Появление превосходящего по силам конкурента

Всегда существует опасность того, что даже на «здоровом» рынке у фир­мы может появиться конкурент, предлагающий заметно превосходя­щий остальные по характеристикам или имеющий значительное пре­имущество по издержкам товар.

Так, первым серийно выпускаемым карманным компьютером был знаменитый «Apple Newton», но его успех оказался весьма недолговеч­ным. Отчасти виной тому была высокая цена, отчасти — неудачный дизайн, отчасти — сложность в использовании. Рынок завоевал более дешевый, удобный и простой «PalmPilot» компании 3Com (хотя и по­явившийся намного позже). Вспомним и об успехе поздно вышедших на американский рынок недорогих, но весьма качественных товаров из стран Дальнего Востока (от автомобилей до телевизоров и видеомаг­нитофонов).

Изменение ключевых факторов успеха

Фирма может завоевать прочную позицию на ранних стадиях разви­тия рынка, но потерять ее при первом же изменении КФУ. Прогнози­руется, например, что из всех производителей персональных компью­теров выживут те, кто сможет снизить затраты на производство путем вертикальной интеграции или использования эффекта кривой опыта, кто создаст дешевую систему распределения, и те, кто будет постав­лять покупателям программное обеспечение — на первых этапах эво-

люции рынка такого рода способности не были обязательными. Если раньше производители многих товаров фокусировали внимание на про­изводственных технологиях, то теперь на первый план вышла разра­ботка процессуальных технологий. Фирма может обладать всеми не­обходимыми производственными технологиями, но не иметь ресурсов, компетенций и ориентации/культуры, необходимых для завоевания преимуществ в иных, помимо производственных, процессах.

Технологические изменения

В процессе развития технологии первого поколения как товарная ли­ния, так и производственное оборудование компании морально изна­шиваются (да и сама технология может полностью измениться). В слу­чае, если вы стремитесь к минимизации рисков, необходимо дождаться того момента, когда в отрасли возобладает некая технология, а затем воспользоваться ею. Открытие «карт» основными конкурентами позво­ляет более точно определить пути достижения УКП. Первопроходцам же, наоборот, приходится прокладывать дорогу через массу неопреде­ленностей.

Недостаточный рост рынка

Большинство ценовых войн разворачиваются на рынках (пусть даже «здоровых»), темпы роста которых не оправдывают ожиданий, а кон­куренты уже «запаслись» значительными производственными мощно­стями. Иногда рынок возникает на основе фантазии. Спрос на э-бан-кинг появился спустя десятки лет после появления первых прогнозов, а спрос на телевизоры с большим экраном материализовался лишь че­рез несколько лет после предполагаемого бума этого продукта.

Точные прогнозы такого рода событий — редкость, особенно когда речь идет о новом, динамичном, окутанном флером популярности то­варном рынке. В одном из исследований были проанализированы свы­ше 90 прогнозов относительно судьбы новых товаров, рынков и техно­логий, сделанных в «Business Week», «Fortune» и «Wall Street Journal» в период с 1960 по 1979 г.⁹

Примерно в 55% случаев прогнозы роста не оправдались. Основные причины фиаско заключались в переоценке технологий (таких как трех­мерное цветное телевидение и вакцины против кариеса), потребитель­ского спроса (например, на двустороннее кабельное телевидение, квад-рофонические аудиосистемы и обезвоженные продукты питания), недооценке затрат (как в случае со сверхзвуковыми пассажирскими са­молетами и движущимися тротуарами) или политических препятствий

(в разработке морских месторождений). Прогнозы популярности си­гарет-самокруток, маленьких сигар, шотландского виски и радиостан­ций СВ-диапазона не сбылись в силу изменения потребностей или пред­почтений потребителей.

Нестабильность цен

Когда накопленные избыточные производственные мощности начина­ют оказывать давление на цену (в сторону понижения), прибыльность отрасли оказывается под угрозой. Особенно это характерно для таких отраслей, как авиаперевозки или выплавка стали, где постоянные из­держки чрезвычайно велики и огромное значение имеет эффект масш­таба. Не исключено, впрочем, что некоторые фирмы попытаются вос­пользоваться «горячим продуктом» как «убыточным лидером» (для привлечения потока покупателей).

Огромный рост популярности в конце 1980-х гг. компакт-дисков привел к увеличению числа специализированных розничных торгов­цев с 5500 в 1987 г. до 7000 в 1992 г.¹⁰

В ту пору, когда диски стоили по $15, торговцы получали очень вы­сокую прибыль. Однако когда сеть магазинов бытовой электроники Best Buy, стремясь привлечь покупателей в свои не всегда удобно располо­женные торговые предприятия, начала продавать компакт-диски по $10 и когда другая сеть, Circuit City, последовала ее примеру, маржа прибы­ли многих крупных торговцев компактами резко сократилась. В конеч­ном итоге многие из них были вынуждены объявить о банкротстве. Катастрофа в области роста была вызвана нестабильностью цен, при­чина которой — решение одной из фирм превратить популярный товар в убыточного лидера.

Ресурсные ограничения

Всегда сопровождающие быстрорастущий бизнес значительные финан­совые потребности являются важнейшим ограничением для небольших фирм. В середине 1960-х «Diet-Rite», напиток компании Royal Crown, уступил позицию лидера «Tab» от Coca-Cola и «Diet Pepsi» только по­тому, что возможности рекламной поддержки и дистрибьюторского охвата крупных конкурентов и небольшой фирмы были несопостави­мы. Более того, очень часто финансовые потребности компании могут резко увеличиться в силу непредвиденного роста расходов на разра­ботку и продвижение товара, агрессивные же или безрассудные дей­ствия конкурентов приводят к снижению цен.

