Стройте отношения заблаговременно

Формируйте свое окружение

из людей, которых вы любите и которые любят вас.

Митч Эпбом

Выбросьте из головы образ отчаявшегося человека, который собирает все

попавшиеся под руку визитные карточки и лихорадочно мечется между

различными собраниями в надежде отыскать себе какое-нибудь место работы. У людей сложилось совершенно неправильное представление, что заводить связи нужно тогда, когда вам что-то понадобилось (например, работа). На самом деле следует обзаводиться, кругом полезных связей, помощников и друзей задолго до того, как у вас возникнет в них нужда.

Взять, к примеру, Джорджа, симпатичного двадцатилетнего молодого человека, с которым меня познакомил один из наших общих друзей. Джордж работал в Нью-Йорке в фирме, занимающейся PR, и мечтал о своем собственном бизнесе. Он пригласил меня пообедать с ним, чтобы обсудить эту тему и получить пару полезных советов.

Мы не успели просидеть за столом и десяти минут, как я уже понял, что Джордж на неправильном пути.

– Ты уже начал заводить контакты с потенциальными клиентами? — спросил я.

– Нет еще, — ответил он. — Я все делаю последовательно. Сначала хочу

заработать деньги у себя в компании, чтобы иметь возможность уволиться. Затем я организую свою фирму, сниму офис и начну поиск клиентов.

Я не хочу ни с кем знакомиться, пока у меня ничего нет за душой.

– Ты все делаешь наоборот, — заметил я. — Такая тактика приведет тебя только к провалу.

Я посоветовал ему уже сегодня заняться поисками будущих клиентов. Подумал ли он уже о том, в какой области будет специализироваться? Где бывают и проводят свободное время люди, с которыми ему предстоит общаться? Если он найдет ответы на эти вопросы, то следующим шагом будет установление контактов с нужными людьми.

– Самое главное — рассматривать этих людей как друзей, а не как потенциальных клиентов, — сказал я. — Хотя в одном ты прав: независимо от того, насколько по-дружески ты к ним будешь относиться, они не примут тебя сразу, если эти люди действительно специалисты в своем деле. Поэтому ты должен предложить им свои услуги бесплатно, по крайней мере на первых порах. Например, ты можешь поработать волонтером в одной из некоммерческих организаций, с которыми они связаны, или помочь в сборе денег для школ, в которых учатся их дети.

– А согласятся ли мои нынешние работодатели с тем, что я буду тратить столько времени и сил на посторонние дела? — поинтересовался Джордж.

– Работа — в первую очередь, — сказал я ему. — Где ты найдешь время для своих личных планов — это твое дело. Сконцентрируй свои силы на той отрасли, до которой у твоего нынешнего работодателя пока не дошли руки. Помни, что если ты не проведешь необходимой подготовительной работы к тому моменту, как соберешься уволиться, то тебе придется вернуться на старое рабочее место.

– Значит, мне придется работать на этих людей даром?

– Совершенно верно. Сегодня они еще не знают, на что ты способен, а убедить их в том, что ты чего-то стоишь, не так уж легко. Постепенно вокруг тебя будет складываться круг людей, которые видели тебя в деле и верят в тебя. Именно такие связи тебе понадобятся, чтобы начать свое дело или поменять место работы. В какой-то момент, продолжая работать на старом месте, найди среди своих знакомых человека, который станет твоим первым клиентом уже на платной основе. Когда у тебя появится такой клиент, который мог бы рекомендовать тебя другим людям, можешь считать, что половина дела уже сделана. Только тогда ты можешь обратиться к руководству своей фирмы, чтобы тебе разрешили работать

лишь половину рабочего времени. А еще лучше, если ты сделаешь эту компанию своим вторым крупным клиентом. Уволившись в такой момент, ты уже мало чем рискуешь. За тобой стоит группа людей, которые помогут тебе начать новую карьеру.

Последние полчаса обеда были посвящены размышлениям о том, кто из уже

знакомых ему людей мог бы оказать помощь на первых порах. Я предложил пару человек из числа своих друзей, и Джордж воспрял духом. Сегодня я спокоен за него, так как знаю, что он на верном пути.

