Основные конкуренты и поведение клиентов
Основным конкурентом нашей фирмы является компания Форма, предоставляющая полный спектр услуг по обслуживанию медицинских учреждений.
Сильные стороны компании Форма заключаются в следующем.
· Опыт
· Образование персонала
· Крупная клиентская база.
Слабости компании Форма перечислены ниже.
· Односторонняя связь с клиентами
· Ограниченная возможность рекламы
Следует подчеркнуть, что, независимо от преимущество или слабостей компании Форма, локальный рынок медицинских учреждений полностью открыт для компании Айболит, так как основной конкурент сосредоточил свои усилия на обслуживания крупных государственных клиник, а другие конкуренты слишком неопытны и слабы, чтобы занять значительную часть рынка частных клиник.
Компания Айболит учитывает желание своих потенциальных клиентов иметь двустороннюю связь с обслуживающей компанией и возможность постоянного контроля за своим документооборотом.
Стратегия и реализация
Основной фактор, влияющий на успех обслуживания клиентов, — индивидуальный подход. Врачи устали от роботизированного подхода к обслуживанию, когда им приходится общаться с автоматизированными справочными системами без возможности уточнить свой запрос и получить ответы на интересующие их вопросы. Они хотят иметь двустороннюю связь с обслуживающей компанией, испытывать полное доверие к ее персоналу и иметь возможность в любой момент времени получить исчерпывающую информацию о текущем состоянии дел. Компания Айболит полагает, что она в состоянии полностью удовлетворить эти запросы.
Компания Айболит предлагает своим клиентам вполне разумные цены и гибкое обслуживание на индивидуальной основе. Мы понимаем, что каждая медицинская услуга уникальна и готовы вступать в переговоры, делая скидки с учетом конкретной ситуации.
Конкурентное преимущество
Преимущества компании Айболит заключаются в следующем.
· Гибкое и современное программное обеспечение.
· Двухсторонняя компьютерная связь с клиентами.
· Немедленное обновление архивов.
· Способность провести полный финансовый анализ.
· Способность выполнять все административные функции медицинских учреждений.
· Превосходное качество обслуживания.
· Большой опыт.
На локальном рынке нет другой компании, способной предложить аналогичный пакет услуг.
Маркетинговая стратегия
Основной план действий разделяется на пять сегментов.
l Установление контакта с медицинским учреждением.
· По телефону
· По факсу
l Идентификация лица, принимающего решение, и установление контакта с ним
l Отправка информации по почте
· Брошюра
· Буклет
· Письмо
l Разработка презентации
l Презентация
Позиционирование
Компания Айболит предлагает медицинским учреждениям и индивидуальным практикующим врачам эффективные услуги по решению проблем, связанных с предоставлением счетом и страховых исков с помощью электронным баз данных.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Обработка счетов | 200 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Финансовый анализ | 100 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. |
| Полное обслуживание | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 600 000,00р. |
| Общая себестоимость | 700 000,00р. | 1 000 000,00р. | 1 300 000,00р. |
Ценообразование
Компания Айболит разработала две программы в раках стратегии ценообразования
· Первая программа. Основной вопрос, который следует выяснить в начале переговоров: “Не требуется ли медицинскому учреждению полное обслуживание?” Если да, то компания предлагает установить цену обслуживания на уровне 6–10% от общей суммы счетов.
· Вторая программа. Если медицинскому учреждению требуется простая обработка счетов, то цена обслуживания устанавливается на уровне от 80 до 125 руб. в зависимости от суммы счета.
1– 2500 руб. 125 руб.
2500 – 5000 руб. 115 руб.
5000 – 7500 руб. 105 руб.
7500 – 10 000 руб. 100 руб.
более 10 000 руб. 85 руб.
Инсталляция программы стоит от 3750 до 12 500 руб. в зависимости от объема обслуживания.
