ЛС с нормируемым потреблением

К этой группе относятся все ЛС, состоящие на предметно-количественном учете. Норма потребления наркотических веществ (приказ № 330) для розницы – количество сухого вещества наркотического средства в лекарственной форме, норматив рассчитывается в граммах на 1000 жителей в год и числа жителей, обслуживаемых аптекой. Для аптек ЛПУ – норматив потребления на 1 койку в год, при этом учитывается профиль отделения и число коек в отделении.

Кроме того приказ № 330 регулирует нормы отпуска опиоидных наркотических средств на 5-10 дневную терапию инкурабильным больным.

Норматив потребления спирта (приказ № 245) для аптечных организаций – на 1000 экстемпоральных рецептов. Для аптек ЛПУ – 1 пролеченный больной терапевтического или хирургического профиля, 1 прикрепленный житель в год, 1000 посещений, 1000 анализов и т.д.

Прогнозирование лекарственных препаратов с нормируемым потреблением осуществляется расчетным путем по формуле:

П = Н * К

П = Н * К : 1000

П - потребление

К – количество коек, больных

Н – норма потребления

ЛП специфического действия

Данные ЛП применяют для лечения одного-двух заболеваний.

Прогнозирование потребности осуществляют по формуле:

П = Р * Кк * Кб

П – потребность

Р – расход в соответствии со схемой лечения

Кк – количество курсов лечения в год

Кб – количество больных

ЛП широкого спектра действия

Данные ЛП применяются для лечения и профилактики различных заболеваний. Прогнозирование потребности в них осуществляют с помощью экономико- математических методов ( динамический ряд) и логико-экономических методов (экспертные оценки специалистов).

Основан на математических методах анализа. Составляем динамический ряд за ряд лет (минимум 3 года):

П1,П2,П3

ТР1 = П2/П1*100%

ТР2 = П3/П2*100%

ТРср = (ТР1 + ТР2)/2

Пх = П3 * ТРср/100%

Сезонность потребления

Ксез = Рф/Рср

Где:

Ксез – коэффициент сезонности;

Рф – фактический расход препарата за квартал;

Рф – среднеквартальный расход препарата.

При определении квартальной потребности: Пк = Пгодовая/4

Изучение спроса на товары аптечного ассортимента

Спрос на товары аптечного ассортимента осуществляют в 2-х

направлениях:

1) определение количественных характеристик различных видов спроса и интенсивность его развития;

2) исследование факторов, формирующих спрос.

Основой для анализа спроса являются:

- статистическая отчетность;

- ведомственная отчетность;

- данные социологических исследований;

- бухгалтерская отчетность;

- оперативная отчетность;

- оперативная отчетность.

Структура системы изучения спроса ориентирована на:

1. Учет и анализ информации

2. Прогнозирование спроса

3. Принятие управленческих решений на основе полученной информации

Классификация спроса

По степени удовлетворения:

а) спрос действительный – равен числу обращений

б) реализованный = проданному числу упаковок

в) неудовлетворенный = равен действительный – реализованный

- реальный неудовлетворенный (число отказов)

- скрытый неудовлетворенный (число замен)

Генератор спроса:

а) генерируемый институциональными потребителями (изучается емкость рынка)

б) генерируемый промежуточными потребителями (потребление определяется по числу выписанных рецептов)

в) генерируемый населением (потребление-величина оплаченных товаров)

Количественное значение спроса определяется в пределах:

- величины предложения товаров аптечного ассортимента на рынке;

- покупательской способности институциональных и конечных потребителей

В качестве показателей динамики спроса используют абсолютные показатели роста и снижения (динамические ряды) и относительные (цепные и базисные).

Факторы, влияющие на величину спроса:

1. Факторы, формирующие потребность в товарах аптечного ассортимента.

2. Группа экономических показателей – цена на товар, доход покупателей.

Сегментирование рынка

Сегментация рынка – это выбор стратегии разделения рынка на отдельные сегменты, отличающиеся разными возможностями сбыта рынка; разбивка рынка на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары.

