Маркетинг партнёрских отношений.

МАРКЕТИНГ ПАРТНЁРСКИХ ОТНОШЕНИЙ.

Маркетинг партнерских отношений (МПО) — это непрерывный процесс определения и

создания новых ценностей вместе с индивидуальными покупателями, а затем совместного

получения и распределения выгоды от этой деятельности между партнерами. Он включает

понимание, фокусирование внимания и управление текущей совместной деятельностью

поставщиков и избранных покупателей для взаимного создания и совместного использования ценностей через взаимозависимость и адаптацию организаций.

Маркетинг партнерских отношений:

-Старается создать новую ценность для покупателя, а затем распределить ее между

производителем и потребителем.

-Признает ключевую роль индивидуальных клиентов не только в качестве

покупателей, но и в определении той ценности, которую они хотят получить.

В рамках МПО покупатель помогает компании получить доход, связанный с

реализацией потребительских ценностей. Таким образом, ценность создается вместе с

покупателями, а не для них.

-Требует от компании, чтобы она, следуя своей деловой стратегии и концентрации

внимания на покупателях, создавала и согласовывала свой бизнес-процесс,

коммуникации, технологию и подготовку персонала для обеспечения той ценности,

которую желает получить покупатель.

-Это длительная совместная работа покупателя и продавца, функционирующая в

реальном времени.

-Признает ценность постоянных покупателей выше, чем отдельных покупателей или

организаций, которые меняют партнеров при каждой покупке. Признавая ценность

постоянства, МПО стремится к тому, чтобы устанавливать в будущем более тесные

связи с покупателем.

-Стремится построить цепочку взаимоотношений внутри организации для создания той

ценности, которую хочет получить покупатель, и между организацией и ее основными

партнерами на рынке, включая поставщиков, посредников в канале распределения и

акционеров.

Восемь составляющих Маркетинга Партнерских Отношений(МПО)

1.культура и ценности;

2.руководство (лидерство);

3.стратегия;

4.структура;

5.люди;

6.технология;

7.знание и понимание;

8.процесс.

В задачу МПО входит согласование всех этих аспектов деятельности компании с

покупателями и акционерами. Рассмотрим каждый компонент МПО по отдельности.

Организационные изменения взаимоотношений на рынке.

1.Сделка –транзакция

2.Повторяющие сделки- это достаточно частые покупки маленьких товаров и

промышленных товаров.

3.Долгосрочные отношения

4. Партнерские отношения

5.Стратегические альянсы и совместные предприятия.

6. Деловая сеть- это комплексные многосторонние структуры, возникающие на основе

альянсов, включающие в себя множество отделений и финансов.

Схемы управления организацией, ориентирующейся на маркетинг.

Руководство фирмы:

Финансы (нормирование издержек,определение бюджета,ценообразование,контроль прогнозирование)

Кадры (отбор подготовка,трудове отношения,связи с обществом)

Сбыт (учет и анализ торговой статистики,стимулирование сбыта,исследование рынка,распределение)

Производство (планировоние ассортимента продукции,складирование и хранение,научно-технические разработки,изготовление продукции).

7-8

Взаимодействие маркетологов и менеджеров по инновациям

Менеджер по инновациям может работать в любом направлении бизнеса: начиная от

пивной компании заканчивая сильнейшей организацией-разработчиком в сфере IT. И

там и тут его задача — развить и очистить от погрешностей инновационную идею с

дальнейшей реализацией ее в готовый продукт. Для того, чтобы осуществить этот процесс

необходимо быть специалистом в области деятельности, которую осуществляет компания.

Поэтому менеджеры по инновациям — это прежде всего специалисты: инженеры,

программисты, технологи производства. Маркетолог использует свой набор инструментов

для решения различного рода за-дач, связанных с рыночным поведением предприятия и

с решением стратегических задач своего бизнеса. Маркетолог использует такие способы

развития бизнеса как бенчмаркинг, франчайзинг, мерчандайзинг.

16-20.

Латеральныйсдвиг(поуровням)

Этотподходможноиспользоватьдлявсехэлементовкомплексамаркетинга(product,price,place,promotion).Сначалакомпаниядолжнавыбратьфокусиопределить,чтоименноонахочетизменитьвсвоемпродукте.Обычновыборпадаетнаодинизтрехуровней:науровеньрынка,товараилинаостальнуючастьмаркетинговогокомплекса(ценаипромоушн).

Рыночныйуровень.Изменитеодинаспект:

· —потребностьилиполезность;

· —цель;

· —место;

· —время;

· —ситуацию;

· —опыт.

Уровеньтовара.Применитекэлементутовара(материальномутовару,упаковке,атрибутамбренда,использованиюилипокупке)одинизшестиметодов:

· —замену;

· —исключение;

· —комбинацию;

· —обратныйпорядок(реорганизацию);

· —усложнение(гиперболизацию);

· —(перезаказ).

Остальныечастимаркетинговогокомплекса.Применитекоммерческуюформулудругихкатегорий:

-формулуценообразования

-формулукоммуникации

-формулураспространения

Примеры:

· —Обратныйпорядок:пицца,котораянедоставляется(замороженнаяпиццавсупермаркете).

· —Комбинация:интернет-кафе.

· —Гиперболизация:карандаш,которыйникогданеиспишется(автоматическийкарандашсосменнымгрифелем).