Стратегия продвижения
Мы полагаем, что медицинским учреждениям намного выгоднее поручить обработку счетов и страховых исков опытному стороннему субподрядчику, в не пытаться обрабатывать их своими силами. Эта сфера услуг сопряжена с большим количество сложных юридических тонкостей, вникать в которые медикам не следует.
Большинство медицинских офисов оборудовано компьютерами и программным обеспечением, а также периферийными устройствами. Большинство из них не имеет доступа к электронным базам данных и средствам передачи счетов, поскольку эти услуги довольно дороги.
Современное программное обеспечение отличается большой надежностью и способно работать долгое время без обновления. В то же время электронные формы для передачи счетов часто изменяются и требуют постоянного обновления программ. Для этого клиенты должны иметь большой опыт и прилагать большие усилия.
Для подключения к электронным базам данным медицинские учреждения должны покупать новое сетевое оборудование и программное обеспечение или обновлять старое (сетевые платы, модемы и т.п.). Как правило, персонал медицинских учреждений не имеет достаточного опыта работы с компьютерными сетями. Это значит, что для подготовки персонала медицинское учреждение должно затрать довольно много денег.
Логично предположить, что медицинскому учреждению намного выгоднее поручить обслуживание своих счетов стороннему подрядчику, избежав множества технических и финансовых проблем.
Программы маркетинга
Бизнес, ориентированный на оказание услуг, требует индивидуального подхода к клиенту. Это значит, что каждый контракт должен сопровождаться полным анализом потребностей медицинского учреждения, а цена обслуживания должна устанавливаться в ходе переговоров. Если компания хорошо зарекомендует себя на локальном участке, то велика вероятность. что в будущем медицинское учреждение согласиться расширить сферу услуг и заключить договор на полное обслуживание. Исследования показывают, что наиболее важным фактором успеха в маркетинге является репутация компании.
Компания Айболит планирует одновременно применять несколько стратегий.
· Реклама в справочнике Желтые страницы. Мы понимаем важность надежной репутации и профессионализма. Каждая компания, существующая достаточно долгое время, имеет право разместить рекламное объявление в справочнике Желтые страницы. Поскольку мы не рассматриваем этот справочник как основной источник информации о наших услугах, размер нашей рекламы будет минимальным (одна строка). Однако заявить о своем существовании на рынке все же необходимо.
· Сетевой маркетинг среди членов торговой палаты, местных благотворительных организаций и медицинских ассоциаций.
· Посещение и организация благотворительных мероприятий по сбору средств для медицинских учреждений, а также поддержка контактов с местными торговыми центрами, специализирующихся на медицинском оборудовании.
· Сетевой маркетинг среди медицинского персонала, аптекарей. консультантов, адвокатов и бухгалтеров.
· Поддержка тесных контактов с профессиональными ассоциациями. в том числе через сеть Internet.
· Размещение рекламных объявлений в медицинских журналах и газетах.
· Размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации.
Стратегия продаж
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| Обработка счетов | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 800 000,00р. |
| Финансовый анализ | 300 000,00р. | 400 000,00р. | 600 000,00р. |
| Полное обслуживание | 600 000,00р. | 800 000,00р. | 900 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 1 400 000,00р. | 1 800 000,00р. | 2 300 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Обработка счетов | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 100 000,00р. |
| Финансовый анализ | 50 000,00р. | 50 000,00р. | 50 000,00р. |
| Полное обслуживание | 150 000,00р. | 150 000,00р. | 150 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 300 000,00р. | 300 000,00р. | 300 000,00р. |
Календарный план
Контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение мероприятий лежит на Иване Казначееве.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Первый клиент | 1.10.2007 | 30.10.2007 | Казначеев | |||
| Второй клиент | 30.10.2007 | 30.11.2007 | Казначеев | |||
| Третий клиент | 30.11.2007 | 30.12.2007 | Казначеев | |||
| Четвертый клиент | 30.12.2007 | 30.01.2008 | Казначеев | |||
| Пятый клиент | 1.1.2008 | 1.2.2008 | Казначеев | |||
| Всего, руб. | Казначеев |
Резюме менеджмента
Компания Айболит принадлежит Ивану и Марии Казначеевым.