Сегментирование – метод выявления различия объектов на основе разграничивающих признаков. Цель сегментирования – выявить потребности в товарах и сориентировать свою политику на удовлетворение спроса.

Сегмент – группа потребителей, объединенная по принципу сходства различных исследуемых характеристик.

Сегмент рынка – в качестве основной цели предполагает получение прибыли путем целевой ориентации товара и маркетинга на определенную группу потребителей.

Сложность взаимоотношений на фармацевтическом рынке определяется тремя группами покупателей (институциональными, промежуточными, конечными), у которых различные мотивы, ценностные ориентиры.

Критерии сегментирования

1. В каждом сегменте должно быть достаточно различий между

потребителями.

2. В каждом сегменте должно быть достаточно сходства.

3. В каждом сегменте должна быть возможность измерить характеристики и требования потребителей.

4. Сегменты должны быть достаточными по объему для обеспечения покрытия расходов и получения прибыли.

5. Сегменты должны быть доступны для предприятия (наличие каналов транспортировки и сбыта).

Показатели сегментирования

1) Географические (регионы)

2) Демографические (пол, возраст, этапы жизненного цикла, национальность)

3) Экономические и технологические

4) Психографические

5) Поведенческие

6) Прочие (упаковка, маркировка)

Этапы технологии проведения сегментирования

1. Выбор типа потребителя

2. Определение признаков объединения потребителей в группы.

3. Выбор метода:

- метод последовательных группировок

- метод многомерной классификации

4. Деление потребителей на сегменты.

Границы сегмента -количественная и качественная характеристика показателя, в пределах которой потребители, обладающиеданным значением показателя будут отнесены к формируемому сегменту. Процесс деления на группы можно считать законченным, если охвачены все возможные потребители данного рынка.

5. Составление профиля сегмента – описание полученных сегментов, привлекательных для них товаров, приемлемых для них маркетинговых стратегий.

6. Дать оценку привлекательности сегмента с целью оптимального использования.

Критерии оценки

- емкость сегмента или его доходность;

- доступность сегмента;

- перспективность сегмента по его устойчивости или росту;

- прибыльность сегмента;

- защищенность сегмента от конкурентов;

- эффективность работы в сегменте в зависимости от наличия ресурсов, технологии, опыта.

Наиболее выгодным является сегмент:

· с высоким уровнем текущего сбыта;

· с высоким уровнем и темпами роста;

· с высокой нормой прибыли;

· со слабой конкуренцией;

· с несложными требованиями к каналам маркетинга.

Стратегии охвата рынка

1. Недифференцированный маркетинг – обращение к рынку с одним и тем же товаром ( охват рынка вширь )

2. Дифференцированный маркетинг – выступление на нескольких сегментах с отдельными предложениями (охват рынка вглубь)

3. Концентрированный маркетинг – концентрация товара на сегменте, данный маркетинг предпочтителен для фирм с ограниченными ресурсами

Виды сегментации

§ Макросегментация – рынки разделяют по странам, регионам, степени индустриализации;

§ Микросегментация – более детальная сегментация;

§ Сегментация вглубь – сужение группы потребителей;

§ Сегментация вширь – расширение группы потребителей;

§ Предварительная сегментация – получение исходной информации по широкому охвату рыночных сегментов;

§ Окончательная сегментация – связана с окончательным выбором рыночного сегмента, на который представлен комплекс маркетинга.

Потенциальный рынок состоит из совокупности людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также возможностью и готовностью покупать.

Стратегия и тактика маркетинга проводится с помощью маркетинговых средств.

Маркетинговый микст – избранная комбинация инструментов сбыта, направленных на отдельные сегменты рынка и изделия предприятия. Первоначально маркетинговый микст был разработан в 1960 году Маккарти и назван ПППП (четыре П)

П – товар (продукт), П – продвижение (промоушен), П – цена (прайс),

П – товародвижение и распределение (плейс).

Эволюция маркетинга расширила этот микст до шести П:

1) П – товар

2) П – способ действия

3) П – товародвижение и распределение

4) П – продвижение

5) П – цена

6) П – персонал