Часть вторая. Навыки общения
o Глава 7. Домашняя работа
o Глава 8. Фиксируйте имена
o Глава 9. Как позвонить по телефону незнакомому человеку
o Глава 10. Сделайте своим союзником секретаршу
o Глава 11. Никогда не ешьте в одиночку
o Глава 12. Поделитесь своими увлечениями
o Глава 13. Не напомнив о себе, вы потерпите неудачу
o Глава 14. Станьте организатором конференции
o Глава 15. Знакомьтесь с мастерами установления связей
o Глава 16. Расширяйте круг общения
o Глава 17. Искусство светских бесед
Часть третья. Как превратить знакомых в соратников
o Глава 18. Здоровье, благосостояние и дети
o Глава 19. Социальный арбитраж
o Глава 20. Не дайте о себе забыть
o Глава 21. Отыщите свой «якорь»
Часть четвертая. Умение брать и давать
o Глава 22. Будьте интересным человеком
o Глава 23. Создайте себе имя
o Глава 24. Заявите о себе
o Глава 25. Учитесь писать
o Глава 26. Держитесь ближе к власти
o Глава 27. Создайте свой клуб, и люди придут к вам
o Глава 28. Не поддавайтесь гордыне
o Глава 29. Учитесь и учите других. И так до бесконечности
o Глава 30. Забудьте о балансе
o Глава 31. Добро пожаловать в эпоху общения
От партнера российского издания
Когда-то в недавнем прошлом людей, умеющих создавать и поддерживать
хорошие связи, высмеивали в кино и прессе, называя это явление прохиндиадой. А ведь это особый талант, особый стиль жизни, который направлен в первую очередь на созидание и продвижение; талант, который сегодня называется модным словом «нетворкинг».
Книга «Никогда не ешьте в одиночку» не только о том, как занести в записную книжку много полезных телефонных номеров, — она о более важном: о стремлении помогать друг другу, заботиться о друг о друге, отдавать больше, чем получаешь (при этом не ожидая ничего взамен), делать других людей счастливыми.
Это то, что сегодня очень нужно России.
Сознательная замкнутость на очень узком круге общения приводит к тому, что мы ограничиваем круг своих интересов, лишаемся судьбоносных встреч, а вслед за этим и новых возможностей, которые могли бы менять нашу жизнь в лучшую сторону. Одиночество среди людей становится все большей проблемой для современного мира.
Мне хотелось бы надеяться, что читатели, взяв хотя бы частичку опыта Кейта
Феррацци, смогут сделать свою жизнь и жизнь своих близких более насыщенной и увлекательной. Возможно, эта книга подтолкнет вас к тому, чтобы достать из «сундука» сознания те идеи, которые вы отчаялись когда-либо реализовать только потому, что не было необходимых связей.
Всегда и у всех есть возможность расширить круг людей, которые могли бы в будущем предоставить вам поддержку и открыть другие возможности. Одно из правил, которым вы можете вооружиться сразу, — это всегда совершать добрые дела бескорыстно и не ожидая ничего взамен. Помогайте другим, и это откроет вам мир «случайных» успехов в разных сферах вашей жизни. И уж абсолютно точно вы всегда сможете завтракать, обедать и ужинать с интересными людьми — если, конечно, вам этого захочется.
Ростислав Ордовский-Танаевский Бланке, основатель компании «Росинтер
Ресторантс Холдинг»
Часть первая.
Настройте свой ум
Глава 1.
Как стать членом клуба
Связи — это все. Все в мире существует только в связи со всем остальным. Ничто не может существовать в изоляции.
Довольно притворяться, что мы независимые существа, которые могут жить сами по себе.
Маргарет Уитли
«Господи, как же мне попасть в этот круг?» — озадаченно спрашивал я себя в молодости, будучи студентом– первогодком Гарвардской школы бизнеса.
За плечами у меня не было ни опыта работы, ни финансовой подготовки.
Оглядываясь по сторонам, я видел вокруг себя целеустремленных молодых людей, у которых уже имелись начальные ученые степени в сфере бизнеса. За плечами у них уже был опыт аналитической работы в самых престижных фирмах Уолл-стрит.
Конечно же, я чувствовал себя не в своей тарелке. Как мог парень из рабочей семьи со степенью бакалавра свободных искусств и парой лет работы на обычном заводе соперничать с чистокровными отпрысками семей Маккинзи и Голдман Сакс, которые, как мне тогда казалось, уже с пеленок разбирались в бизнесе?
