ХАРАКТЕРИСТИКА. Свойство присущее товару

Свойство присущее товару

ПРЕИМУЩЕСТВО

То, что характеристика:

· позволяет делать

· обеспечивает

· предоставляет

ВЫГОДА

То, что получает клиент

благодаря преимуществу

Пример: Набор посуды для Суши (товар) =>

на 2 персоны, керамика, в оригинальной обработке, зеленого цвета, в комплекте – деревянные палочки, подставки для палочек, индивидуальные коврики из нат. материалов, глубокие и плоские тарелки (характеристики) =>

Оригинальный дизайн, подходит для разных блюд, удобство в применении и др. (преимущества) =>

гармонично вписывается в конкретный дизайн интерьера по стилю и цветовой гамме, покупателю нужен набор именно на 2 персоны, оригинальный подарок и т.д. (выгода!)

Итак, мы

· разговорили покупателя

· выяснили его потребности

· можем, предложить выгодное

ему решение(зная ассортимент,

свойства и преимущества товаров)

А теперь, давайте посмотрим, как сделать презентацию

(предложение товара) наиболее эффективной.

1. Используйте слова с позитивным смыслом.

Цель – вызвать положительные эмоции

(красиво, удобно, уютно, выгодно и т.д.)

2. Избегайте:

· слов с выраженным негативным смыслом

(вредный, плохой и т.д.)

· отрицаний

(«нет», «нельзя», «не... буду (могу, знаю) и т.д.

Пример. Сравните:

«Столик в постель» избавит вас от проблем - не придется больше бороться с пятнами от кофе и стряхивать крошки на пол.

(выделены слова с негативным смыслом и отрицания)

или

«Столик в постель» - это очень удобно! Вы приобретаете чистоту, комфорт и свободу действий! А в сложенном виде он компактен и занимает мало места.

(выделены позитивные слова)

3. Вовлекайте покупателя в процесс презентации физически!!!

Чем больше органов восприятия клиента задействовано,

тем больше вероятность желания совершить покупку!

· Покажите

· Дайте понюхать (ароматические наборы)

· Дайте в руки

Держать товар в руках – значит, как бы, обладать им. И многим людям, взявшим товар в руки, уже трудно отказаться от покупки.

4. Создавайте в сознании покупателя яркие образы

Что вы почувствуете, когда вам скажут:

«Сочный кислый лимон»?

Сравните:

«Цитрусовый плод, обладающий

определенными вкусовыми качествами...»!

5. Будьте честны со своим покупателем

Не стоит утверждать, что пластиковая ручка сковороды

отлично переносит «кремацию» в духовке, только потому,

что не знаете ответа и не хотите

упасть «в грязь лицом»

Что делать?

Объяснить, почему вы не можете ответить сразу

- «Мне впервые задают этот вопрос»

- «Такой информацией располагает наша служба сервиса»

затем...

Предложить клиенту решение:

- «Сейчас я уточню у коллеги»

- «Позвольте мне перезвонить Вам с ответом»

- «Вы можете получить подробную информацию, позвонив в службу

сервиса по тел...»

6. Если клиент задает свой вопрос неуверенно...

Чего он боится?

Показаться смешным или некомпетентным.

Что делать?

Образовать с клиентом положительную

обратную связь (сообщая ему: «не бойтесь,

задавайте вопросы, никто над вами смеяться не будет»)

Как это сделать?

Тактично, не обидев:

· «Хорошо, что вы об этом спросили»

· «Очень важный вопрос, позвольте мне на него ответить»

· «Хорошо, что вы обратили на это внимание» и т.д.

Это успокоит покупателя, придаст ему уверенности

и доверия к вам.

7. Не навязывайте клиенту свое отношение к товару.

Избегайте фраз типа:

· «Лично мне этот вариант кажется более интересным»

· «Этот цвет мне нравится больше других» и т.д.

Учитывайте потребности ПОКУПАТЕЛЯ, а не свои личные.

8. Говорите так, как если бы клиент уже согласился на покупку

«Способ предположения»

Например, вместо:

«Если вы решите приобрести эту скатерть...»

сказать

«Эта скатерть будет отлично смотреться на праздничном столе!»

Этап 5. Ответы на вопросы и возражения

Банальный лозунг: «Клиент всегда прав!»

вызывает скептические улыбки у многих продавцов.

Конечно же, клиент прав далеко не всегда,

но он имеет на это ПОЛНОЕ ПРАВО!

О чем говорят возражения покупателей?

Покупатель заинтересован в товаре, но:

· ему не достаточно информации о нем

· он не видит достаточной пользы (ценности) для себя и поэтому не готов платить цену, которую за него просят

Например, мне нравится чайный сервиз на 6 персон,

он стоит 500 р.,

но меня не совсем устраивает цвет.

1. Если бы цвет сервиза меня устраивал, я бы не задумываясь, заплатила указанную цену.

2. Если бы он стоил 200 р., я бы купила его, не обращая внимания на цвет

Что делать, когда слышишь возражение?