. оао «инвакорп».

Один из крупнейших оптовых продавцов лекарственных средств в России — компания «Инвакорп». Начав свою деятельность на фарма­цевтическом рынке позднее многих других его участников, компания почти сразу пробилась в число лидеров и с тех пор только упрочила свои позиции. В планах компании — в течение пяти лет стать крупнейшей на рынке и выйти на объемы продаж, сопоставимые с оборотом европейских дистрибьюторов.

Справка: Компания «Инвакорп» была зарегистрирована в конце 1991 году как открытое акционерное общество. Акции компании разделены между 3 тысячами акционеров, владельцем крупнейшего паке­та является инвестиционная компания «Сектор Капитал». Первые поставки фармацевтической продукции были осуществлены «Инвакорпом» в 1992 году. (В настоящее время компания занимает одно из ведущих мест в рейтинге крупнейших дистрибьюторов лекарственных средств, и, в частности, 2-е место в списке импортеров по рейтингу журнала «Remedium»).

Справка: В компании создана интегрированная информационная система, позволяющая в режиме on-line получать менеджерам, бухгалтерам и руководству фирмы оперативную информацию о наличии лекарств на складе, о состоянии расчетов с покупателями и поставщика­ми, о выполнении контрактов и т.д. В филиалах устанавливается такая же система, что позволит руководству принимать решения при наличии необходимой информации.

Рис. 1. Развитие компании «Инвакорп» (млн. долл. США)

Первые шаги

Компания «Инвакорп» возникла в конце 1991 года. Однако в течение продолжительного времени торговля медикаментами не входила в профиль деятельности предприятия. «Решение торговать лекарствами возникло случайно, — рассказывает директор компании Вадим Герман. — Мы встретились с людьми, которые знали, что лекарств на рынке не хватает и где их можно взять».

Первые поставки фармацевтических товаров фирма произвела в 1992 году. Результат оказался настолько удачным (рис. 1), что торговля медицинскими товарами практически сразу стала основным направлением деятельности компании. В качестве причин успеха Вадим Герман называет ситуацию, сложившуюся в тот момент на рынке, — «дефицит лекарственных средств, высокие наценки, различные налоговые льготы и полное отсутствие криминала». На фоне разрушившейся централизованной системы поставок лекарственных средств дистрибьюторская деятельность компании на рынке имела много шансов на успех. Другие проекты компании — например, ее деятельность в сфере сельского хозяйства — были впоследствии выделены в отдельные дочерние компании.

Сбытовая политика

Фирме «Инвакорп» менее чем за 5 лет удалось существенно увели­чить ассортимент продаваемых лекарств. Начав в 1992 году с поставки нескольких наиболее дефицитных препаратов, компания довела число наименований в своих прайс-листах до 2,5 тысячи позиций. Количество предлагаемых «Инвакорпом» лекарств постоянно увеличивается, прирост составляет в среднем 100 наименований в месяц.

Тем не менее, на взгляд Вадима Германа, «компании-дистрибью­тору вполне достаточно иметь на складе 1000 наименований препаратов, которые достаточно хорошо продаются, чтобы получать вполне нормальную прибыль». (Общий прайс-лист компании «Инвакорп» включает 2500 позиций, при этом в любой момент на складах имеется не менее 1700 наименований препаратов.)

Основными критериями выбора поставщиков компании являются качество предлагаемых производителем препаратов и их цена. Круп­нейшими поставщиками «Инвакорпа» являются компании Восточной Европы, среди которых - КРКА, «Гедеон Рихтер» и ряд других . Около 30% лекарственных средств в объеме продаж «Инвакорпа» — российского производства.

Рис. 1. Распределение продаж «Инвакорпом» лекарственных препаратов по странам-производителям (удельный вес в %)

«Мы стремимся удовлетворить запросы различных покупателей», — говорит В. Герман. Одни потребители предпочитают исключи­тельно импортные препараты, тогда как другие покупают более деше­вые отечественные лекарства. Поэтому компания часто предлагает ассортимент одинаковых препаратов различных производителей, и клиенты имеют возможность выбрать наиболее соответствующий их требованиям вид лекарственного препарата.

Компания предлагает стандартную систему льгот, скидок и отсрочек. Впрочем, отсрочки платежей и товарные кредиты предоставляются клиентам только на основании некоторого опыта работы с ними, после создания соответствующего досье. Возможно, именно по причине постоянно проводимой работы по предотвращению неплатежей их проблема касается предприятия в меньшей степени.