Я был провинциальным парнем из небольшого городка сталеваров и шахтеров. Местность была настолько сельской, что с порога нашего скромного домишки не было видно соседних домов. Мой отец работал на местном сталепрокатном заводе, а по выходным подрабатывал на строительстве. Мать убирала в домах врачей и адвокатов в соседнем городе. Мой брат вырвался из жизни маленького городка, избрав себе военную карьеру. Сестра еще в старших классах школы, когда я только начинал ходить, вышла замуж и уехала.
Как только я поступил в Гарвардскую школу бизнеса, ко мне вернулись все
неприятные воспоминания детства. Дело в том, что, хотя денег у нас было немного, родители решили предоставить мне все те возможности, которых были лишены мои брат и сестра. Меня всячески тянули наверх и жертвовали всем, чтобы дать мне такое же образование, какое могли себе позволить только дети из богатых семей. Память возвращала меня в те дни, когда мама забирала меня из частной школы на потрепанном драндулете, а все остальные дети рассаживались по лимузинам и БМВ. Их постоянные безжалостные издевки над нашей машиной, над одеждой из синтетического волокна, которую я носил, над моими кроссовками, представлявшими собой подделку известной фирмы, каждый день напоминали мне о моем жизненном статусе.
Этот жизненный опыт сослужил мне хорошую службу, укрепив мою решимость и стимулируя стремление к успеху. Он демонстрировал мне четкую границу между «иметь» и «не иметь», заставлял меня с ненавистью относиться к собственной бедности. Я чувствовал себя изгоем в обществе, но эти ощущения заставляли меня работать намного усерднее, чем это делал кто-либо другой из моего окружения.
Именно тяжкий и упорный труд позволил мне поступить в Гарвард. Однако было еще одно обстоятельство, которое выделяло меня среди сокурсников и давало мне определенное преимущество. Дело в том, что еще задолго до приезда в Кембридж я усвоил одну вещь, которая была недоступна моим сверстникам.
Мальчишкой я устроился на работу в гольф-клуб, где таскал по полю сумки с
клюшками за богатыми домовладельцами, жившими в соседнем городе, и их
детьми. Занимаясь этим делом, я частенько размышлял, почему одни люди
добиваются успеха в жизни, а другие нет. В те дни я сделал одно наблюдение, которое изменило мое мировоззрение.
Нося сумки по полю, я наблюдал, как люди, достигшие таких высот в жизни,
которые и не снились моим родителям, помогают друг другу. Они подыскивали друг для друга хорошую работу, вкладывали деньги и время в идеи, которые появлялись у друзей, помогали друг другу определять детей в самые лучшие школы, пристраивали их на практику в лучшие компании и в конце концов находили для них самую престижную работу.
Я на собственном опыте убеждался, что успех порождает успех и богатые
становятся еще богаче. Взаимопомощь друзей и знакомых была самой надежной
гарантией успеха. Я понял, что бедность — это не просто нехватка финансовых средств, а еще и изоляция от определенного круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности.
Я пришел к пониманию того, что жизнь, как и гольф, это в определенном смысле игра. Люди, хорошо разбирающиеся в правилах игры, чаще добиваются успеха. А одним из самых главных правил жизни было то, что, зная нужных людей и умея использовать эти связи, ты можешь стать членом клуба избранных, даже если начал жизнь с того, что подносил сумки с клюшками.
Я понял, что ум, талант и происхождение — не самое важное в жизни. Разумеется, все это тоже играет свою роль, но оказывается бесполезным, если не усвоить одну вещь: ты ничего не сможешь сделать в одиночку.
К счастью, мне страстно хотелось добиться чего-нибудь в жизни (честно говоря, я и до сих пор со страхом думаю о том, что не смогу добиться успеха). В противном случае я бы, наверное, просто стоял в сторонке и наблюдал за чужой жизнью, как и многие из моих друзей, прислуживавших в клубе.
Впервые я осознал невероятный потенциал человеческих взаимоотношений,
общаясь с миссис Поланд. Кэрол Поланд была замужем за владельцем крупной деревообрабатывающей фабрики, а ее сын Бретт был моим одногодком и другом. В то время мне очень хотелось быть похожим на Бретта (он был атлетически сложен, богат и пользовался большим успехом у девочек).
Нося клюшки за миссис Поланд, я делал все возможное, чтобы она добивалась победы в любом турнире. Рано поутру я проходил всю дистанцию, отмечая для себя все трудные места. Я проверял скорость, с которой мячик катится по траве.
