Характеристика медиа-носителей

1. Печатные издания:

· Реклама в прессе быстрой периодике (срок жизни одна-две недели: газеты, листовки). Преимущества рекламы в газетах - оперативность, высокий охват аудитории, низкая стоимость рекламы, упрощена оценка откликов, гибкость форматов. Минусы: низкое качество, незначительное количество вторичных читателей, изобилие рекламы.

· Реклама в изданиях средней периодике (срок жизни - около месяца). Преимущества: наличие длительного тиража, более высокое качество, возможность воздействия на определенный сегмент потребителей. Минусы: меньшая оперативность по сравнению с газетами, более высокая стоимость объявления, чем в газетах.

· Реклама в прессе медленной периодике (срок жизни около года и более: каталоги, телефонные справочники). Преимущества: долгое время жизни издания, значительный вторичный тираж, контакт с "теплыми" потребителями. Недостатки: длительные сроки подачи рекламы, низкая оперативность, устаревание информации за время жизни такого издания.

2. Телевидение. Абсолютные затраты на телевидение постоянно растут в связи с ограниченным количеством времени. Преимущества: высокий охват потребителей, возможность сегментирования рекламы по регионам, высокая степень привлечения внимания на рекламу, высокое эмоциональное воздействие. Недостатки: высокая стоимость рекламы, слабая избирательность целевой аудитории, перенасыщенность рекламы, серфинг потребителей, смещение интересов платежеспособных потребителей в сторону сети Интернет.

3. Радио. Преимущества: массовость аудитории, относительно низкая стоимость рекламных объявлений, мобильное средство распространения, более низкий серфинг, чем у телевидения. Минусы: мимолетность контактов и необходимость нескольких выходов рекламы, невысокая степень привлечения внимания.

4. Наружная реклама – билборды, растяжки, реклама на транспорте, реклама в транспорте. Преимущества: высокая частота контакта, значительное привлечение внимания, кругло суточная работа, слабая конкуренция, возможность надолго удержать контакт целочисленной аудитории. Минусы: отсутствие избирательности, рекламируется товары для общего пользования, количественная оценка затруднена.

5. Сувенирная реклама – реклама на майках, кепках, ручках, блокнотах и т.д. Преимущества: привлекает внимание, существует вторичная аудитория. Недостатки: ограниченное место для рекламы фирмы, используется только логотип и название фирмы, ограниченный тираж.

6. Реклама в сети Интернет– контекстная реклама, баннеры, реклама в социальных сетях, всплывающая реклама. Преимущества: возможность количественного подсчета. Недостатки: отрицательное отношение к всплывающим окнам, спам.

Реклама в Интернет может быть оплачена следующими методами:

· Flat Fee Advertising,

· Cost per thousand (стоимость за тысячу показов),

· Cost per click (стоимость за тысячу нажатий),

· Cost per visit,

· Cost per Action (оформление подписки или заказа),

· Cost per sale (стоимость за продажу).

Эффективность баннера можно измерить:

· Click through ratio - показывает отношение числа нажатий к числу показов,

· Click through interest - отношение числу заинтересованных к числу показов,

· Click to buy ratio - отношение числа пользователей принявших решение нужно предприятию к числу показов.

Имидж фирмы (в рекламе)

· Brand Non-rejection – ситуация, в которой покупатели не осведомлены о товаре.

· Brand recogmition – имеется определенная информация о товарах.

· Brand reference – из нескольких вариантов приобретают товар конкретной фирмы.

· Brand insistence – лояльность к конкурентному производителю.

· Brand rejection – отрицательный имидж, может возникнут на любом этапе, связан с плохими отзывами потребителей.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – совокупность краткосрочных мероприятий с целью активного продвижения товара, меры поощрения покупки товара. Стимулирование сбыта целесообразно проводит совместно с рекламой. Целевое воздействие данного инструмента продвижения товара на рынке направленно на незамедлительную покупку товара.