Все то, что мы говорили об открытии собственного дела, в равной мере применимо и к повышению по службе в своей компании, не говоря уж о сохранении за собой прежнего рабочего места. Как ни трудно в это поверить, но такую возможность тоже надо учитывать в сегодняшней ситуации. По статистике, количество выпускников школ МВА, сидевших без работы в течение трех месяцев после окончания университета, в 2004 году по сравнению с предыдущим годом утроилось. Растет количество увольнений, а многие люди живут в страхе, что однажды топор опустится и на их голову. Лавина уведомлений об увольнении убедила всех, кто занят поисками работы, что недостаточно просто просматривать объявления о вакансиях и рассылать резюме.

Слишком часто мы занимаемся неэффективным трудом, который позволяет только обеспечить себе пропитание на текущий момент. Я говорю не о том, что каждый должен искать себе новое место работы или думать об открытии собственного бизнеса, а о том, что необходимо постоянно создавать вокруг себя окружение, которое поддержит вас, что бы ни произошло.

Формирование такого круга людей — это не разовое мероприятие, которое

проводится только в случае необходимости. Динамика создания полезных

знакомств должна идти по нарастающей. Завоевать доверие окружающих можно только постепенно, шаг за шагом.

У вас есть бесчисленное количество возможностей, чтобы создать себе круг

помощников. Вы можете:

- взяться у себя в компании за новый проект, который позволит вам освоить новые навыки и установить контакты с сотрудниками, с которыми вы раньше не были знакомы; - вступить в местный клуб бывших выпускников вашего учебного заведения и проводить там время с людьми, которые вам интересны;

- найти курсы при местном университете, где изучаются темы, связанные с вашей нынешней или будущей работой. Все это поможет вам познакомиться с новыми людьми. По теории вероятностей, чем шире круг ваших знакомств, тем больше у вас появляется возможностей и тем более существенную поддержку вы сможете получить в критические моменты вашей карьеры.

В первый год учебы в школе бизнеса вместе со своим другом Тедом Смитом,

который сейчас возглавляет отдел по связям с прессой в крупном здательстве

Reed Business Information, я начал практиковаться в консалтинговой деятельности. Мы не собирались создавать настоящую консалтинговую компанию, чтобы работать в ней после окончания учебы. Идея скорее заключалась в том, чтобы предложить наши знания мелким компаниям за чисто символическую плату. Зато в ходе работы мы смогли познакомиться с новыми для себя отраслями экономики, получить навыки работы, необходимые в реальном мире, приобрести нужные связи, которые

пригодятся в будущем, и заработать немного денег на карманные расходы.

А как обстоят дела у вас? Пользуетесь ли вы теми связями, которые уже имеете? Представьте на минуту, что все члены вашей семьи, друзья и знакомые — это сад. Давайте пройдемся через этот сад взаимоотношений. Что мы в нем увидим?

Как и большинство людей, вы увидите крохотный, аккуратно подстриженный газончик, который образуют записи в вашей записной книжке. В нее, как правило, внесены ваши близкие друзья, сотрудники и партнеры по бизнесу.

А вот сеть связей, которая вам нужна, похожа на дикие заросли с бесконечным множеством потайных уголков, за которыми никто не ухаживает. Ваш потенциал по расширению круга знакомств намного больше, чем вы можете себе представить. Вокруг вас масса превосходных возможностей для развития отношений с людьми, которых вы уже знаете и которые знают людей, вам еще не знакомых, а те, в свою очередь, знают еще больше людей. Вы можете многое предпринять для лучшего использования уже существующего круга связей. Вы когда-нибудь задумывались о друзьях и знакомых ваших родителей? А как насчет ваших братьев и сестер? Однокашников? Тех, кто ходит с вами в одну церковь, играет в боулинг, тренируется в фитнес-клубе? Вспомните также своего врача, адвоката, риелтора или брокера.

В бизнесе мы часто говорим, что самый лучший клиент — это тот, который у вас уже есть. Самая большая доля продаж всегда приходится не на новых, а на старых клиентов. Они тоже в какой-то степени входят в круг ваших связей, и установить с ними более близкий контакт проще всего.

Самые большие трудности возникают тогда, когда надо позвонить совершенно незнакомому человеку или познакомиться с ним. Так всегда бывает, когда вы сталкиваетесь с чем-то неизвестным. Однако ваши первые шаги в формировании круга полезных знакомств никак не связаны с незнакомыми людьми. Начните укреплять отношения с теми, кого вы уже знаете.

Сосредоточьтесь на своем ближайшем окружении: друзьях друзей, старых

знакомых по учебе и членах семьи, Я полагаю, вы еще никогда не интересовались у своих родных и двоюродных братьев и сестер, их жен и мужей, не знают ли они кого-нибудь, кто мог бы помочь вам в реализации поставленных целей. Каждый знакомый вам человек, начиная с членов семьи и заканчивая почтальоном, является дверью в совершенно новый мир других людей.

