Как проанализировать свой «товар»

Будучи постоянно вовлеченными в межличностные отношения с другими людьми, вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы достичь собственного успеха. Для начала постарайтесь разобраться в себе, определить свои сильные и слабые стороны. Для самопрезентации важно также помнить о своих достижениях, и потенциальных способностях и возможностях, укреплять уверенность в собственных силах.

Преуспевающий деловой человек должен выглядеть как преуспевающий деловой человек. Задавались ли вы когда-нибудь вопросом: "Что говорит мое появление, мой облик тому, с кем я встречаюсь?" Ведь не зря говорят: "Как придешь, так и прослывешь". Известно, что в бизнес-практике особое внимание уделяется такой личностной характеристике, как способность вызывать доверие. Внушаете ли вы доверие и в какой степени? Все это не праздные вопросы. Люди доверяют своей интуиции и глазам: что видят, то и оценивают. В течение нескольких секунд наше подсознание делает выводы об общественном положении и личностных особенностях человека. Наше дальнейшее отношение к человеку зачастую связано именно с первым впечатлением, и если оно негативное, то во многих случаях отношения или не складываются вообще или пронизаны неприязнью, антипатией.

Обманчиво первое впечатление или нет, деловой человек должен сделать все, чтобы понравиться своему деловому партнеру с первого взгляда.

Приемы установления контакта

Контакт - это начало взаимодействия двух партнеров. Для установления контакта с партнером при самопрезентации специалисты по проблемам общения рекомендуют следующие приемы:

- улыбка, доброжелательный взгляд;

- приветствие, включающее рукопожатие и слова;

- обращение к партнеру по имени и отчеству, с этой целью -представление, знакомство, обмен визитными карточками;

- проявление дружеского расположения, использование для этогошутки, юмора, комплиментов, видимого участия;

- подчеркивание значимости партнера, фирмы, которую он представляет, проявление уважения к нему, демонстрируемое словами, мимикой,жестами, позой, организацией пространственной среды;

- подчеркивание общности с партнером, поиск взаимных интересов,выяснение позиций, мнений, связанных с актуальными событиями;

- предоставление партнеру возможности почувствовать свое превосходство над вами. Д. Карнеги отмечает, что любой человек может бытьв какой-то сфере более компетентным, чем вы. Поэтому ваше открытоепризнание в этом способствует установлению эффективного контакта, таккак дает возможность партнеру почувствовать свою значимость.

Дипломат Янош Нергеш вспоминает ситуацию, которая возникла у него в 70-х годах, когда он вел за рубежом переговоры об экспорте текстиля и имел дело с представительницей соответствующего промышленного министерства, которая, как было известно, всеми средствами хотела исключить импорт текстиля.

"Моей задачей было, пишет дипломат, найти у нее понимание. Дама приняла меня в весьма холодном, демонстративно простом рабочем кабинете. Я представился так: "Меня зову Даниэль, и я нахожусь в клетке со львом. Что мне делать?" Она посмотрела на меня с дружелюбной улыбкой и ответила так: "Молитесь!" Контакт установился в минуту, и беседа с этого момента продолжалась без напряжения..."

Знакомство

Вделовой среде принято такое начало знакомства:

- "Разрешите (позвольте) с вами познакомиться!"

- "Позвольте представиться!"Называются фамилия, имя, отчество.

Называются профессия, должность, место работы (в зависимости от ситуации общения).

Если знакомство предваряет деловые контакты, в которых говорящий уполномочен представлять определенную организацию, следует добавление:

- Я представляю фирму...

- Я уполномочен вести переговоры от имени... Как правило, деловоезнакомство предполагает обмен визитными карточками:

- Позвольте вручить вам мою визитную карточку.

- Мои "координаты" указаны в визитной карточке.

В ответной реплике важно подчеркнуть удовлетворенность по поводу состоявшегося знакомства:

- Очень приятно!

- Очень рад!

- Очень рад с вами познакомиться (возможно добавление имени-отчества нового знакомого), или: Мне очень приятно, что мы познакомились...

После приветствия или знакомства целесообразно задать вопросы о делах, о здоровье, о каком-то событии. У деловых людей иногда возникают сомнения по поводу того, сколько вопросов необходимо задать или насколько подробными могут быть ответы. В деловом общении партнеру сообщается такое количество информации, которое необходимо для данной цели общения. В условиях самопрезентации партнер демонстрирует столько знаков внимания, сколько уместно в конкретной ситуации (беседа по проблеме или беседа-найм). Более уместны ответы краткие и нейтральные, например на вопрос "Как дела?" следуют ответы: "Не могу пожаловаться", "Нормально". В ответ нужно задать один-два аналогичных вопроса.