Вскоре на миссис Поланд действительно посыпались победы. Каждый раз во время женских турниров я проделывал для нее такой объем работы, что она начала отмечать мои заслуги в присутствии своих друзей. Я начал пользоваться спросом и у других игроков. Для меня не в тягость было пройти даже тридцать шесть лунок за день, лишь бы только меня наняли. И, разумеется, я относился к своему непосредственному начальнику в клубе так, словно он был царем. В первый же год своей работы я был признан лучшим среди обслуживающего персонала клуба, а за это меня назначали
в услужение к Арнольду Палмеру, приезжавшему в свой родной город, чтобы поучаствовать в соревнованиях. Арни сам начинал так же, как и я, а впоследствии стал владельцем гольф-клуба. Я смотрел на него как на кумира. Он служил для меня живым доказательством того, что успех и в гольфе, и в жизни не имеет ничего общего с происхождением. Все дело было в том, что он добился права быть принятым в круг избранных (разумеется, талант тоже сыграл свою роль). Одни получают это право благодаря происхождению или деньгам, другие, как Арнольд Палмер, за счет того, что добиваются фантастических результатов в своем деле. Я знал, что моя сильная сторона — это инициатива и упорство. Арни продемонстрировал мне, что прошлое — это далеко не всегда пролог к будущему.
В течение нескольких лет я фактически был членом семьи Поланд, проводя у них все выходные и навещая их почти каждый день. Мы с Бреттом были неразлучны, и я любил его семью так же, как свою собственную. Миссис Поланд познакомила меня со всеми членами клуба, которые могли оказать мне помощь, а если она замечала, что упорства во мне поубавилось, то первая говорила мне об этом. Я помогал ей на поле для гольфа, а она, ценя мои усилия и заботу о ней, помогала мне в жизни. От нее я усвоил простой, но очень важный урок о силе щедрости. Если ты помогаешь другим, то и они помогут тебе. Этот вечный принцип люди называют взаимовыручкой. Я же в ту пору рассматривал это понятие просто как заботу о ближнем. Мы все заботимся друг о друге и стараемся облегчить друг другу жизнь.
Тот давний урок сослужил мне хорошую службу уже в первом семестре в
Гарварде. Я понял, что студенты, воспитанные в духе индивидуализма и жесткой конкуренции, живут абсолютно неправильно. Успех в любой сфере, особенно в бизнесе, строится на том, чтобы работать вместе с людьми, а не против них.
Никакие доллары и центы не могут поколебать извечного принципа: бизнес — это человеческое занятие, и все в нем определяют только люди.
Когда начался второй семестр, я уже с усмешкой задавал себе вопрос: «И как
только все эти люди вообще попали сюда?»
Я обнаружил, что моим однокурсникам не хватает самого главного — умения строить и укреплять взаимоотношения с окружающими. В Америке, особенно в бизнесе, людей воспитывают в духе индивидуализма. Тех, кто пытается извлечь
для себя выгоду из общения с другими людьми, считают льстецами и
беспринципными подхалимами.
Мне неоднократно приходилось наблюдать, что люди очень часто заблуждаются насчет истинных намерений тех кто старается установить добрые взаимоотношения с окружающими. Ведь та атмосфера, которую я наблюдал на поле для гольфа, где люди старались помочь друг другу, где разные семьи оказывали друг другу поддержку и проявляли взаимную заботу, не имеет ничего общего с какими-то махинациями по принципу «рука руку моет». Очень редко там наблюдались случаи, когда добрые дела делались в расчете на ответную услугу.
Никто не старался вести подсчеты, сколько надо дать, чтобы что-то получить
взамен.
С годами я понял, что доброе отношение к окружающим помогает мне лучше
узнать себя и обогатить собственную жизнь. Это стало моим сознательным
жизненным принципом. Я начал активно использовать эту тактику во всех сферах своей профессиональной и личной жизни. При этом я не руководствовался холодным, бездушным расчетом. Мне важно было не завести «нужные» связи, а поделиться тем, что я имею и могу. Я не жалел на это ни времени, ни энергии, помогал друзьям установить контакты с теми из своих знакомых, кто был способен оказать им какую-то услугу, проявлял искреннее сочувствие и интерес и попутно сам становился богаче. Я не был диспетчером по контактам, а помогал людям устанавливать глубокие и прочные человеческие связи и в этом видел свое предназначение.