Поэтому не ждите, пока окажетесь без работы или задумаете открыть свое дело. Начинайте создавать свой круг общения до того, как он вам понадобится. Окружающие скорее помогут вам, если они уже знакомы с вами и успели вас полюбить. Начинайте уже сейчас ухаживать за своим садом.

Глава 5.

Гений смелости

Ловите каждый миг. Не медлите,

если вы можете что-то сделать или полагаете,

что сможете. Весь гений, сила и магия — в смелости.

Иоганн Вольфганг Гѐте

Мой отец, Пит Феррацци, был американцем в первом поколении. Во время Второй мировой войны он был моряком торгового флота, а затем, не имея образования, работал на металлургическом заводе. Его уделом были тяжелый труд и низкая зарплата. Но он мечтал о другой жизни для своего сына. Мы были неразлучны с ним, и его друзья называли меня «тенью Пита», потому что он повсюду брал меня с собой. Он знал, что я смогу жить лучше, только если вырвусь из привычной рабочей среды. Однако он понятия не имел, каким образом это можно сделать. Он никогда не посещал колледж. Он не знал ни единой души в привилегированных клубах и частных школах. Единственный, к кому он мог обратиться за помощью, был его босс. Точнее говоря, босс всех его боссов — владелец сталепрокатного завода

Kennametal Алекс Маккенна. Они не были знакомы друг с другом, но отец ясно представлял себе, как устроен этот мир. Будучи простым рабочим, он понимал, что смелость — это, пожалуй, единственное качество, которое отличает удачливых людей от неудачников даже при условии одинаковых способностей. И он напросился на аудиенцию к Маккенне. Маккенна был настолько удивлен, что согласился на встречу.

Побеседовав с отцом, он согласился встретиться со мной — и ничего больше.

Случилось так, что я понравился Маккенне. Возможно, этому помог тот способ, каким я попал в поле его зрения. Маккенна состоял в попечительском совете местной частной школы Вэлли, куда посылали своих отпрысков самые богатые семьи. Это была одна из лучших частных школ в стране. Маккенна нажал на нужные рычаги и договорился с директором школы.

Оказавшись в школе Вэлли, я попал в новый мир, который открыл передо мной совершенно иные жизненные возможности, на что и надеялся отец. На протяжении последующих десяти лет мне удалось получить самое лучшее образование в Америке. На этом пути была учеба в школе Вэлли, затем в школе Джека Пиджена, Йельском университете и Гарвардской школе бизнеса. Этого никогда бы не произошло, если бы мой отец не был уверен, что «за спрос не бьют в нос».

Оглядываясь на свою карьеру, я не могу не признать, что это был самый важный момент в моей жизни. Более того, урок, полученный от отца, оказал влияние на все, что я впоследствии делал.

Мой отец шел на все, если речь шла о благополучии семьи. Я помню, как мы

однажды ехали откуда-то домой, и вдруг в куче мусора на обочине он увидел

сломанный трехколесный велосипед. Отец остановил машину, подошел к дому и постучал в дверь.

— Я случайно увидел ненужный детский велосипед, — сказал он хозяйке. — Вы не возражаете, если я заберу его? Я смогу его починить и порадовать сынишку.

Представьте только! Гордый мужчина обращается к женщине с просьбой и при этом признается, что он настолько беден, что готов забрать ее никому не нужный хлам. Но у этой истории есть и другая сторона. Вообразите себе и чувства той женщины, которой представилась возможность сделать подарок другому человеку. Наверняка такое случалось не каждый день.

— Конечно, — улыбнулась она и тут же начала рассказывать, что ее дети уже

выросли и эта игрушка давно никому не нужна. — Вы можете заодно забрать и мой велосипед. Хорошо, что я не успела его выбросить.

И мы поехали домой. Теперь у меня был «новый» трехколесный велосипед и еще один на вырост. У хозяйки осталось прекрасное ощущение в душе, которое дает только доброта. А отец преподал мне урок, что не нужно ничего бояться.

Каждый раз, определяя для себя границы возможного, я вспоминаю тот

трехколесный велосипед и думаю о том, что люди, не приемлющие риска и

постоянно живущие с опаской, имеют значительно меньше шансов на успех.

Я постоянно помню о том времени. Отец учил меня, что в самом худшем случае я могу получить отказ. Если люди не хотят тратить время, чтобы помочь другим, то от этого они сами многое теряют.