Общее количество постоянных клиентов компании составляет примерно 6000. Наиболее крупным и надежным из них «Инвакорп» предоставляет товарный кредит, объем которого зависит от величины и вида заказов. (Информация отражает объемы заказов, предоставлен­ных по тем или иным видам кредита и учитывает данные за 1996 год и первое полугодие 1997 года (табл. 1.)

Срок кредита в днях	Объём заказов в долл. США

Таблица 1. Сроки кредита и объем заказов

Торговая наценка на препараты находится на уровне 25%. При этой оценке рентабельность составляет порядка 10%, что, по словам В. Германа, является сравнительно высоким показателем среди дистрибьюторов. На московские аптеки приходится около четверти всех продаваемых ле­карств, остальные три четверти реализуются в регионах дочерними ком­паниями и филиалами или продаются компаниям-дистрибьюторам «вто­рого эшелона». Для работы с московскими аптеками на предприятии су­ществует аптечный отдел, в котором персонал стремится максимально автоматизировать обработку запросов, приходящих из аптек.

«Инвакорп» пока не хочет создавать собственную аптечную сеть. Инвестиции в предприятия подобного рода могут не оправдать себя. Идеальной ситуацией для дистрибьютора, на взгляд Вадима Германа, было бы наличие целого ряда небольших частных и муниципальных объединений аптек. На таком рынке дистрибьюторы конкурировали бы в первую оче­редь за счет качества продаваемой продукции и предоставляемых скидок.

Конкуренция на рынках фармацевтической продукции и сейчас — конкуренция в первую очередь качества предоставляемых услуг. Она носила и носит достаточно корректный характер.

С 1992 года, когда компания начала свою деятельность, конкурен­ция сильно видоизменилась, так как изменились и участники рынка. Произошло разделение на крупные и мелкие компании. Большинство мелких компаний, будучи не способными конкурировать по количест­ву и качеству предоставляемых услуг, уходят с рынка или уйдут с него в будущем. Но этот процесс неизбежен — «тепличные» условия, в которых формировался рынок, исчезли, и компании, не способные суще­ствовать в иных условиях, исчезают.

Возможно, со временем возникнет ситуация более жесткой конкурентной борьбы. Рынок Москвы уже достаточно насыщен. Гораздо больший потенциал сохраняется сейчас в регионах — это связано с тем, что мелкие рынки менее интересны продавцам. Но крупные продавцы уже вынуждены идти в регионы с более тесных рынков Москвы и дру­гих больших городов.

Собственные продажи «Инвакорпа» в регионах составляют около 80% от общего ее оборота .

В целом же доля компании составляет, по оценкам г-на Германа, около 5% объема рынка фармацевтических препаратов России.

Рис. 2. Распределение продаж по регионам за 1996 г. и первое полугодие 1997 г. (удельный вес в %)

Естественно, эта цифра приблизительна, так как известен объем продаж только в аптечной сети, но не среди дистрибьюторов.

Филиалы

Для региональных потребителей у «Инвакорпа» существует сеть филиалов и дочерних предприятий. Нельзя сказать, чтобы она была хорошо развита — пока существует только 4 дочерние фирмы (в Саратове, Росто­ве-на-Дону, Перми и Ярославле) и 7 филиалов (в Барнауле и Санкт-Петербурге, во Владивостоке, Нижнем Новгороде, Воронеже, Казани и Улан-Удэ). К концу следующего года число филиалов должно достичь 20 и охватывать практически всю Россию. Доля продаж, осуществляемых филиалами, составляет 20% от общего объема продаж «Инвакорпа». Этот показатель пока не удовлетворяет компанию, и с учетом роста значимости регионов как рынка сбыта фармацевтической продукции компания намерена увеличить долю регионов вдвое относительно объема продаж и впятеро — относительно текущего показателя продаж в регионах.

В экспансии в регионы «Инвакорп» отдает предпочтение именно филиалам. И это не случайно. Дочерние предприятия имеют независимый экономический интерес, который рано или поздно вступает в противоречие с планами головной компании. Естественно, что силь­ная компания в таком развитии событий не заинтересована. По всей видимости, считает директор «Инвакорпа», это естественные этапы развития любого дистрибьютора. Вначале, когда компания только на­чинает торговую деятельность, инициатива отдается региональному партнеру. Когда компания выходит на определенный уровень продаж, когда у нее возникает соответствующая организационная структура, то более эффективным путем развития становится создание филиалов.

Однако компания не намерена расставаться со своими дочерними предприятиями. В планах ее руководства - искать компромиссы, основанные на общих интересах со своими партнерами.

Справка

Структура компании представлена на рис. 5.

