Тест «Какова Ваша тактика ведения деловых переговоров»

Умение вести деловые переговоры играет одну из важнейших ролей, так как часто от исхода делового общения зависит очень многое. Это тест поможет Вам определить Вашу тактику ведения деловых переговоров, и Ваши ориентиры в процессе переговоров.

Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны выбрать подходящий для Вас вариант ответа.

1. а) обычно я настойчиво добиваюсь своего;

б) чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.

2. а) я пытаюсь избежать неприятностей;

б) когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

3. а) мне неприятно отказываться от своей точки зрения;

б) я всегда стараюсь войти в положение другого.

4. а) не стоит волноваться из‑за разногласий с другими людьми;

б) разногласия всегда волнуют меня.

5. а) я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения;

б) всегда следует доказывать свою точку зрения.

6. а) всегда следует искать общие точки зрения;

б) следует стремиться к осуществлению своих замыслов.

7. а) я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение;

б) лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.

8. а) я обычно пытаюсь убедить других людей;

б) чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.

9 а) я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы;

б) беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

10. а) я отстаиваю свою позицию до конца;

б) я склонен изменить позицию, если меня убедят.

Ключ к тестовому заданию «Какова Ваша тактика ведения переговоров»

Определите совпадение Вашего выбора с приведенной ниже таблицей.

Если в Вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах Вы ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свою правоту. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на сотрудничество в переговорах?»

Ситуация 1. Вы видите, что на переговорах Ваш партнер намеренно искажает факты. Как Вы поступите в этом случае?

Ситуация 2. На переговорах вместо того, чтобы выдвигать конкретные предложения, оппонент ссылается на Ваши прежние промахи, имевшие место несколько месяцев назад. Как Вы поступите в этом случае?

Ситуация 3. Вы установили контакт с японской фирмой, с которой хотите заключить договор. Вас приглашают в Японию, встречают как самого дорогого гостя, предлагают обширную программу развлечений с обедом в дорогом ресторане, а когда дело доходит до переговоров, японцы просят подождать пару дней. И потом довольно продолжительное время сообщают Вам о периодически возникающих затруднениях. Как Вы поступите в этой ситуации?

Ситуация 4. «Расшифруйте» позы и жесты Вашего партнера:

– расстегнут пиджак;

– руки скрещены на груди, кулаки сжаты;

– сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку;

– голова слегка наклонена набок;

– медленно снимает очки, тщательно протирает стекла;

– прикрывает рот рукой во время своего высказывания;

– прикрывает рот во время слушания;

– старается на смотреть на Вас.

Дайте им подробную характеристику.

Ситуация 5. Вы – менеджер фирмы и Вам предстоят переговоры, очень важные для Вас, с представителем другой фирмы по поводу заключения договора. В начале беседы Вы видите, что Ваш партнер настроен благожелательно и поэтому эмоционально «расписываете» ему все преимущества Вашего с ним сотрудничества, сопровождая Вашу речь энергичными жестами. Но затем Вы замечаете, что Ваш партнер принимает «закрытую» позу – скрещивает руки на груди и, высказывая свое мнение по данному вопросу, избегает смотреть Вам в глаза. Ваши действия?

Ситуация 6. На переговорах между Вами и Вашим партнером произошел конфликт. Вас обоих быстро захватывают отрицательные эмоции. Напряжение стремительно возрастает. Как Вы справитесь со своими эмоциями в этой ситуации? Предложите 4 – 6 практических рекомендаций.

Ситуация 7. Разделитесь на пары. Пусть один из вас будет журналистом, другой – интервьюируемым. Возьмите интервью по вопросам деловой репутации. Затем проанализируйте результаты и сделайте вывод – каким имиджем Вы обладаете.

Ситуации

Ситуация 1. Вы поздно закончили накануне свою работу, устали и не подготовили, как обычно, план выступления. До начала выступления осталось около 10 минут. Вы неплохо знаете тему, но боитесь того, что на качестве выступления может сказаться усталость. Как Вы поступите?

Ситуация 2. Вы должны выступить с докладом о проделанной работе перед коллегами на предприятии. Вы знаете, что выступаете в числе последних и что многие из присутствующих приблизительно знакомы с тем, о чем Вы будете говорить. Поэтому велика вероятность, что будут слушать Вас невнимательно, вести посторонние разговоры и т.д. Что Вы предпримете для того, чтобы завоевать внимание аудитории и Ваше выступление всем понравилось?

Ситуация 3. На одном из рабочих собраний Вы говорите о проблеме реконструкции Вашего предприятия. У Вас довольно хорошие предложения по этому вопросу, но в зале сидят несколько Ваших противников, которые не хотят, чтобы Ваши предложения были приняты руководством. Они задают Вам каверзные вопросы, делают едкие замечания, резкие выпады против Вас лично и против Ваших предложений. После очередного такого замечания Вы говорите: ...

Ситуация 4. Вы руководитель и Вам как оратору надо помнить о существующей классической схеме последовательного воздействия на аудиторию: внимание – интерес – желание – действие. Охарактеризуйте эту схему и дайте несколько советов относительно улучшения качества публичного выступления.