Ничто в моей жизни не давало мне столько возможностей, как готовность в любой ситуации обратиться с просьбой даже к незнакомому человеку. Будучи никому не известным гостем на экономическом форуме в Давосе, я как-то зашел в автобус, развозивший постояльцев отеля, и увидел основателя компании Nike Фила Найта. Для меня он был звездой первой величины, если учесть тот громадный успех, который сопутствовал ему. Нервничал ли я? Еще бы! Но я сразу же ухватился за возможность поговорить с ним и направился к его сиденью. Позднее он стал первым крупным клиентом моей фирмы YaYa. И так я поступаю в любой ситуации.

Иногда я терплю неудачу. У меня есть большой список людей, с которыми я

пытался установить отношения, но которые не проявили интереса ко мне. Однако смелость в завязывании полезных связей нужна не меньше, чем в знакомствах с девушками (в чем я, правда, не так силен). Укрепление взаимоотношений с людьми, которых мы уже знаем, в чем-то схоже с любовным ухаживанием.

Различие заключается в том, что в результате мы получаем хорошие отношения не только с одним человеком, который нам нравится.

Чтобы создать постоянно расширяющийся круг связей, этим необходимо

заниматься каждый день. Я до сих пор испытываю некоторый страх, когда мне нужно позвонить незнакомому человеку или познакомиться с ним. Но в такие моменты я вспоминаю про трехколесный велосипед, который мне подарил отец, и смело иду вперед.

Большинство считает такой интенсивный процесс знакомства чем-то

неестественным и несвойственным человеку. Разумеется, встречаются и люди, чрезвычайно уверенные в себе, которым все это дается очень легко.

Поговорим, однако, о тех, кто не принадлежит к их числу.

Когда я только начинал свою работу в фирме YaYa, мне впервые в жизни

пришлось общаться с огромным количеством незнакомых людей, представляя им никому не известную компанию и ее продукт, пока еще ничем не зарекомендовавший себя на рынке. Это было весьма неприятное чувство. Мне очень не хотелось звонить в такие компании, как BMW или MasterCard, и предлагать им свои услуги. Но знаете что я вам скажу? Попытка пробиться на BMW представляется не такой уж сложной, если в качестве альтернативы вам предстоит уволить часть персонала и испортить свою репутацию в глазах правления фирмы и ее инвесторов.

В ряде случаев, чтобы победить свой страх, приходится просто сопоставлять

испытываемое чувство неудобства и последствия провала в работе. Для моего отца выбор был прост: либо он что-то у кого-то попросит, либо семья останется ни с чем. Для меня этот выбор состоит в том, что либо я обращусь к кому-нибудь с просьбой, либо потерплю неудачу. Страх перед профессиональной несостоятельностью всегда перевешивает душевный дискомфорт в случае возможного отказа.

В конце концов, каждый должен задать себе вопрос, что для него означает неудача. Мы знаем, что такое случается со всеми. Но в данном случае речь идет не о выборе между успехом и провалом. Либо ты рискнешь в надежде на большой выигрыш, либо предпочтешь избежать риска и останешься посредственностью.

Для многих людей страх перед знакомством с чужими людьми тесно связан со страхом перед публичными выступлениями. Даже самые известные в мире ораторы признаются, что испытывают такой страх. Марк Твен говорил: «Есть два типа ораторов. Одни из них нервничают, а другие лгут».

Самый лучший способ справиться со страхом состоит в том, чтобы, во-первых, понять, что он — совершенно нормальное явление. Его испытывают все. Во-вторых, необходимо признать, что для достижения успеха вы должны преодолеть свой страх. В-третьих, надо убедить себя, что с каждым разом это будет получаться все лучше.

Ниже я привожу несколько советов, которыми вы можете воспользоваться прямо сегодня, чтобы чувствовать себя комфортно в любых ситуациях.

Найдите образец для подражания. Мы предрасположены общаться с людьми, похожими на нас. Робкие люди стараются держаться поближе к робким, а более смелые — к смелым. Этим мы подсознательно подкрепляем собственную модель поведения. Однако все знают, что в каждой группе друзей или знакомых всегда присутствует человек, который

заражает всех своей смелостью. Если вы еще не готовы переступить через свой страх, знакомясь с новыми людьми, попросите такого человека помочь вам и продемонстрировать, как это делается. Если есть такая возможность, берите его с собой на различные мероприятия и наблюдайте за его поведением. Пристально следите за каждым поступком этого человека. Со временем вы сможете перенять его методы. Постепенно вы и сами обретете достаточную смелость, чтобы знакомиться с людьми.

