И общественно-государственная политика

При назначении цен на свои товары продавец должен соблюдать положения законов. Он должен избегать исполь­зования следующих приемов:

Фиксирование цен.Продавцы должны назначать цены без всяких предварительных консультаций с конкурентами. В противном случае возникает подозрение, что они вступили в сговор о ценах. Практика фиксирования цен незаконна, и государство не принимает никаких оправданий в ее защиту. Единственным исключением является ситуация, когда сог­лашения о ценах осуществляются под наблюдением того или иного государственного органа, как это имеет место в деятельности множества производителей молочных про­дуктов на местном уровне, регулируемых транспорт­ных компаний и кооперативов по выращиванию овощей и фруктов.

Поддержание розничных цен.Производитель не вправе требовать от дилеров продажи своего товара по какой-то конкретной розничной цене. Однако продавец может пред­ложить дилерам рекомендуемую производителем рознич­ную цену товара. Производитель не вправе отказывать в продаже товара дилеру, проводящему независимую цено­вую политику, не вправе ущемлять такого дилера посред­ством задержки отгрузки товара против согласованных сроков или отказа в предоставлении ему скидок на рекламу. Однако производитель вправе отказать в продаже своего товара дилеру по причинам, не связанным впрямую с ценовой политикой этого дилера.

Ценовая дискриминация.Закон Робинсона ― Патмана име­ет целью создание такого положения, когда продавец обя­зан предлагать свой товар схожим по роду деятельности торговым предприятиям на одних и тех же условиях прода­жи по ценам. Например, любой розничный торговец, будь то универмаг «Сирс» или местная лавочка по продаже велосипедов, вправе рассчитывать на одни и те же условия продажи по ценам. Однако ценовая дискриминация допус­тима, если продавец сумеет доказать, что при поставке товара разным розничным торговцам он несет разные издержки. Скажем, ему придется доказывать, что продажа большого количества велосипедов универмагу «Сирс» тре­бует от него меньше издержек, чем продажа всего нес­кольких штук дилеру местного ранга. Ценовая дискримина­ция допустима и в тех случаях, когда производитель поставляет разным розничным торговцам один и тот же товар разного качественного уровня. Но ему придется доказывать существование этих качественных различий и пропорцио­нальной разницы в ценах. Различия в ценах могут использо­ваться и для «отражения конкуренции» «в духе добросовест­ности» при условии, что фирма борется с конкурентами на своем собственном уровне и ценовая дискриминация носит временный локализованный и скорее защитный, нежели наступательный характер.

Продажи по ценам ниже минимально допустимых.Прода­вец не вправе предлагать товар по цене ниже себестоимости с целью устранения конкурентов. Оптовые и розничные торговцы в доброй половине штатов в соответствии с местными законами должны произвести определенную минимальную процентную накидку на сумму, в которую им обошлась покупка и транспортировка товара. Эти так называемые законы «О недобросовестной торговой прак­тике» призваны защищать мелких торговцев от их более крупных коллег, которые могут продавать товар ниже себестоимости с целью привлечения покупателей.

Повышение цен.Фирмы имеют право повышать цены до любого уровня, за исключением периодов действия госу­дарственного контроля над уровнем цен. Основным исклю­чением из практики свободы ценообразования является дея­тельность регулируемых отраслей коммунального хозяйст­ва. Поскольку указанные службы имеют характер монопо­лий, расценки на их услуги регулируются в интересах общества. Время от времени государство пользуется своим влиянием для предотвращения скачков цен в основных отраслях промышленной деятельности в периоды недоста­точного предложения или инфляции.

Мошенническое завышение цен.Мошенническое завыше­ние цен чаще встречается при сбыте товаров широкого потребления, чем товаров для специалистов, поскольку рядовые потребители обычно располагают и меньшим объемом информации, и меньшей проницательностью. Принятый в 1958 г. Закон об обнародовании информации об автомобилях потребовал, чтобы автозаводы прикреп­ляли к ветровому стеклу каждой машины лист с указанием рекомендуемой производителем розничной цены автомо­биля, цены оборудования, поставляемого по особому за­казу, и расходов дилера по транспортировке автомобиля. В том же году Федеральная торговая комиссия выпустила свои «Руководящие указания по предотвращению мошен­нического завышения цен», в которых продавцов предосте­регали от рекламы продаж по сниженным ценам, если это снижение не является результатом скидки с обычной роз­ничной цены, от рекламы не соответствующих действитель­ности «отпускных цен с завода» и «оптовых цен», от сопоставления в рекламе цен несовершенных товаров по характеристикам их ценностной значимости и т.п.