Количественный состав подразделений, чел.:

Департамент закупок............. 14

Департамент продаж............. 9

Департамент филиалов............ 3

Департамент аптек.............. 7

Бухгалтерия................. 9

Департамент безопасности.......... 16

Юридический отдел............. 3

Отдел информационного обеспечения..... 5

Справка: общая площадь складских помещений компании состав­ляет 3800 кв. м Склад состоит из восьми помещений, из них пять (550, 1000, 200, 200, 500 кв. м) предназначены для полётного хранения, остальные представляют собой склад-конвейер (500 кв. м), экспедиция (400 кв. м), упаковку (450 кв. м). В настоящее время активно ведется строительство нового комплекса офисных и складских помещений общей площадью 13 500 кв. м. Закончен нулевой цикл и возведен первый этаж. Автомобильный парк компании состоит из собственных и арендованных автомобилей: грузовых машин (грузовых автофургонов) -девять, из них собственных — пять; легковых автомобилей — восемь, из них собственных — пять.

Инвесторы

Предприятие сразу ориентировалось на то, чтобы быть открытым акционерным обществом. Поэтому говорить о его учредителях директор считает некорректным.

Владельцем крупнейшего пакета акций фирмы является инвестиционный фонд «Сектор Капитал». Этот фонд был образован крупнейшими европейскими инвестиционными институтами — такими, как Евро­пейский банк реконструкции и развития, IPS, Siemens и ряд других. По словам одного из руководителей фонда, Кристена Стейнера, российский фармацевтический рынок является одним из наиболее перспек­тивных мировых рынков, и поэтому западные инвесторы уже сейчас го­товы вкладывать средства в действующие на нем компании. Доля фонда занимает значительную часть в акционерном капитале «Инваркопа». Продажа столь крупного пакета, произошедшая в конце прошлого года, позволила «Инвакорпу» ликвидировать существовавший на тот момент дефицит оборотных средств. Фонд готов производить дополнительные инвестиции, хотя потребности в этом компания пока не ощущает. Кроме фонда, крупными акционерами «Инвакорпа» (до 10—15% акций) яв­ляются также инвестиционный фонд TUSRIF, компания «Орифлэйм», группа менеджеров компании и более 2,5 тысячи мелких держателей.

Аудитором «Инвакорпа» общим собранием акционеров была утверждена аудиторская компания Ernst & Yong.

Инвестиции

Основным объектом собственных инвестиционных вложений «Инвакорпа» является строящийся склад. Потребность в нем для ком­пании стоит очень остро. Пока компания арендует склад, но его пло­щади оказываются недостаточными — особенно в периоды повышен­ного спроса, когда необходимы большие объемы поставок. «Наша проблема — мы не успеваем развивать инфраструктуру и подтягивать ее под продажи, — говорит г-н Герман. — Только с открытием нового склада мы получим некоторый резерв для дальнейшего развития». Новый склад будет введен в строй в конце следующего года. Инвестиции в его строительство составляют около 10 млн. долл., без учета инвести­ций в складское оборудование.

Хотя «Инвакорп» имеет опыт производственной деятельности (в частности, сельскохозяйственные проекты), в ближайшие планы компании не входят инвестиции в производство фармацевтической продукции. Хотя рентабельность проектов, связанных с производст­вом лекарств, достаточно высока (зачастую значительно превышая ту рентабельность, которую «Инвакорп» имеет на торговых операциях), компания пока не стремится заниматься ими. Причин тому две. Во-первых, у предприятия нет уверенности, что вложенные деньги вернутся — или хотя бы вернутся достаточно быстро. «У нас нет лишних денег, а оттягивать деньги из оборота на производство мы не станем», — говорит Вадим Герман. Во-вторых, сама ориентация дистрибьютора на какого-то конкретного производителя кажется неразум­ной. «Мы пытаемся быть универсальными».

Перспективы

Согласно исследованиям Бостонской консалтинговой группы, дистрибьютор фармацевтической продукции должен иметь некоторый минимальный годовой оборот, гарантирующий ему выживание и развитие на рынке. Эксперты BCG оценили этот оборот в 500 млн. долл. Реалистична ли эта цифра для России?

Однако руководство «Инвакорпа» считает, что такой оборот может быть достигнут уже в ближайшие годы. Рынок фармацевтической про­дукции развивается очень активно и динамично, и доля крупных ком­паний увеличивается за счет мелких продавцов, которые не могут вы­держать конкуренции и поэтому уходят с рынка. В компании была раз­работана программа развития до 2001 года, которая предполагает выход на объем продаж 487 млн. долл., при этом около 40% продукции компания будет продавать в регионах. «Инвакорп» серьезно заявил о своем намерении стать крупнейшим продавцом лекарственных средств на рынке.