Учитесь говорить

В ответ на желание многих людей научиться лучше говорить было создано

множество организаций, специализирующихся в этой области. Эти

образовательные учреждения вполне осознают, что вы не собираетесь выступать перед многотысячной аудиторией (по крайней мере на первых порах). Большинство людей приходят туда, чтобы обрести уверенность в себе и научиться преодолевать робость. Эти курсы не предлагают рецептов, которые мигом устранят все проблемы. Они просто дают людям шанс попрактиковаться в спокойной обстановке, где инструктор всегда придет на помощь и ободрит. Существуют сотни таких организаций.

Включайтесь в дело

Вы чувствуете себя наиболее комфортно, занимаясь делом, которое вам нравится, вместе с людьми, разделяющими ваше увлечение. Здесь может пригодиться любое хобби: коллекционирование марок, пение, спорт. Существует множество клубов по интересам. Вступите в один из них и станьте его активным членом. Когда почувствуете свою готовность, станьте одним из лидеров группы. Это очень важный и необходимый шаг. Чтобы быть лидером в жизни, необходимо постоянно практиковаться. Вот и практикуйтесь! Одновременно будут расти ваши возможности по отысканию новых контактов и знакомству с людьми.

Посетите психотерапевта, я догадываюсь, о чем вы сейчас думаете: «Неужели, чтобы научиться говорить с людьми, надо пройти курс психотерапии?» Давайте я объясню. Во-первых, я считаю стремление совершенствоваться в какой бы то ни было области весьма похвальным и важным. Во-вторых, у многих из самых преуспевающих людей, которых я знаю, время от времени возникали моменты в жизни, когда им приходилось обращаться к психотерапевту. Я не утверждаю, что курс психотерапии

сделает вас лучше, но он поможет вам эффективно справиться со своими страхами. Многочисленные исследования, проведенные Национальным институтом психического здоровья, говорят о том, что все больше людей, страдающих природной робостью, обращаются к психотерапевтам за консультациями, чтобы избавиться от своих недостатков.

Примите решение и сделайте

Поставьте себе цель каждую неделю знакомиться с новым человеком. Неважно, кем он будет и где это произойдет. Представьтесь кому-нибудь в автобусе. Подсядьте к кому– нибудь в баре и просто поздоровайтесь. Подойдите к группе своих коллег и заговорите с тем из них, с кем никогда не разговаривали. Вы сами увидите, что с каждым разом это будет получаться все лучше. И пообещайте себе не огорчаться, если собеседник не поддержит разговор. При таком подходе даже неудачи могут стать для вас шагом вперед. Воспринимайте это просто как учебу.

Как писал драматург Сэмюэл Беккет: «Переживайте фиаско снова и снова, и с каждым разом все лучше».

Главное — не останавливаться на полпути. Когда вы поймете, что замкнутость не приносит никакой пользы, любая ситуация и любой встретившийся человек станут для вас шансом на успех.

Мадам Смелость

Если уж речь зашла об ораторском искусстве, то не найти лучшего примера, чем тридцатидвухлетняя Деанн Розенберг, профессиональный консультант по вопросам карьеры и владелица консалтинговой фирмы. Ее называют Мадам Смелость, и для этого есть веские причины.

В 1969 году в Wall Street Journal она прочла статью, где говорилось об отсутствии женских голосов в Американской ассоциации менеджмента (ААМ). «Это было интервью с президентом ААМ, который заявил: "Мы до сих пор не нашли ни одной женщины, которая могла бы авторитетно выступать перед публикой по вопросам менеджмента"», – вспоминает Розенберг. Она вырезала статью и послала письмо в ассоциацию с просьбой прекратить дальнейшие поиски. Однако прошло две недели, а ответа на письмо так и не было.

«Так дела не делаются, – возмущается Розенберг. – Я направила второе письмо непосредственно в адрес президента и прямо заявила, что он должен либо выполнять то, что говорит, либо заткнуться». Спустя два дня президент ассоциации позвонил ей и сообщил о дате лекции, которую она должна прочесть. Деанн стала первой женщиной, выступившей от имени ААМ.

Эти события навсегда остались у нее в памяти. В качестве секрета своего успеха она называет смесь самоуверенности, настырности и смелости. Именно на смелых и решительных поступках, как считает Деанн, и строится успешная карьера. За долгие годы обучения людей, которые хотят преодолеть свой страх, она создала проверенную временем памятку, которую может использовать каждый, встречаясь с незнакомым человеком.