Резюме

Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга, цена остается важным показателем, особенно на рынках монополистической и олигополистической конкуренции.

Установление цены на товар ― это процесс, состоящий из шести этапов. 1. Фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие, как обеспечение выживаемости, максимизация, текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рын­ка или качества товара. 2. Фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем неэластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой. 3. Фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства. 4. Фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара. 5. Фирма выбирает для себя один из следующих методов ценообразования; «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен и установление цены на основе закрытых торгов. 6. Фирма устанав­ливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, постав­щиками и государственными органами.

Вопросы для обсуждения

1. Какие факторы оказываются наиболее влиятельными при установлении цены на товар на рынках четырех типов, о которых шла речь в этой главе?

2. Если для товара «А» эластичность спроса по ценам равна 5, а для товара «Б» 2, какой из них меньше пострадает в случае повышения цен?

3. Если бы у вас появилась возможность открыть пункт мойки машин с постоянными годовыми издержками в 100 тыс. долл., переменными издержками в сумме 0,5 долл. на каждый вымытый автомобиль, а конкурентная цена, по вашим подсчетам, должна составлять 1,50 долл. за автомобиль, вложили бы вы свой капитал в это предприятие?

4. При назначении цен важно руководствоваться исключитель­но задачами, которые фирма решает на целевом рынке. Прокомментируйте это заявление.

5. Соотнесите основные факторы подхода к разработке политики ценообразования с ограничениями, которые придется учитывать фирме «Адидас» при формировании цен на новый ассортимент обуви.

6. Если фирма хочет точно и правильно реагировать на изменение цен, она должна досконально разобраться в действиях своих конкурентов. Прокомментируйте это заявление.

7. Какие основные методы ценообразования подпадают под регулирование со стороны государственной власти?

Основные понятия, встречающиеся в главе 10

Неэластичный спрос ― спрос, имеющий тенденцию оставаться неиз­менным, несмотря на небольшие изменения цены.

Олигополистический рынок ― рынок, на котором небольшое количество продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга, торгуют с большим количеством покупателей.

Расчет цены на основе принципа безубыточности ― ценообразование, исходя из издержек по производству, маркетингу и распределе­нию товара и с учетом получения желаемой прибыли.

Расчет цены по методу «прямые издержки плюс прибыль» ― начисле­ние стандартной наценки на себестоимость товара.

Рынок монополистической конкуренции ― рынок продавцов и покупа­телей, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен.

Рынок чистой конкуренции ― совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки со схожим товарным продуктом в ситуа­ции, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен.

Установление цены на основе закрытых торгов ― расчет цены, исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на основе показателей издержек или спроса. Применяется в случаях борь­бы за подряд в процессе торгов.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара ― цено­образование на основе покупательского восприятия ценностной значимости товара, а не издержек продавца.

Установление цены на основе уровня текущих цен ― использование в качестве основы для расчетов в основном цен конкурентов, а не собственных издержек фирмы.

Цена ― денежная сумма, взимаемая за конкретный товар.

Чистая монополия ― ситуация, когда на конкретном товарном рынке выступает всего один продавец.

Эластичный спрос ― спрос, имеющий тенденцию меняться в зависи­мости от незначительных колебаний цен.

Глава 11

Установление цен на товары:

подходы к проблеме ценообразования

Цели

Ознакомившись с данной главой, вы должны быть в состоянии:

1. Рассказать о том, как фирма устанавливает цену ни новый товар.

2. Перечислить и охарактеризовать пять основных видов скидок.

3. Рассказать о том, каким образом политика цен связана с остальными элементами комплекса маркетинга ― товаром, методами его распространения и стимулирования.

4. Объяснить, почему фирмы решаются на изменение цен.