Деловая одежда

Известные слова "По одежке встречают..." актуальны и сегодня. На 90% то, как вас воспринимает клиент, коллега, относится к одежде. Выбирая одежду на каждый день, мы демонстрируем свой вкус, индивидуальность и отношение к остальному человечеству. Одеваясь так же, как другие, мы показываем, к какой "общности людей" себя относим. Решив одеться индивидуально, мы порой не вписываемся в общепринятые нормы. Некоторые цвета и рисунки тканей, блестящий металл в украшениях и оправах очков, грим ярких тонов вызывают нежелательный эффект, называемый визуальной вибрацией. Эту особенность следует учитывать, если вы идете на самопрезентацию. Важно также продемонстрировать ухоженность. Волосы, руки и запах составляют немаловажную часть вашего общего образа.

Уверенность в себе

Уверенность в себе несомненно способствует успеху самопрезентации, ибо неуверенный в себе человек все подвергает сомнению, прежде чем что-то сказать, сомневается в своих возможностях, долго думает.

Уверенность приходит не сразу, нужны долгие годы и множество успешных ситуаций. Совершенно очевидно при этом, что уверенность усиливается, когда вы

чувствуете себя профессионально компетентным, занимаетесь делом, адекватным вашим возможностям и интересам, четко знаете свои цели, намерения, планируете их реализацию. В жестком деловом мире рассчитывать на поддержку деловых партнеров не приходится, они готовы с вами лишь конкурировать, поэтому нужен постоянный самоконтроль. Для развития уверенности в себе делайте следующее:

1. Перестаньте критиковать самого себя. Самокритика чаще всегодеструктивна. Любите себя. Не выставляйте напоказ свои недостатки.Принимайте комплименты как должное, просто говорите "Спасибо".

2. Перестаньте жаловаться. Самокопание и самобичевание, какправило, проблем не решают, а публичные рассказы о своейнесостоятельности вызывают у окружающих раздражение. Научитесь себяуважать. По-деловому преодолевайте трудности. Ищите пути решенияпроблем, а не причины и обстоятельства, способствовавшие их появлению.

3. Займитесь физической формой. Старайтесь больше расслабляться.Сочетайте работу с отдыхом, не перегружайтесь в размышлениях "А чтоесли...?" Решайте проблемы по очереди и конструктивно.

4. Независимость. Не рассчитывайте на то, что другие помогут вам статьсчастливым. В работе будьте самодостаточными. Контролируйте свои эмоции.

5. Позитивный взгляд. Оптимизируйте любую ситуацию. Если вы ведетесебя так, будто должно случиться самое худшее, то, скорее всего, так и произойдет.Не программируйте неудачи. Наш мозг не в состоянии воспринимать сообщения,начинающиеся с «НЕ». Он принимает только позитивную информацию. Вместотого чтобы говорить самому себе, как не делать плохо, говорите, как сделать хорошо. Прогнозируйте успех, создавайте положительные образы.

7.8. Если вы "закрыты" для других

Типичные признаки человека, который "закрыт" для других:

- он испытывает страх, нерешителен, ему недостает веры в свои силы;

- он пессимист, отличается недоверчивостью, рассчитывает только на плохое;

- он эгоист, думает только о себе и своей выгоде;

- он редко смеется и проявляет свою радость, редко говорит "спасибо";

- он часто отказывается, чаще говорит "нет", чем "да";

- о себе он говорит, что работа приводит его в стрессовое состояние, что у негопрактически нет свободного времени;

- он ругается, брюзжит, выказывает себя умником;

- он слишком много говорит о себе и слишком мало слушает других;

- он часто действует суетливо, нервозно, с раздражением;

- для снятия напряжения он выкуривает пачку, другую сигарет;

- он распространяет вокруг себя недружелюбную, гнетущую атмосферу;

- он действует "против".

Если деловой человек вынужден признать, что то или иное перечисленное качество наблюдается у него иногда или часто, то он должен изменить свое

поведение, так как в противном случае у него вряд ли будет шанс достичь успеха. Чтобы другие пошли вам навстречу, приняли вас, нужно сначала открыться

для них.

7.9. Если вы "открыты" для других

"Открытый" деловой человек не боится людей и уж вовсе не испытывает страх перед своим начальником, коллегами, деловыми партнерами. Человек "открыт", если:

- он уверен в себе, знает свои цели и знает, чего хочет;

- он неисправимый оптимист, он ищет и видит в других прежде всегохорошее;

- он сначала думает о клиенте, потом о фирме, потом о себе;

- он - жизнерадостный, веселый человек, он благодарен за каждый день,который дарован ему, и за множество мыслей и дел окружающих его людей,которые помогают ему добиваться его целей;

- он с пониманием относится к другим, он чаще говорит "да", чем "нет";

- он не предъявляет чрезмерных требований к себе и не позволяет это делатьдругим, у него хватает времени на все его проекты и замыслы;

- он не бранится и не брюзжит, он внимательно слушает собеседника истарается как можно большему научиться у других людей;

- в суете дней он производит впечатление "скалы в море", при этомпроявляет дружелюбие и всегда готов прийти на помощь;

- он умеет снять напряжение, не нанося ущерба здоровью;

- от него исходит доброта и внутреннее ясное спокойствие;

- он позитивный, респектабельный, оптимальный.

[Источник: Дёринг Петер. Хотите стать коммерсантом? - М., 1994. - с. 116-118].