Я считаю, что это очень полезная памятка, и поэтому с благодарностью привожу ее здесь.

1. Изложите создавшуюся ситуацию. «Вы просто входите в кабинет и трезво

выкладываете свое видение проблемы без излишней горячности и пафоса», –

советует Розенберг. Она изложила ААМ свою точку зрения, которая заключалась в том, что:

а) в ассоциации нет женщин, и это неправильно;

б) если принять ее на работу, то это будет шаг в нужном направлении. Однако для того, чтобы говорить убедительно, необходимо сначала самому разобраться в собственной позиции.

2. Передайте собеседнику свои чувства. Мы часто недооцениваем значение

эмоций в наших ежедневных контактах. Нас все время учили, что излишняя

чувствительность – это недостаток и что мы должны избегать демонстрации своих чувств. Но когда мы, общаясь с собеседником, говорим: «Я чувствую…», то наши беседы приобретают дополнительную глубину и искренность. Выражая свои эмоции, вы проявляете уважение и внимание к слушателю.

3. Сообщите основную суть. Момент истины наступает, когда вы совершенно

четко и ясно говорите о том, чего вы хотите. Если уж вы обратились к человеку с просьбой, то должны ясно представлять, зачем вы это делаете. Искренность – это самый прямой путь к решению, однако будьте реалистом. Я знал, что президент компании Nike Фил Найт не станет ничего покупать у меня после пятиминутной беседы в автобусе. Поэтому я постарался взять адрес его электронной почты и сказал, что хотел бы как-нибудь позже продолжить с ним общение. Так и произошло.

4. Используйте открытые вопросы. Просьба, изложенная в виде вопроса, на

который нельзя ответить просто «да» или «нет», лучше воспринимается людьми. Что вы думаете по этому поводу? Как мы можем решить эту проблему? Не могли бы мы встретиться еще раз в ближайшее время? Вы изложили свое видение проблемы, выразили свое отношение к ней, сформулировали свои желания. Задавая в конце открытый вопрос, вы побуждаете собеседника искать решение вместе с вами. Я не стал настаивать на том, чтобы поужинать вместе с Филом или назначить определенную дату следующей встречи. Я оставил этот вопрос для него открытым и не стал отягощать нашу первую беседу какими-то ненужными взаимными

обязательствами.

Глава 6.

Охотники за душами

Амбиции могут ползать, а могут парить.

Эдмунд Верк

Человек стоит с бокалом мартини в одной руке, с визитной карточкой в другой и предварительно отрепетированным набором жестов. Он артистичен в своей пустой болтовне. Его глаза постоянно стреляют по сторонам в поисках крупной добычи. Производя впечатление рубахи-парня, он вместе с тем неискренен, безжалостен и амбициозен. Вам не хотелось бы быть похожим на него. Такой образ возникает у многих, когда они слышат о завязывании полезных связей. Однако в своей книге я показываю, что люди такого типа очень часто упускают важные нюансы человеческих связей. Их методика не срабатывает, потому что они не поняли самого главного в построении взаимоотношений. Я тоже учился этому на собственном нелегком опыте. Если бы вы знали меня, когда я был еще совсем молодым человеком, я бы вам не понравился. Я не уверен, что сам себе нравился в ту пору. Я совершал все классические ошибки, которые объяснялись молодостью и неуверенностью в себе.

Я слишком много воображал о себе, повсюду выпячивал свои амбиции, старался вращаться в обществе тех, кто был выше меня по статусу, и игнорировал тех, кто стоял вровень со мной. Люди слишком часто меняют маски, общаясь с подчиненными, начальством и друзьями.

Когда меня назначили руководителем службы маркетинга в компании Deloitte, у меня сразу появилось много подчиненных. В ту пору я вынашивал грандиозные планы по переустройству всей маркетинговой системы в области консалтинга, и теперь у меня вдруг появилась команда, с помощью которой я мог претворить их в жизнь. Однако вместо того, чтобы рассматривать своих сотрудников как партнеров, которые позволят достичь долгосрочных целей, я видел в них лишь средство для выполнения своих задач. Добавьте к этому еще мой возраст (мне было тогда на двадцать лет меньше, чем любому из членов правления компании), и вы поймете, почему подчиненные восприняли меня в штыки. Задания, которые, на мой взгляд, можно было выполнить за несколько часов, растягивались на целые дни. Я понимал, что нужно что-то предпринять, и поэтому обратился к члену совета директоров Нэнси Бадор, которая была назначена моим куратором.