Люди, которые инстинктивно создают вокруг себя прочную сеть взаимо-отношений, всегда добиваются выдающихся успехов в бизнесе. Если вы
попытаетесь свести бизнес к его базовой сущности, то поймете, что это, в
принципе, стремление одних людей продать что-то другим людям. Эта идея может потеряться в грандиозной суматохе, которую бизнес в поисках конкурентного преимущества создает вокруг всего, начиная с торговых марок и технологий и заканчивая дизайном и ценообразованием. Однако спросите любого руководителя фирмы, предпринимателя или профессионала в своем деле, за счет чего они добились успеха, и я гарантирую вам, что в ответ вы не услышите привычного жаргона, свойственного бизнесменам. Вам, скорее всего, расскажут о людях, которые помогли найти путь к успеху, если, конечно, ваш собеседник честен и не слишком зациклен на своей исключительности.
Успешно используя в течение двух десятилетий в собственной жизни и карьере силу человеческих взаимоотношений, я пришел к пониманию, что установление связей между людьми — это одно из самых главных умений и в бизнесе, и в жизни.
Почему? Потому что, попросту говоря, люди охотнее ведут дела с теми, кого они знают и любят. Карьера в любой области строится по тому же самому принципу.
Даже наше общее ощущение благополучия и счастья, как показали
многочисленные исследования, во многом зависит от поддержки и доброго
отношения со стороны общества, которым мы сами себя окружаем.
Мне понадобилось много времени, чтобы точно определить, каким образом должно осуществляться установление связей между людьми. Однако теперь я точно знаю, что, если бы мне вздумалось стать президентом США или председателем родительского комитета школы, мне потребовалась бы помощь очень многих людей.
Не рассчитывайте только на свои силы. Как превратить перспективное знакомство в дружбу? Как добиться того, чтобы окружающие вложили душу в ваше начинание? Почему одни люди постоянно выносят из всевозможных встреч и конференций массу новых полезных знакомств, которых им хватит на долгие месяцы работы, а другие — только несварение желудка? Как найти то место, где можно встретить людей, способных оказать влияние на вашу дальнейшую жизнь?
Еще со времен своей ранней юности я старался впитывать опыт и полезные советы из любого мыслимого источника — из книг, от друзей, учителей и родителей. Моя тяга к общению была неутолимой. Однако в бизнесе, как я убедился, ничто не может сравниться с хорошим наставником. На любом этапе карьеры я искал в своем окружении самых преуспевающих людей и обращался к ним за помощью и советом.
Впервые я осознал всю ценность хорошего наставника, познакомившись с
адвокатом Джорджем Лавом. Он и его брокер Уолг Сейлинг приняли меня под свое крыло. Я слушал захватывающие рассказы об их работе и находил в них настоящие самородки житейской и профессиональной мудрости. Семена их советов попали на благодатную почву, и с тех пор я постоянно искал людей, которые могли чему-то научить или поддержать меня. Позже, когда я уже накоротке общался с лидерами бизнеса, политиками и другими людьми, державшими в своих руках бразды правления, я наблюдал, каким образом самые преуспевающие люди общаются с окружающими и как они побуждают их оказывать помощь в достижении своих целей.
Я понял, что подлинное общение — это поиск путей для того, чтобы сделать
счастливыми других людей. Главное при этом — отдавать больше, чем получаешь. Я убедился, что вся философия доброты и отзывчивости строится на весьма практичных принципах.
Эти принципы помогли мне в конечном счете добиться целей, которые я раньше считал недостижимыми. Они открыли передо мной возможности, о которых человеку моего происхождения не приходилось даже и мечтать. Они приходили мне на помощь в периоды неудач, которые порой у каждого случаются в жизни.
Такая помощь была мне особенно нужна, когда я окончив школу бизнеса, первую работу в компании Deloitte & Touche Consulting.
По общепринятым меркам я был в ту пору еще совершенно никудышным
консультантом. Представьте себе мое состояние, когда мне поручили первый
самостоятельный проект и засадили в какую-то комнату без окон, где от пола до потолка высились горы бумаг, содержавших бесчисленное множество различных данных. Я старался. Я действительно делал все, что было в моих силах, но не мог справиться с поставленной задачей и только убедился, что эта нудная рутина меня убьет.
Все должно было закончиться тем, что либо я уйду сам, либо меня уволят.