Планирование и реализация мероприятий по стимулированию сбыта включают следующие этапы:

1 этап - Формулировка целей и задач стимулирования сбыта:

1. Стимулирование пробных покупок товаров или пробное использование услуг – мероприятия нацелены на покупателей, не являющихся потенциальными потребителями данной компании;

2. Стимулирование повторных покупок – скидки, накопительные скидки, дисконтные карты;

3. Расширение ассортимента товара, широкая диверсификация товара;

4. Защита доли рынка от уменьшения – стимулирование в ответ на действия конкурентов;

5. Поддержка и усиление рекламной компании фирмы;

6. Расширение дистрибуции – воздействие на продавцов-посредников.

2 этап – Выбор средств стимулирования сбыта. Применяемые средства должны быть способны решать поставленные задачи стимулирования сбыта. Возможные средства стимулирования сбыта:

1. Реклама – информирование потребителей в местах совершения покупок. Такая реклама необходима для мотивации спонтанных покупок, чаще всего работает для продуктов питания и средств гигиены, для напоминая о товаре и торговой марке, для стимулирования переключения на другую марку.

2. Подарки и премии при покупке товаров – подарок другого товара или акция "2 товара по цене 1". Требования к таким подаркам:

· подарок должен быть эксклюзивен (отличен от товаров конкурентов),

· обеспечение определенного уровня качества,

· популярность,

· подарок должен соответствовать целевому сегменту рынка,

· цена должна соответствовать ценовым категориям конкурентов.

3. Купоны – предоставление скидки на получение товара. Купоны могут публиковаться в печати, Интернете. Купоны являются эффективным средством для привлечения покупателей.

4. Образцы товаров могут прикрепляться к другим товарам.

5. Розыгрыши и конкурсы.

6. Совместная реклама с другими фирмами - обычно с товарами, дополняющими данный товар.

7. Выставки - мера реклама и сбыта.

8. Предоставления части товара бесплатно (для продавца)

9. Бонусы (денежные выплаты, подарки), выдача премий для продавцов по активному продвижения товара.

Стимулирование торговли должно носить постоянный характер.

3 этап – Разработка программы стимулирования сбыта. На данном этапе решаются следующие вопросы:

· определяется желаемый уровень интенсивности мероприятий по стимулированию,

· формируется условия участия в программе,

· определяются сроки проведения,

· осуществляется выбор способа распространения сведений о началах и сроках проведения программы,

· разработка бюджета программы,

· осуществляется текущий контроль,

· по окончанию проводиться контроль результативности.

Пиар (Паблик рилейшинз)

Пропаганда, пиар – неоплачиваемое и не личное стимулирование товара путем представления его в прессе, по радио, в Интернете.Пиар направлен на содействие сбыта товара.

Основные решения в сфере коммерческих связей с общественностью включают в себя следующие этапы:

1 этап – Определение коммерческих целей. В их число могут входить:

1. Повышение уровня осведомленности о торговой марке и о товаре;

2. Укрепление доверия потребителей к товару;

3. Стимулирование сбыта аналогично рекламе;

4. Снижение затрат на продвижение товара.

2 этап – Выбор обращений и средств PR. Исходя из целей пиара, следует подобрать интересные публике факты, которые лягут в основу сообщения. В число инструментов пиара входят:

1. Мероприятия, например, пресс-конференции, банкеты, приглашение информационных спонсоров, привлечение потенциальных партнеров.

2. Анонсирование общественно-полезных мероприятий – реставрационные работы, спонсирование реконструкции, лечения больных, развития науки.

3. Спонсорская деятельность – спонсорам предоставляется место и время для информирования о своей компании.

4. Производство и распространение фирменных сувениров. Сувениры бывают фирменные и серийные, не фирменные и не серийные (индивидуально изготавливаются).

5. Организация публикаций в прессе, подача материалов по ТВ и радио, реклама подается не как рекламный ролик, а как информация.

6. Использование покровительственного маркетинга (музеи, библиотеки, зоопарки, школы).

7. Выступление руководителей фирмы в средствах массовой информации для повешения собственной известность и известность фирмы.

