Основные конкуренты и поведение клиентов
Исследование рынка показывает, что конкурирующие аптеки в большинстве своем торгуют стандартным набором недорогих лекарств. Каждая аптека имеет свой контингент лояльных покупателей. Однако с учетом появившейся тенденции к переходу на дорогие и эффективные лекарства, открылась возможность перераспределения клиентов между аптеками и аптечными сетями. Использовав правильную маркетинговую стратегию, компания Домашняя аптека может увеличить базу клиентов и существенно увеличить объем продаж.
Стратегия и реализация
Задача компании Домашняя аптека — увеличение товарооборота. Для достижения поставленной цели компания планирует использовать две основные стратегии продвижения на рынок: реклама в средствах массовой информации, а также сетевой маркетинг и устная реклама.
Стратегия
Компания планирует реализовать следующие стратегии маркетинга.
· Стратегия 1. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей об открытии аптечных киосков компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.
· Стратегия 2. Сетевой маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов.
Предложение
Компания Домашняя аптека предлагает населению г. Энска эффективные лекарства по разумной цене.
Конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество компании Домашняя аптека заключается в знании особенностей местного рынка, доступе в оптовому рынку лекарств и высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании.
Маркетинговая стратегия
В основе комплекса маркетинга лежат традиционные методы продвижения на рынок.
Позиционирование
Компания Домашняя аптека владеет оптовой фармацевтической базой и планирует открыть десять аптечных киосков. Таким образом, она занимает прочное место на оптовом рынке и начинает борьбу за долю розничного рынка.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Продажи лекарств со склада | 50 000,00р. | 70 000,00р. | 90 000,00р. |
| Продажи лекарств в сети аптек | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 150 000,00р. |
| Выполнение заказов | 50 000,00р. | 70 000,00р. | 90 000,00р. |
| Общая себестоимость | 200 000,00р. | 260 000,00р. | 330 000,00р. |
Ценообразование
Стратегия ценообразования компании Домашняя аптека заключается в оптимизации соотношения цена/качество.
· Средняя стоимость покупки со склада. Средняя стоимость покупки — 800 руб.
· Средняя стоимость покупки в аптеке. Средняя стоимость покупки — 1200 руб.
Стратегия продвижения
Стратегия продвижения компании Домашняя аптека направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов в аптечные киоски, стараясь полностью удовлетворять их запросы и распространять информацию среди своих знакомых. Для рекламы будут использоваться средства массовой информации.
Программы маркетинга
Основная маркетинговая программа компании Домашняя аптека сводится к интенсивному использованию следующих приемов.
· Сетевой маркетинг и устная реклама — удовлетворение запросов существующих клиентов и привлечение новых.
· Реклама в традиционных средствах массовой для информирования потенциальных клиентов о размещении и ассортименте аптечных киосков.
Стратегия продаж
Компания Домашняя аптека старается полностью удовлетворить потребности клиентов, которые отличаются консервативностью и лояльностью.
· Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в открытых источниках и отчетах маркетинговых фирм.
· Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании структуры заболеваемости населения в г. Энск.
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| Продажи лекарств со склада | 2 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 3 500 000,00р. |
| Продажи лекарств в сети аптек | 3 500 000,00р. | 5 000 000,00р. | 7 000 000,00р. |
| Выполнение заказов | 1 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 4 500 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 7 500 000,00р. | 11 000 000,00р. | 15 000 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Продажи лекарств со склада | 250 000,00р. | 350 000,00р. | 450 000,00р. |
| Продажи лекарств в сети аптек | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Выполнение заказов | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 500 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 1 000 000,00р. | 1 150 000,00р. | 1 350 000,00р. |
Календарный план
Мероприятия и контрольные отметки бизнес-плана указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Алексея Нарышкина.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Маркетинговое исследование | 1.09.2007 | 1.10.2007 | 200 000 | Нарышкин | ||
| Обучение персонала | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 1 000 000 | Нарышкин | ||
| Ремонт помещений | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 1 500 000 | Нарышкин | ||
| Приобретение и установка оборудования | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 5 500 000 | Нарышкин | ||
| Рекламная кампания | 1.09.2008 | 1.01.2008 | 500 000 | Нарышкин | ||
| Подготовка к открытию | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 400 000 | Нарышкин | ||
| Проверка всех систем | 15.9.2008 | 1.10.2008 | 120 000 | Нарышкин | ||
| Открытие аптечных киосков | 1.02.2008 | 1.3.2008 | 750 000 | Нарышкин | ||
| Всего, руб. | 9 970 000 |
Резюме менеджмента
Основными акционерами компании Домашняя аптека являются Алексей и Марина Нарышкина.