К счастью, я уже успел к тому времени применить на практике принципы
установления взаимоотношений с людьми. В свободное время, отдыхая от
мучительных и бесплодных попыток анализа множества цифр, я связывался с
бывшими однокашниками, профессорами, бывшими начальниками — со всеми, кто мог извлечь для себя какую-то выгоду из контактов с фирмой Deloitte. Я проводил выходные, устраивая небольшие конференции и беседуя с людьми на самые разные темы, которые почерпнул для себя во время учебы в Гарварде под руководством Лена Шлезингера (именно ему я обязан своим нынешним стилем ведения бесед). Все это я делал для того, чтобы создать в глазах публики благоприятное впечатление о своей компании. К тому времени в фирме у меня уже были свои наставники, в число которых входил и ее президент Пат Локонто.
Несмотря на все усилия, мой проект оказался крайне неудачным. Он получил очень низкую оценку, так как я не сделал того, о чем меня просили, а то, что сделал, было выполнено не так, как от меня ожидали. Однако у моих руководителей, с которыми я уже успел установить хорошие отношения и которые знали, чем я занимаюсь в свободное время, родилась идея. Собравшись вместе, мы создали новую должность, которой раньше не существовало в компании.
Мои наставники выделили мне бюджет в размере 150 тысяч долларов, чтобы я продолжал делать то, что делал и раньше: развивать бизнес компании, под- держивать контакты с прессой и деловым миром и за счет этого усиливать позиции Deloitte на рынке.
Доверие руководства ко мне оправдалось. Всего за год название компании стало у всех на слуху, и она выбралась из середнячков в лидеры консалтингового бизнеса, показав невиданные темпы роста (разумеется, в этом была не только моя заслуга).
Я был назначен руководителем службы маркетинга и стал самым молодым
сотрудником, которому владельцы фирмы предложили стать их партнером. Успех окрылил меня. Работа доставляла удовольствие, была захватывающей и интересной. Чего еще можно было ожидать?
Моя карьера пошла в гору, хотя на первый взгляд это было всего лишь следствием удачного стечения обстоятельств. Впервые за долгие годы я понял, в чем состоит мое призвание. После компании Deloitte я занимал руководящие должности в других фирмах, а затем основал свою собственную. И только сегодня, оглядываясь назад, я понимаю, что все это было далеко не случайно.
Уйдя из Deloitte, я оказался самым молодым руководителем отдела маркетинга в одном из крупнейших предприятий гостиничного бизнеса Starwood Hotels & Resorts, которое входило в перечень 500 самых успешных компаний, составляемый журналом Fortune. Вслед за этим я стал президентом компании компьютерных игр Knowledge Universe, а затем создал и свою собственную компанию FerrazziGreenlight, которая оказывает консультативные услуги в сфере торговли и маркетинга самым именитым фирмам мира. Мой путь наверх был не самым прямым. Но каждый раз, когда я задумывался о дальнейших действиях или нуждался в совете, я обращался к кругу друзей, который сам создал вокруг себя.
Поначалу я старался не выпячивать свою стратегию общения и взаи-мовыручки, так как полагал, что она занимает второстепенное положение в ряду других способностей, которыми должен обладать бизнесмен. Но по мере того как я становился старше, ко мне все чаще стали обращаться различные люди, начиная с президентов известных компаний и политиков и заканчивая студентами колледжей и моими же собственными сотрудниками, с просьбами рассказать, как надо делать то, чем я всю жизнь с удовольствием занимался. Журнал Crain's назвал меня в числе 40 самых лучших бизнесменов в возрасте до 40 лет, а Всемирный экономический форум присвоил звание «Глобального лидера завтрашнего дня».
Сенатор Хиллари Клинтон попросила меня использовать круг моих связей в целях сбора средств для ее любимого детища — некоммерческой организации Save America's Treasures. Друзья и руководители крупнейших компаний просили меня помочь им организовать неформальные встречи за ужином с перспективными клиентами из ключевых секторов экономики страны. Студенты, осваивавшие курс МВА, забрасывали меня письмами с просьбами поделиться с ними знаниями о принципах межчеловеческого общения, которым их не учили в университетах.
Сегодня эта тема включена в официальные учебные планы самых престижных школ бизнеса.
Разумеется, создание разветвленной сети связей — это не единственная вещь, которая требуется для успеха, но если вы строите свою карьеру и жизнь с помощью и при поддержке друзей и знакомых, то это имеет неоспоримые преимущества:
1. Вам никогда не придется скучать. Такая жизнь порой требует больших затрат времени и налагает на вас больше ответственности, но никогда не надоедает. Вы все время узнаете что-то новое о себе, других людях, о бизнесе и окружающем мире. Это прекрасное чувство.