Во время нашей первой беседы у меня в кабинете я, не утруждая себя обменом любезностями, сразу же выпалил:

– Что мне нужно сделать, чтобы стать настоящим лидером?

Она оглядела мой кабинет и некоторое время помолчала. Когда она заговорила, то ее слова буквально потрясли меня:

– Кейт, взгляните на фотографии у вас на стенах. Вы говорите о том, что хотите стать лидером, а повсюду в кабинете только ваши фотографии. Вы вместе с выдающимися людьми. Вы в памятных местах. Вы получаете награды. Ни одного снимка вашей команды, ни одного намека на достижения ваших сотрудников, на то, что они для вас что-то значат. Вы хоть понимаете, что лидером вас сделает только то, чего добьется ваша команда, причем не по вашему приказу, а просто ради вас?

Она буквально пригвоздила меня к месту своими словами. Ведь это была

абсолютная правда. Разве я хоть раз побеспокоился о том, чем живут мои

сотрудники за пределами офиса? Почему я не сделал их частью своих замыслов? С первого дня я уделял все свое внимание только начальству. В тот момент я понял, что мои успехи в долгосрочной перспективе зависят от всех окружающих меня людей, что я должен работать на них точно так же, как и они на меня.

Политики уже давно уяснили то, что пока еще поняли далеко не все руководители компаний. Мы голосуем за людей, которые нам нравятся и которых мы уважаем. Поистине великие компании создаются руководителями, которые порождают в подчиненных уважение и восхищение. В сегодняшнем мире люди, исповедующие подлые принципы поведения, приходят к финишу в числе последних.

Мой друг и соавтор Тим Сандерс как-то сказал мне, что эпоха самодуров в бизнесе подошла к концу по двум причинам. Во-первых, мы живем в период, когда в бизнесе присутствует бесконечное множество вариантов выбора, начиная с выбора продукции и заканчивая выбором карьеры. Такие широкие возможности выносят приговор сотрудникам и лидерам с тяжелым характером. «Когда перед каждым из нас открыто больше возможностей, чем когда бы то ни было, нет необходимости приобретать продукцию или услуги, которые не пользуются спросом, иметь дела с компанией, которая нам не нравится, или с боссом, которого мы не уважаем». Во-вторых, сейчас практически невозможно скрыть от общественности низкое качество продукции, вред, наносимый окружающей среде, и несносный характер

руководителя. Вокруг живет множество умных и хорошо информированных

людей, с которыми легко связаться по электронной почте. Подводя итог, можно сказать, что если вам кто-то не нравится, то нет ничего легче,

чем избежать с ним контактов. Если человека не трогают интересы окружающих, то рано или поздно люди обязательно это поймут. Наша культура в последнее время налагает на нас все большие обязательства. Она требует, чтобы мы относились друг к другу с уважением. Любые отношения между людьми должны быть взаимовыгодными.

Если вы оглянетесь на свою прожитую жизнь и карьеру, то вам вспомнятся прежде всего друзья и хорошие знакомые, а не разочарования от неудачных встреч. Вот несколько правил, которыми надо пользоваться, чтобы не стать беспринципным охотником за нужными связями.

1. Не занимайтесь пустой болтовней

Если вам есть что сказать, то говорите это по-деловому и убедительно. Каждый раз, открывая рот, старайтесь предложить что-то полезное и делайте это искренне. Многие до сих пор еще не поняли, что лучше больше времени находиться в компании небольшого количества людей и провести одну-две содержательные беседы, чем постоянно попусту крутиться в обществе, теряя уважение к себе в глазах окружающих. Я часто получаю письма по электронной почте, в которых люди пишут: «Дорогой Кейт, я слышал, что вы так же хорошо, как и я, разбираетесь во взаимоотношениях между людьми. Давайте встретимся на пятнадцать минут за чашкой кофе». При этом я все время задаю себе вопрос: «Ну почему эти люди ожидают, что я отвечу согласием? Разве они выразили хоть какую-то эмоцию, обращаясь ко мне? Разве они предложили мне свою помощь?

Разве они намекнули хоть на что-то, что могло бы нас связывать?» Извините, но моя сфера деятельности не имеет ничего общего с тайным обществом, где люди узнают друг друга по особой манере рукопожатия.

