Формирование ассортиментной политики фармацевтических организаций

Основной целью формирования ассортиментной политики является разработка товарной стратегии, включающей определе­ние номенклатуры ЛС, которая позволит оптимально обеспечить население и ЛПУ необходимой лекарственной помощью, а также будет способствовать укреплению финансового положения фар­мацевтической организации.

В розничной аптечной сети ассортимент Л С можно подразде­лить на «обязательный» и «свободный». «Обязательный» включает в себя список жизненно необходимых и важнейших ЛС, утверж­денных МЗ РФ в качестве обязательного ассортиментного мини­мума.

В настоящее время в ряде регионов России территориальными органами здравоохранения также утверждаются перечни ЛС для бесплатного и льготного отпуска, которые согласовываются с тер­риториальными фондами обязательного медицинского страхова­ния (ТФОМС). Их разработка осуществляется в соответствии со стандартами лечения больных социально значимыми заболева­ниями в амбулаторных условиях.

Если фармацевтическая организация обслуживает ЛПУ, то ее ассортимент должен содержать ЛС, рекомендуемые отраслевыми стандартами объема медицинской помощи (приказ МЗ РФ № 134 от 08.04.96). В этих стандартах приводится ассортимент ЛС, необ­ходимых для диагностики и лечения отдельных нозологических форм заболеваний в соответствии с современными достижения­ми медицинских технологий. Их основу составляют наборы диаг­ностических и лечебных программ, обеспечивающих достижение планируемых результатов лечения, утвержденных Международной классификацией процедур в медицине.

На основе этих стандартов разрабатываются территориальные медико-экономические стандарты для финансирования ТФОМС лечебных учреждений.

В отдельных территориях России (Рязань, Псков, Новгород и др.) для определения ассортимента ЛС отдельных ЛПУ внедрены формулярные справочники с перечнем медикаментов, необходи­мых в лечении определенных заболеваний. Разработка формуля­ров должна дополняться фармакоэкономическими исследовани­ями, позволяющими выбрать ЛС с позиций оптимальности лече­ния и ценовой доступности.

Остальной ассортимент фармацевтических организаций мож­но назвать «свободным», так как он формируется по рыночным законам соответствия спроса и предложения. Для определения оптимального «свободного» ассортимента ЛС проводятся марке­тинговые исследования, по результатам которых принимаются управленческие решения, корректирующие ассортиментную по­литику организации в соответствии со сложившейся конъюнкту­рой рынка.

Анализ показателей ассортимента фармацевтической органи­зации позволяет принять решения по его пересмотру за счет:

а) введения в ассортимент новых групп товаров (например, парафармацевтической продукции);

б) увеличения ассортимента ЛС внутри фармакотерапевти-ческих групп (например, расширение ассортимента антибактери­альных средств);

в) расширения видов лекарственных форм готовых ЛС отдель­ных субстанций;

г) исключения из ассортимента препаратов, не пользующихся спросом в силу особенностей региональной политики лекарствен­ной помощи населению.

С помощью анализа структуры ассортимента Л С по ФТГ уста­навливаются группы, доля которых невелика. Их недостаточность в фармацевтической организации требует пересмотра ее позиций по этим группам.

Анализ индексов обновления ассортиментных групп свиде­тельствует о появлении в ассортименте новых, зарегистрирован-, ных в России в последние годы, ЛС. В случае незначительных ве­личин этого показателя необходимо провести информационный поиск и определить ЛС для обновления ассортимента.

По результатам тестирования ЛС с помощью метода эксперт­ных оценок по выделенным группам принимают конкретные ре­шения, в частности:

а) ЛС с «благоприятной» конъюнктурой: целесообразность их наличия в ассортименте обусловлена перспективами роста спро­са и объемов продаж;

б) ЛС группы «риска»: необходимость их в ассортименте тре­бует всестороннего анализа факторов риска, в т.ч. тенденций ди­намики объемов продаж, наличия аналогов на рынке и др.;

в) ЛС с «неблагоприятной» конъюнктурой: целесообразность их в ассортименте должна иметь серьезные обоснования.

Вместе с тем, в некоторых случаях для обеспечения необхо­димого уровня спроса следует разработать систему продвижения (promotion) ЛС на рынок, предусмотрев мероприятия по стиму­лированию сбыта. Такая стратегия должна быть определена фар­мацевтической организацией и для новых ЛС, впервые выводи­мых на региональный сегмент рынка (информация для врачей, презентации ЛС, выставки и т.д.).