2. Карьера, построенная на связях, полезна и компании, в которой вы работаете, потому что она тоже извлекает выгоду из вашего роста. Люди, которые общаются с вами, общаются и с вашей компанией. Вы чувствуете удовлетворение от того, что ваши руководители и организация в целом заинтересованы в вашем продвижении по службе.
3. Круг знакомств, предоставляющий вам поддержку и открывающий множество возможностей для развития, очень важен в современном мире. Раньше, когда человек всю жизнь работал в одной фирме, она давала ему ощущение надежности, заботы и лояльности. Но эти времена безвозвратно канули в прошлое. Сегодня мы все вольные птицы. Пути нашей карьеры пролегают через самые разнообразные должности во многих компаниях. Нашей главной валютой становится информация, поэтому разветвленная сеть знакомств — это самый надежный путь для успешной карьеры.
Сегодня в моей электронной записной книжке свыше 5000 человек, которым я могу позвонить в любое время. Они могут предложить мне квалифици-рованный совет, работу, помощь, одобрение, поддержку, заботу и любовь. Каждый из них сам по себе может и не отличаться каким-то особым умом, образованием или личным обаянием. Вместе же они представляют собой круг надежных, талантливых и преуспевающих людей, на которых можно во всем положиться.
Чтобы создать такой круг общения, надо немало потрудиться. Это я понял еще в детстве, таская сумки с клюшками для гольфа. Для этого надо думать не только о себе, но и о других. Если вы решили помогать другим, чтобы иметь возможность при случае и самому обратиться к ним за помощью, то поймете, как и я, каким мощным рычагом для достижения собственных целей может стать эта тактика. Что очень важно, она обогатит вашу жизнь, окружит постоянно растущей, тонкой и отзывчивой сетью друзей, которые заботятся о вас точно так же, как и вы о них.
Эта книга откроет вам секреты успеха многих преуспевающих людей. Об этом редко говорят преподаватели школ бизнеса и консультанты по вопросам карьеры.
Но, применив на практике идеи, о которых говорится в книге, вы тоже сможете стать центром круга друзей, которые обеспечат вам успешную жизнь. Конечно, я склонен к некоторому фанатизму в своих стараниях обзавестись как можно более широким кругом связей. Те вещи, которым я собираюсь вас учить, я делаю, пожалуй, с избытком. Но если вы просто будете уделять внимание другим людям и признаете, что вы в этом мире живете не один, то быстро добьетесь поразительных результатов.
Это по силам каждому. В конце концов, если уж провинциальному парню удалось попасть в «клуб избранных», то и вы сможете.
Я жду вас в этом клубе.
Глава 2.
Не ведите счет добрым делам
Ни об одном человеке нельзя сказать, что он сам себя сделал.
На наше становление оказывают влияние тысячи других людей.
Каждый, кто сделал для нас доброе дело или высказал слово одобрения, внес свою лепту в формирование нашего характера и мыслей и способствовал нашему успеху.
Джордж Бертон Адаме
Когда я беседую со студентами или школьниками, они постоянно задают мне
вопрос: «В чем секрет успеха? Каковы неписаные правила, ведущие к нему?»
Конечно же, им хочется получить готовый ответ на блюдечке с голубой каемочкой.
Ну что ж, почему бы и нет? Я в их возрасте был точно таким же.
«Значит, вы хотите, чтобы я откровенно вам все выложил? — отвечаю я. —
Справедливое желание. Ключ к успеху я могу выразить всего одним словом — щедрость».
Затем я делаю паузу и наблюдаю за лицами молодых людей, на которых написан вопрос. Половина собравшихся считает, что я шучу. Вторая половина думает, что вместо того, чтобы слушать мою лекцию, лучше было бы пойти выпить пивка.
И тогда я объясняю, что, когда я сам был молодым, мой отец, металлург из
Пенсильвании, хотел, чтобы я имел в жизни нечто большее, чем он. Он высказал свою мечту человеку, с которым до этого момента не был знаком. Им оказался директор его завода Алекс Маккенна. Тому понравилась такая смелость, и он помог мне поступить в лучшую частную школу в стране, где он состоял членом попечительского совета.
Позже, когда я был первокурсником Йельского университета, Элси Хиллмен,
председатель Республиканской партии Пенсильвании, прочитав в New York Times о моей неудачной попытке баллотироваться в городской совет, ссудила меня деньгами и посоветовала поступить в школу бизнеса. «Когда мне было столько же лет, сколько и вам, — говорю я студентам, — мне
представилась возможность получить самое лучшее образование. И этим я обязан щедрости других людей. Однако здесь-то и начинается самое сложное. Вы должны быть готовы принять этот щедрый дар. А зачастую вам приходится даже просить о нем».