Еще более непредсказуемыми являются связанные с ростом органи­зационные проблемы. Многим фирмам не суждено пережить стадию бурного роста, потому что им не удалось своевременно подготовить (или найти) сотрудников к деятельности в условиях расширения бизнеса или их системы и структуры нуждались в изменениях.

Ограниченная дистрибуция

Большинство каналов распределения способны продвигать лишь не­значительное число торговых марок. Например, очень немногие роз­ничные торговцы согласятся разместить на прилавках более четырех-пяти марок кухонной посуды. Как следствие, некоторые, даже имеющие привлекательные товары и хорошие маркетинговые программы, кон­куренты не имеют адекватной дистрибуции, что обусловливает сниже­ние действенности маркетинговых мероприятий.

Ограничения в распределении послужили причиной разорения в се­редине 1980-х гг. многих разрабатывавших программное обеспечение компаний. Программы для финансового анализа тогда выпускало бо­лее 120 фирм, в то время как рынок и каналы распределения не могли вместить более десятка

Как следствие, в силу ограниченного числа и избирательности дист­рибьюторов в момент замедления темпов роста рынка происходит зна­чительное увеличение их власти. Торговля стремится воспользоваться ею для того, чтобы добиться от производителей несколько больших скидок и отчислений на продвижение, избавиться от неугодных постав­щиков. К тому же у компаний оптовой торговли возникают собствен­ные проблемы, связанные с необходимостью поддерживать маржу при­были, несмотря на сильнейшую конкуренцию за покупателей. Многие из факторов, аналогичных тем, которые приводят к переизбытку про­изводителей, ведут к переполнению последующих стадий цепочки распределения. Неизбежные потрясения на этом уровне имеют оди­наково серьезные последствия как для дистрибьюторов, так и для по­ставщиков.

Главные идеи

• Формирование субрынков может свидетельствовать о возникно­вении проблемы релевантности.

• Цель анализа рынка — оценка его привлекательности, структуры и динамики.

• Основной причиной переоценки объема рынка может стать не­способность потребителей к приобретению товара в планируе­мых поставщиками количествах.

• Для прогнозирования темпов роста рынка необходимо опреде­лить его движущие силы, опережающие индикаторы и характе­ристики аналогичных отраслей.

• Прибыльность рынка зависит от пяти факторов: существующих конкурентов, рыночной власти поставщиков, рыночной власти покупателей, товаров-субститутов и потенциальных игроков.

• В ходе анализа структуры издержек рассматривается увеличение добавленной стоимости товара на каждой стадии производства.

• Победителя на рынке нередко определяют каналы распределе­ния и тенденции их развития.

• Рыночные тенденции влияют как на прибыльность стратегий, так и на ключевые факторы успеха.

• Ключевые факторы успеха — это навыки и сферы компетенций, необходимые для успешной конкуренции на рынке.

• Операции на быстрорастущих рынках сопряжены с многочис­ленными рисками (угрозы со стороны конкурентов, изменения рынка, внутренние ограничения).

Темы для обсуждения

1. Какие субрынки формируются в индустрии быстрого питания? Какие альтернативные варианты действий может предпринять McDonald's при условии, что компания хочет остаться релевантной для покупателей, заинтересованных в более здоровой пище?

2. Определите рынки, на которых реальные объемы продаж и темпы роста были меньше, чем ожидалось. Почему так произошло? Что стало причиной появления всех сайтов, работающих с корпоратив­ными клиентами, и почему они столь неожиданно потерпели крах?

3. Почему некоторые торговые марки (такие как «Gatorade») смогли победить своих конкурентов на рынках с высокими темпами роста, а другим (таким как «Palm») это не удалось?

4. Выберите для анализа компанию или торговую марку/вид деятель­ности. Каковы формирующиеся рынки данной категории? Каковы тенденции? Какие стратегические последствия имеют субрынки и тенденции для основных игроков на рынке?

Глава 5. Анализ рынков и субрынков

Примечания

1. Подробно о концепции релевантности см.: David A. Aaker, «The Brand Relevance Challenge», Strategy & Business, Spring 2004, and David A. Aaker, Brand Portfolio Strategy, Chapter 3, New York: The Free Press, 2004.

2. Greg Stanger, Clark Newby, Todd Andrews, Rob Warner, Presley Stokes, and Lisen Stromberg, «The Ready to Eat Cereal Market», unpublished paper, 1991.

3. В основу этого раздела положены идеи, изложенные в книге: Michael Е. Porter, Competitive Advantage, New York: The Free Press, 1985, chapter 1.

4. Пример с Schwinn предложен Скоттом Дэвисом, автором Prophet Brand Strategy.

5. Irma Zandl, «How to Separate Trends from Fads», Brandweek, October 23,2000, pp. 30-35.

6. Faith Popcorn and Lys Marigold, Clicking, HarperCollins, 1997, pp. 11-12.

7. James Daly, «Sage Advice — Interview with Peter Drucker», Business 2.0, August 22, 2000, pp. 134-144.

8. George S. Day, Adam J. Fein, Gregg Ruppersberger, «Shakeouts in Digital Markets: Lessons for GB2B Exchanges», California Management Review, Winter 2003, pp. 131-133.

9. Steven P. Schnaars, «Growth Market Forecasting Revisited: A Look Back at a Look Forward», California Management Review 28(4), Summer 1986.

10. Tim Carvell, «These Prices Really Are Insane», Fortune, August 4,1997, pp. 109-114.

Глава 6