Организационная структура
В компании нет отделов. Штат компании состоит из двух постоянных сотрудников. В будущем будет осуществляться набор временных сотрудников.
Таблица 6. Штатное расписание
| Штатное расписание | |||
| Затраты на штат | Затраты на штат | Затраты на штат | |
| Директор | 25 000,00р. | 30 000,00р. | 40 000,00р. |
| Администратор | 25 000,00р. | 30 000,00р. | 40 000,00р. |
| Всего: | 50 000,00р. | 60 000,00р. | 80 000,00р. |
Менеджмент
Иван Казначеев 13 лет работал финансовым директором в строительной компании. Будучи менеджером, Иван занимался маркетингом, бухгалтерскими и административными операциями, организацией продаж и управлением персоналом.
Мария Казначеева 15 лет работала преподавателем в финансовом техникуме и индивидуальным бухгалтером, обслуживающим частные медицинские фирмы. Опыт работы Марии в области финансового управления дал ей глубокие знания в области административных функций, выполняемых медицинскими компаниями, действующего законодательства, касающегося стразовых услуг, а также большое количество контактов в среде медицинских работников.
Финансовый план
Финансирование бизнеса будет осуществляться за счет поступающего денежного потока. Основные инвестиции будут вкладываться в приобретение компьютеров и программного обеспечения. Кроме того, в число необходимых расходов входят 1) ежегодный взнос в рекламный фонд компании Бланк, 2) членские взносы местных и национальных организаций, 3) приобретение новых справочников и книг, 4) затраты на ремонт оборудования, 5) благотворительные взносы.
Плановый баланс
Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.
Таблица 7. Плановый баланс
| Плановый баланс | ||||
| Активы | ||||
| 2007 | 2008 | 2009 | Изменение в значении | |
| Денежные средства | 10 000,00р. | 20 000,00р. | 30 000,00р. | 20 000,00р. |
| Ценные бумаги | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Дебиторская задолженность | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Товарно-материальные запасы | 10 000,00р. | 10 000,00р. | 10 000,00р. | 0,00р. |
| Другие текущие активы | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Общие текущие активы | 20 000,00р. | 30 000,00р. | 40 000,00р. | |
| Недвижимость и оборудование | 50 000,00р. | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 70 000,00р. |
| Минус накопленные амортизационные отчисления | 10 000,00р. | 10 000,00р. | 10 000,00р. | 0,00р. |
| Чистая недвижимость и оборудование | 40 000,00р. | 90 000,00р. | 110 000,00р. | 70 000,00р. |
| Нематериальные активы | 10 000,00р. | 19 095,00р. | 290 000,00р. | 280 000,00р. |
| Другие активы | 50 000,00р. | 70 000,00р. | 90 000,00р. | 40 000,00р. |
| Общие активы | 120 000,00р. | 210 000,00р. | 530 905,00р. | 410 905,00р. |
| Обязательства и капитал акционеров | ||||
| Краткосрочные обязательства | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Кредиторская задолженность | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Налог на прибыль к уплате | 10 000,00р. | 10 000,00р. | 100 000,00р. | 90 000,00р. |
| Начисленные расходы | 10 000,00р. | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 90 000,00р. |
| Другие текущие обязательства | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Общие текущие обязательства | 20 000,00р. | 110 000,00р. | 200 000,00р. | |
| Долгосрочные обязательства | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Другие долгосрочные обязательства | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Общие обязательства | 20 000,00р. | 0,00р. | 230 905,00р. | |
| Обычные акции | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 0,00р. |
| Займы | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Общий капитал акционеров | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 0,00р. |
| Общие обязательства и капитал акционеров | 120 000,00р. | 210 000,00р. | 530 905,00р. | 410 905,00р. |