3 этап – Осуществление плана пиара. План реализуется достаточно легко, если поместить статью или организовать выступление в СМИ. Особой тщательности требует организация мероприятий: необходимо тщательно продумать и реализовать регламент проведения мероприятия.

4 этап – Оценка результатов пиара. Оценить вклад пиара в деятельность фирмы довольно сложно, поэтому оценка осуществляется преимущественно по косвенным критериям: опрос, число контактов, содействие росту прибыли и т.д.

Личная продажа

Личная продажа – устное представление товара в виде беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения за продажи. Личная продажа является самым дорогим инструментом. Виды личных продаж:

1. Торговый агент - покупатель (торговый агент лично беседуют с покупателем)

2. Торговый агент - группа покупателей (торговая презентация)

3. Группа сбыта - группа покупателей (торговые совещания, семинары с компаниями заказчиками).

Организационная структура аппарата фирмы может быть построена по трем принципам:

1. Торговый аппарат по территориальному принципу – за каждым торговым агентом закреплена своя территория на правах обслуживания, например, район, город, улица. Преимущества:

· определены обязанности агента на территории, сбор информации агентами о предприятия, отбор необходимых предприятий для работы, мониторинг состояния покупателей,

· личная ответственность за укрепление деловых связей с клиентами,

· невысокие дорожные расходы агента.

Недостатки: количество клиентов по территориальным принципам может быть различным.

2. Торговый аппарат по товарному принципу – каждый агент отвечает за определенный вверенный ему товар.Такой принцип используется, если производится сложные товары. Преимущества: знание агентом своего товара Недостатки: пересечения с другими агентами собственной фирмы

3. Разбивка торгового аппарата по клиентам – каждому агенту выдается конкретный клиент.Преимущества: агенты хорошо знают своих клиентов, могут предлагать конкретные, нужные товары. Недостатки: высокие транспортные расходы.

Возможно совмещение нескольких принципов по организации товарного аппарата.

Этапы работы при личных продажах:

1. Отыскание и оценка потенциальных клиентов - мониторинг прессы, рекламы, посещение выставок и учреждений

2. Подготовка к визиту – агент получает информацию о фирме, изучение сайта фирмы-клиента, звонок с назначением встречи.

3. Визит к клиенту и демонстрация товара, в основном должен переводить к покупке товара, но чаще всего первый визит несет за собой отказ от приобретения.

4. Завершение сделки.

Интернет

Представительство в сети:

1. Сайт-визитка – информирование потенциальных потребителей контактами, картой проезда и т.п.

2. Электронной взаимодействие:

2.1. B2C (Business to customer) – Интернет-магазин, Интернет-банкинг, Интернет-аукционы, Интернет-страхование. Такое взаимодействие требует большей Интернет-развитости от населения.

2.2. B2B (Business to Business) – Интернет-банкинг для юридических лиц, Интернет-страхование, создание торговых площадок, Интернет-аукционы, биржи.

3. Полная автоматизация – B2B2C,

СОТНИ ТЫСЯЧ ЛЮДЕЙ ЕЖЕДНЕВНО ИСПОЛЬЗУЮТ ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ ДЛЯ ПОКУПКИ ФИЗИЧЕСКИХ ТОВАРОВ В ИНТЕРНЕТЕ.С ПЕРВОГО ВЗГЛЯДА КАЖЕТСЯ, ЧТО РЫНОК УЖЕ ПЕРЕПОЛНЕН БУКВАЛЬНО ВО ВСЕХ НИШАХ, НО НА САМОМ ДЕЛЕ ВЫ С ЛЕГКОСТЬЮ МОЖЕТЕ ПРОДВИНУТЬ СВОЮ КОМПАНИЮ И ПОЛУЧАТЬ ЗАКАЗЫ КАЖДЫЙ ДЕНЬ. ДЛЯ ЭТОГО СУЩЕСТВУЮТ РАЗНЫЕ СПОСОБЫ.

Методы продвижение товара в интернете условно можно разделить на 3 вида. Конкретный выбор зависит от того, какие товары вы предлагаете и сколько позиций имеется в вашем ассортименте. Разберем самые популярные.