Лекция на тему: «МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ИНФОРМАЦИОННЫХ СЕТЕЙ»

В фармацевтической отрасли в рамках Федеральной целевой программы «Электронная Россия (2002-2010 годы)» большое внимание уделяется условиям для широкого использования на товарных рынках механизмов электронной торговли. Электронная торговля, как наиболее оперативная и прогрессивная форма торговли, способствует:

• ускорению продвижения товаров и услуг;
• проведению ценовой политики;
• повышению эффективности управления поставками лекарственных средств (ЛС) и медицинских изделий (МИ);
• совершенствованию системы электронного заказа.

Значимыми элементами в управлении материальными потоками между медицинскими и фармацевтическими организациями являются получение и обработка информации. Уровень обработки данных, отличных по написанию у разных пользователей, зависит от собственного программного обеспечения медицинских и фармацевтических организаций. Однако существенное повышение данного уровня находится в прямой зависимости от объема и качества используемых информационных услуг.

Информационные услуги в секторе «business-to-buslness» («предприятие-предприятие» или В2В) предоставляются фармацевтическими информационными сетями (ФИС). Поэтому основным звеном проведенного нами маркетингового исследования является их изучение с позиций такого вида товара как информационная услуга. В данном случае товар предназначен для внутреннего пользования среди специалистов в системе электронного заказа, а не для населения.

Рис. 28. Схема проведения маркетингового ситуационного анализа

фармацевтических информационных сетей

Первым шагом в 'Процессе создания конкурентоспособной фармацевтической . информационной сети является сбор информации о действующих в электронной торговле ФИС и их систематизация,

Систематизация

На этапе систематизации нами изучены функционирующие в электронной торговле фармацевтические информационные сети.

Установлено, что в системе электронной торговли предоставляют услуги ФИС, которые отличаются по своей структуре, спектру предлагаемых услуг, информационной насыщенности, объему базы данных, оформлению, а объединяет их главное - это принцип работы с базой данных на лекарственные средства и медицинские изделия (табл. 49).

По принципу работы с базой данных ФИС выделены нами в следующие виды:

♦ ФИС электронного заказа дистрибьютора или завода-производителя;

♦ справочные ФИС;

♦ ФИС на базе поисковых систем (поисковые ФИС);

♦ ФИС на базе аналитической системы «Прайс Навигатор».

№п/п	Виды ФИС	Принципы работы
1.	ФИС электронного заказа дистрибьютора или завода-производителя	Использование клиентской части сети электронного заказа конкретного дистрибьютора или завода-производителя
2.	Справочные ФИС	Централизованная передача прайс-листов с сервера в электронном виде
3.	ФИС на базе поисковых систем	Поиск ключевых слов
4.	ФИС на базе аналитической системы «Прайс Навигатор»	Аналитический поиск ассортиментных позиций

Таблица 49.Принципы работы фармацевтических информационных сетей в системе электронного заказа

Принцип работы ФИС электронного заказа конкретного дистрибьютора или заводалда-производителя заключается в использовании клиентской части программы электронного заказа конкретного дистрибьютора или завода-производителя. Заявку можно сделать и в режиме просмотра электронного прайс-листа данного поставщика на сайте предприятия.

Принцип работы справочных ФИС - предоставление информации отдельно по каждому прайс-листу поставщика товаров, т.е. осуществление централизованной передачи с сервера прайс-листов в электронном виде предприятиям оптовой торговли.

Принцип работы ФИС на базе поисковых систем основан на поиске ключевых слов. Поисковые системы объединяют ассортиментные позиции ЛС и МИ, отвечающие условиям ключевого слова, проводят анализ цен и единым перечнем выводят ассортиментные позиции на экран пользователя ПК.

Принцип работы ФИС на базе аналитической системы «Прайс Навигатар» состоит в аналитическом поиске соответствий заданных наименований ассортиментным позициям и соответствующим ценам по прайс-листам поставщиков.

Общие требования

Нами установлено, что фармацевтические информационные сети, также как и фактографические информационно-поисковые системы, выдают конкретные, непосредственно интересующие потребителя сведения. Поэтому общие требования, предъявляемые к фармацевтическим информационным сетям, пересекаются с общими требованиями, предъявляемыми к фактографическим информационно-поисковым системам (табл. 50). №п/п	Общие требования
1.	Быстрота обработки прайс-листов и выдачи информации по ним
2.	Простота создания и полнота включения всех информационных документов
3.	Компактность (вмещение большого объема информации на определенной площади свободного дискового пространства)
4.	Экономичность использования
5.	Безотказность (сохранение работоспособности без вынужденных перерывов, исключая перерывы, связанные со связью в сети Интернет)

Таблица 50. Общие требования, предъявляемые к фармацевтическим информационным сетям