Организационная структура
В компании предусмотрены два подразделения: административный отдел (кадры и бухгалтерия) и отдел продаж. Штат компании будет состоять из 23 постоянных сотрудников: директора аптеки и провизора в каждой из 10 аптек, а также президента компании, главного бухгалтера и главного фармацевта. Директором аптеки будет работать Алексей Нарышкин, а главным фармацевтом — Марина Нарышкина.
Таблица 6. Штатное расписание
| Штатное расписание | |||
| Затраты на штат | Затраты на штат | Затраты на штат | |
| Президент компании | 30 000,00р. | 40 000,00р. | 60 000,00р. |
| Главный фармацевт | 30 000,00р. | 40 000,00р. | 60 000,00р. |
| Главный бухгалтер | 15 000,00р. | 20 000,00р. | 60 000,00р. |
| Директор аптеки | 200 000,00р. | 250 000,00р. | 400 000,00р. |
| Провизор | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. |
| Всего: | 425 000,00р. | 550 000,00р. | 880 000,00р. |
Менеджмент
Алексей Нарышкин: президент компании.
Алексей Нарышкин закончил Энский химико-технологический институт и более 20 лет работал фармацевтом в государственных аптеках. За годы работы Алексей приобрел большой опыт и широкие связи среди профессионалов.
Марина Нарышкина: вице-президент компании.
Марина Нарышкина закончила лечебный факультет Энского медицинского института и более 15 лет работала в центральной поликлинике города. Марина прекрасно знает структуру заболеваемости в городе и обладает превосходными знаниями в медицине.
Финансовый план
· Планируется быстрый рост доходов и расширение клиентской базы компании.
· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании (оборудование новых аптечных киосков).
Плановый баланс
Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.
Таблица 7. Плановый баланс
| Плановый баланс | ||||
| Активы | ||||
| Изменение в значении | ||||
| Денежные средства | 5 350 000,00р. | 6 700 000,00р. | 9 500 000,00р. | 4 150 000,00р. |
| Ценные бумаги | 1 250 000,00р. | 1 500 000,00р. | 2 500 000,00р. | 1 250 000,00р. |
| Дебиторская задолженность | 1 370 000,00р. | 2 400 000,00р. | 5 800 000,00р. | 4 430 000,00р. |
| Товарно-материальные запасы | 4 500 000,00р. | 5 700 000,00р. | 7 500 000,00р. | 3 000 000,00р. |
| Другие текущие активы | 500 000,00р. | 750 000,00р. | 1 000 000,00р. | 500 000,00р. |
| Общие текущие активы | 12 970 000,00р. | 17 050 000,00р. | 26 300 000,00р. | |
| Недвижимость и оборудование | 750 000,00р. | 900 000,00р. | 1 500 000,00р. | 750 000,00р. |
| Минус накопленные амортизационные отчисления | 300 000,00р. | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 200 000,00р. |
| Чистая недвижимость и оборудование | 450 000,00р. | 500 000,00р. | 1 000 000,00р. | 550 000,00р. |
| Нематериальные активы | 1 440 000,00р. | 2 329 095,00р. | 3 179 095,00р. | 1 739 095,00р. |
| Другие активы | 100 000,00р. | 370 000,00р. | 420 000,00р. | 320 000,00р. |
| Общие активы | 14 960 000,00р. | 20 250 000,00р. | 30 900 000,00р. | 15 940 000,00р. |
| Обязательства и капитал акционеров | ||||
| Краткосрочные обязательства | 2 700 000,00р. | 2 800 000,00р. | 3 900 000,00р. | 1 200 000,00р. |
| Кредиторская задолженность | 2 200 000,00р. | 2 400 000,00р. | 2 800 000,00р. | 600 000,00р. |
| Налог на прибыль к уплате | 400 000,00р. | 600 000,00р. | 800 000,00р. | 400 000,00р. |
| Начисленные расходы | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 200 000,00р. |
| Другие текущие обязательства | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. | 150 000,00р. |
| Общие текущие обязательства | 5 950 000,00р. | 6 600 000,00р. | 8 500 000,00р. | |
| Долгосрочные обязательства | 2 600 000,00р. | 2 700 000,00р. | 2 800 000,00р. | 200 000,00р. |
| Другие долгосрочные обязательства | 500 000,00р. | 750 000,00р. | 950 000,00р. | 450 000,00р. |
| Общие обязательства | 9 050 000,00р. | 3 450 000,00р. | 3 750 000,00р. | |
| Обычные акции | 4 000 000,00р. | 6 000 000,00р. | 10 000 000,00р. | 6 000 000,00р. |
| Займы | 1 910 000,00р. | 4 200 000,00р. | 8 650 000,00р. | 6 740 000,00р. |
| Общий капитал акционеров | 5 910 000,00р. | 10 200 000,00р. | 18 650 000,00р. | 12 740 000,00р. |
| Общие обязательства и капитал акционеров | 14 960 000,00р. | 20 250 000,00р. | 30 900 000,00р. | 15 940 000,00р. |