Глава 4. Поведение потребителей и покупателей

Профиль потребителей.Потребитель – граждане всех возрастов.

Охарактеризовать модель покупательского поведения потребителей. Каждый брендовый продукт имеет рациональное и эмоциональное позиционирование и свою специфическую целевую аудиторию, которая выделяется по психологическим и вкусовым предпочтениям. Чаще всего покупка осуществляется для личного потребления, приема гостей, особых случаев (презенты).

Факторы определяющие покупательское поведение?

- социальные факторы

- психологические

-культурные

Личностные.

Покупатель и кто потребитель товаров.Потребители – физические лица, с высоким, средним, низким уровнем дохода, зарубежные потребители. Покупателями могут являться государственные организации, частные организации различных форм собственности, физические лица, резиденты других государств

Процесс принятия решения о закупке?

- осознание факта потребности в данной закупке; анализ получаемого блага в процессе пользования данной закупкой; поиск предложений по принципу сопоставления: цена/качество; составление заявки на выделение денежных средств и необходимых документов в соответствующие отделы.

Факторы оказывающие влияние на осознание потребителей о необходимости покупки товара:

- Цена услуги/товара;

- Доступность;

- Качество;

- Возможная выгода

Получить покупателям информация о товаре?

В поисках информации потребитель может обратиться к личным источникам (семья, друзья, соседи, знакомые), использовать коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки). Информацию предлагают общедоступные источники (средства массовой информации, организации, занимающиеся изучением и классификацией потребителей). Важны источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).

Приемлемая альтернатива в выборе товара (продукции): Каждый потребитель рассматривает любой товар как определенный набор свойств. Потребитель склонен придавать разную значимость свойствам, которые он считает актуальными для себя, таким образом, он выделяет предполагаемую полезность товара. Затем, на основании выбранных характеристик он формирует в своем сознании образ товара, который, в последствие, и будет искать на полке.

Принимается окончательное решение о покупке. Окончательное решение о покупке потребитель совершает на основании анализа вариантов и ранжирования объектов в комплекте выбора, как правило, непосредственно на месте совершения покупки.

Окончательное решение о покупке принимает -потребитель.

Покупки и как часто осуществляются. Потребитель знает свою приоритетную продукцию.

В процессе потребления товара: в случае обнаружения нарушения условий о качестве, потребитель можно вернуть товар потребовав возврата денег или замена его на другой. Потребитель производит оценку степени удовлетворения от опыта потребления. Потребитель удовлетворен, если его ожидания оправданы — то есть воспринимаемое исполнение продукта соответствует тому, что он ожидал получить. Если покупка не оправдала ожидания в значительной мере, потребитель неудовлетворен. Неспособность продукта функционировать должным образом вызывает со стороны потребителя недовольство, претензии и требования возмещения убытков, особенно если покупка имеет для потребителя высокий уровень воспринимаемой значимости.

Осуществляются ли закупки необходимых товаров.Да осуществляет. К ним относится энергия, коммутационное оборудование, технические устройства и т.д.

Да. Решения о закупках принимаются руководителями структурных подразделений, по согласованию с генеральным директором, и передаются в отдел снабжения.

Закупки осуществляются согласно плану закупок, а также по мере необходимости - вне плана.

Объем должен быть обоснованным, необходимым для реализации конкретного проекта, услуги, товара.
Основные этапы следует в процессе принятия решения о закупках:

-Осознание и обобщенное описание нужды.

- Оценка характеристик товара и поиск поставщика.

- Выбор поставщика и разработка процедуры заказа.

-Оценка работы поставщиков.