В этот момент на лицах слушателей отражается понимание. Почти каждому из них приходилось в своей жизни кого-то о чем-то просить, будь то собеседование перед приемом на работу или просто бесплатный совет. И большинству людей это дается трудно. До тех пор пока в вас не созреет готовность о чем-то попросить и дать что-то взамен, вы не добьетесь и половины желаемого.
Именно так я и представляю себе процесс установления полезных связей. Он
состоит из просьбы о помощи и предложении ответной услуги. Она может
выражаться в том, что вы кого-то с кем-то познакомите, безвозмездно пожертвуете своим временем и опытом. От таких услуг «пирог» для всех становится только больше.
Например, я люблю давать консультации по вопросам саморазвития. Это мое
хобби. Я давал советы сотням молодых людей, и мне доставляет колоссальное удовольствие, когда я впоследствии слышу об их успехах. Я чувствую, что могу оказать большое влияние на судьбу того или иного молодого человека. Я могу помочь ему достучаться в нужную дверь или всего одним телефонным звонком устроить для него стажировку. Однако очень часто мою помощь отвергают. Мне порой говорят: «Извините, но я не могу принять вашу услугу, потому что не уверен, что смогу отплатить за нее» или «Я не хочу быть обязанным кому-то, поэтому вынужден отказаться от вашего предложения». Иногда люди сразу же начинают настаивать, что когда-нибудь обязательно расплатятся со мной за добро.
На мой взгляд, ничто не может быть дальше от понимания подлинной сути дела. И проблема здесь не только в особенностях воспитания подрастающего поколения.
Подобную реакцию я наблюдал у людей любого возраста и положения.
Система взаимных связей действует как раз потому, что все ее участники ощущают нужду друг в друге. При этом все подразумевают, что время и энергия, потраченные на установление связей с нужными людьми, рано или поздно принесут плоды. Большинство очень богатых и преуспевающих людей, которым стремятся подражать многие из моих учеников, хорошо понимают это, так как в свое время сами использовали сеть знакомых и друзей, чтобы достичь своего нынешнего состояния.
Но для того чтобы эта система начала работать, надо прежде всего прекратить вести взаимные подсчеты добрых дел. Нельзя построить сеть взаимовыгодных отношений, приберегая своих знакомых только для себя. Чем большему количеству людей вы поможете, тем больше поддержки получите взамен. Это похоже на интернет. Чем больше людей получают к нему доступ используются им, тем богаче и ценнее становится эта сеть. У меня сейчас под рукой целая армия моих бывших учеников, добившихся успеха во всех мыслимых сферах, и они помогают мне протежировать молодых людей, приходящих ко мне сегодня.
Это вовсе не наивная чушь. Этот образ мыслей всерьез воспринимают самые
твердолобые люди из сферы бизнеса. Мы живем в мире, где все взаимосвязано.
Фирмы постоянно заняты поисками стратегических альянсов. Индивидуалы,
занятые поисками работы на рынке труда, все больше начинают понимать, что добиться своего они могут только с помощью других людей. Сценарии, в которых должна выиграть только одна сторона, чаще, чем когда бы то ни было, оборачиваются проигрышем для обеих сторон. Насущной необходимостью в мире бизнеса стала взаимная выгода. Рынок с его плотным переплетением интересов приходит к пониманию, что кооперация важнее конкуренции. Правила игры изменились.
В 1956 году Уильям Уайт вывел в своем бестселлере «Человек организации» («The Organization Man») типичный образ американского рабочего, который предлагал корпорации свою лояльность в обмен на надежность рабочего места. Это было общепризнанное и узаконенное рабство, оставлявшее человеку очень мало свободы и возможностей. Сегодня работодатели обещают работникам очень мало, а работники, в свою очередь, не обещают вообще ничего. Наша карьера теперь не ограничивается рамками одного предприятия. И предприниматели, и наемные работники свободны в своем выборе. Каждый работник представляет собой уникальный товар, который он выставляет на открытую продажу.
Многие пытаются приспособиться к этим новым условиям, по-прежнему пребывая в убеждении, что человек человеку волк и победу в конечном счете одержит самый подлый и беспринципный. Но ничто не может быть дальше от истины.