2. Не сплетничайте

Жить, пользуясь сплетнями, конечно, проще. Многие люди черпают информацию из этого источника. Однако в перспективе это не принесет вам никакой пользы. Со временем, когда все больше людей будут убеждаться, что вам нельзя доверить никаких сведений, источник иссякнет.

3. Не приходите в гости с пустыми руками

Кто сегодня пользуется наибольшим успехом в мире интернета? Блоггеры. Эти бескорыстные люди организуют сайты и онлайновые журналы, через которые пользователи обмениваются информацией, знакомятся или просто находят сочувствующие души для общения. Все это делается бесплатно, и единственной наградой для организаторов иногда становится благодарность участников блога, которые, в свою очередь, также начинают отдавать окружающим больше, чем получают сами. Точно так же обстоит дело и в установлении взаимоотношений между людьми. Успеха добивается тот, кто отдает больше, чем получает.

4. Не относитесь плохо к нижестоящим

Не исключено, что кто-то из них впоследствии может стать вашим начальником. В бизнесе происходит очень активный круговорот. Вы должны с уважением относиться к людям независимо от того, какое место они занимают на должностной лестнице. Знаменитый голливудский артистический агент Майкл Овитц, как утверждают, был непревзойденным мастером поддержания контактов между людьми. Однако однажды журнал Vanity Fair опубликовал о нем уничтожающий материал со ссылкой на многие анонимные и открытые источники, ознаменовавший собой закат его блестящей карьеры. Читатели были в недоумении: что произошло? У Овитца были блестящие способности в установлении отношений с окружающими, но он использовал их весьма избирательно. К людям, которые ему уже были не нужны, он относился крайне безразлично, если не сказать хуже. Неудивительно, что они не только испытывали раздражение по этому поводу, но и всячески способствовали его падению.

5, Будьте искренни

«Я такой, какой я есть», — частенько утверждал известный герой комиксов. В наш век информации открытость во всем — будь то ваши намерения, сведения, которыми вы располагаете, или ваше отношение к людям — становится самым ценным фактором. Люди отвечают вам доверием, если знают, что вы играете с ними в открытую. Если я на какой-то конференции встречаю человека, с которым мне очень хотелось познакомиться, то не скрываю своего энтузиазма: «Как я рад, что наконец-то встретился с вами. Я уже давно с восторгом наблюдаю за вашей деятельностью и всегда думал, как было бы здорово когда-нибудь познакомиться».

Скрытность хороша при общении в баре, но не тогда, когда вы намерены

установить глубокие отношения с человеком.

6. Не переусердствуйте

Ничто не производит такого впечатления фальши, как сообщение по электронной почте, направленное одновременно нескольким десяткам получателей. Во взаимоотношениях закон больших чисел не действует. Ваша цель состоит в том, чтобы отношения с людьми, на которых вы можете рассчитывать, строились на искренности.

До сих пор я испытываю неловкость при воспоминании о том, какой урок однажды преподнесла мне жизнь. Я все время слышал, что большую пользу приносит рассылка открыток с поздравлениями по случаю Рождества и Нового года. Окончив Йельский университет, я начал практиковать этот метод и посылал открытки всем, чьи адреса были у меня в записной книжке. В то время я работал в компании Deloitte, и перечень моих контактов насчитывал несколько тысяч человек. Поэтому мне пришлось привлечь к делу своих сотрудников, которые не только писали текст открыток, но и подписывали их. Все шло хорошо до тех пор, пока мой бывший сосед по студенческому общежитию (большой острослов, кстати) не написал мне ответное послание, в котором говорил, что был очень тронут, получив от меня не одну, а целых три открытки… и все с разными подписями. Так что дело не в количестве связей, а в их глубине.

Если вы, знакомясь с людьми, не устанавливаете с ними дружеских отношений, то вам лучше бросить это занятие. Отсутствие теплых чувств между людьми убивает на корню всю пользу таких взаимоотношений. В то же время хорошие человеческие отношения составляют прекрасную основу бизнеса.

Галерея славы

Кэтрин Грэхем (1917-2001)

«Завоюйте доверие окружающих»

Трагедия в один миг превратила Кэтрин Грэхем из обычной жены в крупного

издателя. Она приняла на себя руководство газетой Washington Post в 1963

году после смерти мужа, Филипа Грэхема. Ее робкая и тихая натура, казалось

бы, меньше всего соответствовала требованиям одной из самых влиятельных

газет США. Однако Грэхем доказала скептикам, что они неправы. Ей удалось

создать великую газету. Во времена ее правления Washington Post публиковал<