Если раньше сотрудники пользовались щедростью и заботой компаний, на которые они работали, то сегодня такую щедрость и заботу следует искать в нашем собственном окружении. Здесь все строится не на слепой лояльности, которую мы раньше проявляли по отношению к корпорациям, а на личной заботе о коллегах, друзьях и клиентах.
Сегодня мы нужны друг другу больше, чем когда– либо.
Как ни прискорбно, многие по-прежнему ведут себя так, словно на дворе 1950 год.
Мы склонны романтизировать свою независимость. Во многих книгах,
посвященных вопросам бизнеса, независимость все еще рассматривается как
достоинство, а тесная коммуникация, работа в команде и сотрудничество — как второстепенные факторы. Взаимозависимость представляется таким авторам как всего лишь одна из форм зависимости. На мой взгляд, такой подход способен загубить любую карьеру.
Автономия — это спасательный жилет, сделанный из песка. «Независимые» люди, не научившиеся мыслить и действовать в обстановке взаимозависимости, могут быть хорошими работниками, но они никогда не станут лидерами и командными игроками. Их карьера очень скоро придет к упадку.
Позвольте привести вам один пример. Когда я работал в компании Deloitte, мне поручили проект, касавшийся одной из самых крупных организаций
здравоохранения в стране, Kaiser Permanente, и мне пришлось постоянно
курсировать между ее штаб-квартирами в Сан-Франциско и Лос-Анджелесе и
своим домом в Чикаго, куда я добирался только в выходные дни.
К тому времени я уже понял, что работа в консалтинговой фирме — это только трамплин для перехода в какую-нибудь другую сферу деятельности. Поскольку я часто бывал в Лос-Анджелесе, у меня возникла мысль попытать счастья в области индустрии развлечений. Каких-то конкретных планов не было, я просто знал, что эта область деятельности представляет для меня определенный интерес. Когда придет время сменить работу, я мог бы появиться в Голливуде, уже зная все входы и выходы.
Мой лучший друг со времен учебы Рэй Гало работал адвокатом в Лос-Анджелесе, и я позвонил ему, чтобы получить совет.
– Привет, Рэй! Ты знаешь кого-нибудь из индустрии развлечений, с кем можно было бы посоветоваться насчет работы? Может быть, найдется кто-то, кого бы я мог пригласить на обед?
– Есть один парень. Его зовут Дэвид, я познакомился с ним через общих друзей, которые тоже учились в Гарварде. Позвони ему.
Дэвид работал антрепренером средней руки, и у него были кое-какие связи в
Голливуде. В частности, у него сложились тесные отношения с руководительницей одной из студий, с которой он вместе учился в школе. Я надеялся, что мне удастся познакомиться с обоими.
Мы встретились с Дэвидом за чашкой кофе в одном из кафе под открытым небом в Санта-Монике. Он был одет весьма щеголевато. На мне были костюм и галстук, как и подобает консультанту солидной фирмы.
После продолжительной беседы ни о чем я сказал Дэвиду:
– Я подумываю о переходе в другую сферу деятельности. У тебя есть кто-нибудь из знакомых, кто мог бы дать мне дельный совет?
Я был другом его друга, и такой вопрос, как мне казалось, был вполне уместен.
– Есть одна женщина, — ответил он. — Она большая шишка в компании
Paramount.
– Отлично! Как бы мне с ней познакомиться? Ты не мог бы накоротке свести нас?
Может, пошлешь ей сообщение по электронной почте?
– Нет, — прозвучал сухой ответ. Я недоуменно уставился на него, и он это заметил.
— Кейт, рассуди сам. Возможно, мне когда-нибудь самому что-то понадобится от нее. Я не заинтересован в том, чтобы пользоваться знакомством с ней ради тебя или кого-то другого. Я хочу приберечь ее для себя. Извини, я думаю, ты меня понимаешь.
Однако я его так и не понял. И не понимаю до сих пор. Его слова противоречили всему, во что я верил. Он рассматривал свое знакомство с этой женщиной как пирог, который можно нарезать только на определенное количество кусков. Если кто-то заберет один кусок, то ему самому останется меньше. Я же всегда считал, что взаимоотношения с людьми подобны мышцам. Чем больше их упражняешь, тем сильнее они становятся.
Если я трачу свое время на то, чтобы встретиться с кем-то, то при этом стараюсь принести данному человеку какую-то пользу. Однако у Дэвида был свой счет. С его точки зрения, любая услуга другому человеку уменьшала его собственную выгоду, так как в любых отношениях присутствовала только строго определенная доля доброты, общности